Reflexiones sobre Ipsun Solar tras 1.000 instalaciones

Si hace seis años, cuando estábamos en el tejado de nuestra primera instalación solar, nos hubieras dicho que instalaríamos 10 megavatios en los siguientes dos mil y pico días, nos habría parecido imposible. Pero eso es justo lo que celebramos esta semana: nuestra instalación número 1.000. Y con una media de 10,15 kilovatios solares por instalación, nuestro equipo ha puesto en marcha una central distribuida que está marcando una diferencia real en nuestra comunidad y en el planeta:

Entonces, ¿cómo consiguió Ipsun Solar crecer un 30% interanual para llegar a 1.000 instalaciones y ser rentable todos los años salvo uno? Aquí tienes cinco aprendizajes de cómo hemos construido el negocio y llegado hasta aquí.

1. Comunidad, comunidad y comunidad.

Si no hubiéramos arrancado el negocio con los valores adecuados en mente, y no hubiéramos encontrado una comunidad más grande que también los compartiera, habríamos cerrado hace mucho. Lo primero que decidimos fue certificarnos como B-Corp, para que nuestros principios se basaran en poner a las personas y al planeta por delante del beneficio. También en priorizar buenos salarios y beneficios, la conciliación, el reparto de beneficios y, sobre todo, dar un fuerte incentivo para retener a los miembros del equipo, que son la base de la empresa. Por eso mes tras mes obtenemos puntuaciones altas y constantes de satisfacción laboral, lo que nos permite promocionar talento interno y hacer crecer la empresa desde abajo. La idea era sencilla: si la empresa cuida a sus empleados, los empleados cuidarán a sus clientes.

Pero entonces no podíamos imaginar que existiera toda una comunidad de empresas solares afines, que también compartían nuestros valores. Encontramos una cooperativa de compras, que entonces tenía unos 30 miembros y hoy ha crecido a más de 70. Está formada por muchas empresas propiedad de sus empleados, B-Corps y compañías con propósito que se levantan cada día para construir un futuro mejor, más que para ganar dinero. Compartimos un espacio de trabajo online con estas personas, y de forma constante intercambiamos ideas, feedback, preguntas y empatía ante las muchas dificultades de construir un negocio solar de éxito. Sin esta comunidad, es casi imposible imaginar que hubiéramos encontrado el camino. Los recursos y consejos que hemos recibido (y que también hemos aportado) ni siquiera se pueden cuantificar. Compartir las lecciones aprendidas de tantas otras empresas que han estado en tu lugar no tiene precio.

Hacer crecer una empresa solar requiere una comunidad sólida dentro y fuera, porque esto es un deporte de equipo y exige innovar todo el tiempo. Gracias a esa comunidad, hoy somos una empresa más fuerte celebrando 1.000 instalaciones solares. Pero, lo más importante, también somos mejores personas.

2. Conoce tu valor y no tengas miedo de comunicárselo a tus clientes

Ya lo hemos dicho y lo repetimos: muchas empresas solares quiebran por intentar ofrecer el precio más bajo, por asumir demasiados trabajos externos, por descuidar el servicio y el mantenimiento, por depender en exceso de subcontratas de ventas y/o de instalación, o por fijar expectativas equivocadas a sus clientes. Me duele decir que, en algunos momentos, Ipsun Solar ha hecho todas estas cosas en mayor o menor medida.

Cuando aprendes por las malas que la vida es mucho más fácil si haces todo el trabajo internamente, conviertes el servicio y el mantenimiento en un activo en lugar de un lastre, y hablas claro con tus clientes sobre lo que hace falta para llevar un negocio solar sostenible, es más fácil poner un precio y explicar a los propietarios por qué no eres la opción más barata, y con razón. Cuando consigues vender por valor y no por precio, el negocio cambia. Tus valores y tu marca pasan a ser lo primero. En vez de que tú seas la mercancía y los propietarios te vean como una opción más buscando el coste más bajo, puedes elegir cuántos proyectos aceptar y de qué tipo. Así, conviertes al propio mercado en tu mercancía.

A cada propietario con el que hablamos le decimos lo mismo: tener una empresa que coge el teléfono y da soporte pase lo que pase, incluso mucho después de que el sistema esté instalado y funcionando, vale más que trabajar con quien te dé el precio más bajo. Y esto es especialmente cierto cuando estás poniendo una central eléctrica en tu tejado. Por eso, aunque vendemos de forma constante a un precio más alto que la competencia, mantenemos un 30% de tasa de cierre de lead a venta. Resulta que cuando eres abierto y honesto con tus clientes, generas confianza y puedes vender a un precio más alto y con una tasa de cierre mayor.

3. Apóyate en RR. HH. antes de lo que crees

Vale, no vamos a gastar otras cuantas centenas de palabras diciendo lo mismo que ya dijimos antes. Pero si pudiéramos empezar de nuevo, habríamos contado con un buen soporte de RR. HH. en los dos primeros años, y no en los dos últimos. Poder implementar una estructura real en contratación, selección, beneficios, medidas disciplinarias, formación, coaching, retención y onboarding es una de las decisiones con mayor ROI que hemos tomado nunca. Solo lamentamos no haberlo hecho antes.

El resultado de tener todo esto es que la moral y la satisfacción del equipo están más altas que nunca, el estrés de los dueños ha bajado de forma notable y la productividad general de la empresa nos ha permitido alcanzar el hito de las 1.000 instalaciones más rápido de lo que esperábamos.

4. Construye una infraestructura de IT escalable

Al principio de un negocio en crecimiento te enfrentas a un dilema que desespera a cualquier fundador. ¿Te apañas con hojas de cálculo y software (en especial CRMs) asequibles, que te dejan margen en el presupuesto para invertir en crecer por otro lado? ¿O inviertes en un software que te permite crecer sin límite, pero es tan caro que asfixia tu capacidad de invertir en casi cualquier otra cosa?

En nuestro caso, la solución fue una opción modular y escalable que nos permitió crecer con el negocio: HubSpot. HubSpot nos permitió empezar con planes gratuitos o muy baratos que encajaban con el volumen del negocio, y luego pasar a “hubs” más grandes a medida que crecíamos. Así podíamos tener lo mejor de los dos mundos. Trabajar en un CRM que pudiera expandirse sin límite, sin comerse todo el presupuesto disponible.

No podemos decir lo mismo de nuestro sistema de contabilidad e inventario, que siempre ha sido extraordinariamente caro, aunque también nos ha permitido crecer sin límite. Algunos softwares te pondrán un techo más bajo de lo que imaginas, y ese precio más bajo al principio acabará en grandes dolores de cabeza y en mejoras de infraestructura de IT más adelante. Otros serán tan caros que, aunque verás los beneficios dentro de unos años cuando el crecimiento se consolide, te costará pagarlos en el corto plazo mientras intentas llegar a ese crecimiento.

Para nosotros, el modelo de negocio y la arquitectura de HubSpot dan con el punto justo. Por eso seguimos recomendándolo a empresas solares como base para su éxito.

5. Y lo más importante: nunca, nunca externalices tu marca

Si intentáramos contar cuántas veces un proveedor externo nos ha ofrecido un servicio que aporta un valor mínimo a cambio de externalizar nuestra marca, nos quedaríamos sin dedos de manos y pies para contarlas.

Ojo, no significa que no haya innovaciones increíbles ahí fuera. Inversores que aportan mucho valor, pero quieren que después de la puesta en marcha envíes a tus clientes a su plataforma de monitorización. Portales de cliente que parecen interesantes, pero quieren su nombre, sus colores y su logo por delante del tuyo durante 30 años. Proveedores de servicio y mantenimiento que pueden aliviar cuellos de botella a corto plazo en tu backlog de O&M, pero no te permiten construir un equipo interno que deje encantados a los clientes desde tu propia comunidad, y no desde un call center a miles de kilómetros. Cada vez hay más, y están encantados de que les cedas la relación con el cliente y de que pagues por ese privilegio.

Nada es más importante que tener el control de tu marca, porque si no solo eres una opción más. En Ipsun Solar solemos decir que la diferencia entre un instalador solar y una empresa solar es la diferencia entre unas personas que pueden instalar paneles, y un equipo con reconocimiento de marca que hace todo 100% internamente, desde ventas hasta diseño, instalación y servicio. Los instaladores solares se encuentran en el marketplace local, donde gana el más barato porque el cliente cree que cualquiera puede hacer el trabajo, así que elige al que tiene el precio más bajo. Las empresas solares se encuentran a través de buen contenido de marca, vehículos rotulados y un portal de cliente que te permite controlar la relación con el cliente desde que firma el contrato hasta los 30 años de vida del sistema.

Por eso construimos Sunvoy: para ayudar a instaladores solares de todo el mundo a aprender de nuestros errores y hacer crecer sus negocios con su marca en mente, no la de otro. Con 100.000 sistemas y subiendo, estamos decididos a que el impacto de nuestro trabajo en Sunvoy sea tan significativo como el que tuvimos en Ipsun Solar.