Wachstum im zweistelligen Bereich: Was Solarunternehmen mit hohem Wachstum von ihren Wettbewerbern unterscheidet

Wenn du den Klimawissenschaftlern glaubst, bleiben uns weniger als 520 Wochen, bis wir eine Erwärmungsrate festschreiben, die eine Klimakatastrophe praktisch garantiert. Das ist schlecht.

Wenn du einen Solar-Betrieb hast, ist die Chance groß, dass du ihn auch gegründet hast, um Teil der Lösung zu sein. Und weil dich der Kampf gegen den Klimawandel morgens aus dem Bett bringt. Bei Ipsun Solar ist das definitiv so. Wir haben alles dafür getan, unser Unternehmen entsprechend wachsen zu lassen. Aber Wachstum um jeden Preis ist anstrengend und am Ende kontraproduktiv. Smartes Wachstum ist planbarer und schafft eine Balance, mit der du deine Mission erreichst und dein Unternehmen finanziell stabil aufstellst.

Manche Betriebe entscheiden sich bewusst gegen Wachstum, weil sie ein solides, ruhiges Geschäft wollen. Ohne sich zu verrennen oder sich beim Versuch zu übernehmen, den Markt zu dominieren. Wenn das nach dir klingt, dann: Glückwunsch. Du hast dich für eine Work-Life-Balance entschieden, die wirklich Respekt verdient.

Für alle, die nachhaltig wachsen und ihr Unternehmen skalieren wollen, gibt es konkrete und verlässliche Learnings aus unserem eigenen Betrieb (Ipsun Solar). Und aus den hunderten Betrieben, mit denen wir im letzten Jahr gearbeitet und die wir beraten haben.

Das sind die fünf wichtigsten Muster, die wir bei stark wachsenden Solar-Unternehmen immer wieder sehen:

1. Wachstums-Mindset und Planung

Klingt erstmal offensichtlich, oder? Aber wenn du wachsen willst, musst du es aussprechen. Zu dir selbst, zu deinem Führungsteam, zu deinen Mitarbeitenden, zu deinen Investoren. Und vielleicht am wichtigsten: in deinem Budget. Wenn es aus deinen Zielen, deiner Mission und deinem Budget nicht klar hervorgeht, passiert es wahrscheinlich nicht.

Unternehmen, die zuverlässig 30 % oder mehr pro Jahr wachsen, haben konkrete Pläne, wie sie das schaffen. Wenn du wie Ipsun Solar mehr oder weniger von Anfang an bootstrappst, ist das nicht immer leicht. Die Branche ist jung, Daten sind oft lückenhaft. Ein Budget zu erstellen ist am Anfang nicht einfach, weil du viele Dinge noch nicht kennst. Aber sobald dein Unternehmen reifer wird, solltest du die Learnings aus dem letzten Jahr ins nächste Budget einfließen lassen. Mit einem klaren Ziel, wie viele Projekte du verkaufen und installieren willst. Und mit einer Umsatzplanung.

Einfach ist das nicht, wenn Lohn-, Material- und Akquisekosten steigen. Oder Zinsen ständig schwanken. Oder neue Wettbewerber auftauchen. Die harte Wahrheit ist: Wenn du kein Budget machst, das dein Wachstumsziel klar abbildet, treibst du. Und das senkt am Ende die Wahrscheinlichkeit, dass dein Unternehmen wirklich erfolgreich wird. Wie das Sprichwort sagt: „Wenn du nicht weißt, wohin du willst, ist die Chance gering, dass du ankommst.“

Sobald du und dein Team festlegt, wie viele Projekte du im neuen Jahr verkaufen und installieren willst, kannst du die Kosten rückwärts planen. Direktkosten (Material und Leistungen) genauso wie Fixkosten (indirekte Kosten). Dann weißt du auch, wie viel Marketingbudget du brauchst und wie viele Monteure und Projektleiter, um dieses Ziel zu erreichen.

2. Exzellente Personalarbeit

Am Anfang ist es nicht ungewöhnlich, dass in einem Solar-Betrieb alle alles machen. Das ist in vielen kleinen Unternehmen so. Aber weil die Solarbranche Jahr für Jahr so stark wächst, kommt schnell der Punkt, an dem das nicht mehr funktioniert. Personal nebenbei zu managen klappt vielleicht bei 5 bis 10 Mitarbeitenden, mit viel Aufwand auch noch bei 20. Aber ab 30 oder mehr brauchst du wirklich jemanden mit Erfahrung in Recruiting, Einstellung, Training, Coaching, Entwicklungsplänen, Benefits, Kündigungen und Risikomanagement.

Von den Unternehmen, die wir interviewt und auditiert haben, wachsen die mit einer starken HR-Funktion am schnellsten und am nachhaltigsten. Ein externer HR-Manager in Teilzeit (idealerweise mit vielen Jahren Erfahrung) ist eine gute Möglichkeit, die Vorteile einer Vollzeitrolle zu bekommen, aber zu deutlich geringeren Kosten. Und wenn du nur eine Sache daraus mitnimmst: Mitarbeitendenbindung ist der beste Freund von Wachstum. Fluktuation ist der beste Freund von Stillstand.

Das ist so wichtig, dass wir dazu einen eigenen Blogartikel geschrieben haben.

3. Eine starke Kultur

In jeder Organisation steht Kultur an erster Stelle. Wenn alle in die gleiche Richtung laufen und die gleiche Mission teilen, hilft das enorm beim Wachstum. Wenn das Ziel deines Unternehmens nur ist, dass alle einen Job haben und eine Person ganz oben möglichst viel Geld verdient, dann kannst du trotzdem wachsen. Wir kennen sogar ein paar Betriebe, bei denen das so ist. Aber wie nachhaltig ist so eine Kultur? Nicht besonders.

Wenn du irgendwann auf 10 bis 100 Mio. € Umsatz wächst, hast du „Unternehmen im Unternehmen“. Du hast ein Installationsteam, ein Vertriebsteam, ein Marketing-Team, ein Team für Genehmigungen und Netzanschluss, ein Admin- und Finance-Team. Jede dieser Abteilungen arbeitet teilweise eigenständig (idealerweise ohne harte Silos). Und die Motivation jeder Abteilung, die Extrameile zu gehen, um die Mission nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen, entscheidet darüber, wie zufrieden deine Kunden sind und wie schnell du wächst.

Weil Kultur von oben kommt, ist eine klare Mission, die zu deinen Zielen passt (z.B. Klimaschutz oder Energieunabhängigkeit), entscheidend. Genauso wie jedem Teammitglied die Tools zu geben, um erfolgreich zu sein. Das sehen wir immer wieder bei High-Growth-Unternehmen, die wir auditieren. Deren Ziel ist nicht „mehr Geld“, sondern wertebasiert. Sie investieren stark in Training, sobald jemand startet. Und sie verstehen das Unternehmen als Teamsport, von dem alle profitieren. Zum Beispiel sind Gewinnbeteiligung und bessere Benefits, die mit dem Erfolg mitwachsen, ein guter Weg, dieses „alle profitieren“-Gefühl zu vermitteln.

Ein schnell wachsendes Unternehmen fördert diese Kultur mit „Revenue Sharing“. Jede Person im Unternehmen bekommt dann monatlich einen Bonus basierend auf dem generierten Umsatz, unabhängig von der Profitabilität. Das motiviert alle, Projekte gemeinsam schneller voranzubringen, als ein Team. Ein anderer Solar-Installateur, den wir auditiert haben, macht „Gain-Sharing“. Dabei werden höhere Gewinne im Vergleich zum Vorquartal an alle im Unternehmen verteilt.

Eine Kultur nach dem Prinzip „ein Team, eine Mission“ ist zentral fürs Wachstum. Das sehen wir bei Solar-Unternehmen in unseren Audits immer wieder.

4. Dezentrale Entscheidungen

Es gibt einen Grund, warum autoritäre Führung im 20. Jahrhundert an Wirkung verloren hat. Mehr und vielfältigere Perspektiven führen zu besseren Entscheidungen. Das gilt nicht nur allgemein für Demokratie, sondern auch in Unternehmen. Besonders in Solar-Betrieben, wo es so viele unterschiedliche Funktionen und Rollen gibt. Und wo sich Technologien, Marketing- und Vertriebsstrategien, Installationsmethoden, Vorschriften und Standards ständig ändern.

Der erste Schritt zu dezentralen Entscheidungen ist, dein Team aktiv zu fragen, wie du den Betrieb verbessern kannst. Monatliche Umfragen, in denen Mitarbeitende sicher und anonym Feedback geben können, sind dafür essenziell. Allen die Möglichkeit zu geben, zu sagen, was funktioniert und was nicht, ist der einzige Weg, besser zu werden. Denn Solar verändert sich ständig.

Ein Führungsteam und oder ein Beirat ist ebenfalls wichtig. Wenn deine „Unternehmen im Unternehmen“ wachsen und sich entwickeln, bist du als Gründer oft weiter weg vom Tagesgeschäft. Selbst wenn du Elektromeister bist (wie der CEO von Ipsun Solar) und am liebsten jeden Tag im Feld Batteriespeicher verkabelst, siehst du nicht automatisch, was in Vertrieb, Marketing, Genehmigungen oder Finance passiert. Du kannst nicht überall gleichzeitig sein. Deshalb ist ein Führungsteam, das diese Kernbereiche abdeckt, entscheidend. Über große Themen abzustimmen, zum Beispiel wie schnell du wachsen willst, richtet das Team auf ein gemeinsames Ziel aus. Und wenn das Führungsteam an einem Strang zieht, lassen sich Probleme früh lösen.

5. Zugang zu Kapital

Was „kleine Familienbetriebe“ von Unternehmen unterscheidet, die wirklich wachsen, war schon immer und wird vermutlich immer Zugang zu Kapital sein. Das heißt nicht, dass du dich verkaufen musst und deine Entscheidungen an Venture Capital abgibst. Es heißt aber mindestens, dass du flexible Kreditlinien brauchst, die mit den Anforderungen deines Unternehmens mitwachsen.

Warum?

Weil mit Wachstum größere Investitionen kommen: Lagerfläche, Einstellungen, Fuhrpark, Büroräume und das Kapital, um ein hohes Projektvolumen von der Vertragsunterschrift bis zur Netzfreigabe vorzufinanzieren. Das ist allein aus dem Cashflow extrem schwer, gerade weil die Nachfrage nach Solarfinanzierung steigt und viele Eigenheimbesitzer den Großteil erst zahlen wollen, wenn die Anlage fertig ist.

Bankbeziehungen von Anfang an aufzubauen und regionale Banken zu wählen, die dein Geschäft kennen und deine Bedürfnisse verstehen, ist entscheidend. Und klar: Wenn du eine große Vision hast und Eigenkapital von außen brauchst, ist das auch völlig okay. Das hilft, in größere Infrastruktur zu investieren, die Innovation, Wachstum und sinkende Kosten möglich macht. In einer Größenordnung, die mit kleinen Kreditlinien für den operativen Cashflow schlicht schwer zu erreichen ist.

Was bei großem Wachstum aber fast sicher nicht funktioniert, ist rein nach dem Prinzip „Geld rein, Geld raus“ zu arbeiten. Zumindest nicht in einer Bau-Branche wie Solar, die sich ständig verändert, stark skaliert und bei sehr knappen Margen läuft.

6. Der richtige Tech Stack

Wenn es eine Sache gibt, die jedes erfolgreiche, wachstumsorientierte Solar-Unternehmen gemeinsam hat, dann ist es der Fokus auf den richtigen Tech Stack. Und zwar früh, bevor das Wachstum richtig losgeht.

Ich kann gar nicht zählen, wie viele Solar-Installateure wir auditiert haben, die sagen: Wir sind inzwischen so groß, dass wir weder mit unserem aktuellen Stack weiterarbeiten können, noch ohne Veränderung wachsen können. Es ist paradox. Genau dann, wenn du am dringendsten in Software investieren müsstest, bist du als Unternehmen noch jung und die Kosten wirken abschreckend. Wartest du aber zu lange, werden Aufwand und Kosten, in Geld und Zeit, so groß, dass es dein Wachstum bremsen und die Stimmung im Team massiv belasten kann.

Niemand will in Excel arbeiten, wenn ein Unternehmen über 10 Mio. € Umsatz macht. Das macht keinen Spaß. Umgekehrt will auch niemand in einem riesigen ERP arbeiten, das träge und hässlich ist und 5.000 € pro Monat kostet, während man noch versucht, überhaupt vom Fleck zu kommen. Das ist das größte Henne-Ei-Problem in der Solarbranche. Die richtige Balance zu finden, entscheidet über erfolgreiches Wachstum.

Die erfolgreichsten Solar-Installateure scheinen früh stark in ein gutes CRM zu investieren, sobald sie bei etwa 3 Mio. € Umsatz sind. Und in ein starkes ERP, sobald sie bei etwa 5 bis 7 Mio. € Umsatz sind. In beiden Fällen kann Software kurzfristig auf die Gewinne drücken. Aber ein weiser Mann (der zufällig auch einen Solar-Betrieb führt) sagte mal: „Wenn du wächst, verdienst du wahrscheinlich gerade kein Geld.“ Heißt: In solche Tools zu investieren, bevor dein Unternehmen so groß ist, dass es sich anfühlt, als würdest du die Titanic steuern, ist absolut entscheidend.

Das ist eine Sache, die Ipsun Solar richtig gemacht hat. Deshalb wächst unser Unternehmen seit Jahren konstant im hohen zweistelligen Prozentbereich.

Trotzdem sprechen wir mit vielen Solar-Installateuren, die noch größer sind als Ipsun Solar (20, 30, 50 Mio. € oder mehr) und merken: Sie nutzen immer noch ein CRM, das nicht mal die Hälfte der Funktionen hat, die sie fürs weitere Wachstum brauchen. Oft stecken sie dann in einem schmerzhaften Umstellungsprozess, der manchmal Jahre dauert.

Genauso wichtig wie ein gutes CRM und eventuell ein ERP ist eine Lösung, die kundenorientiert ist und dein Wachstum antreibt. Ein Customer Portal im eigenen Branding, das auf Conversion optimiert ist, in dem Kunden mit deinem Unternehmen interagieren können, ihren Projektstatus sehen, die Systemleistung prüfen, Empfehlungen und Bewertungen abgeben, Tickets erstellen oder Dokumente einsehen, ist entscheidend, um deine Marke zu stärken und dein Wachstum über Jahre abzusichern.

Warum solltest du deine Marke an eine Monitoring-Plattform eines Drittanbieters abgeben, die nicht mal dein Logo zeigt?

Das ist verwirrend und für alle kontraproduktiv.

Das Gute daran, mit Sunvoy zu wachsen ist: Du kannst es mit Aufschlag an deine Kunden weiterverkaufen. Ipsun Solar hat Sunvoy für ein paar Euro über dem Listenpreis weiterverkauft, mit fast 100 % Nutzung. Das heißt: Wir hatten ab Tag 1 einen positiven ROI, selbst ohne zu berücksichtigen, wie viel zusätzliches Geschäft dadurch entstanden ist. Unsere Kunden haben uns dafür bezahlt, von der Vertragsunterschrift bis über die 30 Jahre Lebensdauer der Anlage in unserem Marken-Ökosystem zu bleiben.

Als wir diesen Erfolg gesehen haben, haben wir das „Ipsun Platinum Protection Program (IPPP)“ entwickelt. Wir verkaufen es für 0,10 € pro Watt. Dadurch konnten wir unser Service- und Wartungsteam ausbauen, es von einem reinen Kostenpunkt zu einem profitablen Bereich entwickeln und unsere Kunden dabei noch zufriedener machen.

Fazit:

Wenn du wachsen willst, musst du es bewusst planen. In deinem Budget, in deiner Mission, in deiner Personalarbeit, in deinem Führungsteam und in deinem Tech Stack. Das sind die gemeinsamen Faktoren, die wir in Gesprächen mit hunderten großen und erfolgreichen Solar-Installateuren in den letzten 12 Monaten immer wieder gesehen haben.

Wenn du über eines dieser Themen sprechen willst, besonders über den Tech Stack, bieten wir jeden Tag kostenlose Audits für Solar-Installateure an. Damit du siehst, wo du Wachstumschancen nutzen kannst oder wo du gerade etwas übersiehst.

Unterschätze nicht den Wert eines zweiten Blicks auf dein Unternehmen, vor allem, wenn er von Branchenprofis kommt, die bereits mit dutzenden stark wachsenden Solar-Unternehmen gearbeitet und Ergebnisse geliefert haben.