Donner aux clients solaires les moyens de raconter leur histoire

Il existe un vieux dicton dans l’industrie solaire : « Personne n’achète du solaire. On ne fait que lui vendre du solaire. »

Bien sûr, c’est une hyperbole, mais il y a un fond de vérité que vous ressentez forcément si vous êtes installateur. Une partie de la raison pour laquelle le coût d’acquisition est beaucoup trop élevé, c’est que l’expérience client est difficile à maîtriser. Et aussi parce qu’on ne facilite pas assez la vie des clients solaires pour qu’ils racontent leur histoire et recommandent autour d’eux.

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Imaginez attendre 3 à 6 mois pour votre projet de rénovation à 40 000 €, censé vous faire économiser de l’argent, mais qui, entre-temps, n’est qu’une boîte noire d’ingénierie, de conception et de démarches administratives, sans aucune visibilité. Puis l’installation est enfin terminée, et vous devez encore attendre 30 jours pour obtenir l’autorisation de mise en service. Ensuite, on vous remet cinq applications différentes, une par fabricant.

Même si vous parvenez à surmonter ces obstacles et à offrir une excellente expérience client, les propriétaires équipés en solaire ont encore besoin d’outils pour en parler à leurs proches. La plupart des personnes qui n’ont pas de solaire sont très intimidées par le sujet, je le sais par expérience. Aujourd’hui encore, des amis et des membres de ma famille me posent des questions sur le solaire de temps en temps depuis des années. Et juste les amener à s’asseoir pour regarder un plan et un devis solaire prendra probablement encore plusieurs années.

Alors, comment lever ces freins ? En donnant aux clients déjà équipés un moyen simple de montrer à leurs proches que leur installateur solaire est compétent, expérimenté, bien implanté localement, et apporte des bénéfices concrets.

Comment faire ça ?

Pour transformer votre base de clients solaires en moteur marketing, vous devez leur donner quelque chose de personnalisé à partager avec leur entourage. C’est pour cela que Sunvoy a développé une landing page personnalisée pour chaque propriétaire équipé en solaire, que vous pouvez voir ici.

Si vous utilisez à peu près n’importe quelle app aujourd’hui, vous verrez qu’elles proposent toutes une façon claire et sans ambiguïté de partager un lien de parrainage avec un ami ou un voisin. Prenez par exemple l’un de mes sites d’échange de maisons préférés : HomeExchange. C’est un excellent service qui vous permet d’échanger votre logement avec des personnes partout dans le monde, en simultané ou via des « GuestPoints » que vous gagnez quand vous accueillez et que vous dépensez quand vous voyagez.

HomeExchange a, tenez-vous bien, des landing pages de parrainage uniques. Voici la mienne par exemple : HomeExchange Referral.

Alors, il faut se demander pourquoi un concept relativement récent comme l’échange de maisons en ligne a des landing pages de parrainage avec un identifiant unique, alors que le secteur des services à domicile, vieux de plusieurs siècles, et en particulier l’industrie solaire, avec toute sa nouveauté et son innovation, n’en a pas.

Chaque propriétaire sur Sunvoy dispose désormais d’une page de ce type avec une URL unique. Elle permet d’attribuer précisément les parrainages, notamment pour gérer les primes de recommandation. L’image met en avant leur maison et leur quartier, et affiche toutes les installations solaires réalisées par l’installateur dans leur zone.

Quel message cela envoie-t-il ?

1. Cet installateur est local et présent sur le terrain.
2. Cet installateur valorise ce client au point de mettre son projet en avant.
3. Cet installateur maîtrise les exigences, normes et réglementations locales.

Chaque landing page de parrainage affiche aussi le nombre total d’installations solaires et une synthèse de tous les avis issus des principales plateformes d’avis.

Qu’est-ce que cela indique ?

1. Cet installateur est sérieux, crédible et digne de confiance.
2. Sa réputation ne repose pas sur une ou deux plateformes, mais sur l’ensemble des grandes plateformes.
3. Il a un historique solide sur plusieurs années.

Enfin, chaque landing page de parrainage affiche les bénéfices environnementaux et un CTA clair pour les proches recommandés.

Qu’est-ce que cela montre ?

1. Passer au solaire a des bénéfices environnementaux concrets et mesurables.
2. Passer au solaire avec cet installateur sera une bonne expérience.
3. Cet installateur se soucie de ses clients.

Peu importe ce que vous dépensez en marketing dans votre entreprise solaire, des propriétaires « rationnels », qui ne comprennent pas et qui n’osent pas poser de questions, résisteront toujours. La preuve sociale venant d’amis ou de proches vaut 1 000 fois n’importe quelle publicité sur les réseaux sociaux ou article de blog.

Mais pour ça, il faut donner aux propriétaires équipés les outils pour partager leur histoire et susciter suffisamment la curiosité de leurs proches pour qu’ils posent des questions.

Amener un propriétaire « classique » à s’intéresser suffisamment pour demander un devis solaire peut être aussi difficile que de développer et construire un projet solaire. Faire de vos clients solaires votre équipe marketing, pour qu’ils racontent leur histoire, restera toujours l’investissement au meilleur ROI que vous puissiez faire pour votre entreprise solaire.