Wie Ipsun Solar in einem Umfeld mit hohen Zinsen verkauft

Tja, der Sturm ist da. Wenn es dir wie Ipsun Solar geht, siehst du gerade weniger Leads, weniger Abschlüsse und weniger Umsatz. Und das liegt fast komplett an der gezielten Politik der Federal Reserve, die geringere Ausgaben ausdrücklich als Ziel ihrer Geldpolitik gesetzt hat, um die Inflation zu bremsen.

Die bittere Ironie am Inflation Reduction Act ist natürlich: Die Angst vor einem abrupten ITC-Einbruch ist erstmal vom Tisch. Gleichzeitig sehen viele Verbraucher dadurch auch weniger Druck, schnell zu handeln. Trotz steigender Zinsen, Inflation und Energiepreise.

Aus manchen Stürmen kannst du flüchten. Aus diesem nicht. Ein Jahrzehnt billiges Geld rächt sich jetzt, und wir schauen dauerhaft hohen Zinsen ins Gesicht. Wahrscheinlich noch viele Jahre, wenn nicht den Rest des Jahrzehnts.

Den Kopf in den Sand zu stecken ist keine Option. Sonst verschwinden wir komplett. Wir müssen Lösungen finden. Das hier ist unser erster Entwurf für ein Playbook, um in dieser neuen Welt zu überleben und vielleicht sogar zu wachsen.

Hier sind die wichtigsten Punkte, die du beim PV-Verkauf in einem Umfeld mit hohen Zinsen im Blick haben solltest.

1. Du brauchst gutes Reporting

Wenn du kein gutes Reporting hast, brauchst du es jetzt. Woher weißt du sonst ganz genau, was mit deinen Leads und Lead-Quellen, Terminen, Abschlüssen und Umsätzen passiert?

Wir empfehlen HubSpot als bestes CRM für Reporting. Stand heute haben wir über 730 Reports erstellt, um alles rund um Sales und Marketing zu tracken, und noch mehr.

Das heißt: Wir wissen ganz genau, wo wir bei all diesen Kennzahlen stehen. Nicht nur heute und gestern, diesen Monat und letzten Monat, sondern für denselben Zeitraum im Vorjahr, und auch im Jahr davor. Wir machen mit Solarteuren immer den Witz: Wenn du dir vorstellen kannst, worüber du reporten willst, dann kannst du es mit Hubspot auch reporten.

Was auch immer du tust: Flieg nicht auf Sicht. Vor dir liegen steile Berge und neblige Passstraßen. Du brauchst gute Daten, um gute Entscheidungen zu treffen.

2. Senk deine Personalkosten

Wir wissen alle: Personalkosten sind der größte Overhead-Block im Solar-Geschäft. Wie unser Leadership Coach uns immer wieder sagt: Wenn du jemanden auf der Payroll hast, den du nicht aus voller Überzeugung wieder einstellen würdest, solltest du ernsthaft überlegen, ob diese Person woanders besser aufgehoben ist.

In einer Branche mit extrem dünnen Margen wie Solar musst du schlank bleiben und nicht einfach auf das Beste hoffen. Hohe Zinsen werden den Markt voraussichtlich noch eine ganze Weile ausbremsen, zumindest im Vergleich zu den starken Wachstumsjahren der letzten Zeit.

Jede Unterauslastung von Ressourcen kann in eine Abwärtsspirale führen. Verkaufsvolumen sinkt weiter, während der Overhead gleich bleibt oder nicht im gleichen Tempo fällt. Am Ende hast du entweder keine Marge mehr oder Preise, mit denen du nicht mehr konkurrenzfähig bist.

Das ist das Rezept für ein Desaster. Und du musst vorher gegensteuern.

Schau dir wirklich jeden einzelnen Euro im Budget an und frag dich: Würdest du diese Ausgabe genau jetzt mit voller Überzeugung freigeben? Wenn die Antwort nein ist, zögere nicht, harte Entscheidungen zu treffen.

3. Verkauf zusätzliche Services mit hoher Marge

Service- und Wartungsbedarf wächst weiter. Nutze das in einer schwächeren Phase als Umsatztreiber. Bei Ipsun Solar haben wir angefangen, den Ipsun Platinum Protection Plan (IPPP) für 0,10 €/Watt zu verkaufen und unsere Service-Abteilung über Nacht profitabel gemacht.

Wir holen inzwischen mehrere hunderttausend Euro rein, um den Service-Bereich auszubauen, weil unsere Sales-Teams darauf trainiert werden, den IPPP mit einer Attachment Rate von starken 93 % zu verkaufen.

Wenn du sauber trennst zwischen der Standardleistung, zu der du vertraglich verpflichtet bist, und dem, was, wie du und ich beide wissen, weit darüber hinausgeht und den Großteil der Service-Tickets ausmacht, kannst du deine Kunden früh darauf einstellen, dass Service-Einsätze künftig bezahlt werden.

Indem du Sunvoy für aktives Monitoring nutzt, bietest du deinen Privatkunden über den IPPP einen echten Mehrwert und kannst trotzdem Service-Einsätze abrechnen. Außerdem bauen wir gerade die Möglichkeit auf, mehr externe Service-Aufträge zu übernehmen, also von Anlagen, die wir gar nicht installiert haben. Wir haben inzwischen die Ressourcen, daraus eine eigene Produktlinie zu machen.

4. Werd kreativ

Jetzt ist die Zeit, kreativ zu werden. Vielleicht sogar richtig kreativ. Bei Ipsun Solar versuchen wir gerade, aus dieser besonderen Phase ein Experiment zu machen. Wir alle träumen von wiederkehrenden Umsätzen, starken Add-ons und Margen, die sich wirklich sehen lassen.

Gleichzeitig wissen wir: Klassisches Solar nach „Time & Materials“ bringt uns da nicht hin. EPC-Projekte sind zäh. Und anstrengend. Das wird sich nicht ändern. Aber was wäre, wenn du ein Premium-Paket verkaufen könntest, mit Extras, die sonst niemand anbietet, und damit höhere Margen erzielst als mit deinem Standardangebot?

Das könnte dir ermöglichen, die Marge bei deinem Basis-PV-Angebot zu reduzieren und über Upgrades deine Gesamtnettomarge zu erhöhen.

Genau das machen wir. Die Nachfrage nach PV zu den höchsten Preisen seit zehn Jahren und bei den höchsten Zinsen seit zehn Jahren ist aktuell niedrig.

Also senken wir unseren Basis-PV-Preis und bieten ein Premium-Paket an. Enthalten sind der oben genannte Ipsun Platinum Protection Plan, dazu Marder- und Schneeschutz sowie Verbrauchsmonitoring auf Stromkreis-Ebene. Das kannst du direkt neben deiner Solar Production in Sunvoy anschauen.

Und wir bieten es für 0,50 €/W an.

Und ja, es funktioniert.

Was, wenn wir damit nicht nur durch die aktuelle Phase kommen, sondern auch eine Blaupause für eine nachhaltigere und profitablere Solar-Branche schaffen? Vielleicht haben wir genau das gefunden.

5. Prüf Modelle mit Drittanbieter-Finanzierung.

Okay, vielleicht wirkt dieselbe PV-Anlage mit 20 % Aufschlag bei Kosten und Zinsen im Vergleich zum Vorjahr nicht mehr so attraktiv. Ich will hier auch nicht weiter drauf rumreiten. Wenn der Markt diese Art von Verschuldung nicht tragen will, heißt das fast sicher: Es gibt Interesse an Leasing-Modellen und Stromlieferverträgen (PPAs) über Drittanbieter.

Klar, wir alle hatten schon mit TPO-Haien zu tun. Kein Spaß, oder? Aber was wäre, wenn du eigene Fonds mit Freunden und Nachbarn aufsetzt, die Steuern zahlen, das nutzen können und gleichzeitig mehr Optionen für Verbraucher ermöglichen wollen? Das geht wirklich. Wir prüfen das bei Ipsun Solar gerade, und die Strukturen sind machbar. Natürlich monetarisiert dann jemand anderes die Steuergutschriften und andere Förderungen. Aber wenn es darum geht, Einsparungen und saubere Energie an den Hausbesitzer weiterzugeben, wer will da widersprechen?

Das Beste daran: Mit Sunvoy kann dein Team tatsächlich eine komplette Flotte von PV-Anlagen managen, um die Performance-Ziele der Drittanbieter zu erfüllen. Denn zum ersten Mal sehen wir, wie eine ganze Flotte wirklich performt. Von dem, was in unseren Verträgen zugesagt ist, bis zu dem, was in der Praxis tatsächlich produziert wird.

Wie gehst du gerade mit der neuen Normalität in der Solar-Branche um?