La faillite de Titan Solar, l’un des plus grands installateurs solaires privés aux États-Unis, et peut-être au monde, a provoqué une onde de choc dans le secteur. Cet événement majeur met en lumière des défis importants et des opportunités dans le solaire, et ses répercussions se feront sentir pendant des années. Voici nos cinq enseignements sur l’effondrement du Big Box Solar :

1. Le Big Box Solar est voué à l’échec

Avez-vous déjà acheté des services de chauffage-climatisation, d’électricité ou de plomberie auprès d’une entreprise nationale avec le profil de Walmart ? Probablement pas, et pour de bonnes raisons.

En général, les meilleurs services du bâtiment sont fournis par des entreprises locales qui connaissent leur territoire, les normes et réglementations locales, les types de bâtiments, l’architecture, les infrastructures, et leurs particularités.

Alors pourquoi le solaire serait différent ? Il ne l’est pas.

Même si certains petits installateurs mal gérés ont mis la clé sous la porte, ce sont les entreprises locales, ancrées sur leur territoire, qui ont grandi progressivement sans chercher à conquérir le monde, avec une intégration verticale et des valeurs solides, qui tiennent encore aujourd’hui et continueront de le faire pendant des années.

Ce sont les grands installateurs solaires Big Box, qui veulent s’imposer dans chaque État, qui « bombardent » les quartiers avec des démarcheurs sous-traitants recrutés sur un coup de tête et à peine formés, qui pensent avoir pour mission de déployer des millions d’euros d’aides publiques, et qui s’imaginent que des frais généraux centralisés résolvent tout, qui sont voués à l’échec.

Vous voulez connaître l’ironie de tout ça ? L’énergie solaire, autrefois pensée comme une source d’électricité de masse, s’est construite sur l’idée de la décentralisation. Elle repose sur la modularité et une production locale de l’énergie. Ce sont les formes anciennes de production d’électricité, en particulier les énergies fossiles, qui reposent sur une forte centralisation, une distribution inefficace et l’absence de durabilité.

Peut-on juste prendre un instant pour apprécier l’ironie de construire d’immenses entreprises solaires d’un bout à l’autre du pays, qui centralisent leur administration tout en prétendant comprendre des communautés locales où le PDG n’a probablement jamais mis les pieds ?

C’est l’exact opposé de la philosophie d’une production d’énergie renouvelable, locale et distribuée.

2. Les entreprises solaires locales doivent en profiter

C’est le moment, pour les entreprises solaires locales, ancrées sur leur territoire et présentes depuis longtemps, de tirer parti de la chute du Big Box Solar et de raconter leur histoire.

Au final, seuls les installateurs solaires locaux, ceux qui connaissent vraiment leur région, avec des électriciens qualifiés formés aux normes locales et des commerciaux qui vivent réellement sur place, vont grandir et prospérer. Et, sans surprise, ces entreprises sont souvent davantage guidées par une mission, une vision et des valeurs que par la recherche du profit.

Les installateurs solaires devraient saisir cette opportunité pour raconter leur histoire, mettre en avant leur mission, leur vision et leurs valeurs en tant qu’acteurs locaux reconnus, via des articles de blog, les réseaux sociaux, des vidéos et des newsletters. Cela aidera à rétablir la confiance dans le secteur solaire dans son ensemble. Aujourd’hui, des millions de futurs clients résidentiels se sentent incertains et inquiets face à un secteur sous pression, tout en restant très intéressés par le solaire, à condition de s’appuyer sur une entreprise en qui ils peuvent avoir confiance.

Beaucoup ont lu des récits inquiétants ou entendu des anecdotes sur des installations qui ont mal tourné. Ils cherchent une façon de passer au solaire qui leur ressemble, avec une entreprise qui répondra encore au téléphone dans 10 ans et assurera l’entretien de leur système de façon fiable et intègre.

Il n’y aura jamais de meilleur moment que maintenant pour raconter votre histoire et gagner la confiance de ces clients.

3. La demande de maintenance solaire va exploser

Accrochez-vous, la demande de maintenance solaire est sur le point d’exploser.

Au cours des 18 derniers mois, des centaines d’entreprises solaires ont fermé, et l’effondrement du Big Box Solar pourrait dépasser l’impact cumulé de beaucoup d’entre elles.

Pensez aux dizaines de milliers de systèmes désormais sans suivi, qui ont urgemment besoin de professionnels de la maintenance solaire honnêtes, fiables, disponibles et compétents. La demande est, en pratique, infinie pour celles et ceux qui veulent lancer une activité de maintenance solaire, soit au sein de leur entreprise actuelle, soit en créant une structure dédiée. Si vous avez de l’expérience en maintenance solaire et que vous n’explorez même pas cette piste comme opportunité, vous laissez de l’argent sur la table.

Intégrer une activité de maintenance solaire dans une entreprise centrée sur l’installation peut être difficile, surtout quand l’essentiel du chiffre d’affaires vient des nouvelles installations. C’est pourquoi beaucoup de professionnels du solaire créent des entités séparées, entièrement dédiées à la maintenance, avec la responsabilité de prendre en charge des systèmes orphelins qui nécessitent un suivi dans la durée.

C’est exactement ce que je recommande aux dirigeants d’entreprises solaires locales.

En créant une entité de maintenance solaire distincte, vous évitez la tentation de mobiliser les ressources de vos équipes de maintenance pour soutenir vos équipes d’installation. On connaît tous ça.

4. Aucun retour en arrière

Vous pensez qu’on va revoir émerger davantage d’entreprises solaires nationales ? Impossible.

La plupart des entreprises qui ont fait faillite ont vu trop grand, ont grandi trop vite et ont rogné sur tout au nom du dollar, au lieu de rester fidèles à la mission de lutte contre le changement climatique (jeu de mots volontaire). Le Big Box Solar sera le premier domino d’une longue série à tomber pour ces raisons. Et le secteur solaire s’en portera bien mieux avec dix mille entreprises locales qui installent chacune 1 MW par an, plutôt qu’une seule entreprise qui tente d’en faire 10 000 MW chaque année.

C’est ça, « penser local, agir global ». L’état d’esprit qui structure pratiquement tout le secteur des services à l’habitat. Le mouvement climatique a tout à gagner avec un peu plus d’humilité et un peu moins d’ego.

Ces egos ont déjà abîmé la réputation de notre secteur avec des pratiques de démarchage douteuses, des propriétaires trompés ou arnaqués (y compris des personnes âgées), et une présentation mensongère de la valeur du solaire et des aides associées, le tout réalisé par des personnes peu formées ou sans réelle expertise.

Gardez en tête ceci : plus une entreprise grandit vite, surtout sur de vastes territoires, plus la qualité de sa formation risque de se dégrader, plus sa culture s’affaiblit, et plus sa dépendance à la sous-traitance augmente, jusqu’à provoquer son déclin.

5. Ensemble, nous serons plus forts

Avec notre expérience de gestion, de construction et de vente d’une entreprise solaire, nous avons appris une vérité indiscutable :** **c’est un sport d’équipe. Vous ne pouvez tout simplement pas y arriver seul.

Vous avez besoin d’une communauté, au sein de votre entreprise, mais aussi au-delà.

Sans l’Amicus Solar Cooperative, il est très peu probable que notre entreprise solaire aurait grandi aussi efficacement et durablement, ou qu’elle aurait été suffisamment attractive pour être vendue. Il existe d’innombrables groupes de ce type, allant de groupes de dirigeants focalisés sur les résultats à des organisations professionnelles centrées sur la stratégie et les méthodes. Et puis il y a Amicus, une coopérative d’achat qui couvre tous ces aspects, tout en offrant un soutien émotionnel et humain inestimable, grâce à d’autres dirigeants du solaire confrontés aux mêmes défis.

Le secteur solaire sera plus fort avec des entreprises locales qui connaissent en profondeur leurs voisins et leur communauté, mais qui collaborent aussi en partageant les connaissances du secteur, les retours d’expérience, le pouvoir d’achat et un soutien général. Cette approche est bien meilleure qu’une centralisation de masse où un bureau unique dicte les opérations à des installateurs situés à des milliers de kilomètres.

Pour conclure

Cela dit, la consolidation du secteur solaire est en cours et apportera des économies d’échelle, absolument essentielles pour réduire le coût du solaire et le rendre accessible à tous. Dans la mesure où ces « roll-ups » permettent aux installateurs de conserver leur marque locale, leur identité, leur culture, leurs valeurs et leur gouvernance, ils réussiront.

C’est quand vous vous approchez trop près du soleil que vous perdez la vue.