Comment Ipsun Solar vend dans un contexte de taux élevés

Bon, la tempête est là. Si vous êtes comme Ipsun Solar, au moment où vous lisez ces lignes, vous constatez une baisse des leads, des conversions et des ventes. Et c’est en grande partie dû à l’action délibérée de la Federal Reserve, qui a fait de la baisse des dépenses un objectif explicite de sa politique monétaire, pour freiner l’inflation.

Bien sûr, l’ironie cruelle de l’Inflation Reduction Act, c’est que le « mur » de l’ITC n’est plus à l’horizon. Résultat, les consommateurs voient moins l’intérêt d’agir vite, malgré la hausse des taux, l’inflation et la hausse des prix de l’électricité.

Certaines tempêtes permettent d’évacuer. Celle-ci, non. Une décennie d’argent facile se paie aujourd’hui, et nous faisons face à des taux d’intérêt élevés qui pourraient durer encore des années, voire jusqu’à la fin de la décennie.

On ne peut pas faire l’autruche, au risque de disparaître. Il faut trouver des solutions. Voici une première version d’un playbook pour survivre, et peut-être même se développer, dans ce nouveau contexte.

Voici les points clés à garder en tête pour vendre du solaire dans un environnement de taux d’intérêt élevés.

1. Il vous faut un bon reporting

Si vous n’avez pas de bon reporting, il vous en faut tout de suite. Comment savoir précisément ce qu’il se passe sur vos leads et vos sources de leads, vos rendez-vous, vos conversions et vos ventes, sans un reporting solide ?

Nous recommandons HubSpot comme le meilleur CRM pour le reporting et, à ce jour, nous avons créé plus de 730 rapports pour suivre tout ce qui touche aux ventes et au marketing (et au-delà).

Concrètement, nous savons exactement où nous en sommes sur chacun de ces indicateurs, pas seulement aujourd’hui et hier, ce mois-ci et le mois dernier, mais aussi sur la même période l’an dernier, et l’année d’avant. On plaisante souvent avec des installateurs solaires : si vous pouvez imaginer quelque chose à mesurer, avec Hubspot, vous pouvez le mesurer.

Quoi que vous fassiez, ne pilotez pas à l’aveugle : la route devant vous comprend des pentes raides et des passages brumeux. Il vous faut de bonnes données pour prendre de bonnes décisions.

2. Réduisez la masse salariale

On le sait tous : la masse salariale est le plus gros poste de charges dans le solaire. Comme nous le rappelle notre coach en leadership, si quelqu’un fait partie de l’équipe et que vous ne le réembaucheriez pas avec enthousiasme, vous devez envisager de l’aider à trouver une opportunité ailleurs.

Dans une industrie aux marges très faibles comme le solaire, vous devez rester agile et ne pas simplement espérer que tout se passe bien. Les taux élevés vont probablement maintenir le marché sous pression pendant un bon moment, du moins par rapport aux années de forte croissance que nous avons connues récemment.

Toute sous-utilisation des ressources peut entraîner une spirale négative : les volumes de vente continuent de baisser, alors que les charges restent stables ou ne baissent pas au même rythme. Résultat : des marges à zéro ou des prix non compétitifs.

C’est la recette du désastre. Il faut l’anticiper.

Passez au crible chaque euro du budget et demandez-vous si, aujourd’hui, vous approuveriez cette dépense sans hésiter. Si la réponse est non, n’hésitez pas à prendre des décisions difficiles.

3. Vendez des services additionnels à forte marge

La demande en service et maintenance ne fait qu’augmenter. Utilisez-la comme levier de revenus en période de ralentissement. Chez Ipsun Solar, nous avons commencé à vendre le Ipsun Platinum Protection Plan (IPPP) à 0,10 € / Watt, et notre division service est devenue rentable du jour au lendemain.

Nous générons désormais des centaines de milliers d’euros pour développer cette activité, parce que nos commerciaux se forment à vendre l’IPPP avec un taux d’attachement impressionnant de 93 %.

En faisant clairement la différence entre la qualité de pose standard, qui est une obligation contractuelle, et tout ce que vous et moi savons dépasser largement ce cadre et représenter la grande majorité des demandes d’intervention, vous pouvez préparer vos clients à payer des interventions à l’avenir.

En utilisant Sunvoy pour le monitoring actif, nous offrons un service concret à nos clients résidentiels via l’IPPP, tout en facturant les interventions. Nous sommes aussi en train de développer des prestations de service pour des clients dont nous n’avons même pas fait l’installation, car nous avons désormais les ressources pour en faire une offre dédiée.

4. Soyez créatifs

C’est le moment d’être créatifs, peut-être même très créatifs. Chez Ipsun Solar, nous essayons de transformer ce contexte difficile en opportunité, avec une expérimentation nouvelle, rendue possible par ce moment particulier. Nous avons tous rêvé de revenus récurrents, d’options qui rapportent vraiment, et de marges dont on peut être fier.

En parallèle, nous savons que le solaire classique facturé au temps et aux matériaux ne vous y mène pas. Les projets EPC sont laborieux, et épuisants. Ça ne va pas changer, mais si vous pouviez vendre une offre Premium avec des avantages que personne d’autre ne propose, et dégager des marges plus élevées que sur votre offre standard ?

Cela pourrait vous permettre de réduire la marge sur l’offre solaire de base, et de proposer des options qui améliorent votre marge nette globale.

C’est exactement ce que nous faisons. L’appétit pour le solaire, avec des prix au plus haut depuis dix ans et les taux d’intérêt les plus élevés depuis dix ans, est faible en ce moment.

Nous baissons donc le prix de notre offre solaire de base, et nous proposons une offre Premium incluant le Ipsun Platinum Protection Plan mentionné plus haut, ainsi que des protections contre les nuisibles et la neige, et un suivi de la consommation au niveau des circuits (visible juste à côté de votre Solar Production dans Sunvoy).

Et nous la proposons à 0,50 € / W.

Et oui, ça marche.

Et si nous avions trouvé une formule qui ne sert pas seulement à passer ce cap, mais aussi à poser les bases d’une industrie solaire plus durable et plus rentable ? C’est possible.

5. Envisagez des options de financement via un tiers.

D’accord : le même système solaire, avec +20 % sur le coût et sur le financement par rapport à l’an dernier à la même période, ce n’est pas très séduisant. Sans vouloir enfoncer une porte ouverte : si le marché ne veut pas prendre ce niveau de dette, il y a presque forcément un intérêt pour des locations via un tiers et des contrats d’achat d’électricité (PPA).

On a tous déjà eu affaire aux « requins » du TPO (pas une partie de plaisir, on est d’accord). Mais si vous montiez vos propres fonds, avec des amis et des voisins qui ont de l’appétence fiscale et veulent proposer plus d’options aux consommateurs ? C’est possible, vraiment. Nous l’explorons chez Ipsun Solar, et les montages restent gérables. Bien sûr, quelqu’un monétise les crédits d’impôt et les autres aides. Mais si l’objectif est de répercuter des économies et de l’énergie propre vers le propriétaire, qui va s’y opposer ?

Le meilleur, c’est qu’avec Sunvoy, votre équipe peut réellement piloter un parc complet d’installations solaires pour atteindre les objectifs de performance des propriétaires tiers, car pour la première fois, vous pouvez voir comment un parc entier performe, entre ce qui est promis dans les contrats et ce qui est produit dans le monde réel.

Alors, comment vous vous adaptez à cette nouvelle normalité dans l’industrie solaire ?