Wenn du das hier liest, während der Artikel gerade live geht, wartest du wahrscheinlich gespannt darauf, was das US-Bundesbudgetgesetz 2025 (ja, mit dem dramatischen Titel Big Beautiful Bill Act) für die Solarbranche und das Land insgesamt bereithält.

Wenn du das hier in 99,99 % aller zukünftigen Zeitlinien liest, in denen das Gesetz schon verabschiedet wurde (oder krachend gescheitert ist), wirkt dieser Beitrag entweder erstaunlich hellsichtig. Oder einfach nur unfreiwillig komisch.

Aber Stand jetzt nehmen wir mal an, du bist ein Geschäftsführer oder Entscheider im US-Dachsolar-Geschäft und siehst einem Post-ITC-Szenario entgegen. Diese 30 % Steuergutschrift? Weg.

Und plötzlich stehst du da und fragst dich, wie du über Wasser bleiben sollst, geschweige denn wachsen, wenn Solar sich physikalisch und wirtschaftlich alleine tragen muss, ohne dass der Staat die Rechnung mitbezahlt.

Ich kenne das. Ich habe früher ein PV-Installationsunternehmen im achtstelligen Umsatzbereich geführt. In dieser Zeit habe ich viel zu viele Stunden damit verbracht, darüber nachzudenken, wie wir die installierten Kosten auf unter 2 $/Watt drücken.

Spoiler: Ich habe es nie geschafft.

Und ehrlich gesagt musste ich das auch nicht.

Wir sind auch mit Installationskosten von 2,50 bis 3,00 $/Watt solide gewachsen. Der Druck, die Kostenkurve unbedingt weiter nach unten zu zwingen, war einfach nicht da. Heute ist dieser Druck aber entscheidend, wenn Solar bezahlbar bleiben soll und nicht nur für Hausbesitzer mit 10.000 $ plus Steuerlast funktioniert.

Wenn ich also heute noch mal von vorn anfangen würde oder mein Unternehmen für eine Welt ohne ITC absichern müsste, dann würde ich an diesen fünf großen Hebeln ziehen, um unter 2 $/Watt zu kommen. Jede Maßnahme ist nach Wirkung sortiert, unter der Annahme, dass du aktuell 500 Anlagen pro Jahr installierst, im Schnitt 10 kW groß, bei 2,50 $/Watt.

Automatisierung, Automatisierung, Automatisierung

Wenn Software oder AI es erledigen kann, ist jetzt der Moment, das herauszufinden und umzusetzen.

Die Baubranche gehört bekanntermaßen zu den am wenigsten digitalisierten Industrien. Nur Landwirtschaft und Fischerei sind noch weiter hinten. Und bei kleineren Betrieben sieht man das besonders deutlich. Alles läuft manuell: Papierkram, Projekt-Updates und die nie endenden Fragen von Kunden wie „Wo bleibt meine Genehmigung?“ oder „Wie setze ich das WLAN am Wechselrichter zurück?“

Das frisst Tausende Stunden, die du mit besserer Software und Automatisierung sparen könntest. Kundenkommunikation, Dokumentenversand, Wechselrichter-Anleitungen. Alles davon sollte automatisch laufen. Wenn Software oder AI es kann, lass sie machen.

Sagen wir, du kannst zwei Projektmanager-Stellen à 50.000 $ pro Jahr einsparen, weil die Software einen Großteil abnimmt. Das sind direkt rund 0,02 $/Watt Ersparnis. Und dein verbleibendes Team kann sich auf Dinge konzentrieren, die wirklich etwas bewegen, statt das Postfach zu babysitten.

Kürzere Vertriebsprovisionen

Ich weiß, das tut weh. Aber hör kurz zu.

Wir wissen alle, wer in der ITC-Ära am meisten gewonnen hat: Solar-Verkäufer.

Viele sind fleißig, fair und wirklich gut im Umgang mit Kunden. Aber tun wir nicht so, als würden manche nicht mehr verdienen als die Inhaber oder die eingetragenen Elektrofachkräfte, die das System am Ende abnehmen und mit ihrer persönlichen Haftung dafür gerade stehen.

Wenn deine Vertriebsprovision 5 % des Auftragswerts beträgt, kannst du durch eine Reduktion auf 3 % etwa 0,05 $/Watt sparen, ohne dass irgendwer von Instant-Nudeln leben muss. Mit gutem Marketing und besser vorqualifizierten Inbound-Leads (dazu gleich mehr) können deine Leute weiterhin sehr gut verdienen. Nur mit weniger Aufschlag.

Mach deine Kunden zu deinem Marketing-Team

Ja, das habe ich schon öfter gesagt (und auch darüber gebloggt). Aber es muss wiederholt werden: Wenn deine Customer Acquisition Cost (CAC) noch irgendwo zwischen 1.500 bis 2.000 $ liegt, wird es extrem schwer, auf 2 $/Watt zu kommen. Punkt.

Du kannst dir in einer Post-ITC-Welt schlicht nicht leisten, 25.000-$-Anlagen mit 2.000 $ CAC zu verkaufen. Die Rechnung geht nicht auf.

Stattdessen musst du deine zufriedensten Kunden zu deinen lautesten Vermarktern machen. Das heißt:

• Eine A+-Experience liefern
• Es super einfach machen, Bewertungen zu schreiben und weiterzuempfehlen
• Systeme aufbauen, um aktiv Testimonials einzusammeln
• Empfehlungen spielerisch incentivieren
• Personalisierte Empfehlungsseiten erstellen (ja, das funktioniert)

Wenn du deinen CAC halbieren kannst, zum Beispiel von 2.000 auf 1.000 $, indem du deine Empfehlungsrate verdoppelst, sparst du 0,10 $/Watt. Und wichtiger noch: Das ist ein Schwungrad, das mit der Zeit immer stärker wird.

Denk über Subunternehmer für die Montage nach

Tief durchatmen. Ich weiß, für viele ist das ein Tabu. Aber lass uns darüber sprechen.

Die Idee, die Montage auszulagern, klingt schnell nach Blasphemie, besonders wenn du dir Vertical Integration hart erarbeitet hast. Und ja, viele in der Branche haben Horrorgeschichten über schlechte Subunternehmer. Aber in manchen Märkten rechnet sich ein eigenes Montageteam intern einfach nicht mehr.

Mein Vorschlag:

• Nicht blind auslagern. Prüfe Subunternehmer extrem kritisch.
• Striktes QA/QC bei jedem Projekt beibehalten.
• Deinem besten internen Team eine 1099-Option anbieten, mit höherer Vergütung pro Watt. Das gibt Autonomie und Anreiz, reduziert aber deine Fixkosten.

Vielleicht zahlst du heute 0,35 $/Watt für interne Montage. Aber mit Lohnnebenkosten, Benefits und Lager-Logistik liegt die echte Zahl wahrscheinlich höher. Wenn du auf ein schlankeres Modell umstellst und eventuell sogar das Lager schließt, kannst du realistisch 0,15 $/Watt sparen. Und nebenbei steigt vielleicht sogar die Stimmung.

Equipment nach Preis-Leistung auswählen

Offensichtlicher wird’s kaum, aber man muss es trotzdem klar sagen.

Wenn du 1,00 $/Watt für Premium-Module und Mikro-Wechselrichter zahlst, lässt du Geld liegen.

Ich mag schicke, komplett schwarze Module und die Einfachheit von Mikros genauso wie jeder andere. Aber Kunden interessieren sich vor allem für ROI und Zuverlässigkeit. Du kannst richtig viel sparen, wenn du dich entscheidest für:

• Module aus dem Preis-Leistungs-Segment (minimal weniger effizient oder weniger „schick“)
• Module aus dem Gewerbebereich für Privatkundendächer
• String-Wechselrichter statt Mikros

Im Schnitt sparst du durch den Wechsel auf String etwa 0,20 $/Watt. Und mit Preis-Leistungs-Modulen noch mal 0,10 $/Watt. Zusammen also 0,30 $/Watt, ohne Performance zu opfern.

Alles zusammenrechnen...

Rechnen wir es durch:

• Automatisierung: 0,02 $/W
• Gekürzte Provisionen: 0,05 $/W
• Marketing über Kunden: 0,10 $/W
• Montage auslagern: 0,15 $/W
• Equipment nach Preis-Leistung: 0,30 $/W

Das sind insgesamt 0,62 $/Watt potenzielle Einsparung. Damit würdest du von 2,50 $/W auf 1,88 $/Watt kommen.

Fazit

Wird das einfach? Auf keinen Fall.

Aber wichtig ist: Es gibt Unternehmen, die das längst so machen. Ich habe sie kennengelernt. Sie verkaufen seit Jahren unter 2 $/W, weil sie schlank arbeiten, klug automatisieren und konsequent jeden Teil ihres Betriebs verbessern.

Und sie liefern richtig ab.

Wenn der ITC wegfällt, musst du nachziehen. Sonst bleibst du zurück.

Die Frage ist also nicht, ob du unter 2 $/W kommst. Die Frage ist: Machst du es?