Solar-Dealer-Fees: Worüber niemand zu sprechen wagt

Wenn du ein Solarunternehmen bist und Dealer Fees liebst, heb die Hand...

...Niemand, wirklich? Haha.

Gibt es in der Solarbranche etwas Nervigeres als die fehlende Transparenz bei Solarkrediten? Fast jeder Kreditgeber verlangt, dass du diese Dealer Fees vor deinen Kunden versteckst. Das führt zu allem, von Verwirrung bis hin zu glatter Irreführung (leider viel zu oft Letzteres).

Warum diese Gebühren undurchsichtig bleiben sollen, liegt auf der Hand:

1. So können Kreditgeber immer Kreditoptionen mit niedrigen Zinsen anbieten, selbst bei hohen Leitzinsen, indem sie die Zinsen einfach über Dealer Fees „runterkaufen“. Weil Amerikaner Schnäppchen lieben, ähnlich wie beim Autokauf, wirkt alles mit niedrigem Zinssatz wie ein guter Deal, selbst wenn der Gesamtpreis ohne saubere Aufklärung einfach nur aufgebläht ist.
2. Wenn diese Gebühren in den Preis eingerechnet werden, geht der Hausbesitzer davon aus, dass sie für den Federal Investment Tax Credit anrechenbar sind, obwohl Finanzierungskosten ausdrücklich vom ITC ausgeschlossen sind (siehe Frage 14).

Kreditgeber umgehen dieses Verbot, indem sie Dealer Fees als etwas tarnen, das sonst ITC-fähig wäre: eine Gebühr, die an den Kreditgeber gezahlt wird, für das Privileg, seine Kreditprodukte anbieten zu dürfen. Zufällig genau in der Höhe, die es kosten würde, den Zinssatz runterzukaufen.

In der Praxis gilt: Wenn die Gebühren zwischen 15 und 40% liegen, würde niemand bei klarem Verstand diese Kosten als Teil seiner Gemeinkosten einplanen und dabei von einem konstanten Anteil finanzierter Projekte ausgehen. Denn sobald der Finanzierungsanteil steigt, würde das Solarunternehmen komplett unter die Räder kommen oder müsste seine Gemeinkosten massiv erhöhen.

Trotzdem ist das der einzige Weg, wie die Finanzierungsgesellschaften wollen, dass du Dealer Fees in deine Preise einbaust.

Denn wenn du das Kleingedruckte liest, ist es laut Bedingungen verboten, die Gebühren weiterzugeben oder sie überhaupt offenzulegen. Klar, theoretisch könntest du im Inside Sales zwischen Barzahlern und Finanzierung unterscheiden. Aber in dem Moment, in dem jemand beide Optionen sehen will, steckst du fest.

Und selbst wenn es möglich wäre, die Kosten der Dealer Fees über die Gemeinkosten abzufangen, hätte das einen absurden Effekt: Deine wertvollen Barzahler würden die Dealer Fees deiner Finanzierungskunden mitbezahlen. Du wirst kaum jemanden finden, der seine PV-Anlage bar bezahlt hat und sich freut, zu erfahren, dass er zusätzlich 1.000 bis 2.000 € gezahlt hat, damit der Nachbar finanzieren kann.

In der Realität passiert Folgendes: Solarunternehmen sind gezwungen, diese Gebühren an Hausbesitzer weiterzugeben und dann die Rube-Goldberg-Maschine zu erklären, die der Solarkredit-Industriekomplex ist. Selbst jemand mit Doktortitel in Volkswirtschaft hätte Schwierigkeiten, einen Hausbesitzer zu beruhigen, der wissen will, warum er 35% zahlen soll, nur um seine PV-Anlage finanzieren zu dürfen.

Alternativ sorgt das System dafür, dass andere gewissenhafte Solarunternehmen ganz auf Drittanbieter-Kreditgeber verzichten. Sie nehmen dann nur Barzahler, die ihre Projekte über eigene Immobilienkredite wie Kreditlinien oder private Baufinanzierungen selbst finanzieren. Das führt natürlich zu einem kleineren Kundenpool und stellt praktisch sicher, dass Solar-Eigentum ein Privileg der oberen Einkommensschichten bleibt.

Zum Glück haben wir uns bei Ipsun Solar entschieden, fast ausschließlich das transparenteste Solarkredit-Produkt zu verkaufen:

das Prime-Rate-Produkt ganz ohne Gebühren.

So können wir zum gleichen Barpreis verkaufen wie zum Finanzierungspreis und das Thema fast komplett umgehen.

Warum nur fast?

Sobald wir gegen einen Wettbewerber antreten, der einen 0,99%-Kredit anbietet, müssen wir dem Hausbesitzer erklären, dass er in Wahrheit 20 Jahre Zinsen im Voraus zahlt, in Form von Dealer Fees, die für ihn komplett unsichtbar sind. Wir bieten dagegen die Transparenz eines Prime-Rate-Kredits, den man vorzeitig ablösen kann, um über die Laufzeit Zinsen zu sparen.

Und wieder ist das eine Mathe-Lektion, die kein Solarverkäufer führen will, weil sie kompliziert ist und den Hausbesitzer verwirrt.

Also was ist die Lösung?

Ich hoffe, du sitzt, denn jetzt kommt ein wirklich bahnbrechender Gedanke:

Wie wäre es mit einem Gesetz, das Truth in Solar Lending vorschreibt?

Der Kongress sollte ein Gesetz verabschieden, das vorschreibt: Wenn ein Solarkreditgeber Gebühren dafür verlangt, dass er seine Kreditprodukte anbietet, dann müssen diese Gebühren für den Hausbesitzer separat als eigene Position ausgewiesen werden, inklusive Hinweis, dass sie nicht ITC-fähig sind. Stell dir vor, wir machen bei Solarkrediten einfach das, was es bei Immobilienkrediten seit 55 Jahren gibt!

Was wäre das Ergebnis dieser radikalen Idee?

Nun, es gibt einen Nachteil: Dealer Fees so zu „modellieren“, dass sie am Ende doch ITC-fähig wirken und dadurch die monatlichen Raten des Hausbesitzers sinken, wäre vorbei.

Aber weil Finanzierungskosten sowieso nie anrechenbar waren und kaum ein Solarunternehmen diese Gebühren tatsächlich in seine Gemeinkosten einpreist, würden wir schlicht im Sinne des ITC handeln, so wie er geschrieben ist.

Und was wären die Vorteile?

Erstens: Wir müssten das Wort „Dealer Fees“ wahrscheinlich nie wieder sagen, weil es für Solarkreditgeber keinen Vorteil mehr hätte, diese Gebühren zu verschleiern. Wozu sollte man einen 20-Jahres-Kredit mit 0,99% anbieten, wenn dahinter 35% Dealer Fee steckt, wenn man dem Kunden tatsächlich sagen müsste, was er dafür zahlt?

Solche Angebote würden vermutlich einfach verschwinden.

Zweitens: Das würde einer Solarbranche, die ohnehin schon mit dem Vorwurf kämpft, ahnungslose Hausbesitzer mit leeren Versprechen zu ködern, enorm an Glaubwürdigkeit geben. Hast du dich schon mal gefragt, warum die Solarbranche einen schlechten Ruf hat? Es ist der Tod durch tausend Schnitte. Dealer Fees sind nur einer davon, neben schlechter Ausführung, windigen Installateuren, der Trennung von Vertrieb und Montage, sodass der Hausbesitzer nicht mehr weiß, wer wer ist, und der Intransparenz der Solarkreditbranche.

Wenn du ein ehrliches, transparentes, ethisch arbeitendes Solarunternehmen bist, das Menschen über Profit stellt und die Mission an erste Stelle setzt: Heb die Hand, wenn du Dealer Fees ein für alle Mal abschaffen willst.

Ich schätze, da gingen gerade deutlich mehr Hände hoch.