Frais de courtage dans le solaire : le sujet dont personne n’ose parler

Si vous êtes une entreprise solaire et que vous adorez les frais de courtage, levez la main...

...Personne, vraiment ? Eh oui.

Y a-t-il quelque chose de plus insupportable dans le solaire que le manque de transparence du financement ? Presque tous les prêteurs vous demandent de cacher ces frais de courtage à vos clients, ce qui mène à tout, de la confusion à la tromperie pure et simple (trop souvent, la seconde option).

Pourquoi ces frais doivent rester opaques ? C’est assez simple :

1. Cela permet aux prêteurs de proposer en permanence des offres à faible taux, même en période de taux directeurs élevés, en « achetant » la baisse du taux grâce aux frais de courtage. Comme les Américains adorent les bons plans, un peu comme sur le marché automobile, tout ce qui affiche un faible taux ressemble à une bonne affaire, même si le prix affiché est simplement gonflé, sans explication claire.

2. Quand ces frais sont intégrés au prix, le propriétaire les considère comme éligibles au Federal Investment Tax Credit, alors que les frais de financement sont explicitement exclus de l’ITC (voir question 14).

Les prêteurs contournent cette interdiction en déguisant les frais de courtage en quelque chose qui, lui, serait éligible à l’ITC : des frais versés au prêteur pour le « privilège » de proposer ses produits de crédit, et qui, par hasard, correspondent exactement à ce que coûte la baisse du taux.

Dans la pratique, avec des frais entre 15 et 40 %, personne de sensé n’a envie d’absorber ces montants dans ses frais généraux en partant du principe que la part de ventes financées restera stable. Car si cette part augmente, l’entreprise solaire se fait littéralement écraser, ou doit augmenter massivement ses frais généraux.

Pourtant, c’est le seul mécanisme que les sociétés de financement veulent vous voir utiliser pour intégrer ces frais à votre pricing.

Parce que si vous lisez les petites lignes, refacturer ces frais ou simplement les divulguer va à l’encontre de leurs conditions. Bien sûr, vous pourriez en théorie essayer de distinguer les clients comptant et les clients crédit dès votre phase d’Inside Sales, mais dès que quelqu’un demande à voir les deux options, vous êtes coincé.

Et même s’il était possible d’absorber le coût de ces frais de courtage dans les frais généraux, cela aurait un effet pervers : vos précieux clients au comptant subventionneraient le coût de ces frais pour vos clients financés. Bon courage pour trouver quelqu’un qui a payé comptant son installation solaire et qui soit ravi d’apprendre qu’il a payé 1 000 à 2 000 € de plus pour que son voisin puisse financer la sienne.

Concrètement, les entreprises solaires finissent par refacturer ces frais aux propriétaires et tentent d’expliquer l’usine à gaz, façon Rube Goldberg machine, qu’est l’écosystème du financement solaire. Même un doctorat en économie aurait du mal à convaincre un propriétaire qui veut savoir pourquoi on lui facture 35 % pour avoir le droit de financer son installation.

À l’inverse, le système pousse d’autres entreprises solaires, plus rigoureuses, à éviter complètement les prêteurs solaires tiers. Elles n’acceptent alors que des clients au comptant, qui financent eux-mêmes leur projet via leur propre ligne de crédit adossée à la valeur de leur logement, ou via un prêt travaux. Résultat : un vivier de clients plus restreint, et la quasi-certitude que l’accès au solaire reste réservé aux ménages les plus aisés.

Heureusement, chez Ipsun Solar, nous avons choisi de vendre presque exclusivement le produit de financement solaire le plus transparent :

le produit indexé sur le taux directeur, sans aucun frais.

Cela nous permet d’afficher le même prix au comptant et le même prix financé, en évitant presque totalement le sujet.

Pourquoi « presque » ?

Parce que dès qu’un concurrent arrive avec un crédit à 0,99 %, nous devons expliquer au propriétaire qu’il paie en réalité 20 ans d’intérêts d’avance sous forme de frais de courtage totalement opaques pour lui. Alors que nous lui proposons la transparence d’un crédit indexé sur le taux directeur, qu’il peut rembourser par anticipation pour réduire son coût total d’intérêts.

Encore une fois, c’est une leçon de maths qu’aucun commercial solaire n’a envie de donner, parce que c’est compliqué et déroutant pour le propriétaire.

Alors, quelle est la solution ?

J’espère que vous êtes assis, parce que voici une idée vraiment révolutionnaire :

et si on votait une loi pour imposer la transparence du financement solaire ?

Le Congrès devrait voter une loi imposant que, si un prêteur solaire veut facturer des frais pour le privilège de proposer ses produits de crédit, ces frais soient affichés séparément, sur une ligne dédiée, au propriétaire, avec une mention indiquant qu’ils ne sont pas éligibles à l’ITC. Imaginez un peu. Faire pour le financement solaire ce qui existe pour les prêts immobiliers depuis 55 ans !

Quel serait le résultat de cette idée radicale ?

Il y a un inconvénient : la possibilité de manipuler ces frais de courtage pour les faire passer comme éligibles à l’ITC, et ainsi réduire les mensualités du propriétaire, disparaîtrait.

Mais puisque les coûts de financement n’ont jamais été éligibles au départ, et que très peu d’entreprises solaires (voire aucune) n’intègrent réellement ces frais dans leurs frais généraux, nous ne ferions que respecter l’esprit de l’ITC tel qu’il est écrit.

Et les avantages ?

D’abord, on ne prononcerait probablement plus jamais « frais de courtage », parce que les prêteurs n’auraient plus intérêt à les rendre opaques. Quel intérêt de proposer un crédit sur 20 ans à 0,99 % avec 35 % de frais de courtage si vous deviez réellement dire au client ce qu’il paie ?

Ces offres disparaîtraient tout simplement.

Ensuite, cela redonnerait énormément de crédibilité à une industrie solaire trop souvent minée par la vente de poudre de perlimpinpin à des propriétaires qui n’ont rien demandé, et par bien d’autres pratiques discutables. Vous vous demandez pourquoi le solaire a mauvaise réputation ? C’est la mort par mille coupures : les frais de courtage ne sont qu’un problème parmi d’autres, de la mauvaise qualité d’exécution aux installateurs éphémères, en passant par la séparation entre vente et installation qui laisse le propriétaire se demander qui fait quoi, sans oublier l’opacité du financement solaire.

Alors, si vous êtes une entreprise solaire honnête, transparente et éthique, qui met les personnes avant le profit et la mission avant tout : levez la main si vous voulez en finir avec les frais de courtage, une bonne fois pour toutes.

Je parie que beaucoup plus de mains viennent de se lever.