Si vous lisez ceci au moment même de sa publication, il y a de fortes chances que vous reteniez votre souffle en attendant de voir ce que le Budget fédéral américain 2025 (oui, celui au titre grandiloquent, le Big Beautiful Bill Act) réserve à l’industrie solaire et, plus largement, au pays.

Si vous lisez ceci depuis les 99,99 % des futurs possibles où la loi est déjà passée (ou s’est écrasée en vol), cet article vous paraîtra soit étrangement prémonitoire... soit franchement hilarant.

Mais à l’instant T, partons du principe que vous dirigez une entreprise de solaire en toiture aux États-Unis, face à la possibilité d’un monde sans ITC. Ce crédit d’impôt de 30 % ? Disparu.

Vous vous retrouvez avec le problème sur les bras, à vous demander comment rester à flot, et encore plus comment continuer à croître, quand la physique et l’économie du solaire doivent tenir toutes seules, sans que l’État ne règle l’addition.

Je suis déjà passé par là. J’ai dirigé une entreprise d’installation solaire en toiture à 8 chiffres et, pendant ces années, j’ai passé beaucoup trop de temps à chercher comment faire descendre le coût installé du solaire sous les 2 $/Watt.

Spoiler : je n’y suis jamais arrivé.

Et, franchement, je n’en avais pas besoin.

Nous grandissions régulièrement avec des coûts d’installation à 2,50 à 3,00 $/Watt, donc l’urgence de faire baisser la courbe des coûts n’était tout simplement pas là. Mais aujourd’hui ? Ce niveau d’urgence est crucial si nous voulons que le solaire reste abordable et que l’accès s’étende au-delà des propriétaires ayant plus de 10 000 $ d’impôts à payer.

Donc, si je repartais de zéro, ou si j’essayais de rendre une entreprise plus résiliente dans un monde sans ITC, voici les cinq leviers principaux que j’actionnerais pour passer sous les 2 $/Watt. Chaque stratégie est classée par impact, en partant du principe que vous installez actuellement 500 systèmes par an, avec une taille moyenne de 10 kW et un coût de 2,50 $/Watt.

Automatisation, automatisation, automatisation

Si un logiciel ou l’IA peut le faire, c’est le moment d’identifier quoi, puis de le mettre en place.

Le bâtiment est connu pour être l’un des secteurs les moins numérisés (devant seulement l’agriculture et la pêche !), et dans certaines petites structures, ça saute aux yeux. Tout est fait à la main : paperasse, suivi des projets, et les questions sans fin des propriétaires, du type « Où en est mon permis ? » ou « Comment réinitialiser le Wi-Fi de mon onduleur ? »

Tout cela engloutit des milliers d’heures qui pourraient être économisées avec de meilleurs logiciels et plus d’automatisation. Communication client, envoi de documents, guides sur les onduleurs, tout devrait être géré automatiquement. Si un logiciel ou l’IA peut le faire, laissez-le le faire.

Imaginons que vous supprimiez deux postes de chef de projet à 50 000 $/an parce que le logiciel prend le relais. Cela représente environ 0,02 $/Watt économisés, immédiatement. Et en plus, l’équipe restante peut se concentrer sur ce qui compte, au lieu de faire la nounou de boîte mail.

Réduire les commissions commerciales

Je sais, celle-ci fait mal. Mais écoutez-moi :

On sait tous qui a le plus profité de l’ère ITC : les commerciaux du solaire.

Beaucoup sont bosseurs, honnêtes et vraiment très bons avec les clients. Mais ne faisons pas comme si certains ne gagnaient pas plus que les dirigeants ou les électriciens certifiés qui valident l’installation et engagent leur responsabilité personnelle.

Si votre commission commerciale est de 5 % de la valeur du contrat, la réduire à 3 % peut vous faire économiser 0,05 $/Watt, sans forcer qui que ce soit à vivre de nouilles instantanées. Avec un marketing plus intelligent et des leads entrants mieux qualifiés (on y vient), vos commerciaux peuvent très bien gagner leur vie, simplement avec moins de gras.

Transformer vos clients en votre service marketing

D’accord, oui, je l’ai déjà dit (et j’en ai déjà parlé ici). Mais ça vaut la peine de le répéter : si votre Customer Acquisition Cost (CAC) tourne toujours entre 1 500 et 2 000 $, vous allez avoir du mal à atteindre 2 $/Watt. Point.

Vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de vendre des systèmes à 25 000 $ avec un CAC de 2 000 $ dans un monde post-ITC. Les chiffres ne tiennent pas.

À la place, vous devez transformer vos clients les plus satisfaits en vos meilleurs prescripteurs. Concrètement :

• Offrir une expérience A+
• Leur faciliter les avis et les recommandations
• Mettre en place des process pour demander des témoignages
• Gamifier les recommandations
• Créer des pages de recommandation personnalisées (oui, ça marche)

Si vous pouvez diviser votre CAC par deux, par exemple de 2 000 $ à 1 000 $, en doublant votre taux de recommandation, cela représente 0,10 $/Watt d’économies. Et surtout, c’est une roue d’inertie qui devient plus puissante avec le temps.

Envisager de sous-traiter vos installations

Respirez. Je sais que c’est un sujet sensible pour beaucoup. Mais parlons-en.

L’idée de sous-traiter vos installations peut sonner comme un blasphème, surtout si vous avez beaucoup travaillé pour intégrer la chaîne de valeur. Et oui, beaucoup de pros du solaire ont des histoires d’horreur avec de mauvais sous-traitants. Mais sur certains marchés, maintenir une équipe d’installation interne ne tient tout simplement plus la route.

Voici ce que je vous recommande :

• Ne sous-traitez pas à l’aveugle. Sélectionnez vos sous-traitants sans concession.
• Gardez un contrôle QA/QC strict sur chaque projet.
• Proposez à votre meilleure équipe interne une option « 1099 » avec une rémunération plus élevée par watt, pour leur donner plus d’autonomie et d’incitation, tout en réduisant vos coûts fixes.

Vous payez peut-être 0,35 $/Watt aujourd’hui en main-d’œuvre interne, mais après les charges, les avantages et la logistique d’entrepôt, le coût réel est probablement plus élevé. En passant à un modèle plus léger, et possiblement en fermant votre entrepôt, vous pouvez économiser de façon réaliste 0,15 $/Watt, et peut-être même améliorer le moral au passage.

Du matériel au bon rapport qualité-prix

On ne peut pas faire plus évident, mais il faut quand même le dire.

Si vous payez 1,00 $/Watt pour des modules premium et des micro-onduleurs, vous laissez de l’argent sur la table.

J’aime autant que n’importe qui un panneau full black bien propre et la simplicité des micros, mais les consommateurs se préoccupent surtout du ROI et de la fiabilité. Vous pouvez réduire nettement vos coûts en choisissant :

• Des modules « value » (un peu moins efficaces ou moins esthétiques)
• Des modules de type commercial sur des installations résidentielles
• Des onduleurs string centralisés au lieu des micros

En moyenne, passer au string fait économiser 0,20 $/Watt, et utiliser des modules « value » économise 0,10 $/Watt supplémentaire. Soit 0,30 $/Watt au total, sans sacrifier les performances.

Faites le total...

Calculons :

• Automatisation : 0,02 $/W
• Réduction des commissions : 0,05 $/W
• Marketing porté par les clients : 0,10 $/W
• Installations sous-traitées : 0,15 $/W
• Matériel au bon rapport qualité-prix : 0,30 $/W

Cela fait 0,62 $/Watt d’économies potentielles au total, et fait passer votre coût de 2,50 $/W à 1,88 $/Watt.

Pour conclure

Est-ce que ce sera facile ? Absolument pas.

Mais il est important de savoir qu’il existe déjà des entreprises qui y arrivent. Je les ai rencontrées. Cela fait des années qu’elles vendent sous les 2 $/W en restant légères, en automatisant intelligemment, et en améliorant sans relâche chaque partie de leur activité.

Et elles performent vraiment très fort.

Si l’ITC disparaît, vous devrez faire pareil, ou risquer de vous faire distancer.

Donc la question n’est pas : pouvez-vous passer sous les 2 $/W ? La question est : allez-vous le faire ?