Reflections on Ipsun Solar at 1,000 Installs

Si vous nous aviez dit, il y a six ans, alors que nous étions sur le toit de notre toute première installation solaire, que nous installerions 10 mégawatts au cours des deux mille jours suivants, cela nous aurait semblé improbable. Et pourtant, c’est exactement ce que nous célébrons cette semaine : notre 1 000e installation. Avec une moyenne de 10,15 kilowatts de solaire par installation, notre équipe a mis en service une centrale distribuée qui fait une différence concrète dans notre communauté et pour notre planète :

Alors, comment Ipsun Solar a-t-elle réalisé 30 % de croissance d’une année sur l’autre pour atteindre 1 000 installations et être rentable, sauf une seule année de son parcours ? Voici les cinq enseignements tirés de la construction de notre entreprise et de cette étape.

1. La communauté, la communauté et encore la communauté.

Sans des valeurs fortes dès le départ, et sans une communauté plus large qui les partage, nous aurions mis la clé sous la porte depuis longtemps. La première décision que nous avons prise a été de nous enregistrer en tant que Certified B-Corp, afin que nos principes directeurs reposent sur une priorité claire : les personnes et la planète avant le profit. Cela implique des salaires et avantages attractifs, un bon équilibre vie pro/vie perso, un partage des bénéfices et, surtout, de forts leviers pour fidéliser les membres de notre équipe, qui sont l’épine dorsale de l’entreprise. C’est ce qui explique que nous obtenions, mois après mois, des scores élevés de satisfaction au travail. Cela nous permet de promouvoir en interne et de faire grandir l’entreprise depuis le terrain. L’idée, c’était que si l’entreprise prend soin de ses équipes, les équipes prendront soin des clients.

Mais à l’époque, nous n’aurions jamais imaginé qu’il existait toute une communauté d’entreprises solaires, partageant les mêmes valeurs. Nous avons trouvé une coopérative d’achat, qui comptait une trentaine de membres à l’époque et en compte aujourd’hui plus de 70. Elle regroupe de nombreuses entreprises détenues par leurs salariés, des B-Corps et des entreprises à mission, qui se lèvent chaque matin pour construire un avenir plus lumineux, plus que pour gagner de l’argent. Nous partageons avec elles un espace de travail en ligne et échangeons en continu des idées, des retours, des questions, et une empathie commune face aux difficultés réelles de la construction d’une entreprise solaire solide. Sans cette communauté, il est quasiment impossible d’imaginer que nous aurions trouvé notre voie. Les ressources et conseils que nous avons reçus (et que nous avons aussi partagés) ne se quantifient même pas. Pouvoir apprendre des leçons de tant d’autres entreprises qui ont été à votre place, ça n’a pas de prix.

Développer une entreprise solaire exige une communauté solide, en interne comme en externe, car c’est un sport d’équipe qui demande une innovation constante. Grâce à cette communauté, nous sommes une entreprise plus solide en célébrant 1 000 installations solaires. Mais surtout, nous sommes aussi de meilleures personnes.

2. Connaissez votre valeur et n’ayez pas peur de la communiquer à vos clients

Nous l’avons déjà dit et nous le répétons : beaucoup d’entreprises solaires disparaissent parce qu’elles essaient d’être les moins chères, acceptent trop de prestations externes, négligent le service et la maintenance, dépendent trop de sous-traitants commerciaux et/ou d’installation, ou, plus globalement, créent de mauvaises attentes chez leurs clients. Et ça me fait mal de l’admettre, mais Ipsun Solar a, à certains moments, fait tout cela, d’une manière ou d’une autre.

Quand vous apprenez à la dure que la vie est plus simple lorsque tout est fait en interne, que le service et la maintenance deviennent un atout plutôt qu’un problème, et que vous expliquez franchement à vos clients ce que demande une activité solaire durable, il devient plus facile de fixer un prix et d’expliquer aux propriétaires pourquoi vous n’êtes pas l’option la moins chère, et pour de bonnes raisons. Quand vous arrivez à vendre sur la valeur et non sur le prix, l’entreprise change. Vos valeurs et votre marque passent au premier plan. Au lieu que vous soyez interchangeable, et que les propriétaires vous voient comme une option parmi d’autres en quête du coût le plus bas, vous pouvez choisir combien de projets vous acceptez et lesquels. Le marché lui-même devient alors votre variable d’ajustement.

Nous disons à chaque propriétaire avec qui nous échangeons que travailler avec une entreprise qui décroche et qui vous accompagne, quel que soit le problème, bien après l’installation et la mise en service, vaut plus que de choisir celui qui propose le prix le plus bas. Et c’est encore plus vrai quand on installe une centrale électrique sur votre toit. Résultat : malgré des prix systématiquement plus élevés que la concurrence, nous conservons un taux de conversion de 30 % du lead à la vente. Et il s’avère que lorsque vous êtes transparent et honnête avec vos clients, vous construisez de la confiance, et vous pouvez vendre plus cher, et avec un meilleur taux de conversion.

3. Mettez en place un soutien RH plus tôt que vous ne le pensez

Bon, nous n’allons pas écrire quelques centaines de mots de plus pour répéter ce que nous avons déjà dit. Mais si c’était à refaire, nous aurions mis en place un vrai soutien RH dès les deux premières années, plutôt que sur les deux dernières. Pouvoir structurer concrètement vos recrutements, l’embauche, les avantages, la discipline, la formation, le coaching, la fidélisation et l’onboarding, fait partie des décisions avec le meilleur retour sur investissement que nous ayons prises. Notre seul regret : ne pas l’avoir fait plus tôt.

Le résultat : notre moral d’équipe et la satisfaction au travail sont au plus haut, le stress des dirigeants a nettement diminué, et la productivité globale de l’entreprise nous a permis d’atteindre le cap des 1 000 installations plus vite que prévu.

4. Construisez une infrastructure IT évolutive

Au début d’une entreprise en forte croissance, vous faites face à un vrai dilemme, frustrant pour n’importe quel fondateur. Est-ce que vous vivez dans des tableurs et des logiciels (notamment des CRM) abordables, qui libèrent du budget pour investir ailleurs, ou est-ce que vous investissez dans un logiciel qui peut accompagner une croissance illimitée, mais tellement cher qu’il étouffe votre capacité à investir dans le reste ?

Pour nous, la solution a été une approche modulaire et évolutive, capable de grandir avec l’entreprise : HubSpot. HubSpot nous a permis de commencer avec des offres gratuites ou très peu chères, adaptées à notre volume, puis de passer à des “hubs” plus complets au fil de la croissance. Nous avons donc pu concilier les deux : utiliser un CRM capable de s’étendre indéfiniment, sans pour autant prendre toute la place dans notre budget.

C’est plus difficile à dire pour notre système de comptabilité et de gestion de stock, qui a toujours été extraordinairement coûteux, même s’il permet lui aussi de grandir sans limite. Certains logiciels auront un plafond plus bas que vous ne l’imaginez, et ce prix plus faible au départ se traduira par de gros maux de tête et des mises à niveau d’infrastructure IT plus tard. D’autres seront tellement chers que, même si vous en récolterez les bénéfices dans quelques années, vous aurez du mal à les financer à court terme, alors que vous essayez justement d’atteindre cette croissance.

Pour nous, le modèle économique et l’architecture de HubSpot trouvent le bon équilibre. C’est pour cela que nous continuons à le recommander aux entreprises solaires comme socle de leur réussite.

5. Plus important encore : ne sous-traitez jamais votre marque

Si nous essayions de compter le nombre de fois où un prestataire tiers nous a proposé un service apportant une valeur marginale, en échange de l’externalisation de notre marque, nous manquerions vite de doigts et d’orteils.

Attention, cela ne veut pas dire qu’il n’existe pas d’innovations remarquables. Des onduleurs qui apportent une vraie valeur, mais qui veulent que vous envoyiez vos clients vers leur plateforme de monitoring après la mise en service. Des portails clients intéressants, mais qui veulent afficher leur nom, leurs couleurs et leur logo à la place des vôtres pendant 30 ans. Des prestataires de service et maintenance qui peuvent soulager des goulets d’étranglement à court terme dans votre backlog d’O&M, mais qui ne vous permettent pas de construire une équipe interne, capable de ravir les clients depuis votre communauté, plutôt que via un centre d’appels à des milliers de kilomètres. Ces offres se multiplient, et elles sont ravies que vous leur cédiez la relation client, tout en payant pour ce privilège.

Rien n’est plus important que de posséder votre marque, sinon vous devenez interchangeable. Chez Ipsun Solar, nous disons souvent que la différence entre un installateur solaire et une entreprise solaire, c’est la différence entre quelques personnes capables de poser des panneaux, et une équipe reconnue, qui réalise 100 % du travail en interne, de la vente au design, jusqu’à l’installation et au service. Les installateurs solaires, on les trouve sur les marketplaces locales, où le moins-disant gagne parce que le client pense que n’importe qui peut faire le travail, autant choisir celui qui propose le prix le plus bas. Les entreprises solaires, on les trouve grâce à du contenu de qualité, une image de marque forte, des véhicules identifiés, et un portail client qui vous permet de maîtriser la relation client depuis la signature du contrat et sur toute la durée de vie de 30 ans du système.

C’est pour ça que nous avons créé Sunvoy : pour aider les installateurs solaires du monde entier à tirer les leçons de nos erreurs et à développer leur entreprise en gardant leur marque au centre, pas celle de quelqu’un d’autre. Avec 100 000 systèmes et ce chiffre qui continue de grimper, nous sommes déterminés à avoir, via Sunvoy, un impact aussi concret que celui que nous avons eu chez Ipsun Solar.