Wachstum im zweistelligen Bereich: Was Solarunternehmen mit hohem Wachstum von ihren Wettbewerbern unterscheidet

Wenn du den Klimawissenschaftlern glaubst, bleiben uns weniger als 520 Wochen, bis wir eine Erwärmungsrate festschreiben, die eine Klimakatastrophe praktisch garantiert. Das ist schlecht.

Wenn du ein Solarunternehmen hast, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du es auch gegründet hast, um Teil der Lösung zu sein. Und weil dich der Kampf gegen den Klimawandel morgens antreibt. Das gilt ganz sicher für Ipsun Solar. Und wir haben alles dafür getan, unser Unternehmen entsprechend wachsen zu lassen. Aber Wachstum um jeden Preis ist anstrengend und am Ende kontraproduktiv. Smartes Wachstum ist planbarer. Und es sorgt für eine Balance, mit der du deine Mission erreichst und dein Unternehmen finanziell stabil aufstellst.

Manche Unternehmen entscheiden sich bewusst gegen Wachstum, weil sie ein stabiles Geschäft wollen. Ohne sich zu verrennen, um den Markt zu dominieren. Und ohne sich zu überheben. Wenn das nach dir klingt: Dann Respekt. Du hast dich für eine Work-Life-Balance entschieden, die wirklich bemerkenswert ist.

Für alle, die ihr Unternehmen nachhaltig wachsen lassen und skalieren wollen, gibt es konkrete und verlässliche Learnings aus unserem eigenen Betrieb (Ipsun Solar). Und aus den hunderten Unternehmen, mit denen wir im letzten Jahr gearbeitet und die wir beraten haben.

Das sind die fünf wichtigsten Muster, die wir bei schnell wachsenden Solarunternehmen immer wieder sehen:

1. Wachstums-Mindset und Planung

Klingt offensichtlich, oder? Aber wenn du dein Unternehmen wachsen lassen willst, musst du es klar aussprechen. Zu dir selbst, zu deinem Management, zu deinem Team, zu deinen Investoren und vielleicht am wichtigsten: in deinem Budget. Wenn es aus deinen Zielen, deinem Leitbild und deinem Budget nicht eindeutig hervorgeht, passiert es wahrscheinlich nicht.

Unternehmen, die Jahr für Jahr verlässlich um 30% oder mehr wachsen, haben konkrete Pläne, wie sie das schaffen. Wenn du wie Ipsun Solar mehr oder weniger von Anfang an bootstrapst, ist das nicht immer einfach. Die Branche ist noch jung und Daten sind manchmal lückenhaft. Ein Budget zu erstellen ist nicht leicht, wenn du gerade erst startest und noch gar nicht weißt, was du alles nicht weißt. Aber wenn dein Unternehmen reifer wird, solltest du die Learnings aus dem letzten Jahr ins nächste Budget einfließen lassen. Mit einem klaren Ziel, wie viele Projekte du verkaufen und installieren willst, und mit dem erwarteten Umsatz.

Das ist natürlich nicht einfach, wenn die Kosten für Personal, Material und Kundengewinnung steigen. Oder wenn sich Zinsen ständig verändern. Oder wenn neue Wettbewerber auftauchen. Die harte Wahrheit ist: Wenn du kein Budget erstellst, das dein Wachstumsziel klar macht, treibst du. Und das senkt am Ende die Chancen, dass dein Unternehmen erfolgreich ist. Wie das Sprichwort sagt: „Wenn du nicht weißt, wohin du willst, kommst du wahrscheinlich nicht an.“

Sobald du und dein Team festlegen, wie viele Projekte ihr im neuen Jahr verkaufen und installieren wollt, kannst du die Kosten rückwärts kalkulieren. Also alle direkten Kosten für Waren und Leistungen sowie die Gemeinkosten. Dann kannst du ableiten, wie viel Marketingbudget, wie viele Monteure und zum Beispiel wie viele Projektleiter du brauchst, um dieses Ziel zu erreichen.

2. Exzellente Personalarbeit

Es ist nicht ungewöhnlich, ein Solarunternehmen so zu starten, dass alle immer alles machen. Das gilt für viele, wenn nicht sogar die meisten kleinen Unternehmen. Aber weil die Solarbranche Jahr für Jahr extrem schnell wächst, kommt schnell der Punkt, an dem das nicht mehr funktioniert. Personal nebenbei zu managen klappt vielleicht bei 5 bis 10 Leuten, oder mit viel Einsatz auch bis 20. Aber sobald du 30 oder mehr Teammitglieder hast, brauchst du jemanden mit Erfahrung in Recruiting, Hiring, Training, Coaching, Performance Improvement Plans, Benefits, Kündigungen und Risikomanagement.

Von den Unternehmen, die wir interviewt und geprüft haben, wachsen diejenigen mit starken HR-Strukturen am schnellsten und am nachhaltigsten. Ein fractional HR Manager, idealerweise mit vielen Jahren Erfahrung, ist eine gute Möglichkeit, die Vorteile einer Vollzeitrolle zu bekommen, aber nur einen Teil der Kosten zu tragen. Und selbst wenn du es nur aus einem Grund machst: Mitarbeitendenbindung ist der beste Freund von Wachstum. Fluktuation ist der beste Freund von Stillstand.

Das ist so wichtig, dass wir dazu sogar einen eigenen Blogpost geschrieben haben.

3. Eine starke Kultur

In jeder Organisation steht Kultur an erster Stelle. Wenn alle in die gleiche Richtung laufen und die gleiche Mission im Kopf haben, bringt das enorm viel für ein wachsendes Unternehmen. Wenn das Ziel deines Unternehmens nur ist, dass alle einen Job haben und ganz oben eine Person so viel Geld wie möglich verdient, kannst du trotzdem wachsen. Wir kennen sogar ein paar Unternehmen, die so ticken. Aber wie nachhaltig ist so eine Kultur? Nicht besonders.

Wenn du irgendwann auf 10 bis 100 Mio. € Umsatz wachsen willst, hast du „Unternehmen im Unternehmen“. Du hast eine Installations-Organisation, eine Sales-Organisation, eine Marketing-Organisation, ein Team für Genehmigungen und Netzanschluss, sowie Admin und Finance. Jede dieser Abteilungen arbeitet zum Teil eigenständig, idealerweise ohne zu sehr in Silos zu fallen. Und die Motivation und Bereitschaft jeder einzelnen, die Extrameile zu gehen, um die Mission des Unternehmens zu erfüllen und zu übertreffen, entscheidet darüber, wie zufrieden deine Kunden sind und wie schnell du wächst.

Weil Kultur von oben kommt, entscheidet eine klare Mission, die zu deinen Zielen passt, zum Beispiel Klimaschutz oder Energieunabhängigkeit, und die Ausstattung jedes einzelnen Teammitglieds mit den richtigen Tools darüber, wie erfolgreich und wie groß dein Unternehmen wird. Das sehen wir immer wieder bei High-Growth-Unternehmen, die wir prüfen. Deren Ziel ist nicht Geld, sondern Werte. Sie investieren in gutes Onboarding und Training für alle. Und am wichtigsten: Sie machen aus dem ganzen Unternehmen einen Teamsport, von dem alle profitieren. Zum Beispiel ist Gewinnbeteiligung und bessere Benefits mit steigenden Gewinnen eine gute Art, dieses „alle profitieren mit“ zu vermitteln.

Ein schnell wachsendes Unternehmen fördert diese Kultur oft mit „Revenue Sharing“. Dabei bekommt jede Person im Unternehmen einen monatlichen Bonus basierend auf dem erzielten Umsatz, unabhängig von der Profitabilität. Das motiviert alle, Projekte schneller voranzubringen, als ein Team. Ein anderer Solarinstallateur, den wir geprüft haben, macht „Gain Sharing“. Dabei werden gestiegene Gewinne von Quartal zu Quartal mit allen im Unternehmen geteilt.

Eine Kultur nach dem Motto „ein Team, eine Mission“ ist zentral fürs Wachstum. Das sehen wir bei Solarunternehmen in unseren Audits immer wieder.

4. Verteilte Entscheidungen

Es gibt einen Grund, warum autoritäre Führung im 20. Jahrhundert an Wirkung verloren hat. Mehr Perspektiven und mehr Vielfalt führen zu besseren Entscheidungen. Das gilt nicht nur für Demokratie im Allgemeinen, sondern auch innerhalb von Unternehmen. Gerade bei Solarunternehmen ist das besonders wichtig, weil es so viele unterschiedliche Funktionen und Rollen gibt, und weil sich Technologien, Marketing- und Sales-Strategien, Installationstechniken, Normen und Standards ständig ändern.

Der erste Schritt zu verteilten Entscheidungen ist, dein Team zu fragen, wie ihr das Unternehmen verbessern könnt. Monatliche Umfragen, in denen Mitarbeitende sicher und anonym Feedback geben können, sind dafür essenziell. Allen die Möglichkeit zu geben zu sagen, was funktioniert und was nicht, ist der einzige Weg, besser zu werden. Denn Solar verändert sich ständig.

Ein Führungsteam und oder ein Beirat ist ebenfalls wichtig. Wenn deine „Unternehmen im Unternehmen“ wachsen und sich weiterentwickeln, entfernst du dich als Gründer mit der Zeit vom Tagesgeschäft. Selbst wenn du Meister-Elektriker bist, wie der CEO von Ipsun Solar, und jeden Tag am liebsten draußen Akkus verdrahten würdest, siehst du nicht automatisch, was im Vertrieb, im Marketing, bei Genehmigungen oder in Finance passiert. Du kannst nicht überall gleichzeitig sein. Deshalb ist ein Führungsteam, das diese Kernbereiche abdeckt, entscheidend. Abstimmungen über große Fragen, wie schnell ihr wachsen wollt, richten alle auf ein gemeinsames Ziel aus. Und ein Führungsteam, das an einem Strang zieht, hilft, Probleme früh zu lösen.

5. Zugang zu Kapital

Was die „kleinen Familienbetriebe“ von wachsenden Unternehmen trennt, war immer und ist wahrscheinlich auch weiterhin der Zugang zu Kapital. Das heißt nicht, dass du verkaufen musst und deine Entscheidungen an Venture Capital abgibst. Es heißt aber mindestens, dass du flexible Kreditlinien brauchst, die mit den Anforderungen deines Unternehmens mitwachsen.

Warum?

Weil du mit Wachstum mehr investieren musst. Zum Beispiel in Lagerflächen, Neueinstellungen, Fahrzeugflotte, Büroflächen und in die Liquidität, die du brauchst, um viele Projekte vom Vertragsabschluss bis zur Netzfreigabe zu finanzieren. Das nur aus dem laufenden Cash zu stemmen ist extrem schwer. Vor allem, weil die Nachfrage nach Solarfianzierungen steigt und viele Hausbesitzer den Großteil der Projektkosten erst nach Abschluss der Arbeiten zahlen wollen.

Von Anfang an Bankbeziehungen aufzubauen und lokale Banken zu wählen, die dein Geschäft kennen und deine Bedürfnisse verstehen, ist entscheidend. Und klar: Wenn du eine große Vision hast und externes Eigenkapital brauchst, ist das auch völlig legitim. Das hilft, das Unternehmen zu finanzieren, um in größere Infrastruktur zu investieren, die Innovation, Wachstum und Kostensenkungen in einem Umfang ermöglicht, den du mit kleinen Kreditlinien für operativen Cashflow nicht so leicht erreichst.

Was für Wachstum in großer Größenordnung aber ziemlich sicher nicht funktioniert: nur nach dem Prinzip „Geld rein, Geld raus“ zu arbeiten. Zumindest nicht in einer Bau-Branche wie Solar, die sich ständig verändert, in der Nachfrage und Volumen wachsen und die oft mit sehr knappen Margen arbeitet.

6. Der richtige Tech Stack

Wenn es eine Sache gibt, die jedes erfolgreiche, wachstumsorientierte Solarunternehmen gemeinsam hat, dann ist es der Fokus auf den richtigen Tech Stack, früh, bevor das Wachstum kommt.

Ich kann gar nicht zählen, wie viele Solarinstallateure wir geprüft haben, die sagen: Wir sind inzwischen so groß, dass wir weder mit unserem aktuellen Stack weiterarbeiten können, noch ohne Veränderung weiter wachsen. Es ist paradox: Genau dann, wenn du am meisten in Software investieren müsstest, bist du als Unternehmen noch jung und die Kosten wirken besonders abschreckend. Wenn du aber zu lange wartest, werden die Kosten, in Geld und Zeit, so überwältigend, dass sie dein Wachstum ausbremsen und die Stimmung im Team massiv belasten können.

Niemand will in Excel arbeiten, wenn ein Unternehmen über 10 Mio. € Umsatz macht. Das macht keinen Spaß. Umgekehrt will niemand mit einem riesigen ERP kämpfen, das sperrig, hässlich und 5.000 € im Monat kostet, wenn man gerade erst startet. Das ist das größte Henne-Ei-Problem der Solarbranche. Und die richtige Balance zu finden, entscheidet über erfolgreiches Wachstum.

Die erfolgreichsten Solarinstallateure scheinen früh stark in ein gutes CRM zu investieren, wenn sie bei etwa 3 Mio. € Umsatz liegen. Und später in ein starkes ERP, wenn sie bei etwa 5 bis 7 Mio. € Umsatz sind. In beiden Fällen frisst die Software vielleicht einen Teil deiner Gewinne. Aber ein weiser Mann, der nebenbei auch ein Solarunternehmen führt, sagte einmal: „Wenn du wächst, verdienst du wahrscheinlich kein Geld.“ Gemeint ist: In solche Tools zu investieren, bevor dein Unternehmen so groß ist, dass du es wie die Titanic steuern musst, ist absolut entscheidend.

Das ist etwas, das Ipsun Solar richtig gemacht hat. Und deshalb wachsen wir Jahr für Jahr konstant im hohen zweistelligen Bereich.

Trotzdem sprechen wir mit vielen Solarinstallateuren, die sogar größer sind als Ipsun Solar (20, 30, 50 Mio. € oder mehr) und merken: Sie nutzen immer noch ein CRM, das nicht einmal die Hälfte der Funktionen hat, die sie fürs weitere Wachstum brauchen. Oft stecken sie dann schon in einem schmerzhaften Wechselprozess, der manchmal Jahre dauert.

Genauso wichtig wie ein gutes CRM und eventuell ein ERP ist eine Lösung, die kundenseitig ist und dein Wachstumsrad antreibt. Ein vollständig gebrandetes, conversion-optimiertes Kundenportal, mit dem deine Kunden mit deinem Unternehmen interagieren können, ihren Projektfortschritt sehen, die Systemleistung prüfen, Empfehlungen und Bewertungen erstellen, Tickets eröffnen oder Projektdokumente anschauen, ist entscheidend, um deine Marke zu stärken und dein Wachstum über Jahre zu unterstützen.

Warum solltest du deine Marke an eine Monitoring-Plattform eines Drittanbieters abgeben, die nicht mal dein Logo zeigt?

Das ist verwirrend und für alle kontraproduktiv.

Das Gute daran, mit Sunvoy zu wachsen ist, dass du es mit Aufschlag an deine Kunden weiterverkaufen kannst. Ipsun Solar hat Sunvoy ein paar Euro über dem Listenpreis weiterverkauft, mit fast 100% Adoption. Das bedeutet: Wir hatten ab Tag 1 einen positiven ROI, selbst ohne den zusätzlichen Umsatz durch mehr Empfehlungen mitzuzählen. Denn unsere Kunden haben uns dafür bezahlt, vom Moment der Unterschrift bis über die 30-jährige Lebensdauer ihres Systems in unserem Marken-Ökosystem zu bleiben.

Als wir diesen Erfolg gesehen haben, haben wir das „Ipsun Platinum Protection Program (IPPP)“ entwickelt, das wir für 0,10 $/W verkaufen. Damit konnten wir unser Service- und Wartungs-Team ausbauen, es von einem Kostenblock zu einem profitablen Bereich machen und unsere Kunden dabei begeistern.

Fazit:

Wenn du wachsen willst, musst du es bewusst tun. In deinen Budgets, in deinem Leitbild, in deiner Personalarbeit, in deinem Führungsteam und in deinem Tech Stack. Das sind die gemeinsamen Faktoren, die wir in Gesprächen mit hunderten großen und erfolgreichen Solarinstallateuren in den letzten 12 Monaten immer wieder gefunden haben.

Wenn du zu einem dieser Themen sprechen willst, vor allem zum Tech Stack, bieten wir jeden Tag kostenlose Audits für Solarinstallateure an. Damit siehst du, wo du Wachstumspotenziale nutzen kannst oder wo du gerade noch blinde Flecken hast.

Unterschätze nicht, wie wertvoll ein zweites Paar Augen für dein Unternehmen sein kann, besonders wenn es von Branchenprofis kommt, die bereits mit dutzenden schnell wachsenden Solarunternehmen gearbeitet und Ergebnisse geliefert haben.