Rückblick auf 1.000 Installationen bei Ipsun Solar

Wenn du uns vor sechs Jahren, als wir auf dem Dach unserer ersten Solaranlage standen, gesagt hättest, dass wir in den nächsten paar Tausend Tagen 10 Megawatt installieren würden, hätten wir das für ziemlich unrealistisch gehalten. Aber genau das feiern wir diese Woche: unsere 1.000ste Installation. Und mit durchschnittlich 10,15 Kilowatt PV pro Installation hat unser Team ein dezentrales Kraftwerk ans Netz gebracht, das in unserer Region und für unseren Planeten spürbar etwas bewegt:

Wie hat Ipsun Solar also 30% Wachstum gegenüber dem Vorjahr erreicht und ist bis auf ein Jahr durchgehend profitabel geblieben, bis hin zu 1.000 Installationen? Hier sind die fünf wichtigsten Learnings aus dem Aufbau unseres Unternehmens und von diesem Meilenstein.

1. Community, Community und Community.

Ohne die richtigen Werte von Anfang an und ohne eine größere Community, die diese Werte teilt, gäbe es uns längst nicht mehr. Das Erste, was wir beschlossen haben, war die Zertifizierung als Certified B-Corp, damit unsere Leitlinien darauf basieren, Menschen und Planet vor Profit zu stellen. Dazu gehören faire Löhne und Benefits, Work-Life-Balance, Gewinnbeteiligung und vor allem starke Anreize, damit Teammitglieder bleiben, denn sie sind das Rückgrat des Unternehmens. So bekommen wir Monat für Monat konstant hohe Zufriedenheitswerte aus dem Team. Das ermöglicht uns, intern zu besetzen und das Unternehmen von unten nach oben aufzubauen. Die Idee war: Wenn das Unternehmen sich um seine Mitarbeitenden kümmert, kümmern sich die Mitarbeitenden um die Kunden.

Damals hätten wir nie gedacht, dass es eine ganze Community an Solarunternehmen gibt, die unsere Werte teilt. Wir haben eine Einkaufsgemeinschaft gefunden, die damals etwa 30 Mitglieder hatte und heute auf über 70 gewachsen ist. Dazu gehören viele mitarbeitergeführte Unternehmen, B-Corps und mission-driven Firmen, die jeden Tag aufstehen, um eine bessere Zukunft zu bauen und nicht nur, um Geld zu verdienen. Wir teilen mit diesen Leuten einen Online-Workspace und tauschen regelmäßig Ideen, Feedback, Fragen und auch gegenseitiges Verständnis für die vielen Herausforderungen aus, die es beim Aufbau eines erfolgreichen Solarunternehmens gibt. Ohne diese Community wäre es kaum vorstellbar, dass wir unseren Weg gefunden hätten. Die Ressourcen und Ratschläge, die wir bekommen haben (und die wir auch zurückgegeben haben), lassen sich kaum beziffern. Von den Erfahrungen so vieler anderer Unternehmen zu lernen, die schon in deiner Situation waren, ist unbezahlbar.

Ein Solarunternehmen zu skalieren braucht eine starke Community, intern wie extern. Denn das ist ein Teamsport, der ständige Innovation verlangt. Dank dieser Community sind wir als Unternehmen stärker und feiern 1.000 PV-Installationen. Noch wichtiger: Wir sind auch als Menschen besser geworden.

2. Kenne deinen Wert und kommuniziere ihn klar an deine Kunden

Wir haben es schon gesagt und sagen es wieder: Viele Solarunternehmen gehen unter, weil sie unbedingt der günstigste Anbieter sein wollen, zu viele Fremdleistungen einkaufen, Service und Wartung vernachlässigen, zu stark von Vertriebs- und/oder Montage-Subunternehmern abhängig sind oder ihren Kunden insgesamt die falschen Erwartungen vermitteln. Es fällt mir schwer, das zu sagen, aber Ipsun Solar hat zeitweise all das in der einen oder anderen Form auch gemacht.

Als wir auf die harte Tour gelernt haben, dass alles deutlich einfacher ist, wenn du komplett Inhouse arbeitest, Service und Wartung zu einem Vorteil statt zu einem Risiko machst und deinen Kunden ehrlich erklärst, was es bedeutet, ein nachhaltiges Solarunternehmen zu betreiben, wird es leichter, einen passenden Preis anzusetzen und Hausbesitzern zu erklären, warum du aus gutem Grund nicht die billigste Option bist. Sobald du über Wert verkaufst statt über Preis, verändert sich das Unternehmen. Deine Werte und deine Marke stehen im Vordergrund. Statt dass du austauschbar bist und Hausbesitzer dich nur als eine weitere Option sehen, um den niedrigsten Preis zu finden, kannst du entscheiden, wie viele und welche Projekte du annimmst. Damit wird der Markt selbst zu deiner Ware.

Wir sagen jedem Hausbesitzer, mit dem wir sprechen: Ein Unternehmen, das ans Telefon geht und Support liefert, egal worum es geht, auch lange nachdem die Anlage installiert ist und läuft, ist mehr wert als mit demjenigen zu arbeiten, der den niedrigsten Preis macht. Das gilt umso mehr, wenn du dir ein Kraftwerk aufs Dach setzt. Obwohl wir also konstant teurer sind als die Konkurrenz, halten wir weiterhin eine Abschlussquote von 30% von Lead zu Auftrag. Am Ende zeigt sich: Wenn du offen und ehrlich mit deinen Kunden bist, schafft das Vertrauen und du kannst zu einem höheren Preis und mit einer höheren Quote verkaufen.

3. Hol dir HR-Unterstützung früher, als du glaubst, sie zu brauchen

Okay, wir schreiben jetzt nicht noch ein paar Hundert Wörter über dasselbe, was wir schon früher gesagt haben. Aber wenn wir alles nochmal machen könnten, hätten wir uns in den ersten zwei Jahren solide HR-Unterstützung geholt, nicht erst in den letzten zwei. Die Fähigkeit, echte Struktur in Hiring, Recruiting, Benefits, Disziplinarmaßnahmen, Training, Coaching, Bindung und Onboarding zu bringen, ist eine der besten Entscheidungen gewesen, die wir je getroffen haben. Wir bereuen nur, es nicht früher gemacht zu haben.

Das Ergebnis: Die Stimmung im Team und die Zufriedenheit sind so hoch wie nie, der Stress der Inhaber ist deutlich gesunken, und die Produktivität im Unternehmen hat dazu geführt, dass wir den Meilenstein von 1.000 Installationen schneller erreicht haben als erwartet.

4. Bau eine skalierbare IT-Infrastruktur

Am Anfang eines wachsenden Unternehmens gibt es dieses Henne-Ei-Problem, das jeden Gründer zur Weißglut treiben kann. Arbeitest du in Spreadsheets und Tools (vor allem CRMs), die bezahlbar sind und dir Budget lassen, um an anderer Stelle ins Wachstum zu investieren? Oder investierst du in Software, mit der du auf jede Größe skalieren kannst, die aber so teuer ist, dass sie dir die Luft nimmt, überhaupt noch in etwas anderes zu investieren?

Für uns war die Lösung am Ende ein modulares, skalierbares Setup, das mit dem Unternehmen mitwächst: HubSpot. Mit HubSpot konnten wir mit kostenlosen oder sehr günstigen Paketen starten, die zu unserem Volumen passten, und dann in größere „Hubs“ hineinwachsen, als das Geschäft größer wurde. So hatten wir beides: ein CRM, das sich praktisch unbegrenzt erweitern lässt, ohne dass es sofort das komplette Budget auffrisst.

Das kann man von unserem begleitenden Buchhaltungs- und Inventarsystem leider nicht behaupten. Das war schon immer extrem teuer, obwohl es ebenfalls unbegrenzt mitwachsen kann. Manche Software hat eine niedrigere Grenze, als du erwartest. Und der niedrigere Einstiegspreis führt hinten raus zu großen Kopfschmerzen und IT-Upgrades. Andere Software ist so teuer, dass du zwar in ein paar Jahren die Vorteile spürst, wenn das Wachstum greift, aber kurzfristig Schwierigkeiten hast, sie überhaupt zu bezahlen, während du versuchst, dahin zu kommen.

Für uns trifft das Geschäftsmodell und die Architektur von HubSpot genau diesen Sweet Spot. Deshalb empfehlen wir es Solarunternehmen weiterhin als Grundlage für nachhaltigen Erfolg.

5. Am wichtigsten: gib deine Marke niemals aus der Hand

Wenn wir zählen würden, wie oft uns ein Drittanbieter eine Leistung angeboten hat, die angeblich etwas bringt, aber im Gegenzug verlangt, dass wir unsere Marke auslagern, würden uns schnell Finger und Zehen ausgehen.

Das heißt nicht, dass es da draußen keine großartigen Innovationen gibt. Wechselrichter, die echten Mehrwert liefern, aber wollen, dass du deine Kunden nach der Inbetriebnahme auf ihre Monitoring-Plattform schickst. Kundenportale, die spannend wirken, aber ihren Namen, ihre Farben und ihr Logo 30 Jahre lang vor deinem platzieren wollen. Service- und Wartungsanbieter, die kurzfristig Engpässe in deinem O&M-Backlog abfedern, dir aber nicht ermöglichen, ein eigenes Service-Team aufzubauen, das Kunden aus der Region begeistert statt aus einem Callcenter Tausende Kilometer entfernt. Davon gibt es immer mehr. Und sie finden es völlig in Ordnung, wenn du die Kundenbeziehung an sie abgibst und auch noch dafür bezahlst.

Nichts ist wichtiger, als deine Marke selbst zu besitzen. Sonst bist du einfach austauschbar. Bei Ipsun Solar sagen wir oft: Der Unterschied zwischen einem Solar-Installateur und einem Solar-Unternehmen ist der Unterschied zwischen ein paar Leuten, die Solarmodule montieren können, und einer Gruppe mit Markenbekanntheit, die alles zu 100% Inhouse macht, von Vertrieb über Planung und Installation bis zu Service. Solar-Installateure findest du auf dem lokalen Marktplatz, wo der billigste gewinnt, weil der Kunde denkt, das kann doch jeder, also nimmt er eben den günstigsten Anbieter. Solar-Unternehmen findest du über gute, markentypische Inhalte, Fahrzeuge und ein Kundenportal, mit dem du die Kundenbeziehung vom Moment der Unterschrift bis über die 30-jährige Laufzeit der Anlage hinweg in der Hand behältst.

Deshalb haben wir Sunvoy gebaut: Damit Solar-Installateure weltweit aus unseren harten Learnings lernen und ihr Geschäft mit Blick auf die eigene Marke wachsen lassen, nicht auf die Marke von jemand anderem. Mit 100.000 Systemen und weiter steigend wollen wir mit unserer Arbeit bei Sunvoy einen genauso relevanten Impact haben wie mit unserer Arbeit bei Ipsun Solar.