Reflexiones sobre Ipsun Solar tras 1.000 instalaciones

Si nos hubieras dicho hace seis años, cuando estábamos en el tejado de nuestra primera instalación solar, que íbamos a instalar 10 megavatios en los siguientes dos mil y pico días, nos habría parecido imposible. Pero eso es lo que celebramos esta semana: nuestra instalación número 1.000. Y con una media de 10,15 kilovatios por instalación, nuestro equipo ha puesto en marcha una central distribuida que está marcando una diferencia real en nuestra comunidad y en el planeta:

Entonces, ¿cómo logró Ipsun Solar un 30% de crecimiento interanual para llegar a 1.000 instalaciones y ser rentable todos los años salvo uno? Estas son las cinco ideas clave de lo que hemos aprendido construyendo el negocio y llegando hasta aquí.

1. Comunidad, comunidad y comunidad.

Si no hubiéramos empezado el negocio con los valores adecuados, y no hubiéramos encontrado una comunidad más amplia que también los compartiera, habríamos cerrado hace tiempo. Lo primero que decidimos fue registrarnos como Certified B-Corp, para que nuestros principios se basaran en poner a las personas y al planeta por delante del beneficio. Dar prioridad a buenos sueldos y beneficios, conciliación, reparto de beneficios y, lo más importante, un fuerte incentivo para retener a los miembros del equipo, que son la columna vertebral de la empresa. Así es como recibimos de forma constante puntuaciones altas de satisfacción laboral mes tras mes. Eso nos permite promocionar talento interno y hacer crecer la empresa desde dentro. La idea era simple. Si la empresa cuida a sus empleados, los empleados cuidarán a sus clientes.

Pero en aquel momento no nos imaginábamos que existiera toda una comunidad de empresas solares afines que también compartieran nuestros valores. Encontramos una central de compras, que entonces tenía unos 30 miembros y hoy ya supera los 70. Está formada por muchas empresas propiedad de los empleados, B-Corps y compañías con propósito, que se levantan cada día para construir un futuro mejor, más que para hacer caja. Compartimos con ellos un espacio de trabajo online y, de forma constante, intercambiamos ideas, feedback, preguntas y empatía ante las muchas dificultades de construir una empresa solar de éxito. Sin esta comunidad, es casi inimaginable que hubiéramos encontrado el camino. Los recursos y consejos que hemos recibido (y también aportado) ni siquiera se pueden cuantificar. Poder aprender de las lecciones de tantas otras empresas que han estado en tu lugar no tiene precio.

Hacer crecer una empresa solar requiere una comunidad sólida por dentro y por fuera, porque esto va totalmente de trabajo en equipo y exige innovación constante. Gracias a esa comunidad, hoy somos una empresa más fuerte celebrando 1.000 instalaciones solares. Pero, más importante aún, también somos mejores personas.

2. Conoce tu valor y no tengas miedo de comunicárselo a tus clientes

Ya lo hemos dicho y lo repetimos: muchas empresas solares cierran por intentar ser las más baratas, por aceptar demasiado trabajo externo, por descuidar el servicio y el mantenimiento, por depender en exceso de subcontratas de ventas y/o instalación, o, en general, por crear expectativas equivocadas a sus clientes. Me duele decirlo, pero en Ipsun Solar, en algún momento, hemos hecho todas estas cosas en mayor o menor medida.

Cuando aprendimos por las malas que la vida es mucho más fácil si haces el trabajo 100% con equipo propio, conviertes el servicio y el mantenimiento en un activo en vez de un lastre y eres claro con tus clientes sobre lo que implica gestionar una empresa solar sostenible, resulta más fácil fijar un precio y explicar a los propietarios por qué no eres la opción más barata, y con razón. Cuando consigues vender por valor y no por precio, el negocio cambia. Tus valores y tu marca pasan a ser lo primero. En lugar de que tú seas el producto y el propietario te vea como una opción más buscando el menor coste, puedes decidir cuántos proyectos aceptar y de qué tipo. Así, conviertes el propio mercado en tu producto.

A cada propietario con el que hablamos le decimos que contar con una empresa que coge el teléfono y da soporte pase lo que pase, mucho después de que el sistema esté instalado y funcionando, vale más que trabajar con quien te dé el precio más bajo. Y esto es especialmente cierto cuando pones una central eléctrica en tu tejado. Por eso, aunque vendemos de forma constante a un precio más alto que la competencia, seguimos manteniendo un 30% de conversión de lead a venta. Y es que, cuando eres abierto y honesto con tus clientes, generas confianza y puedes vender a un precio más alto y con una tasa de cierre mayor.

3. Contrata apoyo de RR. HH. antes de lo que crees que lo necesitas

Vale, no vamos a dedicar otros cientos de palabras a repetir lo que ya hemos dicho. Pero, si pudiéramos empezar de cero, habríamos contado con un buen apoyo de RR. HH. durante los dos primeros años, no en los dos últimos. Poder poner estructura real en contratación, selección, beneficios, medidas disciplinarias, formación, mentoring, retención y onboarding es una de las decisiones con mayor ROI que hemos tomado. Solo nos arrepentimos de no haberlo hecho antes.

El resultado de todo esto es que la moral y la satisfacción del equipo están más altas que nunca, el estrés de los dueños ha bajado de forma significativa y la productividad general de la empresa nos ha permitido llegar a las 1.000 instalaciones antes de lo que esperábamos.

4. Construye una infraestructura IT escalable

Al principio de una empresa en crecimiento te enfrentas a un dilema que desespera a cualquiera. ¿Te apañas con hojas de cálculo y software (en concreto, CRMs) asequibles, que te dejen presupuesto para invertir en otras áreas del negocio? ¿O inviertes en software que te permita crecer sin límites, pero que es tan caro que te ahoga y no te deja invertir en casi nada más?

Para nosotros, la solución acabó siendo modular y escalable, para crecer al ritmo del negocio: HubSpot. HubSpot nos permitió empezar con planes gratis o muy baratos que encajaban con el volumen del negocio y luego ir pasando a “hubs” más grandes según crecíamos. Así podíamos tenerlo todo: estar en un CRM que podía escalar indefinidamente sin comerse todo el presupuesto disponible.

No podemos decir lo mismo de nuestro sistema de contabilidad e inventario, que siempre ha sido carísimo, aunque también nos permite crecer sin límites. Hay software que te pone un techo más bajo de lo que parece. Ese precio más bajo al principio acaba traduciéndose en grandes quebraderos de cabeza y en actualizaciones de infraestructura IT más adelante. Y hay otro software tan caro que, aunque en unos años se nota cuando el crecimiento despega, a corto plazo te cuesta pagarlo justo cuando estás intentando alcanzar ese crecimiento.

Para nosotros, el modelo de negocio y la arquitectura de HubSpot dan con el punto medio. Por eso seguimos recomendándolo a empresas solares como base para construir su éxito.

5. Y lo más importante: nunca, nunca externalices tu marca

Si intentáramos contar cuántas veces un proveedor externo nos ha ofrecido un servicio con un valor “justito” a cambio de que externalicemos nuestra marca, nos quedaríamos sin dedos para enumerarlo.

Y ojo, no es que no haya innovaciones buenísimas. Inversores que aportan mucho valor, pero quieren que, tras la puesta en marcha, mandes a tus clientes a su plataforma de monitorización. Portales de cliente que parecen interesantes, pero quieren su nombre, colores y logo por delante del tuyo durante 30 años. Proveedores de servicio y mantenimiento que quizá te quitan un cuello de botella puntual en el backlog de O&M, pero no te dejan montar un equipo interno que sorprenda al cliente desde la propia comunidad, en lugar de un call center a miles de kilómetros. Se multiplican. Y están encantados de que les entregues la relación con el cliente y además pagues por el privilegio.

Nada es más importante que ser dueño de tu marca, porque si no, solo eres una opción más. En Ipsun Solar solemos decir que la diferencia entre un instalador solar y una empresa solar es la diferencia entre gente que sabe instalar paneles y un equipo con marca reconocible, que hace todo 100% con recursos propios, desde ventas a diseño, instalación y servicio. Los instaladores solares se encuentran en un marketplace local, donde gana el más barato porque el cliente cree que cualquiera puede hacer el trabajo, así que elige al que cobra menos. Las empresas solares se encuentran a través de buen contenido de marca, vehículos rotulados y un portal de cliente que te permite ser dueño de la relación desde que firman el contrato y durante los 30 años de vida del sistema.

Por eso construimos Sunvoy: para ayudar a instaladores solares de todo el mundo a aprender de nuestros errores y hacer crecer sus empresas poniendo su marca en el centro, no la de otro. Con 100.000 sistemas y subiendo, estamos decididos a que el impacto de nuestro trabajo en Sunvoy sea tan significativo como el que logramos en Ipsun Solar.