Gérer la trésorerie pour les installateurs solaires

Si vous êtes dirigeant dans le solaire et que vous gérez la trésorerie de votre entreprise, il y a de fortes chances que vous consultiez votre compte bancaire avant même de faire quoi que ce soit, chaque matin. Malheureusement, c’est un secteur aux marges tellement serrées qu’on a parfois du mal à les voir. Et comme nous l’avons déjà expliqué, il n’est pas simple d’obtenir une ligne de crédit ni d’être payé par vos clients plus vite que vos délais de paiement fournisseurs.

Alors comment gérer la trésorerie dans un secteur encore jeune, qui change en permanence (je ne dirai pas « solar coaster », promis), avec des ventes imprévisibles, des prix matériels fluctuants, des droits de douane, des réglementations et des normes, des taux d’intérêt élevés et une concurrence féroce ?

Voici cinq leçons tirées de notre expérience à la tête d’Ipsun Solar pour mieux gérer votre trésorerie.

1. Faites preuve d’inventivité avec les cartes de crédit.

Quand nous avons lancé Ipsun Solar, nous n’avions qu’une seule carte de crédit Capital One, que nous utilisions pour tout ce que nous pouvions. Il nous a fallu cinq ans pour doubler notre limite, de 200 000 € à 400 000 €, car 200 000 € était le maximum attribuable à une personne physique. C’était une exigence de la banque pour une petite entreprise sans historique. Autrement dit, notre CEO était personnellement responsable de ce solde, et son dossier de crédit a connu de fortes variations.

Avec le recul, travailler avec une grande banque d’entreprise n’était peut-être pas le meilleur choix. Mais le cashback de 2 % nous avait convaincus, et Capital One le propose toujours aujourd’hui. Si c’était à refaire, nous élargirions le périmètre, avec au moins une, voire deux cartes supplémentaires, pour diversifier et pousser les émetteurs à nous proposer de meilleures conditions sur les récompenses et les modalités.

Aujourd’hui, nous avons cette carte Capital One avec une limite de 400 000 € et des conditions de paiement NET30, ainsi qu’une carte corporate d’un autre fournisseur, intégrée à notre ERP Netsuite pour synchroniser automatiquement les transactions une fois approuvées. Cela nous permet aussi de distribuer facilement des cartes aux managers, avec des plafonds de dépense spécifiques. En complément, la carte corporate offre moins d’avantages (1,5 %), mais un délai de paiement plus long (NET45).

2. Envisagez Quartix pour négocier de meilleurs délais fournisseurs

Quartix propose un modèle original qui vous permet de négocier de meilleurs délais de paiement avec vos fournisseurs, en leur donnant la possibilité de payer de petits frais pour recevoir leur argent plus tôt. Si vous avez aujourd’hui un NET30 avec un fournisseur, vous pouvez négocier un passage à NET60. En échange, Quartix rend les fonds disponibles à tout moment sur ces 60 jours, contre un faible intérêt quotidien. Par exemple, si le fournisseur souhaite être payé au jour 24 dans le cadre du NET60 nouvellement négocié, il pourrait payer 36 jours d’intérêt quotidien, à un taux modéré, pour accéder à cette trésorerie. Cela leur donne une flexibilité maximale pour être payés, et vous donne un levier pour obtenir des délais plus longs.

Quartix propose aussi une fonctionnalité « Buy Now Pay Later » pour les installateurs solaires. C’est essentiellement la même promesse, mais dans l’autre sens : vous payez un faible intérêt quotidien pour prolonger vos délais de paiement jusqu’à 120 jours. Bien sûr, même si l’intérêt quotidien est faible pris isolément, au total cela représente un TAEG plus élevé que ce que vous paieriez avec une ligne de crédit bancaire ou avec une carte de crédit payée à temps en NET 30-45.

Mais si vous cherchez une manière structurée de lisser votre trésorerie, « Buy Now Pay Later » ressemble à un financement mezzanine pour les installateurs solaires. C’est une option pratique à avoir sous la main.

3. Analysez de près ce que vous payez aux distributeurs pour ces délais

Si votre volume de ventes et d’installations est modeste, vous ne pourrez peut-être pas acheter directement aux fabricants. Mais de plus en plus de fabricants proposent la vente directe aux installateurs solaires (par exemple Emporia, AP Systems). Si vous achetez du matériel via un distributeur qui est ravi de vous accorder du NET60 ou du NET90, ce n’est pas par hasard.

Les distributeurs intègrent leur coût de financement et vous le refacturent. Mais comme c’est opaque, vous ne savez pas à quel taux vous financez réellement ces délais. Nous avons vu des prix de modules jusqu’à 0,10 à 0,15 €/W plus élevés via les distributeurs que via l’achat direct fabricant. Si vous n’avez pas la possibilité d’acheter en direct, c’est une chose. Mais vous pouvez envisager d’ouvrir un compte chez le Megawatt Group, qui achète des modules en gros et répercute les économies aux installateurs. Leur demander un devis peut vous aider à comprendre combien vous payez en plus pour ces délais, pourtant attractifs.

Si vous installez 3 mégawatts par an, ces 0,10 €/W supplémentaires pour du NET60 (désormais courant chez les grands distributeurs) peuvent représenter 300 000 € de surcoût annuel. C’est le coût du capital le plus cher que vous trouverez. Vous avez tout intérêt à comparer autant que possible, pour acheter en direct ou obtenir plusieurs devis auprès d’autres distributeurs, avec de meilleurs prix et de meilleures conditions.

Même si les fabricants demandent le plus souvent des conditions NET30, vous économiserez beaucoup plus au final en achetant en direct ou via une centrale d’achat, et en utilisant les stratégies de gestion de trésorerie ci-dessus, plutôt que d’acheter via un distributeur.

4. Travaillez avec un prêteur honnête et transparent, qui verse les fonds au départ

Vous connaissez la douleur si vous avez déjà travaillé avec un prêteur qui décale l’essentiel des paiements à la fin. Attendre l’autorisation de raccordement, ou jusqu’à 30 jours après, est terrible pour la trésorerie et peut faire tomber une entreprise. Nous avons entendu des histoires cauchemardesques venant de certaines des plus grandes entreprises solaires du pays : des conditions de paiement modifiées du jour au lendemain, sans aucun avertissement, et découverte à la clé qu’elles ne pouvaient plus payer les salaires. Bien sûr, ces prêteurs fintech en avaient le droit, caché dans des centaines de pages de jargon juridique.

Mais est-ce vraiment le type de prêteur avec lequel vous voulez travailler ? Nous avons constaté qu’il existe des prêteurs honnêtes et transparents, qui proposent des versements dès le départ aux installateurs solvables, et qui ne changent pas leurs conditions du jour au lendemain sans préavis. Les Credit Unions n’offrent pas toujours la simplicité des fintech privées en matière d’approbation ou de scoring. En revanche, vous pouvez construire avec elles d’excellentes relations, obtenir de meilleurs taux et frais, et mettre en avant auprès de vos clients leur approche centrée sur les personnes plutôt que sur le profit.

Chez Ipsun Solar, nous avons été ravis de notre expérience avec Credit Human, qui propose des versements dès le départ pour les installateurs solvables et affiche des taux d’intérêt plus bas sur ses prêts sans frais installateur que presque tout le monde dans le pays. Passer d’un modèle où la plupart des versements arrivaient à la fin à un modèle où ils arrivent au début est la meilleure décision que nous ayons prise pour améliorer notre trésorerie.

5. Proposez à vos clients une remise en cas de paiement comptant ou d’acompte

Si votre entreprise ressemble à Ipsun Solar, vous avez beaucoup de clients qui pourraient payer comptant, mais choisissent autre chose. En proposant une remise comptant, vous pouvez inciter des propriétaires qui auraient sinon choisi votre solution de financement (simplement parce qu’ils voulaient préserver leur trésorerie) à utiliser leur propre financement. Pour 99 % des installateurs, un échéancier payé comptant est plus avantageux qu’un échéancier de versement lié à un prêt, et cette tactique simple peut faire basculer beaucoup de clients vers le paiement comptant.

De la même manière, vous pouvez proposer une remise de 1 à 2 % si le client paie l’intégralité du projet à l’avance. Cela ne concernera pas beaucoup de monde, mais encaisser dès le départ sur un projet solaire à 30 000-100 000 € aidera votre trésorerie. Et « payer » 1 à 2 % sous forme de remise fera partie des coûts de financement les plus bas que vous utiliserez.

Il peut aussi être utile de définir le dernier jalon de paiement comme la validation de l’inspection, puisque l’attente de l’autorisation de raccordement pour mettre le système en service dépend entièrement du gestionnaire de réseau et peut parfois dépasser 30 jours. Le préciser clairement à vos clients dès le départ évitera des incompréhensions à la fin, surtout s’ils comprennent que cela aide le secteur à se développer avec une trésorerie plus durable pour votre entreprise.

Ce ne sont que quelques leçons apprises au fil des années en pilotant Ipsun Solar. Et vous, qu’avez-vous mis en place pour améliorer votre trésorerie ? Nous serions ravis de découvrir vos méthodes.