The perfect solar marketing website: An ultimate Guide (+ Checklist)

Nous avons audité plus de 100 sites web des entreprises solaires les plus grandes et à la plus forte croissance aux États-Unis, et nous avons résumé ci-dessous les enseignements clés.

L’un des grands atouts de Sunvoy, c’est que nos cofondateurs cumulent des années d’expérience et des standards de classe mondiale, non seulement dans le solaire, mais aussi en vente, marketing et expérience utilisateur.

Et si vous ne le saviez pas encore, notre CTO a travaillé comme consultant pour certaines des plus grandes entreprises en ligne, afin de les aider à créer des sites web et des apps qui ne sont pas seulement beaux, mais surtout efficaces pour atteindre l’objectif le plus important : générer plus de leads et de ventes.

Ou, en langage marketing digital : comment créer des sites qui convertissent.

En réalité, c’est autant un art qu’une science.

Il existe beaucoup de stratégies que vous pouvez appliquer, mais qui sont peu connues en dehors du marketing en ligne ou des cabinets de conseil haut de gamme. Vous ne pouvez pas forcément compter sur une agence web ou une agence marketing locale classique pour les maîtriser.

Sans plus attendre, voici une checklist complète pour construire le site marketing idéal pour votre activité solaire.

Combien de cases vous manquent ?

Les bases

Rendez-le ultra rapide, pas désespérément lent

Votre site doit se charger très vite sur n’importe quel appareil. Si vous ne deviez faire qu’une seule chose, faites celle-ci.

Des études après des études après des études montrent que chaque seconde de chargement en plus peut diviser par deux votre chiffre d’affaires potentiel.

C’est encore plus vrai si vous ciblez des particuliers. Habitués à l’instantanéité des réseaux sociaux, les consommateurs ouvrent un lien en s’attendant à obtenir un résultat immédiatement. Si vos visiteurs doivent attendre ne serait-ce que quelques secondes, ils retournent sur Google et essaient un autre site.

Un site rapide n’améliore pas seulement fortement les conversions (par exemple transformer des visiteurs ponctuels en leads et en clients), il aide aussi votre SEO. La vitesse est un facteur de classement depuis 2010. Accélérer votre site peut donc avoir un impact massif sur vos positions Google. Cela peut aussi vous donner un avantage face à des concurrents avec des sites WordPress lourds et bas de gamme.

Utilisez HTTPS plutôt que HTTP

Si votre site n’utilise pas encore HTTPS par défaut, c’est la toute première chose à corriger. Alors que 80 % des sites utilisent HTTPS comme protocole par défaut, on trouve encore de nombreux sites accessibles en connexion non sécurisée au lieu d’être redirigés. Aujourd’hui, ce n’est tout simplement pas acceptable.

HTTPS affiche le cadenas de sécurité dans le navigateur et permet à vos clients d’avoir confiance lorsqu’ils saisissent des informations privées sur votre site.

Tant que vous y êtes, assurez-vous aussi d’utiliser systématiquement la version www. ou sans www. de votre domaine, et tenez-vous-y.

Les deux options conviennent, même si le www. est recommandé d’un point de vue sécurité. L’essentiel est d’en choisir une et de mettre en place une redirection 301 et des balises canoniques vers la version choisie, pour éviter des problèmes SEO liés au contenu dupliqué.

Supprimez au lieu d’ajouter

Le problème quand vous recrutez la plupart des webdesigners et des agences, c’est que les intérêts sont souvent mal alignés. Plus vous voulez de pages, plus ils sont payés. Ils laissent aussi le client décider, alors que le client n’est pas forcément la personne la plus qualifiée pour piloter.

Dans ma pratique de conseil, j’ai toujours suivi ce principe : fort de mes années d’expérience, je sais ce qui fonctionne. Mon rôle est de guider et d’aider le client à comprendre ce qui est le mieux pour lui.

Cela ne veut pas dire que votre avis en tant que propriétaire du site n’est pas important (au contraire, vous connaissez mieux que quiconque votre marché et vos clients). Mais cela veut dire qu’il est indispensable de couper sans pitié dans l’existant.

Le mieux est l’ennemi du bien. Moins, c’est mieux.

L’erreur la plus fréquente des installateurs solaires, c’est d’essayer de tout faire en même temps. Au lieu d’atteindre un ou deux objectifs très importants, ils essaient de tout faire, et au final ne réussissent rien.

Un site parfait, c’est comme un restaurant étoilé :

Ce n’est pas le nombre de plats à la carte qui compte, mais la qualité de chacun. Concentrez-vous sur une petite sélection et assurez-vous d’être excellent sur ces points.

C’est vrai au niveau macro (par exemple la structure du site), mais aussi au niveau micro.

Supprimez des mots et des phrases. Allez droit au but, au lieu de faire long sans dire grand-chose.

Utilisez un langage humain, pas du corporate

Dans la vie, la plupart des gens se parlent simplement. Sur un site web, on tombe souvent dans le « piège corporate » : on utilise des formulations compliquées comme « nous vous prions de nous excuser pour la gêne occasionnée » au lieu de parler normalement.

Ce qui résonne le plus, c’est la façon dont vous parlez avec des amis :

Expliquez clairement ce que vous faites et ce qui vous rend unique, dès votre page d’accueil.

Utilisez le même langage que si on vous posait la question lors d’un barbecue. Évitez les mots compliqués et les phrases interminables, comme si vous écriviez une dissertation. Consultez cette page pour d’excellents conseils de copywriting, simples à appliquer.

Parlez au visiteur, pas de vous

Le pire titre de site, c’est : « Bienvenue sur notre site ». En tant que visiteur, ça ne m’explique pas de quoi il s’agit ni pourquoi ça devrait m’intéresser.

Vous pensez peut-être que c’est un exemple dépassé des années 90, mais vous seriez surpris du nombre de fois où je vois encore « Inscrivez-vous à notre newsletter ». En plus de toujours utiliser « nous » et « notre », il n’y a pas une seule personne sur Terre qui ait envie de recevoir une newsletter de plus.

Votre règle d’or doit être la suivante : répondez toujours à la question du visiteur « qu’est-ce que j’y gagne ? » ou « pourquoi ça m’intéresserait ? ».

Utilisez « vous » autant que possible, et réduisez l’usage de « nous » et « notre », sauf si c’est indispensable pour expliquer un bénéfice client. Si vous relisez cet article attentivement, vous verrez que je fais la même chose. Cela transforme un cours magistral en conversation.

Optimisez pour le mobile plutôt que pour le desktop

Sans même regarder Google Analytics, je peux quasiment vous garantir que la majorité (70 % et plus) de vos visiteurs vient du mobile.

C’est vrai partout, et pourtant le design mobile reste souvent une réflexion de dernière minute. La dernière fois que votre agence vous a présenté une nouvelle maquette, je parie que c’était une belle version desktop, sans vous montrer comment ça fonctionne sur mobile.

Vous devez prioriser le mobile.

Commencez par vous assurer que le site est impeccable et atteint vos objectifs sur un petit écran, puis adaptez ensuite aux écrans plus grands.

Certains éléments ou informations peuvent n’apparaître que sur grand écran, et certains boutons doivent être plus gros et plus faciles à utiliser sur mobile.

Cela aide aussi à appliquer le point précédent sur l’essentiel d’abord : l’espace est limité, donc vous devez vous concentrer sur ce qui compte vraiment.

Design

Choisissez une seule couleur principale et une seule police

Comme expliqué plus haut, la plupart des gens font l’erreur de vouloir trop en faire.

Si vous voulez une marque cohérente, choisissez une seule couleur principale et une seule police pour tout. (Cela inclut tous vos supports marketing, pas seulement votre site.)

Idéalement, utilisez une police système. Vos visiteurs n’auront pas à attendre le téléchargement d’une police supplémentaire, ce qui améliore fortement la vitesse de chargement.

Ensuite, vous pouvez décliner cette combinaison dans toute votre identité, par exemple sur vos véhicules, vos tenues, vos supports imprimés, ou même votre portail client en marque blanche.

Choisissez une couleur complémentaire pour votre call to action

La seule exception à la règle ci-dessus, ce sont vos boutons de call to action.

Vos boutons doivent ressortir immédiatement, et ne pas se perdre dans le design global.

L’objectif d’un bouton de call to action est qu’il soit facile à repérer (et difficile à rater), qu’il attire l’attention.

Choisissez une couleur qui contraste fortement avec le reste de la page, pour que ce soit le premier élément qui attire l’œil.

Vous pouvez tout simplement choisir la couleur opposée sur le cercle chromatique :

Donc si votre page est majoritairement verte, ce sera rouge ou violet.

Si votre page est majoritairement orange ou jaune, ce peut être bleu ou violet. Ou l’inverse.

Ensuite, augmentez la taille des boutons de 150 % à 200 %, pour qu’ils soient impossibles à manquer.

Gardez un design simple, plutôt que beau et tendance

Très souvent, les propriétaires de sites et les agences tombent dans le piège de suivre la dernière « tendance » design.

Le problème, c’est que même si vous devez améliorer votre site en continu, vous voulez aussi qu’il reste pertinent dans le temps.

Rien de pire que de devoir refaire un site tous les quelques années parce que vous aviez suivi une tendance qui n’est plus d’actualité.

Privilégiez un design intemporel plutôt qu’un design tendance.

C’est plus difficile qu’il n’y paraît, car même les designs « flat » ou « minimalistes » sont des tendances en soi. Une bonne règle : gardez un design simple et évitez trop d’éléments stylisés.

Structure

Un seul call to action, pas plusieurs qui se concurrencent

Si vous ne devez réussir qu’une seule chose, c’est votre call to action.

Qu’est-ce qu’un call to action ?

C’est l’action que vous voulez que vos visiteurs réalisent, par exemple appeler votre équipe commerciale, remplir un formulaire, ou demander un devis gratuit.

On comprend tous instinctivement que c’est important, et pourtant vous seriez surpris du nombre de sites qui se trompent en n’affichant aucun call to action clair, en utilisant des formules peu convaincantes comme « Contactez-nous » au lieu d’un bénéfice client, ou en multipliant des call to action qui se font concurrence.

Vous ne devez jamais laisser vos visiteurs se demander quelle est la prochaine étape. Indiquez-la aussi clairement que possible.

Vous êtes déjà en concurrence avec le bouton retour et les autres onglets ouverts. Ne vous compliquez pas la vie : donnez aux visiteurs un chemin évident pour continuer.

C’est aussi pour cela que les spécialistes des landing pages en publicité payante suppriment les autres éléments de navigation sur les pages publicitaires. Le visiteur n’a alors que deux choix : laisser ses coordonnées ou quitter la page.

Chaque page doit avoir un call to action

C’est vrai pour votre page d’accueil, comme pour toutes les autres. Si une sous-page n’a pas de call to action clair, vous devriez envisager de la supprimer.

Idéalement, le call to action de chaque page est directement lié à ce qui génère du business, comme obtenir des leads entrants ou des recommandations.

Même sur des articles de blog, les visiteurs cherchent quoi faire ensuite après leur lecture. Idéalement, ajoutez juste sous chaque article un call to action fort, directement lié à votre offre solaire.

Supprimez tous les champs de formulaire inutiles

Pour chaque champ de formulaire ajouté à vos formulaires, vous pouvez vous attendre à une division par deux du taux de conversion (le pourcentage de visiteurs qui soumettent le formulaire).

C’est un vrai problème pour les installateurs solaires, car il y a souvent quelques informations clés nécessaires pour établir un devis réel.

Pour chaque champ, posez-vous la question : est-ce vraiment nécessaire à ce stade, ou est-ce que je peux avancer sans.

L’information n°1 à collecter est l’adresse e-mail. C’est la base pour relancer le prospect.

La deuxième information la plus importante est le numéro de téléphone. Vous pouvez ainsi appeler le prospect s’il ne répond pas par e-mail.

Cela ne veut pas forcément dire qu’il faut les demander tout de suite. Vos prospects seront parfois plus enclins à donner ces infos s’ils reçoivent quelque chose en échange d’abord.

Si vous avez un bon développeur web, vous devriez auto-compléter la ville, le code postal et la région/département à partir de l’adresse saisie, au fur et à mesure que le prospect tape.

Si vous devez demander plusieurs informations, faites-le via un parcours fluide qui guide le visiteur d’une question à l’autre. Il s’engage progressivement dans le processus et sera moins tenté d’abandonner.

Affichez votre numéro de téléphone bien en évidence

Il y aura toujours deux types de visiteurs :

1. Ceux qui aiment vous appeler
2. Et ceux qui n’aiment pas.

Mais ce n’est pas parce que certains visiteurs ne veulent pas appeler que vous devez cacher votre numéro. Tout le monde veut le voir clairement, car cela inspire confiance et montre que vous êtes joignable, au lieu de vous cacher comme le font beaucoup d’entreprises.

Ne le cachez pas.

Affichez-le le plus visiblement possible, et faites-en un vrai lien cliquable pour que les gens puissent appeler en un clic.

Ajoutez un live chat

En suivant la même logique que pour le numéro de téléphone, facilitez au maximum la prise de contact pour vos prospects et vos clients.

Personne n’a envie d’utiliser un formulaire de contact et d’attendre des jours pour une réponse.

Un live chat instantané qui vous permet d’échanger avec des prospects et de répondre aux premières questions fait partie des fondamentaux du marketing.

Pourquoi ?

Parce que chacun interagit différemment. Certains préfèrent appeler, d’autres discuter par chat, et d’autres encore lire et s’informer avant de vous contacter par e-mail.

Répondez à chaque préférence.

Écrivez une excellente page “À propos”

À votre avis, quelle est la page la plus visitée après la page d’accueil ?

Exact : c’est presque toujours la page “À propos”.

Pourtant, beaucoup d’entreprises gâchent cette opportunité avec un contenu autocentré qui présente l’équipe et le chien du bureau, au lieu d’expliquer ce qui vous rend unique pour aider vos clients.

La personnalité compte, mais voici une vérité difficile à entendre :

Votre page “À propos” ne parle pas de vous ni de votre entreprise.

Elle parle de votre prospect et de ce qu’il veut accomplir. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas parler de vous, mais uniquement dans le contexte qui explique pourquoi vous êtes le meilleur choix pour résoudre les problèmes de vos clients.

Rédigez aussi un texte orienté bénéfices, qui explique au client pourquoi il devrait s’en soucier comme indiqué plus haut.

Exemple simple :

Mauvais : Nous existons depuis 15 ans

Bon : Vous pouvez compter sur nous pour livrer votre projet dans les délais, car nous faisons cela depuis plus de 15 ans

Mauvais : Nous achetons du matériel de la meilleure qualité

Bon : Vous avez la garantie d’obtenir du matériel parmi les meilleurs du marché, que nous testons rigoureusement avant de l’installer chez nos clients

Encore mieux : les mots ne coûtent rien. Les preuves, si. Ajoutez des témoignages clients qui confirment vos promesses, après chaque section où vous faites une affirmation forte.

Montrez-vous

On achète à des personnes. C’est vrai pour un petit commerce comme pour de gros deals en entreprise, ou pour votre activité solaire.

Montrez de vrais visages, les vôtres et ceux de votre équipe, plutôt que des photos de stock génériques et bas de gamme que tout le monde utilise. Et pas seulement sur la page “À propos”. Partout.

Si vous avez un blog, ajoutez des bios d’auteurs. Faites le même exercice que pour la page “À propos” : expliquez au lecteur pourquoi vous êtes la meilleure personne pour écrire cet article.

Supprimez la barre de recherche

Google a investi des milliards en R&D pour offrir la meilleure expérience de recherche possible, et pourtant vous pouvez encore être frustré par les résultats.

Vous pensez vraiment que votre site fera mieux ?

La recherche devient très frustrante quand on ne trouve pas ce qu’on cherche. Et il y a de fortes chances que vos visiteurs ne trouvent pas ce qu’ils cherchent si vous mettez une barre de recherche sur votre site.

Au lieu de choisir l’option facile en ajoutant une recherche, investissez du temps dans une structure de site la plus claire possible.

Avec une structure claire et logique qui évite le superflu, les gens trouveront facilement ce dont ils ont besoin. C’est un domaine où l’aide externe est très utile, car vous avez parfois la tête dans le guidon. Demandez à des personnes hors du secteur solaire comment elles comprennent votre structure et où elles iraient chercher certaines informations, pour valider que c’est efficace.

Si vous avez un blog, laissez les gens découvrir vos contenus via Google, plutôt que d’essayer de recréer une recherche efficace sur votre site.

Assurez-vous que votre blog est à jour

Rien de pire que de visiter le blog d’une entreprise dont le dernier article est une actualité interne inutile datant de deux ans.

Si vous n’avez pas les ressources pour maintenir un blog actif et utile, supprimez-le de votre site. Il fera plus de mal que de bien.

Si vous publiez seulement de temps en temps des articles de grande qualité, ou si vous n’en avez que quelques-uns bien positionnés sur Google, supprimez simplement la date de publication ou affichez plutôt la “date de dernière mise à jour”, et mettez-les régulièrement à jour avec de nouvelles informations.

Maîtrisez le parcours

Ne tombez pas dans le piège de promettre trop et de livrer trop peu. Faites plutôt l’inverse. On sait tous que, dans un projet solaire, certaines choses peuvent ne pas se passer comme prévu, ou subir des retards qui ne dépendent pas de vous.

Soyez transparent et donnez au visiteur une vision claire du processus : premier contact, devis, contrat, projet finalisé. C’est encore mieux si vous avez un portail client qui prolonge cette expérience et accompagne le client dès la signature du contrat.

Répondez aux questions

N’importe quel commercial vous dira que la meilleure façon de traiter les objections, c’est de les anticiper et d’y répondre tout de suite.

Votre site doit faire la même chose. Prévoyez une section FAQ. Mais au lieu de ne mettre que les questions qu’on vous pose souvent (et que tout le monde met), incluez aussi les objections fréquentes que les gens n’osent pas toujours exprimer en face à face. Par exemple : “pourquoi êtes-vous plus cher que la concurrence ?”. Beaucoup de prospects ne vous le diront jamais, mais y pensent quand même.

Répondez donc aussi à ces questions inconfortables, clairement et de la meilleure manière possible.

Cela aidera même votre équipe commerciale solaire à répondre aux objections de façon cohérente dans toutes vos conversations.

Génération de leads

Choisissez les bons témoignages

On l’a déjà dit : on achète à des personnes. Ajoutez donc des témoignages à votre site.

La plupart des entreprises le font déjà.

Mais elles utilisent de très mauvais témoignages.

Lisez ce témoignage et jugez par vous-même :

"Ipsun Solar is so great! They are super smart and super helpful. I would not choose another company to go Solar with"

Vous vous dites peut-être : qu’est-ce qui ne va pas ?

Oui, c’est flatteur. Mais c’est très générique et ça sonne presque faux (même si tout dirigeant sait qu’on reçoit parfois des témoignages vraiment écrits comme ça).

Les témoignages n’ont qu’un seul objectif :

Montrer aux clients que vous êtes le bon choix pour eux.

Idéalement, ils commencent par le problème du client, expliquent ce qui l’a motivé (pour que différents segments puissent s’identifier à un témoignage qui leur ressemble), puis montrent en quoi vous êtes particulièrement bien placé pour résoudre ce problème.

Voici un témoignage bien meilleur à mettre en avant :

"I was shopping around for the cheapest quote but got confused by so many options. Ipsun was a fresh breeze in a sea of sleazy car sales man vowing for your attention. Instead of pushing for the close they took the time to educate me why their proposal was more expensive (but well worth the investment). And followed through on their promises, even when some things didn’t go according to plan. They were always proactive in their communication and made sure I was happy even after the install. I would always choose them again".

Il vaut aussi mieux afficher trois témoignages parfaits, un pour chacun de vos segments clients les plus importants, plutôt que des centaines de témoignages génériques et médiocres.

Ajoutez de la preuve sociale

Au fond, nous restons des hommes des cavernes. Nous sommes programmés pour chercher de la preuve sociale, car cela facilite la décision. Personne ne veut être le premier. C’est pour ça que les restaurants avec une file d’attente attirent plus que ceux qui sont vides.

La preuve sociale montre que vous savez ce que vous faites, et que vous n’êtes pas juste deux personnes dans un camion en train de vendre leur tout premier système. Montrez que d’autres vous font déjà confiance.

Selon le stade de votre entreprise, cela peut être quelque chose de simple comme :

• le nombre total d’années d’expérience dans le solaire, cumulé par l’ensemble de votre équipe
• le nombre total de systèmes installés et de clients servis
• les zones ou villes couvertes
• les logos de médias locaux qui parlent de vous
• le nombre de kWh d’énergie propre produits
• le montant des factures d’énergie économisées
• le nombre total d’avis 5 étoiles reçus sur l’ensemble des plateformes

Certifications et associations professionnelles

Internet est immense. Aujourd’hui, n’importe qui peut lancer un site web.

Vous devez inspirer confiance, par tous les moyens possibles.

Un des moyens les plus rapides consiste à s’appuyer sur la crédibilité de marques connues et d’associations professionnelles.

Par exemple, au lieu d’afficher uniquement votre nombre d’avis, affichez les logos des plateformes où vous les avez obtenus.

Si vous avez des certifications comme NABCEP, ou si vous faites partie d’une association comme California Solar, affichez aussi leurs logos bien en évidence, notamment près des endroits où vous demandez des coordonnées.

Ces sections doivent idéalement pouvoir être réutilisées sur plusieurs pages, pour les placer là où c’est le plus pertinent.

Ajoutez des vidéos

On n’est plus en 1999. Les gens sont très à l’aise pour naviguer sur le web aujourd’hui.

Ils décident en une fraction de seconde si votre site mérite qu’on s’y attarde, ou s’il doit être fermé immédiatement.

Rien ne construit mieux la confiance que des vidéos produites de manière professionnelle.

Pourquoi ?

Parce que tout le monde sait que c’est coûteux, et difficile voire impossible à copier.

Si vous voulez utiliser la vidéo intelligemment :

Ne vous limitez pas à une vidéo “hero” sur la page d’accueil.

Allez filmer quelques vrais témoignages clients devant leur maison, fiers de leurs panneaux solaires fraîchement installés. Filmez aussi plusieurs membres de l’équipe : comment ils sont arrivés dans l’entreprise, quelles sont leurs responsabilités au quotidien, et pourquoi cela compte pour le client.

Mesurez et améliorez

Beaucoup d’entreprises traitent leur site comme un projet unique. C’est un énorme gâchis. Au final, on ne sait pas ce qu’on ne sait pas.

Au minimum, installez Google Analytics et suivez le nombre de visiteurs, de leads et de clients générés par votre site, pour vérifier que ça progresse dans le temps et agir si ce n’est pas le cas.

Encore mieux : installez un outil comme hotjar, qui fournit des heatmaps montrant les éléments les plus ou les moins cliqués. Vous pourrez optimiser en mettant davantage en avant ce qui compte et en supprimant ce qui n’attire quasiment aucune attention.

Vous pouvez aussi faire des enregistrements d’écran sur des pages clés pour voir où les visiteurs bloquent ou se dispersent. Il n’y a rien de plus parlant que de voir en direct comment les gens interagissent avec vos formulaires et votre site.

Ensuite, planifiez une revue mensuelle avec votre webdesigner ou votre agence, pour repérer les tendances et mettre en place un plan d’amélioration continue.

Ajoutez une popup d’intention de sortie

Il n’y a qu’une exception à la règle ci-dessus : juste avant qu’un visiteur quitte votre site, essayez de lui offrir une dernière occasion de devenir un lead. Vous n’avez rien à perdre : il est sur le point de partir. Et comme 99 % des nouveaux visiteurs disparaissent après leur première visite, il est peu probable qu’ils reviennent.

Une popup d’intention de sortie répond à ce besoin. Elle s’affiche juste avant qu’un visiteur ne montre, par ses actions, qu’il s’apprête à quitter la page. Par exemple en scrollant rapidement vers le haut sur mobile, ou parce que sa souris sort de la fenêtre pour aller taper une autre adresse dans la barre du navigateur.

Mettez à nouveau la valeur en avant et donnez une raison convaincante de laisser ses coordonnées (idéalement seulement un e-mail) avant de partir. Suivez quand la popup s’affiche et ne la montrez pas plus d’une fois.