Cómo vende Ipsun Solar en un entorno de tipos altos

Bueno, amigos, la tormenta ya ha llegado. Si eres como Ipsun Solar, a estas alturas estás viendo menos leads, conversiones y ventas. Y es casi por completo por la estrategia deliberada de la Reserva Federal, que ha hecho de reducir el gasto un objetivo explícito de su política monetaria para contener la inflación.

Por supuesto, la ironía cruel de la Inflation Reduction Act es que el temido precipicio del ITC ya no está en el horizonte, y eso también hace que los consumidores vean poca urgencia para moverse rápido, pese a la subida de tipos, la inflación y los precios de la electricidad.

Hay tormentas de las que puedes evacuar, pero esta no es una de ellas. Una década de dinero barato está pasando factura y vamos a tener que mirar de frente a los tipos de interés altos durante muchos años, quizá hasta el final de la década.

No podemos esconder la cabeza, o desapareceremos. Tenemos que encontrar soluciones, y este es nuestro primer borrador de un playbook para sobrevivir y, con suerte, incluso crecer en este nuevo mundo.

Aquí tienes los puntos clave a tener en cuenta para vender solar en un entorno de tipos de interés altos.

1. Necesitas buenos informes

Si no tienes buenos informes, los vas a necesitar ya. ¿Cómo sabes exactamente qué está pasando con tus leads y sus fuentes, las citas, las conversiones y las ventas si no lo estás midiendo bien?

Recomendamos HubSpot como el mejor CRM para reporting y, a día de hoy, tenemos más de 730 informes creados para hacer seguimiento de todo lo relacionado con ventas y marketing (y más).

Eso significa que sabemos exactamente dónde estamos en cada métrica, no solo hoy y ayer, este mes y el anterior, sino en el mismo periodo del año pasado y del anterior. Siempre bromeamos con los instaladores solares: si puedes imaginar algo sobre lo que informar, con Hubspot puedes medirlo.

Hagas lo que hagas, no vayas a ciegas. Vienen curvas y tramos con poca visibilidad. Necesitas buenos datos para tomar buenas decisiones.

2. Reduce la masa salarial

Todos sabemos que la masa salarial es la mayor parte de los costes fijos en solar. Como nos recuerda nuestra coach de liderazgo, si hay alguien en plantilla a quien no volverías a contratar con ganas, deberías plantearte darle la oportunidad de estar en otro sitio.

En un sector con márgenes tan ajustados como el solar, tenemos que ser eficientes y no limitarnos a cruzar los dedos. Es probable que los tipos altos mantengan el mercado más flojo durante bastante tiempo, al menos en comparación con los años recientes de alto crecimiento.

Cualquier infrautilización de recursos puede llevar a una espiral peligrosa: el volumen de ventas sigue cayendo mientras los costes fijos se mantienen o no bajan al mismo ritmo. El resultado es margen cero o precios poco competitivos.

Esa es la receta del desastre y tenemos que adelantarnos.

Revisa hasta el último euro del presupuesto y pregúntate si, a día de hoy, aprobarías ese gasto con convicción. Si la respuesta es no, toma decisiones difíciles sin dudarlo.

3. Vende servicios adicionales con alto margen

La demanda de servicio y mantenimiento no deja de crecer, así que prepárate para usarlo como palanca de ingresos en una caída del mercado. En Ipsun Solar empezamos a vender el Ipsun Platinum Protection Plan (IPPP) a 0,10 €/W y la división de servicio pasó a ser rentable de un día para otro.

Ahora generamos cientos de miles de euros para hacer crecer la división de servicio porque nuestro equipo comercial se está formando para vender el IPPP con una tasa de contratación del 93%.

Si separas la mano de obra estándar, que ya está cubierta por contrato, de todo lo que tú y yo sabemos que va mucho más allá y abarca la gran mayoría de incidencias, tienes la oportunidad de preparar a tus clientes para pagar futuras intervenciones.

Usando Sunvoy para monitorización activa, ofrecemos un servicio de valor a los propietarios a través del IPPP y aun así cobramos las intervenciones. Además, estamos en camino de asumir más trabajo de servicio externo de clientes a los que ni siquiera instalamos, porque ahora tenemos recursos para convertirlo en una línea de producto específica.

4. Sé creativo

Ahora toca ser creativo, quizá muy creativo. En Ipsun Solar estamos intentando convertir un problema en una oportunidad y aprovechar este momento único para un experimento. Todos hemos soñado con ingresos recurrentes, adders sólidos y márgenes que de verdad merezcan la pena.

A la vez, sabemos que el modelo típico de solar por tiempo y materiales no nos lleva ahí. El trabajo EPC es duro y agotador. Eso no va a cambiar, pero ¿y si pudieras vender un Premium Package con extras que nadie más ofrece y meter más margen que con tu oferta estándar?

Eso podría permitirte ajustar los márgenes de tu solar base y ofrecer mejoras que aumenten tu margen neto total.

Eso es justo lo que estamos haciendo. Ahora mismo hay poco apetito por la solar con los precios más altos en una década y los tipos de interés más altos en una década.

Así que estamos bajando el coste de nuestra solar base y ofreciendo un paquete premium que incluye el Ipsun Platinum Protection Plan, protecciones contra animales y nieve, y monitorización de consumo por circuito (que se puede ver justo al lado de tu Solar Production dentro de Sunvoy).

Y lo ofrecemos a 0,50 €/W.

Y sí, está funcionando.

¿Y si encontráramos una fórmula que no solo nos ayude a pasar el momento actual, sino que además sirva de modelo para un sector solar más sostenible y rentable? Puede que lo hayamos conseguido.

5. Valora opciones de propiedad de terceros.

Vale, quizá el mismo sistema solar con un 20% más de coste y con más interés que hace un año no resulta tan atractivo. No hace falta insistir. Si el mercado no quiere asumir ese nivel de deuda, casi seguro que hay interés en renting con terceros y en contratos de compraventa de energía (PPA).

Ahora bien, todos hemos tenido que lidiar con los TPO Sharks (un gusto no es, ¿verdad?). Pero ¿y si montáramos nuestros propios fondos con amigos y vecinos que puedan aprovechar beneficios fiscales y quieran ayudar a ofrecer más opciones al consumidor? Se puede, de verdad. En Ipsun Solar lo estamos explorando y las estructuras son manejables. Obviamente, alguien está monetizando los créditos fiscales y otros incentivos, pero si el objetivo es trasladar ahorro y energía limpia al propietario, ¿quién va a oponerse?

Lo mejor es que con Sunvoy, tu equipo puede gestionar de verdad toda una flota de plantas solares para cumplir los objetivos de rendimiento de los propietarios terceros, porque por primera vez podemos ver cómo rinde toda la flota, desde lo que prometemos en los contratos hasta lo que se produce en el mundo real.

Entonces, ¿cómo estás afrontando la nueva normalidad en el sector solar?