La semaine dernière, il s’est passé quelque chose qui n’était jamais arrivé. Et que je n’aurais même pas pu imaginer.

En l’espace de 24 heures, j’ai parlé avec des installateurs solaires de cinq pays différents.

L’Australie, le Costa Rica, le Mexique, la Thaïlande et le Royaume-Uni.

Bien sûr, lorsque nous avons lancé Sunvoy, nous pensions uniquement proposer notre service aux États-Unis. C’est là que nous avions créé, développé et vendu notre entreprise d’installation solaire, et que se trouvaient nos communautés.

Mais quelque chose d’assez inattendu s’est produit quand nous avons commencé à raconter notre histoire personnelle et professionnelle (pod et blog).

Nos récits, entre réussites et échecs dans le solaire (ainsi que ceux des amis que nous avons interviewés), ont commencé à circuler partout dans le monde.

Nous avons commencé à être contactés par des installateurs au Canada. Puis au Mexique. Puis au Chili. Puis en Écosse. Puis en Espagne. Puis en Australie. Puis aux Philippines. Puis en Afrique du Sud. Puis au Nigeria.

Et cette tendance s’est encore accélérée au cours du dernier mois, à un niveau que nous n’aurions jamais imaginé.

Et le plus fou ?

Chaque entreprise, sans exception, a les mêmes points de friction, les mêmes inquiétudes et les mêmes opportunités de croissance.

1. Elles voient les subventions solaires baisser à mesure que la technologie mûrit et que le déploiement se généralise. Elles n’ont donc plus vraiment le choix : elles doivent investir dans leur marque et gagner des parts de marché.

2. Elles voient des millions de clients « orphelins », ainsi que leurs propres clients, qui ont besoin de services d’O&M. Ils les demandent, et sont prêts à payer cher pour ça.

3. Elles savent qu’elles ont une mine d’or en avis, recommandations et upsell dans leur base clients existante, mais ne savent pas comment l’exploiter.

Comme les voyages vous font réaliser que la plupart des gens sont fondamentalement bienveillants et veulent les mêmes choses, cette expérience m’a appris que les installateurs solaires, partout dans le monde, se ressemblent. Et qu’ils veulent développer leur activité pour nous amener vers un monde Net Zero le plus vite possible.

Suite à cette expérience, nous avons aussi traduit Sunvoy en plusieurs langues (notamment en français, en allemand et en espagnol).

Notre objectif est que Sunvoy soit présent sur tous les continents habitables d’ici à cette newsletter l’an prochain. Il ne reste plus que l’Asie et l’Afrique !

p.s. Consultez ci-dessous les derniers résultats de notre étude sur l’impact du CAC chez nos clients Sunvoy, et contactez-moi si vous avez des questions. Mon numéro personnel est le +12022978326.

**

---

Pourquoi la croissance des installateurs solaires se ressemble partout

La croissance des installateurs solaires se ressemble étonnamment d’un marché à l’autre. Qu’un installateur opère en Australie, au Mexique, en Thaïlande, au Costa Rica, au Royaume-Uni ou aux États-Unis, les mêmes pressions reviennent : baisse des subventions, hausse des obligations de service et une base clients installée qui est très loin d’être exploitée à son plein potentiel.

La semaine dernière, je l’ai vu très concrètement.

En 24 heures, j’ai parlé avec des installateurs solaires de cinq pays différents : l’Australie, le Costa Rica, le Mexique, la Thaïlande et le Royaume-Uni.

Ça ne m’était jamais arrivé.

Honnêtement, quand nous avons lancé Sunvoy, je n’aurais jamais pensé que ça arriverait.

Nous avons construit Sunvoy pour le marché américain, parce que c’était celui que nous connaissions. C’est ici que nous avions créé, développé et vendu notre entreprise d’installation solaire.

Puis nous avons commencé à dire les choses franchement sur ce qu’il faut vraiment pour faire tourner une entreprise solaire.

Nous avons parlé de ce qui a marché.

Nous avons aussi parlé de ce qui a échoué.

Via le podcast et le blog, nous avons partagé notre expérience et invité des amis du secteur à partager la leur. Et ces histoires ont voyagé bien plus loin que prévu.

D’abord, nous avons été contactés par des installateurs au Canada.

Puis au Mexique.

Puis au Chili, en Écosse, en Espagne, en Australie, aux Philippines, en Afrique du Sud et au Nigeria.

La géographie a changé.

Les problèmes business, non.

La croissance des installateurs solaires devient le même problème partout

Chaque marché a ses propres dispositifs d’aides, ses modèles de financement, ses coûts de main-d’œuvre, ses règles côté réseau et ses galères de raccordement.

Mais une fois qu’on dépasse les spécificités locales, les installateurs se posent des questions très similaires.

Comment protéger la marge quand les subventions baissent ?

Comment assurer le suivi des installations après la mise en service, sans que le service ne prenne le contrôle de l’entreprise ?

Comment générer plus d’avis et de recommandations auprès de clients que vous avez déjà payés pour acquérir ?

Comment créer des revenus récurrents grâce à l’O&M, aux batteries, aux upgrades et aux opportunités post-install ?

Et comment construire une marque dont les clients se souviennent quand le marché devient plus concurrentiel ?

Ce ne sont pas des questions uniquement américaines.

Ce sont des questions de croissance pour les installateurs solaires.

Ce qui m’a le plus surpris, c’est à quel point chaque conversation semblait familière : des systèmes fragmentés, une communication client insuffisante, et la crainte que davantage d’installations ne créent pas un actif long terme plus solide.

La baisse des subventions met en lumière des relations client fragiles

La première inquiétude commune est simple : les subventions ne restent pas généreuses éternellement.

À mesure que la technologie solaire mûrit et que le déploiement progresse, les dispositifs d’aides évoluent. Certains diminuent. D’autres deviennent plus difficiles d’accès. D’autres disparaissent.

Les installateurs n’ont pas la main sur ça.

En revanche, ils peuvent agir sur un point : est-ce que les clients reconnaissent votre marque et lui font confiance ?

Quand les aides sont fortes, une entreprise peut parfois croître en surfant sur la demande du marché. L’urgence et la rentabilité sont déjà évidentes.

Quand ce soutien s’affaiblit, l’installateur doit faire davantage.

Le process de vente compte plus.

L’expérience client compte plus.

La réputation construite sur des centaines ou des milliers de projets réalisés compte plus.

C’est pour ça que l’ancrage de marque n’est pas un exercice marketing de façade.

Il se crée quand les propriétaires se souviennent de qui a installé leur système, savent comment contacter l’entreprise, reçoivent une communication utile après la mise en service et se sentent à l’aise pour recommander un voisin.

Un logo ne crée pas ça.

Une relation, si.

Les installateurs qui disparaissent après l’installation ne construisent pas une marque solide. Ils enchaînent des transactions et repartent de zéro chaque mois.

Et ça coûte cher quand les subventions ne font plus une partie du travail de vente à votre place.

Les clients solaires « orphelins » : un problème et une opportunité

La deuxième inquiétude commune, c’est le nombre croissant de clients solaires « orphelins ».

Certains ont été laissés sans suivi parce que l’installateur d’origine a fermé.

D’autres ont un installateur qui existe encore, techniquement, mais sans vrai process de service après la mise en service.

Le système est sur le toit.

La relation a disparu.

Ces propriétaires ont toujours besoin de supervision, de réparations, de gestion de garantie, d’upgrades, et de quelqu’un qui répond quand la production ne semble pas normale.

Tout ça a un coût.

Le service demande des équipes, des déplacements, de la documentation, et des limites claires sur ce qui est inclus.

Mais considérer chaque interaction post-install comme un passif, c’est aussi un mauvais calcul.

Beaucoup de propriétaires sont prêts à payer pour un support O&M fiable, parce que l’alternative, c’est l’incertitude. Ils ont un actif important sur leur toit et aucune entreprise fiable pour l’assumer.

L’opportunité n’est pas d’accepter chaque système orphelin sans process.

L’opportunité, c’est de construire un modèle de service où l’économie tient.

Définissez ce que vous couvrez, ce que vous facturez, comment les demandes entrent dans l’entreprise, et à quel moment une demande devient une intervention payante.

Des installateurs, dans plusieurs pays, arrivent à la même conclusion :

Le parc installé devient un marché à part entière.

Vos anciens clients sont peut-être votre canal de croissance le plus sous-exploité

La troisième opportunité est déjà dans le CRM.

Les avis.

Les recommandations.

Les batteries.

Les extensions de systèmes.

Les contrats de maintenance.

Les interventions payantes.

La plupart des installateurs savent que ces opportunités existent. Très peu ont mis en place un système fiable pour les capter.

Le schéma habituel est tristement familier.

L’entreprise dépense beaucoup pour acquérir un propriétaire.

Les ventes gagnent sa confiance.

Les opérations installent le système.

Le projet arrive à la mise en service.

Puis la communication s’arrête.

Quelques mois plus tard, l’installateur rachète un lead qui ressemble presque trait pour trait au client à qui il a cessé de parler.

Relisez ça.

L’installateur a déjà payé le CAC, fait le travail le plus difficile et gagné la relation. Et ensuite, il abandonne son audience la moins chère et la plus facile à réactiver.

Un parc clients ne devrait pas être traité comme une archive de projets terminés.

Il devrait être traité comme un actif business long terme.

Cela ne veut pas dire bombarder chaque propriétaire avec des promotions.

Cela veut dire avoir une vraie stratégie client post-mise en service :

• Donner aux clients un endroit clair et unique pour consulter leur système et contacter l’installateur.
• Rendre les demandes de service simples à soumettre et simples à suivre pour l’équipe.
• Demander des avis et des recommandations quand l’expérience client le justifie.
• Identifier, dans la durée, de vraies opportunités de batteries, d’upgrades et de maintenance.
• Garder la marque de l’installateur visible pour le propriétaire, au lieu de confier toute la relation à l’app d’un fabricant.

Sur le papier, rien de tout ça n’est compliqué.

Le plus dur, c’est de le rendre opérationnel.

Les règles locales changent, mais l’économie des installateurs reste la même

Voyager montre souvent que des personnes très différentes, dans des endroits très différents, veulent en réalité les mêmes choses.

Cette expérience a produit un effet similaire pour moi, dans le solaire.

Partout dans le monde, les installateurs veulent croître sans perdre le contrôle de leur entreprise.

Ils veulent de meilleures marges, des clients qui leur font confiance, moins d’échecs de passation, et moins de dépendance à l’achat d’attention auprès d’inconnus. Ils veulent aussi amener leurs marchés vers le Net Zero le plus vite possible.

Un installateur en Écosse n’opère pas dans les mêmes conditions qu’un installateur au Costa Rica. Un process de vente en Australie ne se transpose pas parfaitement au Mexique.

Mais le modèle économique sous-jacent pousse tout le monde vers la même direction :

Installer plus efficacement.

Assurer le suivi du parc.

Être propriétaire de la relation client.

Transformer cette relation en réputation, en revenus récurrents, et en coûts d’acquisition plus bas.

C’est le schéma.

Pourquoi nous avons traduit Sunvoy en français, allemand et espagnol

Au fur et à mesure que ces conversations s’élargissaient, nous avons traduit Sunvoy en français, en allemand et en espagnol.

Ce n’était pas dans le plan initial.

C’est devenu nécessaire parce que la communication client ne peut pas être une réflexion de dernière minute lorsqu’un installateur arrive sur un nouveau marché.

La langue fait partie de l’expérience.

Si le portail propriétaire, la communication de service et la relation dans la durée ne sont pas dans la langue du quotidien du client, la marque de l’installateur paraît plus distante.

Notre objectif est que Sunvoy soit utilisé sur tous les continents habitables d’ici à cette newsletter l’an prochain.

Nous avons déjà échangé avec des installateurs en Asie et en Afrique. La prochaine étape est de transformer cet intérêt en déploiements actifs sur place.

Au début, ça m’aurait semblé irréaliste.

Aujourd’hui, cela ressemble à la suite logique pour le secteur.

Arrêtez de considérer la mise en service comme la fin du parcours client

La plus grande leçon de ces échanges internationaux n’est pas que Sunvoy touche plus de pays.

C’est que, partout, les installateurs sont poussés vers la même décision.

Ils peuvent continuer à traiter chaque projet comme une transaction unique.

Ou ils peuvent bâtir une entreprise qui prend de la valeur à chaque nouvelle mise en service.

Commencez par les clients déjà dans votre parc.

Combien ont eu de vos nouvelles ces six derniers mois ?

Savent-ils où aller quand ils ont besoin d’aide ?

Avez-vous un parcours payant pour l’O&M et le service ?

Demandez-vous des avis et des recommandations de façon systématique ?

Pouvez-vous identifier quels clients auront besoin de batteries, d’upgrades ou de travaux supplémentaires ?

Ces questions comptent, que vous installiez en Virginie, dans le Victoria, à Veracruz ou à Bangkok.

Le futur de la croissance des installateurs solaires ne viendra pas seulement du fait de poser plus de panneaux sur les toits.

Il viendra de ce que vous faites de la relation après la mise en service.