Wie du dir für deinen Solarbetrieb eine Kreditlinie sicherst (plus 5 Learnings aus unserer eigenen über 1 Mio. €)

Wenn du schon mal alleine ein Unternehmen gegründet hast, weißt du, wie schwer es ist, ohne Schulden oder Venture Capital zu wachsen. Wenn du schon mal einen Handwerks- oder Bau-Betrieb gestartet hast, weißt du, dass es fast unmöglich sein kann. Bei Ipsun Solar hat es fünf Jahre gedauert, bis wir unsere erste Kreditlinie bekommen haben. Und sechseinhalb Jahre, bis zur ersten Kreditlinie über 1 Mio. €.

Wenn du gerade erst anfängst, fragst du dich vielleicht, warum du überhaupt so viel Fremdkapital brauchen solltest. Vielleicht fährst du nach dem Prinzip „Geld rein, Geld raus“ und nimmst nur Projekte an, die du mit dem Geld deiner Kunden umsetzen kannst. Das geht eine Zeit lang gut. Irgendwann stößt du aber an eine Wachstumsgrenze und brauchst externe Finanzierung.

Hier sind fünf Dinge, die wir bei Ipsun Solar auf dem Weg zu unserer ersten Kreditlinie über eine Million gelernt haben.

1. Cash-Projekte sind super, solange sie funktionieren

Wenn du einen Solar-Betrieb startest, willst du. Und vielleicht kannst du gar nicht anders. erst mal von Cash-Projekten leben. Deine Kunden zahlen dir so viel im Voraus, wie du für Material und Genehmigungen brauchst. Dann installierst du. Und stellst den Rest in Rechnung, damit du Fixkosten und Marge deckst. Praktisch deckt der Cash-Anteil deine direkten Projektkosten (COGS) für Vor-Ort-Termin, Planung, Genehmigungen, Netzanschluss, Luftbilder und das Material selbst (Solarmodule, Wechselrichter, Montagesystem usw.). Deine indirekten Kosten deckst du später, wenn die Anlage installiert, in Betrieb genommen ist und der Kunde komplett bezahlt.

Klingt gut, oder?

Bis dir klar wird, dass viele Leute nicht einfach 35.000 € für eine PV-Anlage auf den Tisch legen können und Finanzierung brauchen.

In der Solarbranche gibt es viele Finanzierungsangebote, aber alle haben einen Haken. Die meisten zahlen erst aus, wenn das Projekt wirklich fertig ist.

Stell dir vor, du bietest eine Finanzierung ohne Anzahlung an (Standard) oder mit 1.000 € Anzahlung (machen wir bei Ipsun Solar).

Das heißt, du musst das komplette Projekt von Anfang bis Ende mit nur 1.000 € im Projekt vorfinanzieren.

Wenn es dir so geht wie uns, dauert es 4 bis 6 Monate, bis ein Projekt fertig ist. Wegen Planung, Genehmigungen, Netzanschluss, Terminierung, Beschaffung, Abnahme und Netzfreigabe.

Glaubt wirklich jemand, du kommst mit 1.000 € auf dem Konto über die Runden, während du alle direkten und indirekten Kosten eines PV-Projekts im Privatkundengeschäft vorstreckst?

Natürlich nicht.

Bei Ipsun Solar waren historisch etwa ein Drittel (33 %) unserer Projekte finanziert. Das heißt, wir müssen ein Drittel unserer Projekte von Anfang bis Ende vorfinanzieren. Klar, es gibt Fintech-Solarkreditgeber mit besseren Auszahlungsbedingungen. Aber die lassen sich das gut bezahlen. Erinnerst du dich an diese Händlergebühren von 25 bis 30 %? Wenn sie früher auszahlen, packen sie ihre Kapitalkosten einfach in diese frühen Auszahlungen rein.

Wenn du dir eine eigene Kreditlinie sicherst, hast du transparente Finanzierungskosten, die dein Unternehmen selbst trägt. Und du kannst das Geld genau dann auf dein Geschäftskonto ziehen, wenn du es brauchst, ohne von Privatkunden-Finanzierern abhängig zu sein.

Das ist der wichtigste Grund, warum du wahrscheinlich eine Kreditlinie brauchst.

2. Lieferketten können dich dazu zwingen

Wenn du PV installierst, installierst du sehr wahrscheinlich auch Speicher.

Klar, vielleicht konntest du deine Kunden eine Zeit lang noch davon überzeugen, dass Speichertechnologie zu neu ist. Oder dass ein Benzingenerator als Notstrom reicht. Aber diese Zeiten sind vorbei.

Kunden wollen Speicher zusammen mit ihrer PV. Nicht nur, weil sie ihr Zuhause mit sauberer Energie absichern wollen, sondern auch, weil die Sonne jeden Tag aufgeht. Wenn wir aus dem Winter-Blackout in Texas eines gelernt haben, dann das: Es gibt keine Garantie, dass Erdgas in jeder Situation verfügbar ist.

Das heißt, du streckst jetzt noch mehr Materialkosten vor. Vom unterschriebenen Vertrag bis zur Schlusszahlung. Und du bist abhängig von Herstellern, die wegen anderer Prioritäten massive Verzögerungen haben können, von Lockdowns, die Lieferketten stoppen. Oder ganz schlicht davon, dass du Speicher nicht projektweise über deinen Großhandel bekommst, weil es eine Mindestabnahmemenge gibt.

Stell dir vor, du packst 10.000 bis 20.000 € an zusätzlichen Materialkosten für Speicher oben drauf. Zusätzlich zu Modulen, Wechselrichtern und Montagesystem. Und dann musst du fünf bis zehn dieser Speicher für 4 bis 6 Monate vorfinanzieren.

Genau das ist bei Ipsun Solar passiert. Nur schlimmer.

Als unser Speicherhersteller das Produkt neu auf den Markt gebracht hat, sind wir all-in gegangen und haben es an etwa 25 % unserer Privatkunden verkauft. Als es dann ans Liefern ging, hieß es: Wir müssen in größeren Mengen kaufen, um Ware zu sichern. Das bedeutete, Speicher im Wert von fast einer halben Million Euro zu kaufen.

Weil wir so viel Cash nicht einfach liegen hatten, brauchten wir dafür eine Kreditlinie.

3. Du küsst viele Frösche, bevor du den Prinzen findest

Und mit Fröschen meine ich Banken. Und selbst das ist noch freundlich formuliert.

Banken sind altmodisch, zäh, pingelig, konservativ, langsam, bürokratisch und nervig in der Zusammenarbeit. Sorry, Banken.

Du kennst sicher das Sprichwort: „Du musst viele Frösche küssen, bevor du den Prinzen findest.“ In der Solarbranche stimmt das nirgendwo mehr als bei der Suche nach der richtigen Bank.

Bei Ipsun Solar hat es fünf Jahre gedauert, bis wir eine Bank gefunden haben, die unsere Branche und unser Geschäftsmodell verstanden hat, schon mit anderen Solar-Installateuren gearbeitet hat und eine Kreditlinie auf unsere Bedürfnisse zuschneiden konnte.

Als wir gerade erst losgelegt hatten, sind wir zu einer großen nationalen Bank gegangen, die uns kaum beachtet hat, weil sie auf viel größere Kunden fokussiert war. Dann sind wir zu einer lokalen Bank gewechselt, die super hilfreich war und uns sogar zu Hockey- und Footballspielen eingeladen hat. Aber die Kreditlinie hatte ein „Sweep“-Konto. Das bedeutete: Jedes Mal, wenn wir die Kreditlinie genutzt haben, musste sie direkt wieder zurückgezahlt werden, sobald in den nächsten Geschäftstagen neue Geldeingänge auf dem Konto ankamen. Das ist nicht normal und, gelinde gesagt, nicht besonders hilfreich. Als wir verstanden haben, dass so eine Kreditlinie nur Sinn ergibt, wenn du wirklich 0 € auf dem Konto hast, haben wir wieder weitergesucht.

Wir sind zurück zu einer großen nationalen Bank, die ebenfalls mit Solar-Installateuren gearbeitet hat. Sie bot eine flexiblere Kreditlinie, die nicht sofort über ein Sweep-Konto zurückgezahlt werden musste. Und zusätzlich eine separate Fahrzeug-Kreditlinie, was mehr Spielraum für Fahrzeuge und Equipment brachte. Wir waren extrem froh, so einen Partner gefunden zu haben. Sie waren schnell und wollten uns beim Aufbau des Unternehmens unterstützen.

Trotzdem sind wir gegen eine Wand gelaufen, als wir uns dem Maximum der Kreditlinie genähert haben. Weil es eine so große Bank war, hat das Skalieren der Kreditlinie mit dem Wachstum unseres Unternehmens nicht funktioniert. Wir hingen am ursprünglichen Limit fest, ohne klaren Weg nach oben. Als wir ein höheres Limit beantragt haben, haben wir gemerkt, dass die Kennzahlen zur Kreditprüfung plötzlich viel konservativer und unflexibler waren. Ihre Modelle gingen zum Beispiel davon aus, dass alle verfügbaren Kreditrahmen komplett ausgeschöpft sind. Und sie haben unsere anderen Schulden mit Zinsen getestet, die 2 bis 3 % über dem Marktniveau lagen.

Für sie mag das passen, für uns nicht. Am Ende haben wir einen Kreditgeber gefunden, der nur mit Gewerbe- und Geschäftskunden arbeitet. Der hat uns unsere erste Kreditlinie über eine Million Euro gegeben. Außerdem gab es zusätzlich eine weitere Million Euro als Firmenkreditkarte und Fahrzeug-Kreditlinie. Insgesamt also zwei Millionen Euro an sofort verfügbaren Kreditrahmen, falls wir darauf zugreifen müssen.

Das Beste an diesem Gewerbe-Finanzierer ist: Er hat eine Formel, wie die Kreditlinie mit unserem Geschäft mitwächst. Sobald wir uns dem Limit von 1 Mio. € nähern, können wir auf eine flexible Kreditlinie wechseln, die ungefähr 80 % unserer Forderungen und 50 % unseres Lagerbestands entspricht. Endlich eine Lösung, die mit uns wächst.

4. Zwei Kennzahlen, die alles entscheiden

Abgesehen davon, dass du deinen Cash genau im Blick behältst: Woran erkennst du, ob und wann du eine Kreditlinie brauchst? Gute Frage, denn genau dabei willst du nicht überrascht werden. Stell dir vor, alles läuft. Und dann merkst du, dass dein Betrieb schneller wächst als erwartet und du plötzlich zusätzliche Montageteams, Fahrzeuge, Equipment usw. brauchst.

Oder dein Großhandel sagt dir, dass du ab sofort nur noch in größeren Mengen kaufen kannst. Und du brauchst mehr freien Cashflow, als auf dem Konto liegt. In so einer Situation willst du nicht stecken.

Es gibt zwei einfache Kennzahlen, die du im Wachstum im Auge behalten solltest (wir haben dazu einen ganzen Beitrag über weitere wichtige Solar-Kennzahlen):

Die erste ist die Current Ratio, also kurz gesagt: Umlaufvermögen geteilt durch kurzfristige Verbindlichkeiten.

Dein Umlaufvermögen umfasst Bargeld bzw. Bankguthaben, offene Forderungen, Lagerbestand und andere greifbare Vermögenswerte.

Deine kurzfristigen Verbindlichkeiten sind offene Rechnungen, laufende Kredite, Kreditkartensalden und andere greifbare Schulden.

Wenn du beides teilst, ist es ideal, wenn du doppelt so viele kurzfristige Vermögenswerte wie kurzfristige Verbindlichkeiten hast. Also eine Current Ratio von 2,0.

Wenn du darunter liegst, kann das trotzdem okay sein. Aber wir würden davon abraten, unter 2,0 zu liegen und keine Kreditlinie zu haben. Oder zumindest nicht gerade eine zu beantragen.

Die Solarbranche wächst extrem schnell, und dein Betrieb wächst sehr wahrscheinlich mit. Wenn deine Verkäufe steigen und gleichzeitig dein Auftragsbestand wächst, willst du vielleicht zusätzliche Teams aufbauen. Und das ist, wie wir alle wissen, nicht billig.

Die zweite Kennzahl ist Debt-to-Equity, also fast der Zwilling deiner Current Ratio.

Debt-to-Equity ist im Grunde: alle Schulden im Unternehmen (ähnlich wie die kurzfristigen Verbindlichkeiten oben, aber inklusive langfristiger Schulden, zum Beispiel ein staatlicher Hilfskredit mit 30 Jahren Laufzeit), geteilt durch das Eigenkapital im Unternehmen.

Idealerweise liegt Debt-to-Equity unter 1,0. Heißt: Deine Schulden sind nicht höher als dein aufgebautes Eigenkapital. Wenn du mehr Schulden als Eigenkapital hast, solltest du ehrlich hinschauen und fragen, warum. Vielleicht nutzt du die Schulden, die du bereits aufgenommen hast, noch nicht gut genug. Dann brauchst du mehr Produktivität durch Automatisierungen, niedrigere Akquisekosten oder mehr Empfehlungen, damit du Schulden in Cash und Eigenkapital verwandeln kannst.

Wenn das bei dir so ist, solltest du besser warten, bevor du bestehende Schulden oder Kreditlinien weiter ausbaust.

5. Werd nicht süchtig nach Schulden

Leichter gesagt als getan, oder?

Wir leben in der westlichen Welt, die auf Schulden aufgebaut ist.

So sehr, dass es manchmal wirkt, als könntest du ohne Schulden nicht vorankommen. Leider ist das System so gebaut.

Wenn du deinen Betrieb sauber führst, deine direkten und indirekten Kosten kennst, kaum Overhead verschwendest und eine starke Unternehmenskultur hast, dann solltest du Fremdkapital idealerweise nur brauchen, um zu wachsen.

Irgendwann wollen selbst die besten Solarunternehmen der Welt schneller wachsen als es der freie Cashflow erlaubt. Wir müssen schließlich einen Planeten retten. Und wenn du dein Unternehmen nur so schnell wachsen lässt wie dein Kontostand, lässt du vielleicht eine große Chance liegen.

Das heißt nicht, dass wir dir Schulden um der Schulden willen empfehlen.

Diese persönlichen Bürgschaften unterschreibt niemand gern. Und über die Jahre spürst du das Gewicht dieser Schulden. Aber wenn uns der IPCC-Bericht sagt, dass wir vielleicht nur noch zehn Jahre haben, um die Erde vor den schlimmsten Folgen der Klimakrise zu schützen, dann sollte sich jeder von uns fragen, was wir zusätzlich tun können, um Solar schneller auszubauen.

Du liest das wahrscheinlich, weil es dir wichtig ist, dein Unternehmen aufzubauen und so schnell zu wachsen, wie du es tragen kannst (ohne so schnell zu wachsen, dass du dich selbst gegen die Wand fährst). Wenn das so ist, brauchst du die richtige Bankbeziehung, die (1) dein Geschäft versteht, (2) mit deinem Geschäft mitwächst und (3) mit dir einig ist, dass die Klimakrise eine existenzielle Bedrohung ist. So ein Banker bleibt auch langfristig an deiner Seite.

Kombiniere das dann noch mit einer erstklassigen Software, die dir hilft, Kosten zu sparen und in jedem Bereich deines Solarunternehmens zusätzliche Einnahmen zu erzielen, dann bist du bestens auf zweistelliges Wachstum vorbereitet.