Coste de adquisición en solar. Por qué sigue costando miles de euros mientras otros costes siguen bajando

Informe tras informe confirma que el coste más difícil de reducir en el solar residencial es el coste de adquisición (COA). Ha pasado de 2.870 € por cliente en 2013 a más de 3.898 € por cliente en 2019, y sigue siendo alto a día de hoy. ¿Por qué?

No sorprende que este coste no haya bajado. Cuando los instaladores ponen en marcha el sistema de sus clientes, los envían a plataformas de monitorización de terceros que no muestran la marca, el logo ni los colores del instalador. La monitorización del rendimiento ni siquiera está alojada en la web del instalador. Entonces, ¿cómo van a recordar quién les instaló el sistema años después?

No sé tú, pero yo habré tenido 10-15 profesionales trabajando en mi casa, desde el tejado hasta la terraza o el jardín, y a los pocos años apenas me acuerdo de sus nombres. El primer trabajo que hice fue cambiar el tejado, hace unos 10 años. No encuentro su nombre en mis registros y, por eso, no puedo contar con ellos para el mantenimiento.

La forma más fácil de reducir el coste de adquisición es convertir a toda tu base de clientes en tu departamento de marketing. Así generas más recomendaciones rápido. Las recomendaciones son, con diferencia, los leads más baratos que puedes conseguir y los que mejor convierten en clientes satisfechos. Aunque puede ser más fácil conseguir recomendaciones durante los primeros meses tras una instalación, no hay ninguna garantía de que eso se mantenga durante años. Y menos aún si tus clientes ven la marca y el logo de una plataforma de monitorización de terceros, y reciben actualizaciones con su marca en vez de la tuya.\

Sunvoy detectó este problema porque Sunvoy lo creó un instalador solar (Ipsun Solar). ¿Por qué enviábamos a todos nuestros clientes a plataformas de monitorización de terceros si nuestro objetivo era mantener la relación con el cliente desde el día en que firma el contrato hasta los 30 años de vida del sistema? No tiene sentido, salvo que quieras promocionar la marca de otra empresa.

Sunvoy es el único software del sector solar creado por un instalador para otros instaladores. Además, permite a tus clientes acceder al estado de su proyecto y al rendimiento del sistema desde el día 1 hasta el día 4.380 (30 años). Creemos que si tu marca está delante de tus clientes cada día, vas a generar más recomendaciones. En cambio, si vendes un sistema solar y tus clientes no vuelven a ver tu logo, ¿cómo van a recordar quién hizo el trabajo?

Por suerte, como Sunvoy es el único software solar creado por un instalador, tenemos datos que lo demuestran. Desde que nuestra empresa matriz (Ipsun Solar) empezó a usar Sunvoy, hemos más que duplicado las recomendaciones en el último año. Duplicar las recomendaciones significa recortar el coste de adquisición casi a la mitad. Eso mejora los márgenes y baja el precio de la solar, y nos acerca a nuestra misión de luchar contra el cambio climático. Duplicar las recomendaciones año tras año es la forma de convertirte rápido en una empresa solar basada en recomendaciones. Eso no lo consigues dependiendo de la captación de leads, ni siquiera con el mejor contenido de marketing solar del sector.

Usar Sunvoy le ha demostrado a Ipsun Solar el poder de convertirse en un negocio basado en recomendaciones, en lugar de seguir el camino tradicional de publicidad digital y en radio, portales de generación de leads y la pura suerte de que los propietarios encuentren Ipsun Solar por su cuenta.

¿Qué otras formas hay de convertirte en una empresa instaladora solar basada en recomendaciones?

1. Pide recomendaciones a tus clientes actuales por SMS después de que el sistema esté instalado, pase la inspección y se ponga en marcha. Usa un número local para que reconozcan el prefijo.
2. Haz que tu equipo comercial llame a sus clientes en el primer aniversario de su instalación para ver qué tal les va con el sistema.
3. Intenta usar la misma marca en todos tus canales, incluida la misma paleta de colores, para que tus clientes la reconozcan siempre.
4. Envía emails mensuales con tu marca mostrando el rendimiento del sistema.
5. Ofrece un incentivo a los clientes que recomienden a amigos y familiares y se pasen a la solar. Muchos instaladores ofrecen al menos 250 € por una recomendación que acaba instalando solar.

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