Une croissance maîtrisée est indispensable pour toute entreprise solaire, mais elle est souvent plus facile à dire qu’à faire.

Lancer une entreprise de construction solaire avec un budget serré, c’est faire compter chaque euro. Vous ne pouvez pas vous permettre de trop dépenser là où vous pouvez faire aussi bien avec moins. Le logiciel illustre parfaitement ce dilemme.

Faut-il investir dès le premier jour dans une infrastructure solide pour soutenir la croissance, en sachant que cela peut sembler disproportionné au départ ?

Ou faut-il rester sur des tableurs le plus longtemps possible, en acceptant les difficultés qui viendront avec la croissance ?

D’après notre expérience à développer, faire grandir et vendre une entreprise solaire, voici cinq leçons pour aborder votre budget logiciel de façon plus intelligente :

1. Évitez les solutions intermédiaires

Quand vous lancez une entreprise, sauf si vous avez beaucoup de trésorerie et des investisseurs qui exigent une croissance immédiate et constante, vous pouvez très bien vous en sortir avec des outils gratuits comme des tableurs pour presque tout. Après tout, si vous n’avez qu’une poignée de clients au départ, vous n’avez pas besoin d’un CRM complet, d’un outil de gestion d’interventions terrain, d’un ERP ou d’un outil de gestion de projet (entre autres).

En revanche, passer à des outils « pas chers » et intermédiaires après la phase tableur vaut rarement le coup. Pourquoi ? Parce qu’ils deviennent vite insuffisants, et vous devrez ensuite migrer à nouveau vers un logiciel plus robuste. Avec, à la clé, des coûts et du temps.

Je ne compte plus le nombre d’installateurs solaires à qui j’ai parlé, passés d’un tableur au CRM le moins cher qu’ils ont trouvé… pour devoir refaire une migration de données et un changement d’outil 12 à 18 mois plus tard, quand il leur fallait une solution plus avancée pour passer à l’échelle.

À la place, quand vous êtes prêt à quitter les tableurs, investissez dans un logiciel que vous pourrez garder durablement. Beaucoup d’outils complets proposent une tarification évolutive. Vous ne paierez pas trop au départ et vous éviterez de vous retrouver bloqué en grandissant. Choisir une solution moyenne peut faire économiser à court terme, mais cela freine votre croissance et finit par agacer vos équipes.

2. Commencez par la cible

Par inertie et manque d’anticipation, beaucoup de dirigeants considèrent les différentes briques de leur stack logiciel comme des éléments séparés, sans lien.

C’est une erreur.

Vous devez réfléchir aux liens entre vos besoins logiciels, à la façon dont les outils vont échanger des données, et à la manière dont ils vont se compléter… ou se gêner.

En bref, votre stack doit fonctionner comme un système connecté, pas comme un ensemble de solutions isolées.

Au début, nous l’avons appris à nos dépens. Pour être honnête, j’ai échoué sur ce point et sur le (1) en choisissant, après la phase tableur, un CRM simple et peu cher… mais sans API pour communiquer avec les autres logiciels.

Résultat : une économie à court terme, mais une stack impossible à tenir, avec des logiciels en silos qui ne se parlent pas.

Chaque outil de votre stack doit respecter deux critères clés :

• APIs ouvertes : pour permettre un échange de données fluide entre systèmes.
• Fonction claire : chaque outil doit exceller dans son rôle, sans dupliquer ce que d’autres font déjà.

Vos grandes catégories logicielles peuvent ensuite inclure :

• CRM
• ERP
• Gestion d’interventions terrain
• Gestion de projet
• Portail client / gestion de flotte
• Outils de proposition commerciale solaire

Ce sont les catégories principales, mais elles peuvent varier selon votre modèle. Il arrive souvent qu’on mette trop (ou trop peu) de fonctions dans un seul outil. À l’inverse, on peut aussi avoir plusieurs logiciels qui font la même chose, et payer des fonctionnalités en double. D’où l’importance de partir de la cible, pour éviter ces deux écueils.

3. Pensez aussi à la sortie

C’est une version plus « macro » du point (2). Il ne suffit pas de penser à l’état final de votre stack. Vous devez aussi penser à la sortie de votre entreprise.

Je parle rarement, voire jamais, avec un dirigeant qui sait précisément quand et comment il veut céder son entreprise, soit parce qu’il n’y a pas réfléchi, soit parce qu’il le fait par passion. Ils aiment le métier et n’ont pas envie d’envisager de partir.

Et on les comprend.

J’ai eu le même dilemme. Et ce n’est pas toujours simple de lancer ou développer une entreprise en pensant à la sortie. Mais si vous ne le faites pas, vous risquez de prendre des décisions dictées par le court terme plutôt que par une vision stratégique.

C’est particulièrement vrai pour votre stack et l’image qu’elle donnera à de potentiels acquéreurs.

Par exemple, si vous voulez vendre votre entreprise 15 ans après l’avoir créée, avec 20 M€ de chiffre d’affaires et 2 M€ de profit, vous devez réfléchir à ce qu’il faudra pour y arriver, et à quel point votre activité paraîtra durable et scalable aux yeux d’un acheteur.

Une chose est certaine : vous n’atteindrez pas ces niveaux sans une stack très robuste. Et cela vous coûtera une part de chiffre d’affaires plus élevée que ce que vous imaginez (ou souhaitez).

Pourquoi ? Réfléchissez.

Les logiciels les plus avancés peuvent automatiser un maximum de tâches qui, sinon, demanderaient du travail manuel. À l’inverse, les logiciels les moins aboutis automatisent peu et exigent énormément de travail humain. C’est presque universel. Chaque euro investi dans l’automatisation représente cinq à dix euros que vous auriez dû payer à une personne pour faire le même travail, avec potentiellement plus d’erreurs, davantage de formation, du turnover, etc.

Les entreprises qui anticipent la sortie prennent plus tôt de meilleures décisions. Elles investissent dans l’automatisation et une stack cohérente, plutôt que de le faire trop tard.

4. Équilibrez ventes et opérations

Les ventes et les opérations peuvent parfois donner l’impression d’être deux entreprises différentes. C’est aussi pour cela que le secteur solaire américain est souvent très divisé entre les deux. On les voit comme des sous-secteurs l’un par rapport à l’autre. Mais si vous voulez construire une entreprise solide, nous recommandons de rester intégré et d’exceller sur les deux fronts en même temps.

Concrètement, vous devez répartir intelligemment votre stack entre ce qui sert les opérations et ce qui sert les ventes.

Car si vous n’avez pas assez de ventes, le logiciel côté opérations ne sert à rien.

À l’inverse, si vous n’avez pas assez d’outillage côté opérations, vos ventes en pâtiront, même si elles sont nombreuses.

On pense souvent que le logiciel sert avant tout les opérations, parce que la plupart des fonctionnalités sont naturellement orientées opérations. Pourtant, si vous vous promenez dans les allées d’un salon ou d’une conférence sur le solaire, vous serez surpris du nombre d’outils dédiés aux ventes.

S’il y a une leçon que beaucoup d’entre nous ont retenue de la hausse des taux et du ralentissement qui a suivi (moi compris), c’est qu’il ne faut pas considérer son infrastructure commerciale comme acquise. Le marché peut être porteur pour des raisons macroéconomiques sans rapport avec votre talent. Quand ces facteurs changent, vous avez besoin des fondamentaux d’une activité qui tourne à la recommandation. Et le logiciel en fait partie.

Sunvoy est un bon exemple d’infrastructure commerciale essentielle, capable de faire évoluer votre entreprise, progressivement, vers un modèle fondé sur les recommandations. Dès le premier jour, vous gardez la relation client, au lieu de laisser vos clients dans le flou en externalisant le monitoring au fabricant.

Combien de recommandations et quelle part de votre marque perdez-vous en n’ayant pas votre propre app à votre nom, ou en offrant une expérience client médiocre ?

On ne connaîtra peut-être jamais les chiffres exacts, mais cela devient très clair en période de ralentissement, surtout si une trop grande part de vos dépenses logiciel est consacrée uniquement aux opérations.

4. La réponse ? Environ 2,5 % du chiffre d’affaires

Jusqu’ici, on n’a pas parlé du budget à consacrer à votre stack, n’est-ce pas ?

Dire que la réponse est 2,5 % du chiffre d’affaires est volontairement un peu provocateur, car tout dépend de votre situation et de votre objectif. Cela dit, 2,5 % est le niveau auquel notre entreprise a grandi de façon constante. Ce qui représente 250 000 € pour 10 M€ de chiffre d’affaires.

Nous sommes à l’aise avec ce chiffre comme point de départ, parce que notre stack avait toujours une longueur d’avance en matière de sophistication, d’automatisation, de scalabilité et de facilité d’utilisation.

Mais cela dépend de vous. Si vous voulez croître de 60 % par an, vous pouvez envisager de vous rapprocher de 5 % de votre chiffre d’affaires pour prendre l’avantage sur la concurrence.

À l’inverse, si vous vous contentez d’une croissance faible parce que vous êtes sur le marché depuis 20 ans, que les recommandations arrivent naturellement, et que vous avez une stack un peu vieillissante mais fonctionnelle, et que vous êtes en train de vendre l’entreprise à vos salariés, alors 1 % peut suffire.

Pour conclure

Comme souvent, l’équilibre et l’anticipation font toute la différence.

Gardez ces points en tête, et n’hésitez pas à nous contacter si vous voulez discuter de votre situation actuelle et de l’évolution de votre stack logicielle solaire pour demain.