Solar O&M: Wie wir aus dem frustrierendsten und teuersten Bereich unseres Unternehmens ein Profit Center gemacht haben

Gibt es einen Bereich im Solargeschäft, der frustrierender ist als Service und Wartung?

Die O&M-Abteilung (Operations & Maintenance) ist bei den meisten Unternehmen, die wir kennen oder mit denen wir gesprochen haben, fast immer ein großer Kostenblock. Bei Ipsun Solar war das genauso. Trotzdem haben wir ein paar starke Stellhebel gefunden, die unseren Service profitabel gemacht haben. Damit konnten wir aktives Monitoring mit 10-facher Marge verkaufen, Kundenerwartungen sauber steuern und den Service sogar zu einem echten Treiber für zufriedenere Kunden und mehr Aufträge machen.

Neugierig, wie wir das geschafft haben?

In diesem Beitrag teilen wir 5 Learnings aus unserem Ansatz und wie er uns geholfen hat, Solar-Service endlich profitabel zu machen:

1. Rapid Shutdown und Panel Level Optimization haben den Service-Markt im Privatkundenbereich geschaffen

Seit es Rapid Shutdown und Panel Level Optimization gibt, ist die Zahl der Serviceanfragen explodiert. Zum einen wegen der Ausfälle von HD Wave Wechselrichtern. Zum anderen aus einem ganz einfachen Grund: Wenn es keinen einzelnen zentralen Ausfallpunkt gibt, gibt es plötzlich sehr, sehr viel mehr mögliche Fehlerquellen. Die vorherige Generation hatte zwar oft noch kein Rapid Shutdown, aber diese bewährten SMA-Wechselrichter liefen einfach. Zuverlässig 12 Jahre oder länger.

Jetzt, wo Rapid Shutdown in den National Electric Code geschrieben ist und in immer mehr Regionen vorgeschrieben wird, verdienen die Anbieter von Panel Level Optimization richtig gut daran.

Sie bieten auch Panel-Level-Monitoring an.

Hat dich schon mal ein Kunde angerufen und gefragt, warum ein Modul ein bisschen weniger produziert als das Modul daneben?

Natürlich. Die Frage ist nur, ob du das hundertmal gehört hast oder tausendmal.

Hast du schon mal erlebt, dass ein Kunde verlangt hat, dass du sofort rauskommst, um wegen Minderleistung einen Micro zu tauschen?

Natürlich. Die Frage ist nur, ob du die Anfrage mangels Ressourcen ignorieren musstest oder ob du jemanden einstellen musstest, um diese endlose Welle an Anforderungen abzuarbeiten.

All das hat die Erwartungen daran erhöht, was Solarteure leisten sollen und vor allem, was PV-Anlagen leisten sollen. Früher war klar: Wenn es leichte Verschattung gibt, ist der Ertrag eben etwas niedriger. Heute können Hausbesitzer sehen, was jedes einzelne Modul macht. Praktisch so, als hätten sie 30 einzelne Solaranlagen auf dem Dach, wenn sie 30 Module haben.

Das „empowert“ Hausbesitzer, Monitoring und Performance zu kontrollieren, wie es vorher nie möglich war. Das ist nicht nur schlecht, aber es hilft, die Realität anzuerkennen.

Wenn du 1.000 PV-Anlagen im Privatkundenbereich installiert hast, im Schnitt mit 30 Optimierern auf Modulebene (entweder echte „Optis“ oder Microinverter), dann hast du nicht mehr 1.000 potenzielle Fehlerpunkte, sondern 30.000.

Willkommen im Zeitalter der modernen Solar-Service- und Wartungsbranche!

Ist das alles gut oder nötig oder überhaupt ein Mehrwert? Ob Rapid Shutdown wirklich ein relevantes Sicherheitsthema ist, ob Panel Level Optimization tatsächlich mehr Energie liefert und wie stark das alles den Solarp reis beeinflusst (Anschaffung und laufende Wartung) und damit vielleicht den weiteren Preisrückgang ausbremst, überlasse ich den Wissenschaftlern.

Das sind empirische Fragen, die Experten beantworten sollten.

Die Realität ist: Wahrscheinlich gibt es an diesem Punkt kein Zurück mehr.

2. Es gibt scheinbar nur schlechte Optionen für dieses Problem

Du hast also 30.000 potenzielle Fehlerpunkte. Was sind deine Optionen? Die häufigste scheint zu sein: gar nichts tun. Die meisten Solarteure haben kaum genug Ressourcen, um ihre bestehende Lead- und Sales-Pipeline für neue Anlagen abzuarbeiten. Ganz zu schweigen vom endlosen Strom an Wartungsanfragen.

Was machst du also, wenn jedes Jahr Hunderte Leute anrufen mit Fragen, die es ohne Panel Level Optimization vermutlich gar nicht gegeben hätte? Viele Installateure ignorieren sie einfach. Im besten Fall führt das zu Gleichgültigkeit, im schlimmsten Fall zu schlechten Bewertungen.

Wenn du dich entscheidest, diese Kunden nicht zu ignorieren, bedeutet das: Du stellst einen Service Manager und ein Team aus O&M-Technikern ein. Das sind mindestens drei neue Vollzeitstellen. Rechnen wir konservativ: Diese drei Personen kosten dich mit Lohnnebenkosten und Steuern 200.000 € pro Jahr. Wenn du 3 MW pro Jahr installierst, sind das etwa 0,07 €/W an Mehrkosten für den Endkunden. Panel Level Optimization hat den Preis von PV gegenüber der früheren Welt mit Stringwechselrichtern konservativ um etwa 0,20 €/W erhöht.

Siehst du, worauf das hinausläuft?

PV wird nicht nur wegen Zöllen und Lieferketten teurer.

Fast jeder Solarteur, der gute Bewertungen halten will, braucht heute eine Service-Abteilung, die diese Tickets abarbeitet.

Oder versucht es zumindest.

Aber oft ist das Volumen so groß, dass sie es selbst mit dem kleinen Team von oben nicht schaffen.

Das bedeutet: Manche haben Service und Wartung an ein externes Callcenter ausgelagert. Das kann Tickets triagieren, Dinge lösen, die remote lösbar sind (Kommunikationsprobleme usw.), und die Vor-Ort-Themen dann an den Installateur zurückgeben. Für viele war das eine große Hilfe, aber nicht ohne Kosten. Diese externen Service-Anbieter sind oft so teuer, dass selbst eine übertriebene Hochzeit günstig wirkt, und fressen schnell 20 bis 30% oder mehr der Solar-Ersparnis auf.

Es gibt auch „Versicherungs“-Produkte, die Jahrzehnte Support versprechen. Wenn du dir die Details ansiehst, sind es aber oft gar keine Versicherungen.

Außerdem ist der Umfang so begrenzt, dass nur wenige Fälle anerkannt werden. Ganz sicher nicht in der Größenordnung von 200.000 €, die du gerade für deine Service-Abteilung ausgegeben hast. Wir haben einen dieser externen „Versicherer“ getestet und festgestellt, dass über 99% unserer Tickets absolut nichts mit dem zu tun hatten, was abgedeckt war.

3. Es gibt Nachfrage nach Solar-Service und Wartung, aber es kostet Geld

Okay, das Offensichtliche. Alles bisher sagt dir vermutlich nur, was du ohnehin schon weißt, auch wenn du es noch nicht schwarz auf weiß gelesen hast. Service und Wartung sind ein riesiges Problem, das gelöst werden muss, und es gibt einfach keine richtig guten Optionen.

Aber es gibt auch eine gute Nachricht:

Es gibt eine Nachfrage im Markt, aus der du eine echte Chance machen kannst. Wenn du diese Nachfrage nach Solar-Service mit einem Servicevertrag oder einem ähnlichen, einfachen Produkt bedienst, kannst du nicht nur verärgerte Kunden in zufriedene Kunden verwandeln, sondern damit wahrscheinlich sogar Geld verdienen.

Die echte Frage ist: Wie holst du dir das Wartungsgeschäft ins Haus, ohne dich auf teure oder irreführende Drittanbieter zu verlassen? Wie machst du Solar-Service nachhaltig, wirtschaftlich und skalierbar, ohne die Qualität deines Kerngeschäfts im Privatkundenbereich zu gefährden? Und am wichtigsten: Wie sagst du potenziellen Kunden schon im Verkauf, dass Service Geld kostet und sie damit rechnen müssen, ohne vorne im Sales Abschlüsse zu verlieren?

Das sind Fragen, die es schon lange gibt, die die Branche aber bis heute nicht sauber beantwortet hat.

Aber hier ist das Potenzial, wenn wir diese Fragen gemeinsam beantworten: Es gibt Solarteure, die einen großen Teil ihres Marketingbudgets durch ein „SWAT“-Team ersetzt haben. Ein Team, das Anlagen aktiv überwacht, bei Problemen proaktiv auf Kunden zugeht und Dinge löst, bevor der Kunde überhaupt merkt, dass etwas nicht stimmt.

Wir haben festgestellt, dass diese Installateure die niedrigsten Akquisekosten in der Branche haben, weil ihre Kunden vom Service so begeistert sind, dass sie es automatisch weitererzählen. Stell dir vor, jemand ruft dich an und sagt dir, dass deine Klimaanlage nicht optimal läuft und der Anbieter kommt vorbei und repariert es kostenlos. Du wärst auch begeistert. Zum ersten Mal musst nicht du einem Unternehmen hinterherlaufen, sondern das Unternehmen handelt proaktiv, um dir das Leben leichter zu machen.

Die Frage ist nur: Wie machst du aktives Monitoring, wenn du draußen im Feld mehrere Wechselrichter-Plattformen hast? Stell dir vor, du springst ständig zwischen all diesen Portalen hin und her und versuchst zu verstehen, was Aufmerksamkeit braucht und was nicht.

Das ist nicht einfach.

Ein Installateur, mit dem wir gesprochen haben, hat aufwendige halbautomatische Skripte gebaut, die er einmal pro Woche laufen lässt. Nur um herauszufinden, welche Fehler neu sind, welche nur temporär waren, welche schon erledigt sind und wo er handeln muss. Das funktioniert mehr oder weniger für einen Wechselrichter, aber er ist frustriert, weil ihm für den Rest seiner Flotte noch immer eine Lösung fehlt.

4. Ipsun Solar hat einen Weg gefunden, Solar-Service profitabel zu machen

Bei Ipsun Solar hat es den Großteil unserer sieben Jahre Unternehmensgeschichte gebraucht, bis wir das wirklich im Griff hatten. Wir haben so gut wie jede Option ausprobiert. Es war eine wilde Reise (und nicht immer angenehm).

Die Lösung ist überraschend einfach:

Wenn du potenziellen Kunden zeigen kannst, dass du aktives Monitoring beherrschst, dann kannst du aktives Monitoring verkaufen. Wenn du aktives Monitoring verkaufen kannst, hast du plötzlich ein Budget, um eine nachhaltige Service-Abteilung aufzubauen.

Deine erste Reaktion ist wahrscheinlich Skepsis.

„Du willst mir sagen, ich muss meine Garantie nicht verlängern oder eine Versicherung anbieten, um Kunden von einem Servicevertrag zu überzeugen?“

Ja. Und mehr noch: Du musst nicht mal zwingend einen Servicevertrag verkaufen. Aktives Monitoring ist etwas, das Kunden wirklich wollen und wofür sie bereit sind zu zahlen. Voraussetzung ist, dass du eine Plattform hast, die das in großem Maßstab kann.

Ipsun Solar hat Ende 2022 den „Ipsun Platinum Protection Plan“ (IPPP) eingeführt. Wir bieten 30 Jahre aktives Monitoring mit Sunvoy und Serviceeinsätze zum Selbstkostenpreis (20% Rabatt). In unseren Privatkunden-Verkaufsgesprächen liegt die Abschlussquote für dieses Produkt bei 80%. Das bringt allein im ersten Jahr rund 250.000 € ein. Mehr, als wir aktuell für unsere Service-Abteilung ausgeben. Das bedeutet: Wir können diesen Bereich ausbauen und mehr Leute einstellen und schulen, um dieses Modell weiterzuentwickeln.

Und jetzt kommt der beste Teil:

Wenn du potenziellen Kunden diese Idee verkaufst, bereitest du sie gleichzeitig darauf vor, dass Service Geld kostet.

Wir werden keine kostenlosen Arbeiten machen, die nichts mit der Gewährleistung auf unsere Montageleistung zu tun haben. Die sollte nur greifen, wenn wir am Installationstag tatsächlich einen Fehler gemacht haben. Wir werden keine kostenlose Arbeitszeit für Micro-Tausche leisten. Wir werden auch nicht stundenlang erklären, wie man die Stromrechnung liest oder warum ein Modul vom Schornstein verschattet wird, es sei denn, der Kunde hat den Service vorne mit bezahlt, indem er unseren Protection Plan gekauft hat.

Wenn sie sich nicht für den Plan entschieden haben, haben sie natürlich weiterhin 12 Jahre Gewährleistung auf die Montageleistung. Das ist super.

Aber du und ich wissen beide: Diese 12 Jahre haben mit 99% der Tickets und Serviceanfragen, die bei dir reinkommen, nichts zu tun.

Die meisten hängen am Wechselrichter-Hersteller, an Remote-Fehlersuche oder an Connectivity-Themen. Das Gute daran: Wenn Kunden den Plan ablehnen und trotzdem Anfragen haben, die nicht unter die Gewährleistung fallen, hast du jetzt ein starkes Argument.

Wie Apple kannst du ihnen den Service-Plan dann ganz unkompliziert nachträglich anbieten, mit einer One-Click-Option direkt im Kundenportal. Vielleicht sogar als kleine monatliche Zahlung, damit sich die Kosten verteilen und es sich nicht wie eine weitere große Einmalzahlung anfühlt, nachdem die Anlage schon installiert ist.

Das Beispiel, das wir unseren Sales-Teams und Kunden oft geben: Wenn ein Handwerker dir eine Spülmaschine einbaut, gehst du nicht zu ihm zurück, wenn die Spülmaschine kaputtgeht, außer er hat beim Einbau wirklich etwas grob falsch gemacht. Du gehst zu LG, Samsung, Whirlpool oder dem Hersteller. Aber aus irgendeinem Grund war es in der Solarbranche für Wechselrichter-Hersteller lange okay, so viel Verantwortung wie möglich auf die Installateure abzuwälzen. Ich bin sicher, deren Aktionäre stört das nicht.

5. Es ist höchste Zeit, dass Solarteure klar sagen, wer wofür verantwortlich ist

Wenn du keinen guten Weg findest, diese Punkte und diese Story (nur etwas knapper) Hausbesitzern zu erklären, bleibst du für immer bei den schlechten Optionen von oben hängen. Wenn du es aber von Anfang an klar und überzeugend erklärst, kannst du dein Unternehmen wachsen lassen, deinen Service profitabel machen und deine Kunden dafür zahlen lassen, dass du ihre Anlagen aktiv überwachst. Und du begeisterst sie, weil du Probleme löst, bevor sie überhaupt davon wissen.

Wie bei allem, was wir tun, haben wir erst in unserem eigenen Unternehmen bewiesen, dass es funktioniert, bevor wir dir etwas erzählen, das in der Praxis nicht klappt.

Du brauchst dafür aber eine Plattform, die aktives Monitoring überhaupt möglich macht. Sunvoy ist dafür die Geheimwaffe. Mit Sunvoy siehst du all deine PV-Anlagen an einem Ort, unabhängig vom Wechselrichter-Hersteller. Wenn du all deine Anlagen zentral siehst, inklusive einer Karte jedes einzelnen Systems, das du je installiert hast, mit einem Echtzeit-Status, kannst du Probleme viel leichter triagieren und deine Service-Teams gezielt einsetzen.

Wir können automatisch Tickets erstellen, sobald neue Fehler auftauchen. Und wir können sogar Tickets für problematische Anlagen erzeugen, die keinen direkten Wechselrichter-Fehler melden. Wir zeigen deinem Team, welche Systeme schon erledigt sind und welche noch offen sind.

Wenn du eine Plattform wie Sunvoy hast, in der du unterperformende Systeme sehen kannst, mit echten Megawattstunden im Vergleich zu den vertraglich erwarteten Megawattstunden, kannst du wirklich proaktiv handeln. Du siehst, welche Systeme Aufmerksamkeit brauchen und welche nicht. Letztere sind vielleicht sogar perfekt, um gezielt nach einer Bewertung oder Empfehlung zu fragen.

Diese Fähigkeit macht es viel einfacher zu unterscheiden, welche Probleme aus der Montageleistung kommen und welche durch Degradation oder Ausfälle am Wechselrichter entstehen.

Kannst du dir denken, was häufiger vorkommt?

Wenn du mit Solar-Service und Wartung kämpfst, verzweifle nicht. Wir stellen alles, was Ipsun Solar für den Platinum Protection Plan genutzt hat, auch allen anderen Solar-Installateuren zur Verfügung, sobald du dich bei Sunvoy anmeldest.

Nichts macht uns mehr Freude, als Solarteure dabei zu unterstützen, stärker zu werden und aus dem zu lernen, was wir aufgebaut haben. Wenn du mehr über Sunvoy erfahren willst oder darüber, wie wir unseren Ipsun Platinum Protection Plan umgesetzt haben, dann buche dir heute einen kostenlosen Audit-Call: