Letzte Woche ist etwas passiert, das es so noch nie gab und das ich mir ehrlich gesagt nicht mal hätte vorstellen können.

Innerhalb von 24 Stunden habe ich mit PV-Installateuren aus fünf verschiedenen Ländern gesprochen.

Australien, Costa Rica, Mexiko, Thailand und Großbritannien.

Als wir Sunvoy gestartet haben, sind wir natürlich davon ausgegangen, unseren Service nur in den USA anzubieten. Dort hatten wir unseren eigenen PV-Installationsbetrieb aufgebaut, skaliert und verkauft. Und dort lebt auch unsere Community.

Aber dann ist etwas Unerwartetes passiert, als wir angefangen haben, unsere persönliche und berufliche Geschichte zu erzählen (pod und blog).

Unsere Stories über Misserfolge und Erfolge im Solar-Business (und auch die der Freunde, die wir interviewt haben) sind um die Welt gegangen.

Auf einmal haben sich Installateure aus Kanada gemeldet. Dann aus Mexiko. Dann aus Chile. Dann aus Schottland. Dann aus Spanien. Dann aus Australien. Dann von den Philippinen. Dann aus Südafrika. Dann aus Nigeria.

Im letzten Monat hat sich dieser Trend noch mal deutlich verstärkt. In einem Ausmaß, das wir nie erwartet hätten.

Und das Verrückte?

Jedes einzelne Unternehmen hat die gleichen Schmerzpunkte, Sorgen und Wachstumschancen.

1) Sie sehen, wie Förderungen für PV zurückgehen, weil Technologie und Ausbau reifer werden. Damit bleibt ihnen kaum etwas anderes übrig, als in Marke und Marktanteile zu investieren.

2) Sie sehen die Millionen „verwaister“ Kunden und auch ihre eigenen Kunden, die O&M und Service nicht nur brauchen und einfordern, sondern dafür auch bereit sind, richtig gut zu zahlen.

3) Sie wissen, dass sie mit ihrem bestehenden Kundenstamm auf einer Goldmine sitzen. Reviews, Empfehlungen und Upsells. Aber sie wissen nicht genau, wie sie das sauber und planbar aktivieren.

So wie Reisen dir zeigt, dass die meisten Menschen im Kern gut sind und ähnliche Dinge wollen, hat mir diese Erfahrung gezeigt: PV-Installateure auf der ganzen Welt ticken im Kern gleich. Und sie wollen ihre Betriebe skalieren, um so schnell wie möglich Richtung Net Zero zu kommen.

Als Folge dieser Erfahrungen haben wir Sunvoy auch in mehrere Sprachen übersetzt. Konkret Französisch, Deutsch und Spanisch.

Unser Ziel ist, dass Sunvoy in einem Jahr, wenn ich dir diesen Newsletter wieder schreibe, auf jedem bewohnten Kontinent im Einsatz ist. Es fehlen dann nur noch Asien und Afrika.

p.s. Schau dir unten die neuesten Ergebnisse aus unserer Studie zum CAC-Effekt bei Sunvoy-Kunden an. Wenn du Fragen hast, melde dich gern bei mir. Meine Handynummer ist +12022978326.

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Warum Wachstum bei PV-Installateuren überall gleich aussieht

Wachstum bei PV-Installateuren sieht von Markt zu Markt erstaunlich ähnlich aus. Egal ob ein Installateur in Australien, Mexiko, Thailand, Costa Rica, Großbritannien oder den USA arbeitet. Die gleichen Kräfte tauchen immer wieder auf: sinkende Förderungen, wachsende Servicepflichten und ein installierter Kundenbestand, der viel zu wenig genutzt wird.

Letzte Woche habe ich das aus erster Hand gesehen.

In 24 Stunden habe ich mit PV-Installateuren aus fünf Ländern gesprochen: Australien, Costa Rica, Mexiko, Thailand und Großbritannien.

Das hatte es so noch nie gegeben.

Und ehrlich gesagt hätte ich das beim Start von Sunvoy nie erwartet.

Wir haben Sunvoy für den US-Markt gebaut, weil wir diesen Markt kannten. Wir hatten dort unseren eigenen PV-Installationsbetrieb aufgebaut, skaliert und verkauft.

Dann haben wir angefangen, offen darüber zu sprechen, was es wirklich braucht, um eine Solar-Firma zu führen.

Wir haben darüber gesprochen, was funktioniert hat.

Und wir haben auch darüber gesprochen, was nicht funktioniert hat.

Über Podcast und Blog haben wir unsere Erfahrungen geteilt. Und wir haben Freunde aus der Branche eingeladen, ihre Erfahrungen zu teilen. Diese Geschichten sind viel weiter gereist, als wir gedacht hätten.

Zuerst haben sich Installateure aus Kanada gemeldet.

Dann aus Mexiko.

Dann aus Chile, Schottland, Spanien, Australien, den Philippinen, Südafrika und Nigeria.

Die Geografie hat sich geändert.

Die Business-Probleme nicht.

Wachstum bei PV-Installateuren wird überall zum gleichen Problem

Jeder Markt hat andere Förderlogiken, Finanzierungsmodelle, Lohnkosten, Netzbetreiberregeln und Anschluss-Themen.

Aber wenn man die lokalen Details ausblendet, stellen Installateure erstaunlich ähnliche Fragen.

Wie schützen wir unsere Marge, wenn Förderungen zurückgehen?

Wie betreuen wir Anlagen nach der Netzfreigabe, ohne dass Service das ganze Unternehmen auffrisst?

Wie bekommen wir mehr Reviews und Empfehlungen von Kunden, für die wir schon bezahlt haben?

Wie bauen wir wiederkehrende Umsätze über O&M, Batteriespeicher, Upgrades und andere Post-Install-Chancen auf?

Und wie bauen wir eine Marke auf, an die sich Kunden erinnern, wenn der Wettbewerb härter wird?

Das sind keine rein amerikanischen Fragen.

Das sind Wachstumsfragen für PV-Installateure.

Am meisten überrascht hat mich, wie vertraut jedes Gespräch klang: zersplitterte Systeme, schwache Kundenkommunikation und die Sorge, dass mehr Installationen nicht automatisch ein stärkeres langfristiges Asset schaffen.

Sinkende Förderungen legen schwache Kundenbeziehungen offen

Das erste gemeinsame Thema ist simpel: Förderungen bleiben nicht für immer großzügig.

Wenn PV-Technologie reifer wird und der Ausbau steigt, verändern sich Förderprogramme. Manche werden kleiner. Manche sind schwerer zu bekommen. Manche verschwinden.

Installateure können das nicht steuern.

Was sie steuern können, ist, ob Kunden ihre Marke kennen und ihr vertrauen.

Wenn die Förderung stark ist, kann ein Unternehmen manchmal wachsen, indem es einfach auf der Marktnachfrage mitschwimmt. Dringlichkeit und Rechnung stimmen sowieso.

Wenn diese Unterstützung schwächer wird, muss der Installateur mehr leisten.

Der Sales-Prozess zählt mehr.

Das Kundenerlebnis zählt mehr.

Der Ruf, den du über Hunderte oder Tausende abgeschlossene Projekte aufgebaut hast, zählt mehr.

Genau deshalb ist „Marke stärken“ kein kosmetisches Marketing-Projekt.

Es passiert, wenn Hausbesitzer wissen, wer ihre Anlage installiert hat, wie sie die Firma erreichen, nach der Netzfreigabe hilfreiche Infos bekommen und sich sicher fühlen, den Nachbarn zu empfehlen.

Ein Logo schafft das nicht.

Eine Beziehung schon.

Installateure, die nach der Installation abtauchen, bauen keine belastbare Marke auf. Sie schließen Transaktionen ab und fangen jeden Monat wieder bei null an.

Das wird teuer, wenn Förderungen dir nicht mehr einen Teil des Verkaufens abnehmen.

Verwaiste PV-Kunden sind ein Problem und eine Chance

Das zweite gemeinsame Thema ist die wachsende Zahl verwaister PV-Kunden.

Manche wurden zurückgelassen, weil der ursprüngliche Installateur zugemacht hat.

Andere haben zwar einen Installateur, der offiziell noch aktiv ist, aber ohne echten Service-Prozess nach der Netzfreigabe.

Die Anlage ist auf dem Dach.

Die Beziehung ist weg.

Diese Hausbesitzer brauchen trotzdem Monitoring-Support, Reparaturen, Hilfe bei Garantiethemen, Upgrades und jemanden, der reagiert, wenn die Produktion komisch aussieht.

Das kostet Geld.

Service braucht Personal, Fahrten, Dokumentation und klare Grenzen, was inklusive ist.

Aber jede Post-Install-Anfrage als Risiko zu sehen, ist auch schlechte Rechnung.

Viele Hausbesitzer zahlen gern für kompetente O&M-Betreuung, weil die Alternative Unsicherheit ist. Da liegt ein großes Asset auf dem Dach und niemand steht verlässlich dahinter.

Die Chance ist nicht, jedes verwaiste System ohne Prozess anzunehmen.

Die Chance ist, ein Service-Modell aufzubauen, das wirtschaftlich funktioniert.

Definiere, was du unterstützt, was du berechnest, wie Anfragen bei dir reinkommen und ab wann ein Servicethema ein bezahlter Auftrag wird.

Installateure in mehreren Ländern kommen zur gleichen Erkenntnis:

Der installierte Bestand wird zu einem eigenen Markt.

Deine Bestandskunden sind vielleicht dein am meisten unterschätzter Wachstumskanal

Die dritte Chance steckt schon im CRM.

Reviews.

Empfehlungen.

Batteriespeicher.

Anlagenerweiterungen.

Wartungspläne.

Bezahlte Serviceeinsätze.

Die meisten Installateure wissen, dass es diese Chancen gibt. Nur sehr wenige haben ein verlässliches System, um sie konstant zu nutzen.

Das Muster ist immer gleich und leider sehr bekannt.

Das Unternehmen gibt viel Geld aus, um einen Hausbesitzer zu gewinnen.

Sales baut Vertrauen auf.

Operations installiert die Anlage.

Das Projekt erreicht die Netzfreigabe.

Dann wird es still.

Monate später kauft der Installateur den nächsten Lead. Von jemandem, der dem Kunden extrem ähnlich ist, mit dem er gerade aufgehört hat zu sprechen.

Lies das nochmal.

Der Installateur hat den CAC schon bezahlt, die harte Arbeit erledigt und die Beziehung aufgebaut. Und dann lässt er die günstigste und wärmste Zielgruppe liegen, die er hat.

Ein Kundenbestand sollte nicht wie ein Archiv abgeschlossener Projekte behandelt werden.

Er ist ein langfristiges Asset.

Das heißt nicht, dass du jeden Hausbesitzer mit Angeboten zuspammst.

Es heißt, dass du eine echte Post-Netzfreigabe-Strategie brauchst:

• Gib Kunden einen klaren Ort, an dem sie ihre Anlage sehen und den Installateur kontaktieren können.
• Mach Serviceanfragen einfach. Für Kunden und fürs Team, das sie bearbeitet.
• Bitte um Reviews und Empfehlungen, wenn das Kundenerlebnis das hergibt.
• Erkenne sinnvolle Batterie-, Upgrade- und Wartungschancen über die Zeit.
• Halte die Marke des Installateurs präsent, statt die komplette Beziehung an eine Hersteller-App abzugeben.

Nichts davon ist theoretisch kompliziert.

Schwierig ist, es im Alltag sauber umzusetzen.

Lokale Regeln ändern sich, die Economics für Installateure nicht

Reisen zeigt dir schnell, dass Menschen an unterschiedlichen Orten oft die gleichen grundlegenden Dinge wollen.

Diese Erfahrung hat bei mir etwas Ähnliches ausgelöst, nur innerhalb der Solarbranche.

Installateure weltweit wollen wachsen, ohne die Kontrolle über ihren Betrieb zu verlieren.

Sie wollen bessere Margen, Kunden, die ihnen vertrauen, weniger Übergabe-Fehler und weniger Abhängigkeit davon, Aufmerksamkeit von Fremden einzukaufen. Und sie wollen ihre Märkte so schnell wie möglich Richtung Net Zero bewegen.

Ein Installateur in Schottland arbeitet nicht unter den gleichen Bedingungen wie einer in Costa Rica. Ein Sales-Prozess in Australien passt nicht 1:1 zu einem in Mexiko.

Aber das Geschäftsmodell zieht alle in die gleiche Richtung:

Effizienter installieren.

Den Bestand betreuen.

Die Kundenbeziehung besitzen.

Diese Beziehung in Reputation, wiederkehrende Umsätze und niedrigere Akquisekosten übersetzen.

Das ist das Muster.

Warum wir Sunvoy auf Französisch, Deutsch und Spanisch übersetzt haben

Als diese Gespräche mehr wurden, haben wir Sunvoy auf Französisch, Deutsch und Spanisch übersetzt.

Das war nicht der ursprüngliche Plan.

Es wurde nötig, weil Kundenkommunikation nicht wie ein Nachgedanke wirken darf, wenn ein Installateur in einen neuen Markt geht.

Sprache ist Teil des Erlebnisses.

Wenn Kundenportal, Servicekommunikation und laufende Betreuung nicht zur Alltagssprache der Kunden passen, fühlt sich die Marke des Installateurs weniger präsent an.

Unser Ziel ist, dass Sunvoy nächstes Jahr, wenn ich diesen Newsletter schreibe, auf jedem bewohnten Kontinent im Einsatz ist.

Wir haben bereits mit Installateuren in Asien und Afrika gesprochen. Der nächste Schritt ist, aus dem Interesse echte Go-lives dort zu machen.

Am Anfang hätte sich das für mich unrealistisch angehört.

Heute fühlt es sich wie die logische Richtung der Branche an.

Hör auf, PTO als Ende der Customer Journey zu sehen

Die wichtigste Erkenntnis aus diesen internationalen Gesprächen ist nicht, dass Sunvoy in mehr Ländern ankommt.

Sondern, dass Installateure überall zur gleichen Entscheidung gedrängt werden.

Sie können weiterhin jedes Projekt wie eine einmalige Transaktion behandeln.

Oder sie bauen ein Unternehmen, das wertvoller wird, jedes Mal wenn eine weitere Anlage die Netzfreigabe erreicht.

Fang bei den Kunden an, die du schon hast.

Wie viele haben in den letzten sechs Monaten von dir gehört?

Wissen sie, wohin sie gehen, wenn sie Hilfe brauchen?

Hast du einen bezahlten Weg für O&M und Service?

Fragst du systematisch nach Reviews und Empfehlungen?

Kannst du erkennen, welche Kunden Batterien, Upgrades oder zusätzliche Arbeiten brauchen könnten?

Diese Fragen zählen, egal ob du in Virginia, Victoria, Veracruz oder Bangkok installierst.

Die nächste Wachstumsphase kommt nicht nur daher, noch mehr Module auf Dächer zu bringen.

Sie kommt davon, was du mit der Beziehung machst, nachdem die Anlage läuft.