Comment Ipsun Solar gère les nouveaux produits et fournisseurs

Le rythme des changements dans l’industrie solaire est impressionnant, et il est souvent difficile de suivre. Comment savoir si vous proposez réellement les produits les plus récents et les plus performants, alors que la technologie évolue en permanence ? Chez Ipsun Solar, nous avons beaucoup appris sur la manière d’aborder les nouveaux produits. L’objectif est de garder une longueur d’avance sur les nouvelles technologies tout en déployant ce qui a du sens pour votre entreprise, sans aller trop vite ni trop lentement par rapport au rythme du marché.

Voici nos 5 principales leçons sur la gestion des nouveaux produits et des fournisseurs, tirées de nos 7 années d’activité chez Ipsun Solar :

1. Mettez en place un comité Nouveaux produits.

Quand on y réfléchit, déployer un nouveau produit a un impact sur toute l’entreprise.

L’équipe commerciale doit connaître les spécifications techniques pour le vendre.

L’équipe design doit comprendre l’impact sur l’ingénierie et le déploiement des projets.

L’équipe permis et raccordement doit souvent mesurer l’impact sur les autorisations du projet.

Bien sûr, les équipes terrain doivent savoir l’installer.

Votre équipe logistique devra peut-être travailler avec un autre fournisseur ou modifier son processus d’approvisionnement.

Et enfin, votre équipe finance peut avoir besoin d’une nouvelle ligne de crédit.

Donc, lorsque vous faites la due diligence sur une nouvelle technologie, ne partez pas du principe que cela n’impacte qu’un seul service, comme la vente ou l’installation, car cela touche presque toujours tous les aspects de l’entreprise.

Un comité Nouveaux produits doit inclure des représentants des équipes commerciales, design/ingénierie, permis et raccordement, ainsi que des équipes d’installation terrain.

Invitez au moins une personne de chaque équipe, ainsi qu’un membre de la direction (C-level) capable d’apporter un point de vue sur la valeur globale du produit proposé pour l’entreprise.

Ce groupe doit se sentir légitime pour faire ses propres recherches sur le produit et les ramener à la table pour en discuter, jusqu’à parvenir à un consensus sur l’impact global pour l’entreprise.

Nous constatons qu’une heure toutes les deux semaines pour parler des nouveaux produits est le bon rythme. Cela laisse suffisamment de temps pour avancer sur les sujets en cours, et pour proposer de nouveaux produits.

L’équipe doit aussi se sentir autorisée à repérer des produits prometteurs, cohérents avec l’offre globale de l’entreprise.

Si vous vendez du solaire, du stockage, des bornes de recharge EV ou même de la supervision active à vie, l’industrie évolue assez vite pour justifier ce niveau de veille.

2. Nommez un responsable Nouveaux produits.

Croyez-le ou non, une hiérarchie trop plate peut devenir un problème.

Pendant des années, nous avons mené nos discussions sur les nouveaux produits sans responsable formalisé, avec une organisation totalement horizontale.

Les nouveaux produits peuvent exiger une due diligence très poussée. Pour garder le cap, il faut un responsable Nouveaux produits qui pilote le processus, les réunions, les comptes rendus, la prise de décision, les vérifications, les votes et le cadre de déploiement final.

Chez Ipsun Solar, nous avons constaté que notre ingénieur design PV principal était le profil idéal pour ce rôle, car c’est la personne la plus technique de l’entreprise.

Il réalise tous nos designs PV, connaît le NEC sur le bout des doigts, et s’intéresse réellement aux nouvelles technologies.

Il sait faire avancer les réunions au bon rythme et parler aussi bien à l’équipe commerciale qu’aux installateurs, et à tous les interlocuteurs entre les deux.

Le responsable Nouveaux produits doit aussi avoir l’autorité de faire évoluer le processus de décision, et ne pas hésiter à prendre les commandes.

Choisissez une personne qui a plusieurs années d’expérience dans l’entreprise, car un sujet aussi sensible demande une vraie crédibilité en interne.

3. Faites un projet de démonstration.

Quelle que soit la quantité de recherches que vous faites, vous ne connaissez vraiment un produit qu’une fois installé.

Il y a toujours des nuances, des inconnues, et de petits détails impossibles à anticiper, peu importe vos recherches et le nombre de personnes consultées.

Les projets de démonstration vous permettent de voir un nouveau produit en situation réelle, sans expérimenter chez un client, avec tous les effets secondaires possibles.

Si vous ne l’installez pas chez un client, il ne reste en pratique qu’une option : votre propre maison.

Utiliser la maison d’un membre de l’équipe dirigeante est idéal, car ils sont généralement aussi enthousiastes à propos des nouveaux produits et technologies que le dirigeant.

Chez Ipsun Solar, nous avons fait tellement de R&D sur les deux maisons des propriétaires (dont la mienne), que nous avons presque atteint la limite de ce qui est possible.

C’est pour cela que nous avons fait une démo de la batterie Franklin WH chez notre Directeur Commercial. Et aujourd’hui encore, nous cherchons des volontaires dans toute l’entreprise pour tester plusieurs produits potentiels.

Cela motive vos équipes, surtout si vous pouvez leur proposer au prix coûtant, voire gratuitement.

Réaliser un projet de démo chez un membre de l’équipe permet d’avancer lentement, de prendre du recul et de peser les avantages et les inconvénients du début à la fin. Cela donne aussi une visibilité complète sur le fonctionnement de la technologie 30, 60 et 90 jours après l’installation.

C’est un niveau de retour d’expérience que vous n’aurez pas toujours si le produit est installé chez un client.

4. Utilisez votre CRM comme espace de préparation.

Parfois, les solutions les plus évidentes sont juste sous vos yeux. Pendant des années, nous n’avions pas de structure claire pour suivre les nouveaux produits proposés, à l’étude ou déjà déployés.

Nous avons réalisé que les mêmes pipelines que nous utilisons pour les ventes solaires en résidentiel, les opérations, le service et les recommandations historiques peuvent aussi servir pour les nouveaux produits.

Nous avons créé un pipeline dans notre CRM Hubspot qui s’appelle littéralement « New Products ». Il nous permet de voir les produits en cours d’évaluation et ceux déjà déployés, mais aussi les nouveaux produits proposés, et même ceux qui ont été retirés.

Nous sommes même allés jusqu’à référencer les anciens produits sous forme de modules retirés, mais encore présents en stock excédentaire.

Nous avons appliqué une forte remise sur ces anciens modules, pour que l’équipe commerciale puisse les sortir de l’entrepôt. Elle peut aussi voir directement les quantités disponibles dans Hubspot, puisqu’elle n’a pas d’accès à notre ERP de stock.

Résultat : nous avons une vue claire sur nos nouveaux produits, mais aussi sur nos anciens produits. Cela facilite leur retrait ou leur archivage, et permet de vider l’entrepôt (ce qui, évidemment, se transforme en cash), plutôt que de les laisser prendre de la place.

N’hésitez pas à utiliser votre CRM pour cet usage un peu atypique, car il est parfaitement adapté à cela, surtout si vous utilisez un CRM avec une vue kanban comme Hubspot.

5. N’oubliez pas les crédits d’impôt R&D.

Saviez-vous que chaque fois que votre entreprise mène une investigation ou un déploiement autour d’un nouveau produit, vous pouvez bénéficier de crédits d’impôt R&D ?

Chez Ipsun Solar, nous avons fait appel à un cabinet externe. Ils nous ont posé quelques questions sur notre processus, ainsi que sur le temps et l’effort consacrés à nos actions de R&D. Le résultat : des dizaines de milliers de dollars de crédits d’impôt.

Vous imaginez être rémunéré pour faire quelque chose que vous faites déjà, et que vous alliez faire de toute façon ?

C’est logique, car le gouvernement fédéral veut encourager l’innovation dans l’économie au sens large et au sein des petites entreprises.

Ces démarches de découverte et de déploiement de nouveaux produits demandent aussi beaucoup de temps et comportent des risques. C’est donc un sujet que les entreprises solaires ont tout intérêt à prioriser, peut-être même plus qu’elles ne l’auraient fait sans les crédits d’impôt R&D.

Contactez vos équipes RH, comptabilité ou vos prestataires de paie pour savoir qui peut proposer ce service, et faites-le rapidement.

Vous avez peut-être une réserve de cash sans même le savoir, pour un travail que vous allez faire en continu pendant des années, quoi qu’il arrive.

Chez Ipsun Solar et Sunvoy, nous cherchons toujours des moyens de renforcer l’industrie solaire et de lutter contre le changement climatique. Si vous avez un conseil ou une astuce sur les nouveaux produits que vous souhaitez partager avec la communauté, envoyez-nous ça.

Un mot de prudence

Si vous choisissez le mauvais produit à vendre et à installer, cela peut mettre votre entreprise en danger.

Voici quelques exemples dont vous vous souvenez peut-être, sans citer de marques :

• Chez Ipsun Solar, nous avons vendu environ 40 batteries. Quand le moment est venu de les installer, nos bons de commande n’ont pas été honorés et nous n’avions aucune batterie à installer. Cela a créé de gros problèmes dans toute l’entreprise.
• Choisir un onduleur qui tombe sans cesse en panne signifie que vous passez du temps et de l’énergie sur des demandes de RMA au lieu d’installer de nouveaux systèmes, et cela pèse sur votre rentabilité.
• Imaginez l’impact financier et sur votre réputation si vous installez un type de solin qui fonctionne mal et que vous vous retrouvez avec de nombreuses fuites de toiture.
• Je connais une entreprise solaire qui a installé beaucoup de batteries très tôt. Quand de nombreuses demandes de RMA sont arrivées, elle a dû fermer, incapable d’absorber l’ampleur des coûts de réparation, et incapable de continuer à vendre et installer de nouveaux produits.