La performance de votre parc solaire, c’est l’écart entre la production que vous avez promise à vos clients et ce que leurs systèmes génèrent réellement. Suivre ce chiffre sur l’ensemble de votre base installée peut améliorer vos ventes, détecter plus tôt les problèmes de SAV et transformer les systèmes qui surperforment en avis et recommandations.
Le problème, c’est que la plupart des installateurs solaires ne peuvent pas répondre à une question très simple :
Votre parc produit-il ce que vous aviez annoncé ?
Je connais un installateur réputé, très bien géré, en Virginie-Occidentale, dont le dirigeant a bâti son entreprise sur le fait de promettre moins et de livrer plus.
Littéralement.
De mémoire, le dirigeant m’a dit que, sur des milliers de systèmes installés, son parc avait produit plus de 100% de la production estimée dans les contrats clients pendant environ dix ans.
Ce n’est pas seulement une réussite opérationnelle.
C’est aussi une partie de leur argumentaire commercial.
Ils peuvent dire aux propriétaires, avec une vraie confiance, qu’ils ont un long historique de production solaire livrée au-delà des promesses.
Cela crée une confiance qu’une énième promesse générique du type « installations de haute qualité » ne créera jamais.
Promettre moins ne fonctionne que si vous pouvez prouver que vous livrez plus
Beaucoup d’entreprises disent qu’elles promettent moins et livrent plus.
Très peu peuvent le prouver sur l’ensemble de leur parc installé.
Des estimations de production précises comptent : elles fixent les attentes à l’aune desquelles les clients jugeront leur installation.
Mais des conceptions précises ne représentent que la moitié de l’équation.
Vous devez aussi comparer ces estimations avec ce que les systèmes produisent réellement au final.
Ça semble évident.
C’est étonnamment difficile.
L’estimation contractuelle peut se trouver dans un outil de devis, une plateforme de conception, un PDF, un champ CRM ou un contrat signé. La production réelle peut se trouver dans Enphase, SolarEdge, SMA, Tesla, FranklinWH, ou sur plusieurs autres plateformes d’équipement.
Même quand les deux chiffres existent, ils se trouvent rarement au même endroit.
Alors je vous repose la question :
Savez-vous comment votre parc solaire performe ?
Comment calcule-t-on la performance d’un parc solaire ?
Au plus simple, la performance d’un parc solaire compare la production réelle à la production promise sur la même période.
Le calcul de base ressemble à ceci :
Production réelle ÷ production estimée × 100
Si un système devait produire 10 000 kWh et a généré 10 500 kWh sur la période comparable, il a performé à 105% de l’estimation.
S’il a généré 9 000 kWh, il a performé à 90%.
Un seul système, c’est assez simple à vérifier manuellement.
Maintenant, essayez de le faire sur 500, 2 500 ou 10 000 sites.
Vous devez connaître :
- L’estimation de production d’origine
- La période couverte par cette estimation
- La production réelle du système sur la période correspondante
- La plateforme d’onduleur ou de monitoring qui contient la donnée
- Si le système a été hors ligne ou si le monitoring est incomplet
- Si les hypothèses de conception ont changé avant l’installation
- Si le client a ajouté des équipements ou si les conditions du site ont évolué
À l’échelle d’un parc, ce n’est plus un exercice Excel.
C’est un problème d’intégration de données.
La plupart des installateurs ont la donnée, mais ne peuvent pas l’exploiter
Le plus frustrant, c’est que l’information existe généralement.
Votre CRM connaît le client.
Votre logiciel de conception connaît la production estimée.
Votre plateforme d’onduleur connaît la production réelle.
Votre plateforme de batterie connaît le système de stockage.
Vos dossiers projet contiennent peut-être le contrat signé, les détails de garantie, la liste du matériel et la conception finale.
Mais ces systèmes ne communiquent pas naturellement entre eux.
Un employé peut ouvrir le CRM.
Un autre peut se connecter au portail de l’onduleur.
Quelqu’un d’autre peut retrouver le devis initial.
Ce n’est pas la même chose que d’avoir des données de parc exploitables.
Si calculer la performance oblige un employé à retrouver et rapprocher manuellement les informations sur plusieurs plateformes, pour chaque projet, cela ne sera pas fait de façon régulière.
Peut-être que quelqu’un vérifie quelques systèmes quand un client se plaint.
Peut-être que l’équipe SAV surveille les installations les plus récentes.
Mais personne ne peut dire avec confiance comment performe l’ensemble du parc.
Cela veut dire que l’installateur a une information précieuse, sans pouvoir l’utiliser.
La performance de votre parc devrait faire partie du processus de vente
La plupart des entreprises solaires vendent avec le même lot d’arguments.
Matériel de qualité.
Installateurs expérimentés.
Excellent SAV.
Prix compétitifs.
Ces affirmations sont correctes.
Elles sont aussi difficiles à vérifier pour un propriétaire.
La performance du parc, c’est différent.
Imaginez pouvoir dire à un prospect :
Sur l’ensemble de notre parc installé, nos systèmes ont historiquement produit 102% de l’énergie que nous avions estimée.
C’est précis.
Cela montre que l’entreprise suit ce qui se passe après l’installation.
Et cela indique aussi que l’estimation initiale n’a pas été gonflée uniquement pour signer la vente.
On demande aux propriétaires de prendre une décision financière importante en s’appuyant en partie sur une prévision de production d’énergie. Ils devraient se soucier de la précision des prévisions passées de l’installateur.
Si un installateur peut prouver dix ans à atteindre ou dépasser ses estimations et qu’un autre ne peut même pas répondre à la question, lequel semble le moins risqué ?
La donnée ne remplace pas un bon commercial.
Elle donne au commercial quelque chose de concret sur quoi s’appuyer.
Les systèmes qui surperforment devraient générer des avis et des recommandations
Les installateurs demandent généralement des avis en fonction du timing.
Le projet a atteint le PTO.
Le client a envoyé un email sympa.
Le commercial a pensé à demander.
Ce sont des déclencheurs raisonnables.
Mais la performance du système en crée un beaucoup plus fort.
Supposons que vous identifiiez des clients dont les systèmes ont produit plus d’énergie que prévu au départ.
Vous pouvez les contacter avec un message précis :
Votre système a produit plus d’énergie que ce que nous avions prévu. Nous avons livré plus que promis. Seriez-vous d’accord pour partager votre expérience ou recommander un voisin ?
C’est bien plus convaincant qu’un message automatisé demandant si le client « profite de son expérience solaire ».
Vous donnez un résultat au propriétaire.
Puis vous lui demandez d’en parler.
Les mêmes données peuvent aussi soutenir :
- Les demandes d’avis
- Les campagnes de recommandation
- Les études de cas clients
- Les bilans d’anniversaire
- Les échanges autour des batteries et de l’électrification
- Le marketing local basé sur des tendances de parc vérifiées
Votre meilleure preuve marketing est peut-être déjà dans votre base installée.
Les systèmes qui sous-performent sont encore plus précieux à identifier
La surperformance crée des opportunités marketing.
La sous-performance crée une occasion de protéger la relation.
La plupart des installateurs découvrent un problème de production quand le client le découvre avant eux.
C’est le pire scénario.
Le propriétaire voit une facture d’électricité qu’il n’attendait pas.
Il ouvre l’app de monitoring.
Il réalise que la production est faible depuis des semaines ou des mois.
Puis il contacte l’installateur, déjà agacé.
Une entreprise qui suit la performance de son parc solaire peut inverser cette expérience.
Elle peut identifier un site en dessous des attentes, enquêter sur la cause et contacter le propriétaire avant qu’il ne dépose une réclamation.
Le message peut être simple :
Nous avons constaté que votre production est en dessous de la plage attendue. Notre équipe analyse le système et nous vous tiendrons informé de nos conclusions.
Ce message change complètement le ton de l’échange.
Le client n’a plus besoin de convaincre l’installateur que quelque chose ne va peut-être pas.
L’installateur le sait déjà.
C’est à ça que doit ressembler un SAV proactif.
Le monitoring actif a besoin de contexte métier
Le monitoring des équipements, à lui seul, ne suffit pas.
Une plateforme d’onduleur peut vous dire qu’un système a généré un certain nombre de kilowatt-heures.
Elle peut vous dire qu’un appareil est hors ligne.
Elle ne peut pas forcément vous dire ce que l’installateur a promis au client, quel matériel était inclus au contrat, ni comment le projet doit être géré par l’équipe SAV.
Ce contexte se trouve ailleurs.
Sunvoy connecte les informations issues des CRM, des outils de conception, des plateformes d’onduleurs et de batteries, et d’autres systèmes, dans une fiche unique client et projet.
Cela permet de comparer la production contractuelle à la production réelle sans demander aux équipes d’assembler les données manuellement, site par site.
Le résultat n’est pas seulement un dashboard plus propre.
C’est la capacité à exploiter les données du parc sur l’ensemble du cycle de vie client :
- Avant la vente : Prouver l’historique de performance de production de l’entreprise
- Après PTO : Surveiller si les systèmes atteignent les attentes
- Pendant le SAV : Identifier et prioriser les sites en sous-performance
- Pendant le marketing : Demander des avis et des recommandations aux clients satisfaits
- Sur le long terme : Soutenir les plans de service et la communication client
La donnée devient utile parce qu’elle est reliée à la relation client.
Commencez par un chiffre que votre entreprise devrait déjà connaître
Vous n’avez pas besoin de lancer demain une énorme initiative analytics.
Commencez par essayer de répondre à une seule question :
Quel pourcentage de nos systèmes installés produisent actuellement au niveau ou au-dessus de leurs estimations contractuelles ?
Puis regardez ce qu’il faut pour trouver la réponse.
Quelles plateformes devez-vous ouvrir ?
Combien de dossiers n’ont pas d’estimation ?
Combien de systèmes ont des données de monitoring incomplètes ?
Pouvez-vous comparer les mêmes périodes de production ?
Combien de travail manuel est nécessaire ?
La difficulté à répondre à ces questions vous en dira long sur l’état de vos données.
La plupart des installateurs passent des années à collecter des estimations de production et des données de production réelle.
Très peu les ont suffisamment connectées pour utiliser ces informations de manière stratégique.
C’est l’opportunité.
Votre parc peut prouver que vos estimations sont fiables.
Il peut identifier les problèmes de SAV avant les clients.
Il peut vous dire précisément quels propriétaires devraient recevoir une demande d’avis ou de recommandation.
Mais d’abord, vous devez savoir comment il performe.
De « aha » à « oh mince », nous partageons tout sur notre parcours pour aider à installer 100 000 systèmes solaires résidentiels par an.
Nous apprenons beaucoup, et vous aussi.
Systèmes solaires résidentiels installés via Sunvoy au cours de l’année écoulée :
Indicateurs en temps réel suivis parsunvoy
Avant de lancer Sunvoy, Joe était cofondateur et COO d’un installateur solaire résidentiel de premier plan à Washington DC, avec plus de 60 employés et plus de 12 M€ de chiffre d’affaires annuel. Aujourd’hui, il aide les entreprises du solaire à changer d’échelle grâce à Sunvoy.