Coût d’acquisition client dans le solaire : pourquoi il se compte encore en milliers d’euros, alors que les autres coûts continuent de baisser

Rapport après rapport : le coût le plus difficile à faire baisser dans le solaire résidentiel reste le coût d’acquisition (COA). De 2 870 € par client en 2013 à 3 898 €+ par client en 2019, ce coût reste élevé encore aujourd’hui. Comment l’expliquer ?

Sans surprise, ce coût n’a pas baissé. Quand les installateurs solaires mettent en service les systèmes de leurs clients, ceux-ci sont envoyés vers des plateformes de monitoring tierces qui n’affichent pas la marque, le logo ou les couleurs de l’installateur. Le suivi des performances n’est même pas hébergé sur le site de l’installateur. Alors comment vos clients pourraient-ils se souvenir, quelques années plus tard, de qui a installé le système ?

Je ne sais pas pour vous, mais j’ai probablement fait intervenir 10 à 15 artisans chez moi, pour tout type de travaux, du toit à la terrasse en passant par le jardin, et après quelques années, je me souviens à peine de leurs noms. Le tout premier chantier chez moi, c’était une réfection de toiture, il y a environ 10 ans. Impossible de retrouver leur nom dans mes documents. Résultat : je ne peux pas leur confier l’entretien dans la durée.

La façon la plus simple de réduire votre coût d’acquisition consiste à transformer l’ensemble de vos clients en équipe marketing. C’est comme cela que vous générez rapidement plus de recommandations. Les recommandations sont de loin les leads les moins chers, avec les meilleurs taux de conversion vers des clients satisfaits. Même s’il est souvent plus facile d’en obtenir dans les premiers mois après une installation, rien ne garantit que cela dure pendant des années. C’est d’autant plus vrai quand vos clients voient le nom et le logo d’une plateforme de monitoring tierce, et reçoivent leurs mises à jour de suivi sous cette marque, au lieu de la vôtre.\

Sunvoy a identifié ce problème, car Sunvoy a été créé par un installateur solaire (Ipsun Solar). Pourquoi envoyer tous nos clients vers des plateformes de monitoring tierces, alors que notre objectif est de maîtriser la relation client dès la signature du contrat et pendant toute la durée de vie du système, soit 30 ans ? Cela n’a aucun sens, sauf si vous voulez faire la promotion de la marque de quelqu’un d’autre.

Sunvoy est le seul logiciel du secteur solaire conçu par un installateur solaire pour d’autres installateurs solaires. Il donne aux propriétaires un accès à l’avancement de leur projet et aux performances, du jour 1 au jour 4 380 (30 ans). Nous pensons que si vous mettez votre marque sous les yeux de vos clients chaque jour, vous générerez plus de recommandations. À l’inverse, si vous vendez un système solaire et que vos clients ne revoient plus jamais votre logo, comment pourraient-ils se souvenir de qui a fait les travaux ?

Heureusement, comme Sunvoy est le seul logiciel solaire créé par un installateur, nous avons des données pour l’étayer. Depuis que notre société mère (Ipsun Solar) utilise Sunvoy, nous avons plus que doublé nos recommandations sur l’année écoulée. Doubler le nombre de recommandations, c’est presque diviser par deux le coût d’acquisition, ce qui améliore les marges et fait baisser le prix du solaire, et soutient notre mission de lutte contre le changement climatique. Doubler les recommandations d’une année sur l’autre, c’est la voie la plus rapide pour devenir une entreprise d’installation solaire portée par les recommandations. Impossible d’y arriver en comptant uniquement sur la génération de leads, même avec le meilleur contenu marketing du secteur.

Avec Sunvoy, Ipsun Solar a constaté la puissance d’un modèle basé sur les recommandations, plutôt que de dépendre du schéma traditionnel : publicité digitale et radio, sites de génération de leads, et la chance que des particuliers trouvent Ipsun Solar par eux-mêmes.

Quelles autres méthodes permettent de devenir une entreprise d’installation solaire basée sur les recommandations ?

1. Demandez à vos clients existants des recommandations par SMS après l’installation, le passage de l’inspection et la mise en service. Utilisez un numéro local pour qu’ils reconnaissent l’indicatif.
2. Demandez à vos commerciaux d’appeler leurs clients au bout d’un an, à l’occasion de leur « anniversaire solaire », pour savoir s’ils sont satisfaits de leur système.
3. Essayez d’utiliser la même marque sur tous vos canaux, y compris une palette de couleurs identique, pour que vos clients reconnaissent votre marque à chaque fois.
4. Envoyez des emails mensuels à votre nom, avec les performances du système.
5. Offrez une prime aux clients qui recommandent des proches qui passent au solaire. Beaucoup d’installateurs offrent au moins 250 € pour une recommandation qui se concrétise.

Vous voulez en savoir plus sur la manière d’offrir à vos clients solaires un point de contact central avec votre entreprise, avec l’état d’avancement, les performances, les documents du système, les recommandations en direct, les tickets de monitoring, et même un système de paiement ?

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