Seien wir ehrlich zu uns selbst:

Tief drin wussten wir immer, dass Solarförderungen nicht ewig bleiben. Und ehrlich gesagt, sollten sie das auch nicht.

Wenn das Big Beautiful Bill nicht komplett zusammenbricht (immer noch möglich, aber eher unwahrscheinlich), steuern wir in den USA auf einen 1–3-jährigen Auslauf der Förderungen für private und gewerbliche Solaranlagen zu.

Wenn du den ersten Pionieren im Wechselrichtermarkt vor 20 Jahren gesagt hättest, als SMA die Dächer dominierte und Enphase noch ein freches Startup war, dass die Preise für Solar um über 90 % fallen würden, die Förderungen aber irgendwann auslaufen, dann hätten 100 % von ihnen diesen Deal angenommen.

Genau das ist passiert. Und das siehst du unten anhand von IRENA (2024), Nemet (2009), Farmer und Lafond (2016):

Also, wie geht’s weiter?

Zu einem großen Teil wurde das Wachstum des Wechselrichtermarkts künstlich aufgeblasen. Durch 30-%-Steuergutschriften, Förderprogramme der Bundesstaaten und andere goldene Fallschirme. In den nächsten 180 bis 540 Tagen muss die ganze Branche, vor allem die Hersteller, beweisen, dass sie auch ohne das alles funktioniert.

Die Frage ist also: Können Wechselrichterunternehmen in einer Welt ohne ITC, ohne satte Margen und mit Strompreisen um die $0.08/kWh überleben und sogar wachsen?

Dann lass uns zuerst ein paar harte Wahrheiten anschauen:

1. Riesige Förderungen haben riesige Margen geschaffen

Wenn die Förderung üppig ist, blähen sich die Margen auf. Für Wechselrichterhersteller war das eine goldene Zeit.

Nur ist ein großer Teil dieses Goldes in Quartalsberichten aus Shenzhen, München und dem Silicon Valley gelandet, nicht in besserer Customer Experience oder echter Innovation.

Ja, ein ordentlicher Teil der Fördergelder ist damit faktisch zu Unternehmens-Sozialhilfe für ausländische Aktionäre geworden. Bezahlt von den US-Steuerzahlern. Wenn Modulpreise einen Dämpfer bekommen, ist das keine Tragödie. Das ist eine Korrektur.

Statt über Langzeitzuverlässigkeit oder O&M-Transparenz zu konkurrieren, haben manche lieber proprietäre Ökosysteme zugemacht und Firmware-Updates gepusht, nach denen niemand gefragt hat.

Es ist nicht nur Zeit, Fett abzubauen. Es ist Zeit, den Fokus wieder auf echten Wert zu legen:

Mehr Uptime. Besseres Monitoring. Smartes Zusammenspiel.

Wenn Preise nachgeben, sollten Hersteller den ersten Schnitt schlucken. Das nennt man Marktkorrektur.

2. Die Soft Costs in den USA sind immer noch außer Kontrolle

Wir kennen alle den Spruch: „Solar in den USA heißt, einen Haufen Papierkram zu kaufen.“

Ist nicht mehr lustig. Warum?

Weil in einer Welt nach der Förderung jeder Dollar zählt. Und Wechselrichter sind oft der Engpass. Sowohl bei der Genehmigung als auch bei der Inbetriebnahme. Unternehmen, die mit sauberer Dokumentation, klaren Compliance-Pfaden und vorintegrierten DER-Lösungen liefern, werden gewinnen. Wer das nicht kann, wird schlicht zu teuer, um noch sinnvoll zu sein.

Du kannst heute nicht mehr nur eine gute Box bauen. Du musst eine bauen, die dem Installateur hilft, schneller bezahlt zu werden.

3. Das vertikal integrierte Modell überlebt vielleicht nicht komplett

Seien wir ganz ehrlich:

Diese Bundesförderungen haben es vielen von uns ermöglicht, vertikal integrierte Unternehmen aufzubauen. Mit fairen Löhnen, echten Benefits und einem Beitrag dazu, Solar als qualifiziertes Handwerk zu etablieren.

Aber wenn deine Projekte in dieser neuen Welt noch rechnen sollen, musst du vermutlich schlanker werden.

Das kann heißen, mit sehr guten, geprüften Subunternehmern zu arbeiten. Leute, die ihre eigenen Fahrzeuge managen, ihr Material selbst besorgen und startklar auf der Baustelle stehen.

Vor einem Jahr hätte ich das nie gesagt. Ich war lange ein Verfechter des vertikal integrierten Modells.

Aber heute? Lieber eine schlankere Solarbranche, die sich anpasst, als gar keine Solarbranche.

4. Automatisierung ist nicht mehr optional

In einer Welt ohne ITC werden deine Margen kleiner. Also muss deine Effizienz hoch.

Das heißt:

- Projekt-Updates und Kundenkommunikation automatisieren
- Deinen Servicebereich zum Profit-Center machen
- Deine Kunden zu deinem Marketingmotor machen
- Deine Customer Acquisition Cost mit smarteren Empfehlungen senken
- Mehr Projekte mit weniger Projektleitern umsetzen

Du brauchst Tools, Systeme und Software, mit denen du mit weniger Aufwand mehr schaffst. Und das Ganze nicht nur aushältst, sondern gerne machst.

Jetzt ist der Moment, endlich in Ops-Tools, Automatisierungsplattformen, Referral-Engines und Kundenportale zu investieren, die skalieren, ohne dass du mehr Leute einstellen musst. Solar ist Teamsport. Und wenn wir nach dem Ende der Förderung erfolgreich sein wollen, müssen alle im gleichen Takt ziehen.

Schlussgedanken

Wir haben noch ein paar Wochen, vielleicht Monate, bis alles final ist.

Aber die klugen Unternehmen warten nicht, bis der Kongress über ihre Zukunft entscheidet. Sie straffen Lieferketten, öffnen Plattformen und hören endlich den Menschen zu, die ihre Produkte an die Wand bringen: den Installateuren.

Die Abrechnung ist da. Und die Zeit ist knapp.

Es ist Zeit, nicht mehr über „Premium-Markenwahrnehmung“ zu reden, sondern über Uptime, Einfachheit und Geschwindigkeit.

Denn wenn das Wasser abläuft, sieht man, wer seine Firmware-Updates in Badehose verschickt hat.

Wir können auf das Beste hoffen oder uns auf das Schlimmste vorbereiten.

Noch besser: beides.