Comisiones del financiador solar: lo que nadie se atreve a decir

Si eres una empresa solar y te encantan las dealer fees, levanta la mano...

...¿Nadie, de verdad? Je.

¿Hay algo más irritante en el sector solar que la falta de transparencia en la financiación solar? Casi todos los prestamistas te exigen que ocultes estas dealer fees a tus clientes, lo que lleva desde la confusión hasta el engaño descarado (demasiadas veces, lo segundo).

Que quieran que estas comisiones sigan siendo opacas es evidente:

1. Permite a los prestamistas ofrecer siempre opciones de bajo interés, incluso en periodos de tipos prime altos, simplemente reduciendo el tipo con dealer fees. Como a los estadounidenses les encanta un “chollo”, igual que en el mercado del automóvil, cualquier cosa con un tipo bajo parece una buena oferta, aunque el precio se haya inflado sin explicarlo bien.
2. Cuando estas comisiones se “meten” dentro del precio, el propietario las da por válidas para el Federal Investment Tax Credit, aunque las comisiones de financiación están expresamente prohibidas dentro del ITC (ver pregunta 14).

Los prestamistas esquivan esta prohibición camuflando las dealer fees como algo que, en teoría, sí sería elegible para el ITC: una comisión pagada al prestamista por el privilegio de ofrecer sus productos de préstamo, que casualmente cuesta exactamente lo mismo que bajar el tipo de interés.

En la práctica, cuando tienes comisiones que van del 15% al 40%, nadie en su sano juicio querría absorberlas en sus costes generales asumiendo un porcentaje fijo de operaciones financiadas. Porque, si ese porcentaje aumentase, la empresa solar quedaría destrozada o se vería obligada a subir drásticamente sus costes generales.

Pero este es el único mecanismo con el que las financieras pretenden que absorbas las dealer fees dentro de tus precios.

Porque, si lees la letra pequeña, trasladar esas comisiones o, simplemente, revelarlas, va en contra de sus condiciones. Sí, en teoría podrías intentar diferenciar a los clientes al contado y los clientes con préstamo en tu fase de Inside Sales, pero en cuanto alguien dice que quiere ver ambas opciones, estás atrapado.

Y aunque fuera posible absorber el coste de estas dealer fees en los costes generales, tendría un efecto perverso: tus valiosos clientes al contado estarían subvencionando el coste de esas comisiones para tus clientes financiados. Te costaría encontrar a alguien que haya pagado al contado su sistema solar y se alegre al descubrir que pagó 1.000 a 2.000 € extra para que su vecino pudiera financiar el suyo.

En la práctica, lo que pasa es que las empresas solares se ven obligadas a repercutir estas comisiones a los propietarios e intentar explicar la máquina de Rube Goldberg en la que se ha convertido el complejo industrial de la financiación solar. Incluso un doctorado en Economía lo tendría difícil para convencer a un propietario que quiere saber por qué le están cobrando un 35% por el “privilegio” de financiar su sistema solar.

Como alternativa, el sistema empuja a otras empresas solares más escrupulosas a evitar por completo a los prestamistas solares externos, aceptando solo clientes al contado que usan sus propias líneas de crédito con garantía hipotecaria o préstamos personales para reformas o construcción para financiar el proyecto por su cuenta. Claro, eso reduce el grupo de clientes potenciales y prácticamente garantiza que la propiedad de instalaciones solares siga siendo algo exclusivo de las rentas altas.

Por suerte, en Ipsun Solar hemos decidido vender casi en exclusiva el producto de financiación solar más transparente:

el producto a tipo prime, sin comisiones.

Esto nos permite vender al mismo precio, tanto al contado como financiado, y evitar casi por completo esa conversación.

¿Por qué “casi”?

Porque en cuanto competimos contra alguien que ofrece un préstamo al 0,99%, tenemos que explicarle al propietario que, en realidad, está pagando por adelantado 20 años de intereses en forma de dealer fees totalmente opacas para él. Mientras que nosotros le ofrecemos la transparencia de un préstamo a tipo prime, que puede amortizar antes para ahorrar en el coste total de intereses.

Otra vez, una lección de matemáticas que ningún comercial solar quiere dar, porque es complicada y confunde al propietario.

Entonces, ¿cuál es la solución?

Espero que estés sentado, porque esto va a ser una idea realmente revolucionaria:

¿y si aprobamos una ley que obligue a decir la verdad en la financiación solar?

El Congreso debería aprobar una ley que obligue a que, si un prestamista solar quiere cobrar comisiones por el privilegio de ofrecer sus productos de préstamo, esas comisiones se indiquen por separado en una línea específica para el propietario, con una nota de que no son elegibles para el ITC. Imagínate, hacer en financiación solar lo mismo que lleva existiendo en hipotecas desde hace 55 años.

¿Y cuál sería el resultado de esta idea tan radical?

Hay una desventaja: la posibilidad de manipular estas dealer fees para que acaben siendo elegibles para el ITC y, así, bajar la cuota mensual del propietario, se acabaría.

Pero como los costes de financiación nunca fueron elegibles de entrada, y casi ninguna empresa solar está metiendo esas comisiones en sus costes generales, simplemente estaríamos respetando el espíritu del ITC tal y como está escrito.

¿Y cuáles serían las ventajas?

Primero: probablemente no volveríamos a pronunciar “dealer fees” porque ya no habría ninguna ventaja para los prestamistas en mantenerlas opacas. ¿Qué sentido tendría ofrecer un préstamo a 20 años al 0,99% con una dealer fee del 35% si de verdad tuvieras que decirle al cliente lo que está pagando?

Seguramente dejarían de existir.

Segundo: daría muchísima credibilidad a un sector solar al que ya le pesa vender humo a propietarios desprevenidos, entre muchos otros engaños. ¿Te has preguntado alguna vez por qué el sector solar tiene mala fama? Es la muerte por mil cortes. Y las dealer fees son solo una de muchas, desde malas ejecuciones hasta instaladores oportunistas que aparecen y desaparecen, pasando por la separación entre ventas e instalación que hace que el propietario no sepa quién es quién y la opacidad del sector de la financiación solar.

Ahora, si eres una empresa solar honesta, transparente y ética, que pone a las personas por encima del beneficio y la misión por encima de todo: levanta la mano si te gustaría acabar con las dealer fees, de una vez por todas.

Me juego algo a que se han levantado muchas más manos.