Comment obtenir une ligne de crédit pour votre entreprise solaire (+ 5 leçons tirées de l’obtention de la nôtre pour 1 M€)

Si vous avez déjà lancé une entreprise par vous-même, vous savez à quel point il est difficile de se développer sans dette ni capital-risque. Si vous avez déjà lancé une entreprise de construction, vous savez que cela peut être quasiment impossible. Chez Ipsun Solar, il nous a fallu cinq ans pour obtenir notre première ligne de crédit, et six ans et demi pour atteindre notre première ligne de crédit d’1 M€.

Si vous débutez, vous vous demandez peut-être pourquoi vous auriez besoin d’autant de dette. Peut-être que vous adoptez l’approche « encaissement, décaissement » et que vous ne prenez que des chantiers que vous pouvez réaliser avec l’argent versé par vos clients. Ça peut fonctionner un temps, mais vous finirez par atteindre un plafond de croissance et aurez besoin d’un financement externe.

Voici les cinq leçons que nous avons apprises chez Ipsun Solar sur le chemin vers notre première ligne de crédit d’un million d’euros.

1. Les projets payés comptant, c’est bien tant que ça dure

Quand vous lancez une entreprise solaire, vous voulez. (et vous n’avez parfois pas le choix) vivre de projets payés comptant. Vos clients vous versent en amont l’équivalent de ce que cela vous coûte d’acheter le matériel et d’obtenir les autorisations, puis vous installez le chantier et vous facturez le reste pour couvrir vos frais fixes et votre marge. Concrètement, le cash couvre votre coût des marchandises vendues (COGS) pour la visite technique, la conception, les autorisations, le raccordement, les images aériennes et le matériel lui-même (panneaux solaires, onduleurs, systèmes de fixation, etc.). Ensuite, vous couvrez vos coûts indirects en fin de parcours, quand le système est installé et mis en service, et que le propriétaire règle la totalité.

Ça a l’air parfait, non ?

Jusqu’au moment où vous réalisez que, sans surprise, beaucoup de gens ne peuvent pas sortir 35 000 € pour un système solaire, et ont besoin d’un financement.

Il existe de nombreuses options de financement dans le solaire, mais elles ont toutes des contreparties. La plupart ne vous verseront pas les fonds tant que le projet n’est pas terminé…

…imaginez que vous proposiez un financement sans apport (ce qui est standard), ou avec 1 000 € d’apport (ce que nous faisons chez Ipsun Solar)...

Cela signifie que vous devez piloter l’intégralité du projet du début à la fin avec seulement 1 000 € intégrés au projet.

Si vous êtes comme nous, il peut vous falloir 4 à 6 mois pour terminer le chantier, à cause de la conception, des autorisations, du raccordement, de la planification, des achats, des inspections et du processus de PTO (permission to operate).

Quelqu’un pense vraiment que vous pouvez tenir avec 1 000 € sur le compte bancaire tout en avançant tous les coûts directs et indirects d’un projet solaire résidentiel ?

Certainement pas.

Chez Ipsun Solar, nous avons historiquement constaté qu’un tiers (33 %) de nos projets nécessitaient un financement. Cela signifie que nous devons avancer un tiers de nos projets du début à la fin. Il existe certes des prêteurs solaires fintech qui vous proposeront de meilleures modalités de versement, mais sachez qu’ils le feront payer cher. Vous vous souvenez de ces frais de dossier autour de 25 à 30 % ? S’ils versent les fonds plus tôt dans le processus, ils ne font que répercuter leur coût de financement dans ces versements anticipés.

Si vous obtenez votre propre ligne de crédit, vous avez un coût de financement transparent, contracté par votre entreprise, que vous pouvez transférer sur votre compte d’exploitation dès que nécessaire, sans dépendre des organismes de financement résidentiel.

C’est la principale raison pour laquelle vous aurez probablement besoin d’une ligne de crédit.

2. Les chaînes d’approvisionnement peuvent vous forcer la main

Si vous êtes installateur solaire, il y a de fortes chances que vous installiez aussi des batteries.

Bien sûr, vous avez peut-être pu temporiser un moment en expliquant à vos clients que la technologie des batteries est trop récente, ou qu’ils n’ont qu’à acheter un groupe électrogène s’ils veulent du secours. Mais cette époque est révolue.

Les particuliers veulent une batterie de secours associée à leur solaire, pas seulement pour la tranquillité d’esprit de pouvoir alimenter leur maison avec une énergie propre, mais aussi parce qu’ils savent que le soleil se lèvera tous les jours. Si la panne hivernale au Texas nous a appris une chose, c’est qu’il n’y a absolument aucune garantie que le gaz naturel continue de circuler en toutes circonstances.

Cela signifie que vous avancez désormais encore plus de coûts de matériel entre la signature du contrat et l’encaissement du paiement final. Cela signifie aussi que vous dépendez des fabricants, qui peuvent avoir d’énormes retards à cause d’autres priorités, de confinements qui bloquent l’approvisionnement, ou tout simplement parce que vous ne pouvez pas sécuriser des batteries projet par projet auprès de votre distributeur, à cause d’une quantité minimale de commande.

Imaginez ajouter 10 000 à 20 000 € à votre coût des marchandises vendues pour les batteries, et avancer tout cela en plus des panneaux, onduleurs et systèmes de fixation, puis devoir acheter cinq à dix batteries pendant 4 à 6 mois.

C’est exactement ce qui nous est arrivé chez Ipsun Solar, en pire.

Quand notre fabricant de batteries a lancé son produit, nous avons foncé et nous l’avons vendu à environ 25 % de nos clients résidentiels. Mais au moment de livrer, on nous a dit qu’il fallait acheter en gros pour sécuriser l’approvisionnement. Cela signifiait acheter près d’un demi-million d’euros de batteries.

Comme nous n’avions pas cette trésorerie disponible, il nous a fallu une ligne de crédit pour y parvenir.

3. Vous embrasserez beaucoup de crapauds avant de trouver le prince

Et par crapauds, j’entends les banques. Et encore, c’est un euphémisme.

Les banques sont vieillottes, rigides, pointilleuses, prudentes, lentes, bureaucratiques, et c’est frustrant de travailler avec elles. Désolé, les banques !

Vous connaissez peut-être l’expression « il faut embrasser beaucoup de crapauds avant de trouver le prince ». Nulle part elle n’est plus vraie dans le solaire que dans la recherche de la bonne relation bancaire.

Chez Ipsun Solar, il nous a fallu cinq ans pour trouver une banque qui comprenait notre secteur et notre modèle économique, avait déjà travaillé avec d’autres installateurs solaires, et pouvait adapter une ligne de crédit à nos besoins.

Au démarrage, nous avons commencé avec une grande banque nationale qui ne nous a accordé aucune attention, car elle se concentrait sur des comptes bien, bien plus importants. Ensuite, nous sommes passés à une banque locale très serviable, qui nous a même invités à des matchs de hockey et de football américain ! Mais la ligne de crédit proposée incluait un compte de « sweep », ce qui signifiait qu’à chaque tirage sur la ligne de crédit, il fallait la rembourser immédiatement avec les nouveaux fonds entrants sur le compte les jours ouvrés suivants. Ce n’est pas normal, ni vraiment utile, autant le dire. Une fois que nous avons compris que ce type de ligne de crédit n’avait de sens que si nous avions littéralement 0 € sur le compte, nous avons recommencé à chercher.

Nous sommes retournés vers une grande banque nationale qui avait aussi travaillé avec des installateurs solaires, mais qui proposait une ligne de crédit plus flexible, sans obligation de remboursement immédiat via un compte de sweep. Elle proposait aussi une ligne de crédit « flotte » séparée, ce qui donnait plus de marge pour acheter des véhicules et du matériel. Nous étions ravis d’avoir trouvé ce type de partenaire. Ils étaient réactifs et voulaient nous aider à développer l’entreprise.

Cependant, nous avons fini par bloquer quand nous nous sommes approchés du plafond de cette ligne de crédit. Comme c’était une très grande banque, augmenter la ligne de crédit au rythme de la croissance de notre entreprise n’a pas fonctionné. Nous semblions coincés au plafond initial, sans chemin clair pour l’augmenter à mesure que l’entreprise grandissait. Quand nous avons demandé un plafond plus élevé, nous avons constaté que les indicateurs utilisés pour déterminer l’éligibilité étaient devenus bien plus conservateurs et rigides. Par exemple, leurs modèles partaient du principe que toute la dette disponible était utilisée au maximum, et ils testaient nos autres dettes avec des taux d’intérêt 2 à 3 % au-dessus du marché.

C’était peut-être acceptable pour eux, mais certainement pas pour nous. Nous avons finalement trouvé un prêteur qui ne travaille qu’avec des entreprises, et il nous a accordé notre première ligne de crédit d’un million d’euros. Il nous a aussi proposé un million supplémentaire sous forme de carte de crédit d’entreprise et de ligne de crédit véhicules, soit un total de deux millions d’euros de dette d’entreprise disponible si nous devions y recourir.

Le meilleur avec ce prêteur dédié aux entreprises, c’est qu’il a une formule pour faire grandir la ligne de crédit avec notre activité. Une fois proches du plafond d’1 M€, nous pourrons passer à une ligne de crédit flexible équivalente à environ 80 % de nos créances clients et 50 % de notre stock. Enfin, une solution qui grandit avec nous !

4. Deux indicateurs qui font la loi

En dehors d’un suivi très attentif de votre trésorerie, comment savoir si et quand vous avez besoin d’une ligne de crédit ? C’est une excellente question, parce que ce n’est pas le genre de sujet sur lequel vous voulez vous retrouver pris de court. Imaginez : tout va bien, puis vous découvrez que votre entreprise grandit plus vite que prévu et, soudain, vous devez ajouter des équipes, des véhicules, du matériel, etc.

Ou votre distributeur vous annonce que vous devez désormais acheter tout votre matériel en gros, et que vous avez besoin de cash-flow au-delà de ce que vous avez sur le compte. Ce n’est pas une situation agréable.

Il y a deux indicateurs financiers simples à surveiller au fur et à mesure que votre entreprise se développe (nous avons un article complet sur d’autres indicateurs solaires importants) :

Le premier est le ratio de liquidité générale (current ratio), qui correspond tout simplement à vos actifs à court terme divisés par vos passifs à court terme.

Vos actifs à court terme correspondent à votre trésorerie disponible, vos créances clients, votre stock, et tout autre actif tangible.

Votre passif à court terme correspond à vos dettes fournisseurs, vos emprunts en cours, vos soldes de cartes de crédit, et toute autre dette tangible.

Quand vous divisez l’un par l’autre, l’idéal est d’avoir deux fois plus d’actifs à court terme que de passifs à court terme, soit un ratio de 2,0.

Si vous êtes en dessous, tout peut encore aller. Mais nous vous déconseillons d’avoir un current ratio inférieur à 2,0 sans ligne de crédit, ou au moins sans être en cours de demande.

Le secteur solaire croît de façon exponentielle, et votre entreprise a de fortes chances de croître avec lui. Si vous constatez que vos ventes augmentent en même temps que votre backlog, vous envisagerez peut-être d’ajouter des équipes, et nous savons tous que ce n’est pas donné.

L’autre indicateur à surveiller est le ratio dette/fonds propres (debt-to-equity), qui est presque le jumeau du current ratio.

Le debt-to-equity correspond à l’ensemble des dettes de l’entreprise (proche des passifs à court terme ci-dessus, mais incluant aussi les dettes long terme, comme un prêt d’aide publique amorti sur 30 ans), divisé par les fonds propres de l’entreprise.

Dans l’idéal, vous devriez avoir un ratio dette/fonds propres inférieur à 1,0, ce qui signifie que vos dettes ne dépassent pas 100 % des fonds propres que vous avez accumulés. Si vous avez plus de dettes que de fonds propres, il est temps de vous poser la question du pourquoi. Il est possible que vous n’ayez pas pleinement tiré parti de la dette déjà contractée, et que vous deviez augmenter votre productivité grâce aux automatisations, réduire votre coût d’acquisition ou augmenter les recommandations pour transformer cette dette en cash et en fonds propres.

Si c’est le cas, vous voudrez peut-être éviter d’augmenter vos dettes existantes ou vos lignes de crédit.

5. Ne devenez pas accro à la dette !

Plus facile à dire qu’à faire, non ?

Nous vivons dans le monde occidental, qui fonctionne à crédit.

À tel point qu’on a parfois l’impression qu’on ne peut pas « avancer » sans dette. Malheureusement, le système est construit ainsi.

Mais si vous gérez une entreprise rigoureuse, que vous êtes au clair sur vos coûts directs et indirects, qu’il y a peu ou pas de gaspillage dans vos frais généraux, et que vous avez une bonne culture d’entreprise, alors, idéalement, vous ne devriez avoir besoin de dette que pour développer votre activité.

Avec le temps, même les meilleures entreprises solaires du monde voudront croître grâce à autre chose que leur cash-flow disponible. Après tout, nous avons une planète à sauver. Et si vous ne faites que faire croître votre entreprise euro pour euro, vous passez peut-être à côté d’une vraie opportunité et d’une part importante du marché.

Cela ne veut pas dire que nous vous encourageons à vous endetter pour le principe.

Après tout, ces cautions personnelles ne sont pas très agréables à signer. Et, au fil des années, vous pouvez sentir le poids de cette dette sur vos épaules. Cependant, puisque le rapport du GIEC nous dit qu’il ne nous resterait qu’une dizaine d’années pour éviter les pires effets du changement climatique catastrophique, chacun d’entre nous devrait se demander ce qu’il peut faire de plus pour déployer le solaire plus vite.

Vous lisez probablement ceci parce que construire votre entreprise et croître aussi vite que vous pouvez le soutenir (sans aller si vite que vous mettez votre entreprise en danger), est un objectif important pour vous. Si c’est le cas, vous devrez trouver la bonne relation bancaire qui (1) comprend votre activité, (2) évolue avec votre entreprise, et (3) est d’accord avec vous sur le fait que la crise climatique est une menace existentielle. C’est ce type de banquier qui sera à vos côtés sur le long terme.

Ensuite, associez cela à un logiciel de référence qui peut vous aider à réduire vos coûts et à générer des revenus supplémentaires dans tous les domaines de votre entreprise solaire et vous serez largement prêt pour une croissance à deux chiffres.