Pourquoi les paiements de parrainage solaire ne devraient jamais être manuels

Les paiements de parrainage dans le solaire sont trop importants pour reposer sur des tableurs, la mémoire et des chèques papier. Un bon système de parrainage doit savoir qui a parrainé qui, attendre que le projet atteigne la bonne étape, puis payer le parrain sans obliger le dirigeant à se connecter à la banque.

Je l’ai appris à mes dépens.

Quand je dirigeais mon entreprise d’installation solaire, il y avait deux tâches que j’ai continué à faire jusqu’au bout, même pendant que nous préparions la vente de l’entreprise.

La première, c’était payer les commissions commerciales.

La deuxième, c’était envoyer les chèques de parrainage.

Dans les deux cas, il s’agissait de montants significatifs. Dans les deux cas, c’était sensible. Et dans les deux cas, cela dépendait beaucoup trop du fait que je sache personnellement ce qui s’était passé dans un projet.

Avec le recul, ce n’était pas du contrôle.

C’était un goulot d’étranglement.

Pourquoi les paiements de parrainage solaire sont plus compliqués qu’il n’y paraît

À première vue, verser une prime de parrainage semble simple.

Un ancien client recommande un ami. L’ami signe un contrat. Vous envoyez un chèque au client initial.

Terminé.

Sauf que les projets solaires ne sont pas des achats en magasin. Un contrat signé peut encore être annulé. Le financement peut tomber à l’eau. L’étude peut révéler un problème. L’administration locale ou le gestionnaire de réseau peut provoquer des retards. Un propriétaire peut changer d’avis avant que les démarches de permis ou de raccordement n’avancent.

L’installateur doit donc décider à partir de quand le parrainage est suffisamment concret pour payer.

Trop tôt, et vous risquez d’envoyer de l’argent pour un projet qui ne sera jamais installé.

Trop tard, et le client qui vous a envoyé un acheteur qualifié commence à se demander si le programme de parrainage était réel.

C’est ce problème de timing qui déclenche le travail manuel.

Payer trop tôt crée un risque évitable

Un contrat signé, ça ressemble à une victoire.

Mais tout installateur qui exerce depuis plus de cinq minutes sait que la valeur sur contrat et la valeur réellement installée, ce n’est pas la même chose.

Le projet parrainé peut encore se heurter à :

• L’acceptation du financement
• La validation de l’étude
• Des conditions de site qui changent le périmètre
• Des complications sur le tableau électrique principal ou la toiture
• Des problèmes de permis et de raccordement
• Une annulation par le propriétaire

L’étape exacte qui déclenche le paiement varie selon les entreprises. Pour nous, le projet devait être suffisamment avancé pour que l’annulation soit peu probable, souvent après la validation de l’étude et une fois que le permis ou le raccordement était en cours.

Cela n’élimine pas tout le risque.

Cela rend le risque acceptable.

Le problème, c’est que quelqu’un doit suivre le projet assez longtemps pour savoir quand cette étape est atteinte.

Si ce quelqu’un, c’est le dirigeant, le programme de parrainage ne peut pas passer à l’échelle.

Payer trop tard affaiblit le programme de parrainage

Les installateurs se concentrent souvent tellement sur le fait d’éviter un paiement trop tôt qu’ils créent le problème inverse.

Ils attendent l’installation.

Ou l’autorisation de raccordement.

Ou la prochaine fois que quelqu’un pense à regarder le tableur des parrainages.

Entre-temps, des mois peuvent avoir passé.

Le client a fait exactement ce que vous lui aviez demandé. Il a présenté un ami ou un membre de sa famille, il a recommandé votre entreprise, et il a contribué à générer une vente qui a probablement coûté moins cher à acquérir qu’un lead acheté.

Puis il n’a plus rien entendu.

C’est une très mauvaise manière de récompenser le comportement que vous voulez voir se répéter.

Une prime de parrainage n’est pas seulement une dépense rattachée à un projet. C’est une partie de l’expérience client.

La rapidité et la clarté du paiement montrent au client si votre programme de parrainage est fiable.

Si les clients doivent demander où est leur argent, le programme perd déjà en crédibilité.

Le chèque papier fait travailler tout le monde davantage

Même quand nous tombions juste sur le moment du paiement, le processus restait pénible.

Je devais confirmer le parrain.

Confirmer le projet parrainé.

Vérifier l’état du projet.

Me connecter à la banque.

Autoriser le paiement.

Puis un chèque physique devait passer par la poste.

Ensuite, le client devait l’attendre, trouver le temps de l’encaisser, aller en agence ou se débattre avec une application bancaire mobile.

Chaque personne dans cette chaîne faisait du travail inutile.

Et il y avait plein de façons que ça se passe mal.

L’adresse postale pouvait être obsolète. Le chèque pouvait être retardé. Le client pouvait le perdre. Le paiement pouvait être saisi deux fois. Le parrainage pouvait être attribué à la mauvaise personne. L’état du projet pouvait être vérifié dans un vieux tableur au lieu du CRM.

Aucun de ces ratés n’est dramatique pris isolément.

Ensemble, ils transforment un canal de croissance en bourbier administratif.

Votre CRM doit savoir quand un parrainage est prêt à être payé

Un programme de parrainage solaire moderne doit relier le parrain, le client parrainé et l’étape du projet dans un seul workflow.

Cela signifie que le système doit pouvoir répondre à quatre questions, sans qu’un dirigeant ait à enquêter manuellement :

1. Qui a fait le parrainage ?
2. Quel projet en est issu ?
3. Ce projet a-t-il atteint l’étape de paiement définie par l’entreprise ?
4. La prime a-t-elle déjà été versée ?

C’est pour cela que nous avons intégré le suivi et les paiements de parrainage dans Sunvoy.

La plateforme peut relier le parrain au projet parrainé, suivre l’avancement du projet et identifier quand il atteint le point configuré pour le paiement. Avec le programme de parrainage Sunvoy, le paiement est préparé automatiquement pour que votre équipe le vérifie et l’approuve via un prestataire de paiement connecté. Les clients peuvent choisir un virement bancaire lorsque c’est disponible, plutôt que de recevoir un chèque à déposer manuellement. Une connexion à un prestataire de paiement est nécessaire. La disponibilité et les délais de traitement dépendent du prestataire et de la région.

L’objectif n’est pas seulement de remplacer un chèque par un virement.

L’objectif, c’est de supprimer le travail d’enquête qui précédait le chèque.

Un paiement plus rapide peut déclencher le prochain parrainage

Les parrainages n’arrivent pas de manière isolée.

Un client qui vit une bonne expérience, reçoit sa prime au moment promis et voit l’argent arriver sans relancer votre équipe a une raison de plus de parrainer à nouveau.

Les opérations de paiement font donc partie de l’acquisition client.

La séquence est simple :

• Un client envoie un lead qualifié.
• L’installateur suit le projet parrainé.
• Le projet atteint l’étape convenue.
• Le client reçoit rapidement le paiement.
• L’expérience positive renforce le comportement de parrainage.

Maintenant, comparez avec la version manuelle.

Le client parraine quelqu’un, attend des mois, envoie un e-mail, se fait renvoyer vers la comptabilité, et finit par recevoir un chèque papier.

Techniquement, l’entreprise a payé.

Opérationnellement, elle a raté le bon moment.

Un programme de parrainage doit faire en sorte que les clients se sentent malins de vous recommander.

Pas embarrassés de l’avoir fait.

La gestion des parrainages ne doit pas dépendre du dirigeant

Il y a une autre raison pour laquelle c’est important.

Une entreprise prend de la valeur quand les processus clés sont documentés, maîtrisés et délégués.

Un dirigeant qui paie personnellement chaque prime de parrainage peut se sentir responsable. Pour un acheteur, cela peut aussi indiquer qu’un workflow de base dépend encore de la mémoire du dirigeant et de son accès bancaire.

Ce n’est pas un système durable.

Votre comptable, votre chef de projet ou votre équipe expérience client doit pouvoir gérer les paiements de parrainage avec des règles et des droits définis. Le système doit montrer ce qui est prêt, ce qui est en attente et ce qui a déjà été payé.

Vous devez pouvoir contrôler le process sans être le process.

C’est encore plus important quand le volume de parrainages augmente. Dix paiements par an peuvent se fondre dans la routine d’un dirigeant.

Des centaines, non.

L’objectif n’est pas de devenir plus efficace dans la tâche manuelle du dirigeant.

L’objectif, c’est de rendre le dirigeant inutile pour cette tâche.

Auditez vos 20 derniers paiements de parrainage

Regardez les 20 dernières primes de parrainage versées par votre entreprise.

Combien ont nécessité d’ouvrir plus d’un système ?

Combien ont été retardées parce que personne ne savait que le projet avait atteint la bonne étape ?

Combien de clients ont dû demander où en était le paiement ?

Combien de chèques ont été imprimés, signés, envoyés, réémis, ou déposés manuellement ?

Et qui, dans l’entreprise, a dû intervenir dans le processus ?

C’est votre vrai coût de paiement de parrainage.

La prime elle-même peut être de 500 USD, 1,000 USD, ou ce que votre entreprise propose. Mais le coût opérationnel inclut le temps des équipes, le suivi des projets, l’administration des paiements, les relances clients, et le risque de se tromper.

Les leads issus de parrainage sont censés être l’un des moyens les plus simples et les plus efficaces d’acquérir de nouveaux clients solaires.

Le processus de paiement ne devrait pas être la partie la plus difficile.

Le jour où vous vendez votre entreprise solaire, vous devez pouvoir dire que les paiements de parrainage sont gérés par un système reproductible, pas que l’ancien dirigeant doit encore se connecter à la banque.

L’objectif n’est pas de mieux écrire des chèques de parrainage.

C’est de ne plus jamais en écrire.