La semana pasada pasó algo que no solo no había pasado nunca, sino que ni me lo habría imaginado.

En un periodo de 24 horas, hablé con instaladores solares de cinco países distintos.

Australia, Costa Rica, México, Tailandia y Reino Unido.

Cuando lanzamos Sunvoy, por supuesto, solo pensábamos en ofrecer el servicio en Estados Unidos. Allí habíamos creado, escalado y vendido nuestra propia empresa instaladora, y allí estaban nuestras comunidades.

Pero pasó algo curioso cuando empezamos a contar nuestra historia personal y profesional (pod y blog).

Nuestras historias, tanto de fracasos como de éxitos en el negocio solar (y también las de los amigos a los que entrevistamos), empezaron a viajar por todo el mundo.

Empezamos a recibir mensajes de instaladores de Canadá. Luego de México. Luego de Chile. Luego de Escocia. Luego de España. Luego de Australia. Luego de Filipinas. Luego de Sudáfrica. Luego de Nigeria.

Esta tendencia no ha hecho más que crecer en el último mes, a un nivel que nunca habríamos imaginado.

¿Y lo más fuerte?

Todas y cada una de las empresas tiene los mismos puntos de dolor, preocupaciones y oportunidades de crecimiento.

1) Ven cómo bajan las subvenciones a la solar a medida que la tecnología madura y se despliega más, así que les queda poco margen. Tienen que invertir en afianzar su marca y ganar cuota de mercado.

2) Ven los millones de clientes huérfanos y también a sus propios clientes, que no solo necesitan y exigen atención de servicio de O&M, sino que están dispuestos a pagar muy bien por ello.

3) Saben que están sentados sobre una mina de oro de reseñas, recomendaciones y upsells de su base actual de clientes, pero no tienen claro cómo aprovecharla.

Igual que viajar te abre los ojos y te enseña que la mayoría de la gente es buena y quiere lo mismo, esta experiencia me ha enseñado que los instaladores solares de todo el mundo se parecen mucho y quieren escalar sus empresas para llevarnos a un mundo Net Zero lo antes posible.

Como resultado de esta experiencia, también hemos traducido Sunvoy a varios idiomas (en concreto, francés, alemán y español).

Esperamos que Sunvoy esté en todos los continentes habitados para cuando te escriba esta newsletter dentro de un año. Solo nos faltan Asia y África.

p. d. Echa un vistazo abajo a los últimos resultados de nuestro estudio sobre el impacto del CAC en nuestros clientes de Sunvoy y escríbeme si tienes cualquier pregunta. Mi móvil personal es +12022978326.

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Por qué el crecimiento de los instaladores solares se parece en todas partes

El crecimiento de los instaladores solares se parece muchísimo de un mercado a otro. Da igual si un instalador opera en Australia, México, Tailandia, Costa Rica, Reino Unido o Estados Unidos. Siempre aparecen las mismas presiones: menos subvenciones, más obligaciones de servicio y una base de clientes instalada que se está aprovechando muy poco.

La semana pasada lo vi de primera mano.

En 24 horas, hablé con instaladores solares de cinco países distintos: Australia, Costa Rica, México, Tailandia y Reino Unido.

No me había pasado nunca.

Sinceramente, cuando lanzamos Sunvoy no me imaginaba que fuera a ocurrir.

Creamos Sunvoy para el mercado de EE. UU. porque era el que conocíamos. Allí habíamos creado, escalado y vendido nuestra propia empresa instaladora.

Luego empezamos a decir la verdad sobre lo que implica llevar una empresa solar.

Hablamos de lo que funcionó.

Y también de lo que no funcionó.

A través del podcast y el blog, compartimos nuestra experiencia e invitamos a amigos del sector para que compartieran la suya. Esas historias llegaron más lejos de lo que esperábamos.

Primero, escuchamos a instaladores de Canadá.

Luego de México.

Luego de Chile, Escocia, España, Australia, Filipinas, Sudáfrica y Nigeria.

Cambió la geografía.

Los problemas del negocio no.

El crecimiento de los instaladores solares se está convirtiendo en el mismo problema en todas partes

Cada mercado tiene estructuras de incentivos, modelos de financiación, costes laborales, normas de las eléctricas y quebraderos de cabeza distintos con la conexión a red.

Pero en cuanto pasas los detalles locales, los instaladores se hacen preguntas sorprendentemente parecidas.

¿Cómo protegemos el margen a medida que bajan las subvenciones?

¿Cómo damos soporte a los sistemas después de la puesta en marcha sin que el servicio se coma el negocio?

¿Cómo generamos más reseñas y recomendaciones de clientes que ya nos costó dinero captar?

¿Cómo creamos ingresos recurrentes con O&M, baterías, upgrades y otras oportunidades postinstalación?

¿Y cómo construimos una marca que los clientes recuerden cuando el mercado se vuelve más competitivo?

No son preguntas solo de Estados Unidos.

Son preguntas sobre crecimiento para instaladores solares.

Lo que más me sorprendió fue lo familiar que sonaba cada conversación: sistemas fragmentados, comunicación débil con el cliente y la preocupación de que más instalaciones no estén creando un activo a largo plazo más fuerte.

La bajada de subvenciones deja al descubierto relaciones débiles con el cliente

La primera preocupación compartida es simple. Las subvenciones no se mantienen generosas para siempre.

A medida que la tecnología solar madura y el despliegue aumenta, los programas de incentivos cambian. Algunos se reducen. Algunos son más difíciles de conseguir. Algunos desaparecen.

Los instaladores no pueden controlar eso.

Lo que sí pueden controlar es si los clientes reconocen y confían en su marca.

Cuando los incentivos son fuertes, a veces una empresa puede crecer apoyándose en la demanda del mercado. La urgencia y el caso económico ya están ahí.

Cuando ese apoyo se debilita, el instalador tiene que hacer más trabajo.

El proceso de ventas importa más.

La experiencia de cliente importa más.

La reputación construida tras cientos o miles de proyectos terminados importa más.

Por eso afianzar la marca no es un ejercicio de marketing de cara a la galería.

Pasa cuando los propietarios recuerdan quién les instaló el sistema, saben cómo contactar con esa empresa, reciben comunicación útil después de la puesta en marcha y se sienten seguros recomendando a un vecino.

Un logo no crea eso.

Una relación, sí.

Los instaladores que desaparecen después de la instalación no están construyendo una marca defendible. Están cerrando transacciones y volviendo a empezar desde cero cada mes.

Y eso sale caro cuando las subvenciones dejan de vender parte del producto por ti.

Los clientes solares huérfanos son un problema y una oportunidad

La segunda preocupación compartida es el creciente número de clientes solares huérfanos.

A algunos los dejaron tirados porque el instalador original cerró.

Otros tienen un instalador que técnicamente sigue operando, pero no tiene un proceso real de servicio después de la puesta en marcha.

El sistema está en el tejado.

La relación ha desaparecido.

Esos propietarios siguen necesitando monitorización, reparaciones, gestión de garantías, upgrades y alguien que responda cuando la producción no pinta bien.

Ese trabajo tiene un coste.

El servicio requiere personal, desplazamientos, documentación y límites claros sobre lo que incluye.

Pero tratar cada interacción postinstalación como un lastre también es mala matemática.

Muchos propietarios están dispuestos a pagar por un soporte de O&M competente porque la alternativa es la incertidumbre. Tienen un activo importante en el tejado y ninguna empresa fiable que responda por él.

La oportunidad no es aceptar cualquier sistema huérfano sin proceso.

La oportunidad es construir un modelo de servicio en el que la economía cuadre.

Define qué cubres, qué cobras, cómo entran las solicitudes en el negocio y cuándo un problema de servicio pasa a ser un trabajo de pago.

Instaladores de varios países están llegando a la misma conclusión:

La base instalada se está convirtiendo en un mercado por sí sola.

Tus clientes anteriores pueden ser tu canal de crecimiento más desaprovechado

La tercera oportunidad está ya dentro del CRM.

Reseñas.

Recomendaciones.

Baterías.

Ampliaciones del sistema.

Planes de mantenimiento.

Servicios de pago.

La mayoría de instaladores saben que estas oportunidades existen. Muy pocos han montado un sistema constante para capturarlas.

El patrón habitual es dolorosamente conocido.

La empresa gasta mucho para captar a un propietario.

Ventas se gana su confianza.

Operaciones instala el sistema.

El proyecto llega a la puesta en marcha.

Y entonces la comunicación se apaga.

Meses después, el instalador compra otro lead de alguien casi idéntico al cliente al que dejó de hablarle.

Vuelve a leerlo.

El instalador ya pagó el CAC, hizo el trabajo difícil y se ganó la relación. Y luego abandona a la audiencia más barata y más caliente que tiene.

Una base de clientes no debería tratarse como un archivo de proyectos cerrados.

Debería tratarse como un activo de negocio a largo plazo.

Eso no significa bombardear a cada propietario con promociones.

Significa tener una estrategia real de cliente después de la puesta en marcha:

• Dar a los clientes un lugar claro para ver su sistema y contactar con el instalador.
• Hacer que las solicitudes de servicio sean fáciles de enviar y fáciles de seguir para el equipo.
• Pedir reseñas y recomendaciones cuando la experiencia del cliente lo respalde.
• Detectar oportunidades reales de baterías, upgrades y mantenimiento con el tiempo.
• Mantener la marca del instalador presente para el propietario, en vez de ceder toda la relación a la app de un fabricante.

En teoría, nada de esto es complicado.

Lo difícil es llevarlo a la operativa.

Las reglas locales cambian, pero la economía del instalador no

Viajar te enseña que la gente en lugares distintos suele querer lo mismo.

Esta experiencia ha hecho algo parecido para mí dentro del sector solar.

Los instaladores de todo el mundo quieren crecer sin perder el control del negocio.

Quieren mejores márgenes, clientes que confíen en ellos, menos fallos en los traspasos y menos dependencia de comprar atención de desconocidos. También quieren llevar sus mercados hacia Net Zero lo más rápido posible.

Un instalador en Escocia no opera en las mismas condiciones que uno en Costa Rica. Un proceso de ventas en Australia no encaja al milímetro con uno en México.

Pero el modelo de negocio de fondo empuja a todos hacia el mismo sitio:

Instalar de forma más eficiente.

Dar soporte a la base instalada.

Ser dueño de la relación con el cliente.

Convertir esa relación en reputación, ingresos recurrentes y menor coste de adquisición.

Ese es el patrón.

Por qué traducimos Sunvoy a francés, alemán y español

A medida que crecían estas conversaciones, traducimos Sunvoy a francés, alemán y español.

No era parte del plan original.

Se volvió necesario porque la comunicación con el cliente no puede parecer un añadido cuando un instalador entra en un nuevo mercado.

El idioma forma parte de la experiencia.

Si el portal del propietario, la comunicación de servicio y la relación continua se sienten desconectados del idioma de cada día del cliente, la marca del instalador se nota menos presente.

Nuestro objetivo es que Sunvoy esté operativo en todos los continentes habitados cuando escriba esta newsletter el año que viene.

Ya hemos hablado con instaladores en Asia y África. El siguiente paso es convertir ese interés en despliegues activos allí.

Cuando empezamos, esto me habría sonado irreal.

Ahora parece la dirección natural del sector.

Deja de tratar la puesta en marcha como el final del viaje del cliente

La mayor lección de estas conversaciones internacionales no es que Sunvoy esté llegando a más países.

Es que los instaladores, en todas partes, están siendo empujados hacia la misma decisión.

Pueden seguir tratando cada proyecto como una transacción puntual.

O pueden construir una empresa que se vuelve más valiosa cada vez que otro sistema llega a la puesta en marcha.

Empieza por los clientes que ya tienes en tu base instalada.

¿Cuántos han sabido de ti en los últimos seis meses?

¿Saben dónde ir cuando necesitan ayuda?

¿Tienes una vía de pago para O&M y servicio?

¿Pides reseñas y recomendaciones de forma sistemática?

¿Puedes identificar qué clientes pueden necesitar baterías, upgrades o trabajo adicional?

Estas preguntas importan tanto si instalas en Virginia, Victoria, Veracruz o Bangkok.

El futuro del crecimiento de los instaladores solares no vendrá solo de poner más paneles en tejados.

Vendrá de lo que hagas con la relación después de que el sistema se ponga en marcha.