Rückblick auf 1.000 Installationen bei Ipsun Solar

Wenn du uns vor sechs Jahren, als wir auf dem Dach unserer ersten Solaranlage standen, gesagt hättest, dass wir in den nächsten paar Tausend Tagen 10 Megawatt installieren würden, hätten wir es kaum geglaubt. Aber genau das feiern wir diese Woche: unsere 1.000ste Installation. Und bei durchschnittlich 10,15 Kilowatt pro Anlage hat unser Team ein dezentrales Kraftwerk ans Netz gebracht, das spürbar etwas in unserer Region und für unseren Planeten bewegt:

Wie hat Ipsun Solar es geschafft, 30% Wachstum im Jahresvergleich zu erreichen und bis auf ein Jahr in der gesamten Zeit profitabel zu sein, während wir auf 1.000 Installationen gewachsen sind? Hier sind unsere fünf wichtigsten Learnings aus dem Aufbau unseres Unternehmens und von diesem Meilenstein.

1. Community, Community und Community.

Ohne die richtigen Werte von Anfang an und ohne eine größere Community, die diese Werte teilt, gäbe es uns heute nicht mehr. Das Erste, was wir entschieden haben, war die Zertifizierung als Certified B-Corp, damit unsere Prinzipien klar sind: Menschen und Umwelt vor Gewinn. Faire Löhne und Benefits. Work-Life-Balance. Gewinnbeteiligung. Und vor allem ein starker Fokus darauf, Teammitglieder zu halten, denn sie sind das Rückgrat des Unternehmens. So bekommen wir Monat für Monat konstant hohe Zufriedenheitswerte aus dem Team. Das ermöglicht uns, intern zu entwickeln und das Unternehmen von innen heraus aufzubauen. Die Idee dahinter war: Wenn das Unternehmen gut für die Mitarbeitenden sorgt, sorgen die Mitarbeitenden gut für die Kunden.

Damals hätten wir nie gedacht, dass es eine ganze Community von Solarunternehmen gibt, die ähnlich ticken und unsere Werte teilen. Wir haben eine Einkaufsgemeinschaft gefunden, die damals etwa 30 Mitglieder hatte und heute auf über 70 gewachsen ist. Sie besteht aus vielen mitarbeitergeführten Unternehmen, B-Corps und mission-getriebenen Firmen, die jeden Tag aufstehen, um eine bessere Zukunft zu bauen, nicht um einfach nur Geld zu verdienen. Wir teilen mit diesen Leuten einen Online-Workspace und tauschen kontinuierlich Ideen, Feedback, Fragen und auch gegenseitiges Verständnis für die vielen Herausforderungen aus, die ein erfolgreiches Solargeschäft mit sich bringt. Ohne diese Community wäre es kaum vorstellbar, dass wir unseren Weg gefunden hätten. Die Ressourcen und Ratschläge, die wir bekommen haben und die wir zurückgeben konnten, lassen sich kaum beziffern. Von so vielen anderen zu lernen, die schon in deiner Situation waren, ist unbezahlbar.

Ein Solargeschäft zu skalieren, braucht eine starke Community nach innen und nach außen, denn das hier ist Teamsport und verlangt ständige Innovation. Durch diese Community sind wir als Unternehmen stärker und feiern 1.000 installierte Solaranlagen. Aber wichtiger ist: Wir sind auch als Menschen gewachsen.

2. Kenne deinen Wert und sprich ihn klar bei deinen Kunden an

Wir haben es schon gesagt und sagen es wieder: Viele Solarunternehmen scheitern, weil sie unbedingt der günstigste Anbieter sein wollen, zu viele externe Arbeiten annehmen, Service und Wartung vernachlässigen, sich zu stark auf Vertriebs- und oder Montage-Subunternehmer verlassen oder ihren Kunden insgesamt falsche Erwartungen vermitteln. Es tut weh, das zu sagen, aber Ipsun Solar hat einiges davon zeitweise auch gemacht, in unterschiedlichem Ausmaß.

Als wir auf die harte Tour gelernt haben, dass vieles einfacher ist, wenn du komplett Inhouse arbeitest, Service und Wartung von einer Belastung zu einem Pluspunkt machst und deinen Kunden offen erklärst, was es braucht, um ein nachhaltiges Solargeschäft zu führen, wird es deutlich leichter, einen Preis festzulegen und Hausbesitzern zu erklären, warum du aus guten Gründen nicht die billigste Option bist. Wenn du über Wert verkaufst statt über den Preis, verändert sich das Geschäft. Deine Werte und deine Marke stehen dann im Vordergrund. Statt dass du zur austauschbaren Ware wirst und Hausbesitzer dich nur als eine weitere Option auf der Suche nach dem niedrigsten Preis sehen, kannst du selbst entscheiden, wie viele Projekte du annimmst und welche Art von Projekten. Damit wird der Markt selbst zu deiner Ware.

Wir sagen jedem Hausbesitzer, mit dem wir sprechen: Eine Firma zu haben, die ans Telefon geht und dich unterstützt, egal was ist, auch lange nachdem die Anlage installiert ist und läuft, ist mehr wert, als mit dem Anbieter zu arbeiten, der nur den niedrigsten Preis bietet. Und das gilt erst recht, wenn du ein Kraftwerk aufs Dach setzt. Deshalb halten wir trotz dauerhaft höherer Preise als die Konkurrenz weiterhin eine Abschlussquote von 30% von Lead zu Auftrag. Am Ende zeigt sich: Wenn du offen und ehrlich mit deinen Kunden bist, entsteht Vertrauen. Dann kannst du zu einem höheren Preis verkaufen und gleichzeitig mit einer höheren Quote.

3. Hol dir HR-Unterstützung früher, als du denkst

Okay, wir schreiben jetzt nicht noch ein paar Hundert Wörter über dasselbe wie schon früher. Aber wenn wir von vorn anfangen könnten, hätten wir uns in den ersten zwei Jahren solide HR-Unterstützung geholt, nicht erst in den letzten zwei. Die Fähigkeit, echte Struktur in Recruiting, Hiring, Benefits, Disziplin, Training, Coaching, Mitarbeiterbindung und Onboarding zu bringen, war eine der Entscheidungen mit dem höchsten ROI, die wir je getroffen haben. Wir bereuen nur, dass wir es nicht früher gemacht haben.

Das Ergebnis: Die Stimmung im Team und die Zufriedenheit sind höher als je zuvor, der Stress der Inhaber ist deutlich gesunken, und die Produktivität im Unternehmen hat uns geholfen, den Meilenstein von 1.000 Installationen schneller zu erreichen als erwartet.

4. Baue eine skalierbare IT-Infrastruktur

Am Anfang eines wachsenden Unternehmens gibt es dieses Henne-Ei-Problem, das jeden Gründer wahnsinnig macht: Lebst du in Tabellen und Tools (vor allem CRMs), die günstig sind und dir Budget lassen, um an anderer Stelle ins Wachstum zu investieren? Oder investierst du in Software, mit der du auf jede Größe wachsen kannst, die aber so teuer ist, dass sie dir den Spielraum für fast alles andere nimmt?

Für uns war die Lösung am Ende ein modulares, skalierbares Setup, das mit dem Unternehmen mitwachsen kann: HubSpot. HubSpot hat uns ermöglicht, mit kostenlosen oder sehr günstigen Paketen zu starten, die zum Volumen des Unternehmens passten, und dann in größere „Hubs“ zu wechseln, während wir gewachsen sind. So konnten wir beides haben: ein CRM, das praktisch unbegrenzt mitwächst, ohne unser Budget komplett aufzufressen.

Das können wir über unser Buchhaltungs- und Lager-System nicht sagen. Das war trotz guter Skalierbarkeit schon immer extrem teuer. Manche Software stößt früher an Grenzen, als du denkst. Der niedrigere Einstiegspreis führt dann später zu großen Kopfschmerzen und IT-Upgrades. Andere Software ist so teuer, dass du den Nutzen erst in ein paar Jahren spürst, wenn das Wachstum richtig anzieht, aber kurzfristig kämpfst du, sie überhaupt zu bezahlen, während du dieses Wachstum erst erreichen willst.

Für uns trifft HubSpots Geschäftsmodell und Architektur genau den richtigen Punkt dazwischen. Deshalb empfehlen wir es Solarunternehmen weiterhin als Grundlage für ihren Erfolg.

5. Am wichtigsten: Lagere deine Marke niemals aus

Wenn wir zählen müssten, wie oft uns ein externer Anbieter einen Service angeboten hat, der uns einen kleinen Vorteil bringt, dafür aber verlangt, dass wir unsere Marke aus der Hand geben, würden uns schnell die Finger und Zehen ausgehen.

Das heißt nicht, dass es da draußen keine starken Innovationen gibt. Wechselrichter, die echten Mehrwert liefern, aber wollen, dass du deine Kunden nach der Inbetriebnahme auf ihre Monitoring-Plattform schickst. Kundenportale, die spannend wirken, aber ihren Namen, ihre Farben und ihr Logo für 30 Jahre vor deine Marke setzen wollen. Service- und Wartungsanbieter, die kurzfristig Engpässe in deinem O&M-Backlog lösen können, dir aber nicht erlauben, ein eigenes Service-Team aufzubauen, das Kunden aus der Region begeistert, statt aus einem Callcenter am anderen Ende der Welt. Davon gibt es immer mehr, und sie freuen sich, wenn du ihnen die Kundenbeziehung übergibst und auch noch dafür zahlst.

Nichts ist wichtiger, als die eigene Marke zu besitzen. Sonst bist du einfach austauschbar. Wir sagen bei Ipsun Solar oft: Der Unterschied zwischen einem Solar-Installer und einem Solar-Unternehmen ist der Unterschied zwischen ein paar Leuten, die Solarmodule montieren können, und einem Team mit Markenbekanntheit, das alles zu 100% Inhouse macht. Von Vertrieb über Planung und Installation bis Service. Solar-Installer findest du auf dem lokalen Marktplatz, wo der billigste Anbieter gewinnt, weil der Kunde denkt, das kann ja ohnehin jeder, also nimmt er den mit dem niedrigsten Preis. Solar-Unternehmen findest du über starke Inhalte mit klarer Marke, Fahrzeuge und ein Kundenportal, mit dem du die Kundenbeziehung vom Moment der Unterschrift bis über die 30-jährige Laufzeit der Anlage in der Hand behältst.

Deshalb haben wir Sunvoy gebaut: Damit Solar-Installateure weltweit aus unseren harten Learnings lernen können und ihr Geschäft mit ihrer eigenen Marke im Kopf wachsen lassen, nicht mit der von jemand anderem. Mit 100.000 Systemen und weiter steigend sind wir entschlossen, mit unserer Arbeit bei Sunvoy einen Impact zu haben, der genauso relevant ist wie unsere Arbeit bei Ipsun Solar.