Ein offener Brief an Solar-Großhändler und Hersteller: Verlängert unsere NET30-Zahlungsziele

Liebe Solargroßhändler und Hersteller,

ihr seid unsere Lebensader und der Motor, der unsere Betriebe am Laufen hält. Ohne euch hätten wir nicht die Materialien, um unseren Solarkunden Energieunabhängigkeit, geringere Stromkosten, mehr Immobilienwert und ein gutes Gefühl zu liefern. Ihr teilt unsere Werte und unsere Mission. Dafür sind wir euch wirklich dankbar.

Aber es gibt ein Problem:

Meistens schaffen wir es nicht, von der Materiallieferung bis zur vollständigen Bezahlung innerhalb von 30 Tagen zu kommen.

Warum?

Ich zähle es dir auf:

1. Solarbetriebe bestellen meist zweiwöchentlich, monatlich oder quartalsweise, um ihr Lager zu füllen. Klar, manche lassen direkt zur Baustelle liefern. Das ist aber eher die Ausnahme, weil es logistisch knifflig sein kann. Wenn du zum Beispiel monatlich bestellst, kann es passieren, dass die Rechnung schon fällig ist, sobald du rausfährst und installierst. Da die meisten Solarteure weder nach Zahlungsplänen bei Barprojekten noch nach Kredit-Auszahlungsplänen bezahlt werden, bevor das Projekt abgeschlossen ist, bleiben wir am Ende auf der Vorfinanzierung sitzen.
2. Abnahmen dauern und werden nicht leichter. Nur weil du installiert hast, heißt das noch lange nicht, dass du bezahlt wirst. Einen Termin für die Abnahme zu bekommen, kann dauern. Zum Beispiel, wenn die Behörde Rückstau hat, der Prüfer nicht auftaucht oder es irgendwo Missverständnisse gibt. Durchgefallene Abnahmen werden auch häufiger, weil Prüfer sich besser mit PV auskennen oder Installateure an höhere (und ehrlich gesagt manchmal unrealistische) Standards messen. Wir sind neulich durchgefallen, weil wir zwei Erdungen hatten, aber keine dritte Erdung an der Kaltwasserleitung. Ein anderes Mal, weil ein Sticker nicht perfekt gerade war. Verzögerungen durch Abnahmen machen es noch schwerer, sicherzustellen, dass der Installateur das Geld rechtzeitig in der Hand hat, um Material auf NET30 zu bezahlen.
3. Mehr Batteriespeicher, mehr Ärger. Es gibt so viele Speicheroptionen wie nie. Das heißt aber nicht, dass sie einfacher zu installieren sind. Manche Speicher brauchen für die Inbetriebnahme fast einen ganzen Tag. Andere haben massive Fertigungsprobleme und bringen fehlerhafte Geräte in den Markt, ohne Installateure sauber zu informieren. Dann merkt man es erst, wenn es knallt. Wir hatten mehrere Systeme, die monatelange Fehlersuche brauchten, mit wenig oder gar keiner Unterstützung durch die Hersteller. Bezahlt hatten wir diese teuren Systeme aber schon Monate vorher komplett.
4. Auszahlungspläne bei Krediten kommen spät. Wenn du bei finanzierten Projekten erst nach der Netzfreigabe bezahlt wirst und dann noch mal 20 Tage bis zur tatsächlichen Auszahlung eingeplant sind, ist klar, dass du in der Zwischenzeit alles vorstrecken musst. Zum Glück erkennen das inzwischen mehr Kreditgeber und bieten Kombinationen aus Direct Pay fürs Material oder vorgezogene Auszahlungen für bonitätsstarke Installateure an. Aber wenn dein Kreditvolumen wie bei uns dieses Jahr quasi über Nacht doppelt so hoch wird und du erst bezahlt wirst, wenn das Projekt fertig ist (plus 20 Tage), dann zeigt deine GuV zwangsläufig deutliche Verluste im Vergleich zu dem, was sonst möglich wäre. Und du ziehst in der Zwischenzeit deine Kreditlinie, um Gehälter zu zahlen.
5. Viele gute Solarunternehmen bauen bewusst einen Auftragsbestand auf, um alles inhouse zu halten. Klar, es gibt großartige Betriebe, die von Vertrag bis Installation in 30 bis 60 Tagen durchziehen. Respekt dafür. Aber wenn du wie Ipsun Solar arbeitest, baust du einen Auftragsbestand von 4 bis 6 Monaten auf. So musst du dich nicht auf Subunternehmer verlassen und kannst deine Teams komplett intern halten. Das ist kulturell und beim Qualitätsmanagement ein großer Vorteil.
   Wenn dein Auftragsbestand zu kurz ist, kann schon ein kleiner Rückgang im Vertrieb bedeuten, dass du Monteure entlassen oder in Kurzarbeit schicken musst. Das ist nicht ideal. In Gesprächen mit Distributoren höre ich oft, dass sie sich „reifere“ Installateure wünschen, die Systeme und Prozesse haben und besser planen können. Das geht Hand in Hand mit einem gesunden Auftragsbestand. Ein gesunder Auftragsbestand bedeutet außerdem meist, dass du mehr Lagerbestand hältst. Gerade in den letzten Jahren. Und dadurch wird es noch schwieriger, NET30 einzuhalten.
6. Lieferketten zwingen dazu, mehr Ware länger auf Lager zu halten. Keine Überraschung, oder? Wenn du länger und mehr auf Lager hältst, bezahlst du nach NET30, bevor du den Auftrag überhaupt terminiert hast. Klar, größere Unternehmen haben vielleicht Kreditlinien, um das abzufedern. Aber irgendwann holen dich die Punkte oben trotzdem ein.

Was könnt ihr tun, um uns zu helfen?

1. Ermöglicht Kreditkartenzahlung für offene Beträge, idealerweise ohne Gebühren. Manche Distributoren erlauben Kreditkarten (danke!). Andere erlauben es, reichen aber die Gebühren durch. Und wieder andere bieten es gar nicht an.
   Aus Installateurssicht bevorzugen wir immer die Distributoren, bei denen wir ohne Gebühren per Kreditkarte zahlen können.
   Denn wir wissen, dass wir in 99% der Fälle nicht innerhalb von 30 Tagen von unseren Kunden bezahlt werden. Wir haben also kaum eine Wahl.
   Zum Glück haben wir einen Service namens „Plastiq“ gefunden. Damit kannst du jede Rechnung per Kreditkarte zahlen, selbst wenn der Distributor keine Kreditkarten akzeptiert. Klar, das kostet Gebühren. Aber du hast wenigstens die Option.
2. Bietet Direct Pay für Material an und arbeitet mit Credit Unions zusammen. Fintechs waren stark darin, Direct Pay gemeinsam mit Distributoren möglich zu machen. Gleichzeitig verlangen sie aber die höchsten Händlergebühren im Markt.
   Deshalb werden Credit Unions immer beliebter. Sie haben aber oft keine guten Auszahlungspläne oder solche Partnerschaften. Das heißt: Entweder du zahlst enorme Händlergebühren und bekommst schnellere Auszahlungen plus Direct Pay, oder du bekommst bessere Konditionen, hast aber keinen Zugang zu diesen Programmen.
   Wenn Distributoren „finanzierer-unabhängigen“ Direct Pay anbieten würden oder sich einfach mit mehr Credit Unions vernetzen, würde das die Belastung für Installateure deutlich senken.
3. Verlängert unsere NET30-Konditionen und lasst uns für das Privileg zahlen. Wir wissen, dass euch längere Zahlungsziele Geld kosten. Und ihr solltet uns das berechnen. Entweder erklärt ihr euren Finanzierungspartnern, warum es niemandem hilft, Solarinstallateure ins Risiko zu treiben, damit sie flexiblere Bedingungen anbieten. Oder ihr erhöht einfach die Materialpreise so, dass NET60- und NET90-Ziele für Installateure abgebildet werden.
   Besser wäre es natürlich, wenn ihr transparente Optionen für die Kosten längerer Zahlungsziele anbietet, damit Solarteure bewusst entscheiden können.
   Wusstest du, dass in Europa NET60 oder NET90 üblich sind?
   Aus irgendeinem Grund hat sich die kurzfristige US-Denkweise aus der restlichen Wirtschaft in eine junge Solarbranche übertragen, die mit so starren Zahlungszielen nicht einfach klarkommt. Warum kleine Solarunternehmen sehenden Auges in Richtung Insolvenz schieben, wenn es euch am Ende noch mehr schadet als uns?

Warum ist das wichtig?

Wenn Solarinstallateure unnötig unter Druck geraten, gefährdet das die ganze Branche. Und damit auch Distributoren und Hersteller.

Flexiblere Zahlungsziele machen eure Unternehmen stärker, weil sie unsere Unternehmen stärker machen.

Wenn ihr mehr Flexibilität bietet, bekommt ihr automatisch mehr Geschäft. Wer mehr als 30 Tage anbietet, bekommt in dieser Branche Aufmerksamkeit, weil es so selten ist. Selbst wenn eure Preise etwas höher sind, werden Installateure wegen der besseren Konditionen zu euch kommen. Noch besser ist es natürlich, wenn ihr wettbewerbsfähige Preise habt und einfach transparente Konditionen für längere Zahlungsziele anbietet.

Kreditlinien in der Solarbranche zu bekommen, ist vielleicht schwerer, als du denkst.

Klar, wahrscheinlich lesen hier Leute aus dem Großhandel mit und denken: „Warum holt ihr euch nicht einfach eine Kreditlinie bei der Bank?“

Haben wir. Aber weißt du was? Es hat bei uns 6 Jahre gedauert.

Für Banken ist Solar immer noch relativ neu. Es gilt als riskant und unsicher. Wenn sie zunehmend solide Zahlen aus einer reifenden Branche sehen, wird sich das ändern. Aber wenn du gerade erst startest oder erst ein bis zwei Jahre dabei bist, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du nicht so leicht an Kreditlinien kommst.

Unterm Strich ist Solar anders als viele andere Gewerke. Die Durchlaufzeiten von Anfang bis Ende können deutlich länger sein. Vor allem bei reiferen Betrieben mit großem Auftragsbestand und professionellem Lager-, Bestands- und Logistiksetup. Wir sind absolut bereit, für längere Zahlungsziele zu zahlen, wenn ihr die Optionen anbietet. Das Ergebnis ist eine stärkere Solarbranche für alle.

Wer hätte gedacht, dass Klimaschutz so unkompliziert sein kann.