Solar Close Rates by Lead Source: the good, the bad & the ugly - a deep dive for solar companies

Si vous lisez ceci, vous êtes très probablement une entreprise solaire. Et si c’est le cas, vous êtes probablement comme nous (Ipsun Solar). Vous avez testé à peu près toutes les sources de leads imaginables.

Vous avez obtenu des résultats variables, et vous avez aussi englouti pas mal de budget au passage.

Nous nous sommes rendu compte que nous avions essayé presque toutes les sources disponibles pour générer des leads solaires. Nous avons donc analysé nos chiffres pour voir lesquelles convertissaient le mieux. D’abord de lead à opportunité, puis d’opportunité à vente signée. Ça paraît évident, mais ces données sont difficiles à consolider. Aujourd’hui, on vous montre les coulisses, avec nos chiffres réels.

Commençons par les données :

Ipsun Solar prend des rendez-vous commerciaux pour environ 50 % de tous les leads entrants.

C’est dans la norme pour une entreprise de notre taille : 12 M€ par an, 60 employés.

Nous signons environ 30 % de ces rendez-vous, pour un taux de conversion global, de bout en bout, inférieur à 15 %.

Après avoir vu ces chiffres chez de nombreuses entreprises solaires au fil des ans, nous sommes au-dessus de la moyenne. Surtout sur un marché compétitif comme le nôtre (région de Washington DC).

Meilleurs canaux : recommandations, Yelp, radio et Solarize

On pourrait penser que les recommandations arrivent largement en tête. Pourtant, nos campagnes Solarize se sont révélées très performantes, avec une conversion nette de 33 %. Ces prospects sont prêts à passer au solaire, parce qu’ils sont « préparés » par des associations locales. Ces organisations sont spécialisées dans le solaire et l’efficacité énergétique, ce qui vous aide à conclure.

Évidemment, cela a un coût, avec des frais pouvant aller jusqu’à 5 % versés aux organisateurs Solarize. Les recommandations ne sont pas loin derrière, avec une conversion nette de 29 %, et Yelp prend la troisième place avec 23,5 %. On pourrait penser que les leads « organiques », via votre site ou Google, seraient dans le top 3. Mais en réalité, quand les propriétaires vont sur Yelp, ils savent déjà ce qu’ils cherchent. Ils doivent juste trouver le bon installateur. Alors que les leads issus de Google ou de votre site ont encore besoin d’être éduqués et convaincus.

Les recommandations restent notre pilier. Nous prenons rendez-vous avec près de 80 % des leads issus de recommandations, et nous signons 37,5 % de ces rendez-vous. Cela fait un taux de signature net de 29,2 %, ce qui explique pourquoi ce sont les leads les plus précieux. Les autres sources ont toutes un plafond, et la plupart coûtent de l’argent. À l’inverse, les recommandations peuvent croître de façon exponentielle si vous avez la bonne stratégie. Donner à nos clients l’accès à Sunvoy leur offre un endroit unique pour recommander des proches. C’est comme ça que nous avons augmenté les recommandations de 254 % d’une année sur l’autre, deux années de suite.

La publicité radio est un géant endormi. Nous avons commencé la radio tôt dans l’entreprise, et les clients adorent. Imaginez entendre le même nom tous les jours sur le trajet du travail. Savoir que le sponsor de votre émission préférée est votre installateur solaire local, ça marque. Et ça se traduit en ventes : 90 % de prises de rendez-vous et 35 % de signatures. Soit un taux final de 30 % ! La radio s’auto-alimente aussi. Une fois le chantier terminé, votre client continue d’entendre votre nom à la radio. Résultat : des recommandations régulières, parce que votre entreprise reste en tête.

Moins performants : Angie’s List, SolarReviews et EnergySage

Évidemment, les sources avec les meilleures conversions nettes sont aussi celles avec le plus faible volume. Et vous ne pouvez pas générer ce volume simplement en augmentant le budget (en tout cas, pas facilement).

Les plateformes de génération de leads fonctionnent en pur « pay to play » et produisent le plus gros volume, à un coût fixe. Ce sont aussi celles avec le plus faible taux de conversion net. SolarReviews, EnergySage et Angi sont des sites où les consommateurs comparent des offres solaires, un peu comme du lèche-vitrine. Souvent, ils y vont sans motivation forte ni vraie compréhension du solaire. Ils finissent aussi noyés sous trop de devis. Avec, à chaque fois, des équipements, des prix, des estimations de production, des implantations de panneaux et des argumentaires différents, ce qui rend la comparaison difficile, au-delà du prix.

Résultat : beaucoup d’hésitation, et des prospects qui abandonnent. Parce qu’il leur manque un lien direct avec un installateur solaire.

Dans la moyenne : Google, appels téléphoniques

On ne pouvait pas ne pas mentionner nos résultats avec Google, qui montrent une conversion nette de 15 %. Ces leads cherchent du solaire, c’est certain. Mais ils ont besoin de temps pour mûrir. Et de beaucoup d’éducation, de campagnes drip et de relances pour s’assurer qu’ils avancent sereinement.

On pourrait penser que les personnes qui appellent votre entreprise signent davantage. Mais si elles ne savent pas où elles ont vu votre nom, ce taux baisse. Nous enregistrons ces leads en “Phone” dans notre CRM, et l’absence de source identifiable semble avoir un impact. Les leads “Phone” aboutissent à un rendez-vous 71 % du temps, et à une signature 25 % du temps, soit un taux final de 17 %.

Le pire : Facebook

Désolé, Facebook. Vos leads sont mauvais. En tout cas chez nous. Sur Facebook, on a toujours eu pas mal de trolls, avec des noms et numéros de téléphone inventés. Ces leads sont une perte de temps totale. Si vous pouvez obtenir des leads solaires via Facebook, rendez-vous service. Cherchez ailleurs, n’importe où ailleurs. Et si vous arrivez à faire marcher ce canal, dites-nous en commentaire ce qui a fait la différence.

Conclusion

Voici l’essentiel :

D’abord, équipez-vous d’un CRM solaire qui vous permet d’analyser ces chiffres. Prenez le temps de construire ces tunnels, car ils apportent des enseignements précieux. Pas seulement pour le marketing, mais aussi pour les ventes.

Suivez tous les taux de signature. À la fois par source de lead, de lead à rendez-vous fixé, et de rendez-vous fixé à vente.

Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur vos futurs budgets. Faut-il investir davantage en radio ou sur Google ? Cela dépend du marché, de la région et de votre entreprise.

Mais une chose est sûre :

Investir dans une meilleure expérience client génère des recommandations. Les recommandations se cumulent et, sans que vous vous en rendiez compte, la moitié de vos leads peut venir uniquement du bouche-à-oreille. Sunvoy peut vous y aider, en offrant une expérience client qui réduit les problèmes de communication et augmente la satisfaction des clients et des équipes. Et nous avons d’ailleurs préparé un guide étape par étape qui montre exactement comment nous avons augmenté les recommandations de 284 % deux années de suite :

À la semaine prochaine,