Une lettre ouverte aux distributeurs et fabricants solaires : prolongez nos conditions NET30

Chers distributeurs et fabricants solaires,

Vous êtes notre force vitale, et le moteur qui fait tourner nos entreprises. Sans vous, nous n’aurions pas les matériaux nécessaires pour offrir à nos clients solaires l’indépendance énergétique, des économies sur leur facture, une valorisation de leur logement et de la tranquillité d’esprit. Vous partagez nos valeurs et notre mission, et pour cela nous vous en sommes profondément reconnaissants.

Mais voilà le problème :

La plupart du temps, entre la réception de vos matériaux et le moment où nous sommes payés en totalité, il est très difficile de tenir en 30 jours.

Pourquoi ?

Laissez-moi vous expliquer :

1. Les installateurs solaires commandent généralement toutes les deux semaines, tous les mois ou tous les trimestres pour stocker leurs entrepôts. Bien sûr, certains font livrer directement chez le client, mais cela reste l’exception, car cela peut créer des complications logistiques. Si vous commandez mensuellement, par exemple, cela signifie qu’au moment où vous partez installer, votre facture peut déjà être exigible. Or la plupart des installateurs solaires ne sont payés, que ce soit sur les projets au comptant ou via les décaissements de prêt, qu’une fois le projet terminé. Résultat : c’est nous qui avançons.

2. Les inspections prennent du temps, et ce n’est pas en train de s’améliorer. Installer un chantier ne veut pas dire être payé. Planifier l’inspection peut prendre du temps si l’administration est saturée, si l’inspecteur ne se présente pas, ou s’il y a un loupé de coordination. Les inspections refusées deviennent aussi plus fréquentes, à mesure que les inspecteurs connaissent mieux le solaire ou imposent des standards plus élevés (et franchement parfois déraisonnables). Récemment, nous avons échoué à une inspection parce que nous avions deux mises à la terre mais pas une troisième sur l’arrivée d’eau froide, et une autre fois parce qu’un autocollant n’était pas parfaitement droit. Ces retards rendent encore plus difficile le fait d’avoir la trésorerie nécessaire pour payer les matériaux en conditions NET30.

3. Plus de batteries, plus de problèmes. Il y a plus d’options de batteries que jamais, mais cela ne veut pas dire qu’elles sont plus simples à installer. Certaines batteries nécessitent quasiment une journée entière pour la mise en service. D’autres ont des problèmes de fabrication importants et ont mis sur le marché du matériel défectueux sans prévenir correctement les installateurs, qui l’apprennent à leurs dépens. Nous avons eu plusieurs systèmes de batteries qui ont nécessité des mois de diagnostic, avec peu ou pas d’aide des fabricants, alors que nous avions payé ces systèmes coûteux en totalité, plusieurs mois auparavant.

4. Les calendriers de décaissement des prêts sont trop tardifs. Quand vous n’êtes payé sur un projet financé qu’à la PTO (Permission to Operate), avec en plus 20 jours supplémentaires pour le virement effectif, vous êtes assuré de devoir avancer les frais. Heureusement, de plus en plus de prêteurs en prennent conscience et proposent des combinaisons de Direct Pay pour les matériaux, ou des décaissements plus tôt pour les installateurs solvables. Mais si votre volume de prêts double du jour au lendemain comme le nôtre cette année, et que vous n’êtes payé qu’une fois le projet terminé (plus 20 jours), votre compte de résultat reflétera inévitablement des pertes importantes par rapport à ce que vous auriez pu dégager, et vous devrez tirer sur des lignes de crédit pour payer les salaires en attendant.

5. Beaucoup d’installateurs solaires de qualité construisent un carnet de commandes pour garder leurs ressources en interne. Bien sûr, il existe d’excellents installateurs capables de passer du contrat à l’installation en 30 à 60 jours, et tant mieux pour eux. Mais si vous êtes comme Ipsun Solar, vous construisez 4 à 6 mois de backlog pour ne pas dépendre de sous-traitants, et pour garder vos équipes entièrement en interne. C’est un vrai avantage en termes de culture d’entreprise (et de contrôle qualité).

   Si votre backlog est trop court, la moindre baisse des ventes peut vous obliger à licencier ou mettre des installateurs en chômage partiel, ce qui n’est pas idéal. Souvent, quand on échange avec des distributeurs, ils disent vouloir des installateurs plus matures, avec des systèmes et des processus qui leur permettent de faire des prévisions. Justement, cela va de pair avec un backlog sain. Et un backlog sain signifie aussi, en général, davantage de stock immobilisé, surtout ces dernières années. Ce qui rend le paiement en NET30 encore plus difficile.

6. Les chaînes d’approvisionnement imposent de tenir plus de stock pendant plus longtemps. Rien de nouveau, n’est-ce pas ? Mais si vous immobilisez plus de stock plus longtemps, vous payez en NET30 avant même d’avoir planifié le chantier. Bien sûr, les entreprises matures peuvent avoir des lignes de crédit pour absorber cela, mais au bout d’un moment, les facteurs ci-dessus finissent par vous rattraper.

Alors, que pouvez-vous faire pour nous aider ?

1. Permettre le paiement des soldes par carte bancaire, idéalement sans frais. Certains distributeurs l’autorisent (merci !), d’autres l’autorisent mais répercutent les frais, et d’autres ne proposent pas l’option du tout.

   Du point de vue d’un installateur, nous privilégierons toujours les distributeurs qui nous permettent de payer par carte, sans frais.

   Tout simplement parce que nous savons que, dans 99 % des cas, nous ne serons pas payés par nos clients en 30 jours. Nous n’avons donc pas vraiment le choix.

   Heureusement, nous avons découvert un service appelé « Plastiq », qui permet de payer n’importe quelle facture par carte bancaire, même si le distributeur n’accepte pas les paiements par carte. Bien sûr, il y a des frais, mais au moins l’option existe.

2. Proposer le Direct Pay pour les matériaux, et travailler avec des Credit Unions. Les fintechs ont été très efficaces pour proposer du Direct Pay en partenariat avec des distributeurs, mais elles facturent aussi les frais distributeur les plus élevés du pays.

   Pour cette raison, les Credit Unions gagnent en popularité, mais elles n’ont souvent ni les meilleurs calendriers de décaissement ni ce type de partenariats. Donc soit vous payez des frais distributeur énormes et vous accédez à des décaissements plus rapides et au Direct Pay, soit vous avez de meilleurs taux et frais, mais vous n’avez pas accès à ces programmes.

   Si les distributeurs proposaient un Direct Pay « indépendant du financeur », ou se connectaient simplement à davantage de Credit Unions, cela allégerait la charge côté installateurs.

3. Allonger nos conditions NET30, et faites-nous payer ce privilège. Nous savons que l’extension des conditions de crédit vous coûte de l’argent, et vous avez raison de nous le facturer. Soit vous racontez cette réalité à vos partenaires de financement pour qu’ils comprennent que mettre les installateurs solaires en risque n’aide personne, afin qu’ils proposent des conditions plus souples, soit vous augmentez simplement le coût des matériaux pour refléter des conditions NET60 et NET90 pour les installateurs.

   Évidemment, l’idéal serait de proposer des options transparentes sur le coût réel d’un allongement des délais de paiement, afin que les installateurs solaires puissent décider en toute connaissance de cause.

   Saviez-vous qu’en Europe, les conditions NET60 ou NET90 sont courantes ?

   Pour une raison ou une autre, la mentalité américaine du court terme s’est imposée, depuis le reste de l’économie, jusque dans une industrie solaire encore jeune, qui ne peut tout simplement pas absorber facilement des conditions de paiement aussi rigides. Pourquoi mettre de petites entreprises solaires en risque d’insolvabilité, en sachant que cela vous fera encore plus mal qu’à nous ?

Pourquoi est-ce si important ?

Mettre une pression inutile sur les installateurs solaires met l’industrie en danger, ce qui met aussi les distributeurs et les fabricants en danger.

Des conditions plus flexibles renforceront vos entreprises, parce qu’elles renforceront les nôtres.

Si vous offrez plus de flexibilité, vous aurez naturellement plus de business. Toute entreprise qui propose des conditions au-delà de 30 jours attire l’attention dans ce secteur, parce que c’est extrêmement rare. Même si vos prix sont un peu plus élevés, les installateurs viendront chez vous pour des conditions plus intéressantes. Évidemment, le mieux reste d’avoir des prix compétitifs et de proposer des tarifs transparents pour l’extension des délais.

Obtenir des lignes de crédit dans le solaire peut être plus difficile que vous ne le pensez.

Évidemment, certains acteurs de la distribution solaire qui lisent ceci se disent peut-être : « Pourquoi ne pas tout simplement obtenir une ligne de crédit bancaire ? »

Nous l’avons fait. Mais vous savez quoi ? Il nous a fallu 6 ans pour y parvenir.

Le secteur bancaire découvre encore le solaire, et le perçoit comme risqué et incertain. Quand il commencera à voir des comptes solides dans une industrie qui mûrit, cela changera. Mais si vous lancez votre entreprise solaire, ou si vous n’avez qu’un ou deux ans d’activité, il y a de fortes chances que vous n’obteniez pas une ligne de crédit facilement.

En résumé, le solaire est différent de beaucoup d’autres secteurs du bâtiment. Les délais entre le début et la fin d’un projet peuvent être bien plus longs, surtout pour les entreprises matures avec un backlog important et des opérations d’entreposage, de stock et de logistique structurées. Nous sommes tout à fait prêts à payer pour des délais de paiement plus longs si vous proposez des options. Au final, cela renforcera l’industrie solaire pour tout le monde.

Qui aurait cru que lutter contre le changement climatique pouvait être si simple.