La web de marketing solar perfecta. Guía definitiva (+ Checklist)

Hemos auditado más de 100 webs de las empresas solares más grandes y de más rápido crecimiento de EE. UU. y hemos resumido aquí abajo las principales conclusiones.

Una de las mayores fortalezas de Sunvoy es que nuestros Co-Founders reúnen años de experiencia y prácticas de primer nivel no solo en solar, sino también en ventas, marketing y experiencia de usuario.

Y, por si aún no lo sabías, nuestro CTO ha trabajado como consultor para algunos de los mayores negocios online, ayudándoles a crear webs y apps que no solo son bonitas, sino que, sobre todo, cumplen el objetivo más importante: generar más leads y ventas.

O, en el lenguaje del marketing online, cómo crear webs que convierten.

Esto es tanto arte como ciencia.

Hay muchas estrategias que puedes aplicar y que fuera del marketing online o de consultorías de seis cifras no son muy conocidas. No puedes dar por hecho que tu agencia local de diseño web o marketing las domine.

Así que, sin más, aquí tienes un checklist completo para crear la web de marketing definitiva para tu empresa instaladora de solar.

¿Cuántas casillas te has dejado?

Lo básico

Hazla rapidísima, no desesperadamente lenta

Tu web tiene que cargar a toda velocidad en cualquier dispositivo. Si solo puedes hacer una cosa, que sea esta.

Estudio tras estudio tras estudio demuestra que, por cada segundo extra que tarda en cargar tu página, reduces a la mitad tus ingresos potenciales.

Esto es especialmente importante si te diriges a clientes particulares. Acostumbrados a la inmediatez de las redes sociales, hoy los usuarios esperan abrir un enlace y ver resultados al instante. Si tus visitantes tienen que esperar aunque sea un par de segundos a que cargue tu web, volverán a Google y probarán otra.

Una web rápida no solo mejora muchísimo las conversiones (por ejemplo, convertir visitantes puntuales en leads y clientes), también ayuda al SEO. Es un factor de posicionamiento desde 2010, así que mejorar la velocidad de carga puede tener un impacto enorme en tu posicionamiento en Google. También te da ventaja frente a competidores con webs de WordPress pesadas y baratas.

Usa HTTPS en vez de HTTP

Si tu web todavía no usa HTTPS por defecto, esto es lo primero que debes arreglar. Aunque el 80% de las webs ya usan HTTPS como protocolo por defecto, aún se ven muchas accesibles con conexión no segura, sin redirección. Hoy eso es simplemente inaceptable.

HTTPS muestra el candado de seguridad en el navegador y hace que los clientes confíen al introducir datos privados en tu web.

Y ya que estás, asegúrate también de usar siempre la versión con www o sin www de tu dominio y mantenerla.

Cualquiera de las dos sirve, aunque por seguridad se suele recomendar usar www. Lo importante es elegir una y configurar una redirección 301 y las etiquetas canonical hacia la versión elegida para evitar problemas de SEO por contenido duplicado.

Quita cosas en vez de añadir

El problema de contratar a muchos diseñadores web y agencias es que los incentivos suelen estar desalineados. Cuantas más páginas quieres, más cobran. Además, dejan que el cliente lleve el volante, aunque el cliente no siempre sea quien más sabe conducir.

En mi trabajo como consultor siempre he seguido este principio: yo sé lo que funciona por años de experiencia, y mi trabajo es guiar y formar al cliente para que entienda qué es lo mejor para él.

Esto no significa que tu opinión como propietario de la web no sea importante (al final tú eres quien mejor conoce tu mercado y tus clientes), pero sí significa que recortar sin piedad lo que hay ahora es totalmente necesario.

Menos es más.

El error más común de los instaladores solares en su web es intentar hacerlo todo a la vez. En lugar de cumplir uno o dos objetivos muy importantes, intentan hacerlo todo, y al final no consiguen nada.

Una web perfecta es como un restaurante con estrella Michelin:

No importa cuántos platos hay en el menú, sino la calidad de cada uno. Céntrate en pocas cosas y asegúrate de ser el mejor del mundo en eso.

Esto aplica a nivel macro (por ejemplo, la estructura de tu web) y también a nivel micro.

Elimina palabras y frases del texto y ve al grano. No te enrolles sin decir nada.

Usa lenguaje humano en vez de lenguaje corporativo

La mayoría hablamos en lenguaje normal en el día a día, pero en las webs caemos a menudo en la “trampa corporativa” y usamos frases artificiosas como “lamentamos las molestias” en vez de lenguaje cotidiano.

Lo que más conecta es cómo hablas cuando estás con amigos:

Explica con claridad qué haces y qué te hace diferente, desde la portada.

Usa el mismo lenguaje que usarías si te lo preguntaran en una barbacoa. No uses palabras rebuscadas ni frases complicadas como si estuvieras escribiendo una tesis. Mira esta página para ver más consejos de copywriting muy buenos y fáciles de aplicar.

Céntrate en el visitante, no en ti

El peor título de una web es “Bienvenido a nuestra web”. Como visitante, no me dice de qué va ni por qué debería importarme.

Puede sonar a ejemplo de los 90, pero te sorprendería cuántas veces sigo leyendo “Suscríbete a nuestra newsletter”. Además de abusar del “nosotros” y “nuestro”, no hay nadie en el mundo que quiera recibir otra newsletter más.

Este tiene que ser tu principio guía: responde siempre a la pregunta del visitante “¿y esto qué gano yo?” o “¿por qué me debería importar?”.

Usa “tú” todo lo que puedas e intenta reducir “nosotros” y “nuestro”, salvo que sea imprescindible para explicar un beneficio para el cliente. Si vuelves a leer este post con atención, verás que hago lo mismo, y eso convierte una lección en una conversación.

Optimiza para móvil, no para escritorio

Sin mirar tus Google Analytics, casi te garantizo que la mayoría (más del 70%) de tus visitas llegan desde móvil.

Pasa en casi todos los sectores, y aun así el diseño móvil suele ser lo último en lo que se piensa. ¿Recuerdas la última vez que tu agencia te presentó un nuevo diseño? Apostaría a que te enseñó una vista de escritorio pulida, pero no te explicó cómo se vería y funcionaría en móvil.

El móvil tiene que ser prioridad.

Primero asegúrate de que se ve genial y cumple tus objetivos clave en pantalla pequeña. Luego escala a pantallas más grandes.

Algunos elementos o información extra pueden mostrarse solo en pantallas grandes, o ciertos botones deberían ser más grandes y accesibles en móvil.

Esto también ayuda con el punto anterior de priorizar lo esencial, porque tienes menos espacio y necesitas centrarte en lo que de verdad importa.

Diseño

Elige un solo color principal y una sola tipografía

Como decíamos arriba, la mayoría se equivoca intentando elegir demasiadas cosas a la vez.

Si quieres coherencia de marca, céntrate en un único color principal y una única tipografía para todo. (Incluye todo tu material de marketing, no solo la web)

Lo ideal es incluso usar una tipografía del sistema para que el navegador no tenga que descargar una fuente adicional, lo que de nuevo ayuda muchísimo a la velocidad de carga.

Luego puedes repetir esa combinación en el resto de tu identidad de marca, por ejemplo, furgonetas, uniformes, material impreso o incluso tu propio portal de cliente White-label.

Elige un color complementario para el call to action

La única excepción a la regla anterior son los botones de call to action.

Tus botones de call to action tienen que destacar al instante y no perderse dentro del diseño.

La idea de los botones de call to action es que sean fáciles de ver (y difíciles de pasar por alto) y que llamen la atención.

Dales un color con alto contraste frente al resto de la página para que sea lo primero que atraiga la mirada.

Puedes elegir el color opuesto en la rueda de color:

Si la mayoría de tu página es verde, el opuesto sería rojo o morado.

Si la mayoría de tu página es naranja o amarillo, puede ser azul o morado. O al revés.

Luego aumenta el tamaño de los botones un 150% a 200% para que sea imposible no verlos.

Mantén el diseño simple, no “bonito y trendy”

Muchas veces los dueños de webs y las agencias caen en la trampa de subirse a la última “tendencia” de diseño.

El problema es que, aunque quieras mejorar tu web continuamente, también quieres que aguante el paso del tiempo.

No hay nada peor que tener que rehacer la web cada pocos años porque seguiste una tendencia que ya no está de moda.

Céntrate en un diseño atemporal, no en un diseño de moda.

La verdad es que es más fácil decirlo que hacerlo, porque incluso los diseños “flat” o “minimalistas” son una tendencia en sí mismos. Una buena regla es mantenerlo simple y evitar demasiados elementos recargados.

Estructura

Ten un solo call to action, no varios compitiendo

Si solo aciertas una cosa, que sea el call to action.

¿Qué es un call to action?

Indicar la acción que quieres que realicen tus visitantes, como llamar a tu equipo de ventas inbound, rellenar un formulario o pedir un presupuesto.

Todos intuimos que esto es importante, pero te sorprendería la cantidad de webs que lo hacen mal: o no muestran un call to action claro, o no usan un mensaje orientado al beneficio como “Contacta”, o mezclan varios call to actions que compiten entre sí.

Nunca quieres que tu visitante se pregunte cuál es el siguiente paso. Señálalo con la máxima claridad.

Ya compites contra el botón de atrás y contra las otras pestañas abiertas, así que no te lo pongas más difícil dejando al visitante sin un camino claro.

Por eso los diseñadores de landing pages de pago por clic, curtidos en mil pruebas, eliminan el resto de la navegación en páginas de anuncio. Así el visitante solo puede elegir entre dejar sus datos o abandonar.

Cada página necesita un call to action

Lo de arriba también aplica a la home y a cualquier otra página. Si una subpágina no tiene un call to action claro, plantéate eliminarla.

Lo ideal es que el call to action de cada página esté directamente relacionado con generar ingresos, como captar leads inbound o referidos.

Incluso en los artículos del blog, el visitante busca cuál es el siguiente paso justo después de leer. Así que lo ideal es que justo debajo de cada post incluyas un call to action potente conectado con tu oferta solar.

Elimina cada campo de formulario innecesario

Por cada campo que añades a tus formularios de captación, puedes esperar que la tasa de conversión se reduzca a la mitad (el porcentaje de visitantes que envían el formulario).

Esto es un problema grande para instaladores solares, porque normalmente necesitas varios datos clave para poder hacer un presupuesto real.

Asegúrate de que, para cada campo, te haces esta pregunta: de verdad lo necesito ahora o puedo seguir sin ello.

El dato número uno que necesitas recoger es el email. Solo así puedes hacer seguimiento del lead.

El segundo dato más importante es el teléfono. Así puedes llamar si no te responden por email.

Esto no significa que debas pedirlos inmediatamente, porque es posible que tus leads estén más dispuestos a dar ambos datos si antes reciben algo a cambio.

Si tienes un buen desarrollador, debería autocompletar ciudad, código postal y provincia a partir de la dirección que el usuario va escribiendo, completándolo automáticamente mientras teclea.

Y si pides varios datos, hazlo con un flujo que guíe al visitante de una pregunta a la siguiente, para que se implique poco a poco y sea menos probable que abandone la web.

Pon tu teléfono bien visible

Siempre habrá dos tipos de visitantes:

1. Los que prefieren llamarte
2. Y los que no.

Pero que algunos no quieran llamar no significa que debas esconder el teléfono. Todo el mundo quiere verlo bien visible, porque transmite confianza y demuestra que estás disponible, en vez de esconderte como hacen muchas empresas.

No lo escondas.

Ponlo lo más visible posible y asegúrate de enlazarlo como número de teléfono para que puedan tocar y llamar.

Añade live chat

Siguiendo la misma lógica que el teléfono, tienes que facilitar al máximo que tus clientes potenciales y actuales puedan contactarte.

Nadie quiere usar un formulario de contacto y esperar días a una respuesta.

Tener un live chat instantáneo para hablar con leads y resolver dudas iniciales es una parte esencial del marketing.

¿Por qué?

Porque cada persona prefiere interactuar de una forma distinta. Algunos quieren llamar, otros prefieren chatear y otros quieren leer e informarse por su cuenta antes de escribir por email.

Asegúrate de cubrir cada preferencia.

Escribe una buena página “Sobre nosotros”

¿Cuál crees que es la página más visitada después de la home?

Exacto: casi siempre es “Sobre nosotros”.

Aun así, muchas empresas tiran esta oportunidad con contenido egocéntrico, enseñando al equipo y a las mascotas de la oficina, en vez de centrarse en lo que te hace único para ayudar a tus clientes.

La personalidad importa, pero aquí va una verdad difícil:

Tu página “Sobre nosotros” no va sobre ti ni sobre tu empresa.

Va sobre tu lead y lo que quiere conseguir. Eso no significa que no debas hablar de ti, sino que debes hacerlo en el contexto de por qué eres la mejor opción para resolver los problemas del cliente.

Asegúrate también de escribir copy orientado a beneficios que explique por qué debería importarle.

Ejemplo sencillo:

Mal: Llevamos 15 años en el sector

Bien: Puedes confiar en que entregaremos tu proyecto a tiempo, porque llevamos más de 15 años haciéndolo

Mal: Compramos equipos de la mejor calidad

Bien: Puedes estar tranquilo. Instalarás equipos de la mejor calidad disponible, que probamos a fondo antes de usarlos en proyectos de clientes

Mejor aún: las palabras son baratas. La prueba es cara. Añade testimonios de clientes que respalden lo que dices después de cada sección en la que haces una afirmación contundente.

Da la cara

La gente compra a gente. Eso aplica tanto a un negocio familiar como a grandes operaciones enterprise o a tu empresa solar.

Muestra caras reales tuyas y de tu equipo, no fotos de stock genéricas y baratas como las que usa todo el mundo. No lo hagas solo en “Sobre nosotros”, hazlo en toda la web.

Si tienes un blog, incluye bios de autor. Haz el mismo ejercicio que en “Sobre nosotros” y explica al lector por qué eres la persona indicada para escribir ese artículo.

Elimina la barra de búsqueda

Google ha invertido miles de millones de dólares en investigación para ofrecer la mejor experiencia de búsqueda posible, y aun así muchas veces te frustras con los resultados.

¿De verdad crees que tu web lo va a hacer mejor?

La búsqueda se vuelve frustrante cuando no encuentras lo que buscas. Y es muy probable que la gente no lo encuentre si pones un buscador en tu web.

En vez de tirar por lo fácil y añadir un buscador, invierte tiempo en que la estructura de tu web sea lo más clara posible.

Con una estructura clara y lógica, sin ruido, la gente encontrará lo que necesita. Aquí viene bien pedir ayuda, porque a veces no ves el bosque por los árboles. Pide a gente fuera del sector solar que revise la estructura de tu web y dónde buscarían cierta información, para validar que funciona.

Si tienes un blog, deja que la gente descubra el contenido desde Google en vez de intentar crear tú una búsqueda decente dentro de tu web.

Asegúrate de que el blog está al día

No hay nada peor que entrar en el blog de una empresa y que el último post sea una noticia corporativa de hace dos años.

Si no tienes recursos para mantener un blog activo y útil, elimínalo de la web. Hará más daño que bien.

Si solo publicas muy de vez en cuando posts de alta calidad o tienes unos pocos que posicionan en Google, entonces elimina cualquier mención a la fecha de publicación o muestra la “fecha de última actualización”, y asegúrate de revisarlos regularmente con información nueva.

Domina el proceso

No caigas en la trampa de prometer de más y cumplir de menos. Mejor al revés. Todos sabemos que, en el proceso de pasarte a solar, pueden surgir imprevistos o retrasos que están fuera de tu control.

Sé claro con eso y da al visitante expectativas realistas de cómo es el proceso, desde el primer contacto, pasando por el presupuesto, el contrato y el proyecto terminado. Aún mejor si tienes un portal de cliente que amplíe esa información y acompañe al cliente desde el momento en que firma el contrato.

Responde preguntas

Cualquier comercial te dirá que la mejor forma de superar objeciones es anticiparlas y responderlas desde el principio.

Tu web debería hacer lo mismo. Asegúrate de tener una sección de preguntas frecuentes. Pero, en vez de poner solo las preguntas que te hacen a menudo (como hace todo el mundo), incluye también dudas típicas que suelen ser objeciones y que quizá la gente no se atrevería a decirte a la cara. Por ejemplo, “¿por qué sois más caros que la competencia?” es algo que muchos leads no te dirán, pero sí pensarán.

Así que respóndelas de frente y de la mejor manera posible.

Esto incluso ayudará a tu equipo de ventas solar a responder objeciones comunes de forma consistente en todas las conversaciones.

Generación de leads

Elige bien los testimonios

Ya hemos dicho que la gente compra a gente. Así que añade testimonios a tu web.

La mayoría de empresas ya lo hace.

Pero usan testimonios malísimos.

Lee este testimonio y júzgalo tú:

"Ipsun Solar is so great! They are super smart and super helpful. I would not choose another company to go Solar with"

Quizá pienses: ¿qué tiene de malo?

Sí, es halagador. Pero es súper genérico y suena casi falso (aunque cualquier empresario sabe que de vez en cuando llegan testimonios reales así).

Los testimonios sirven para una sola cosa:

Demostrar al cliente que eres la elección correcta para él.

Lo ideal es que empiecen con un problema que tenía el cliente, expliquen qué le motivaba (para que distintos segmentos se identifiquen con un testimonio que suene como ellos) y muestren por qué tú estás especialmente bien posicionado para resolverlo.

Este es un testimonio mucho mejor:

"I was shopping around for the cheapest quote but got confused by so many options. Ipsun was a fresh breeze in a sea of sleazy car sales man vowing for your attention. Instead of pushing for the close they took the time to educate me why their proposal was more expensive (but well worth the investment). And followed through on their promises, even when some things didn’t go according to plan. They were always proactive in their communication and made sure I was happy even after the install. I would always choose them again".

También es mejor mostrar tres testimonios perfectos, uno por cada segmento clave, que mostrar cientos genéricos y malos.

Añade prueba social

En el fondo seguimos siendo cavernícolas. Estamos programados para buscar prueba social, porque nos facilita tomar la decisión correcta. Nadie quiere ser el primero. Por eso un restaurante con cola parece más apetecible que uno vacío.

La prueba social demuestra que sabes lo que haces y que no sois solo dos personas en una furgoneta vendiendo vuestro primer sistema. Enseña que otros ya han confiado en ti.

Según la etapa en la que esté tu empresa, puede ser algo tan simple como:

• número total de años de experiencia en solar de todo tu equipo
• número total de sistemas instalados y clientes atendidos
• zonas o ciudades en las que trabajas
• logos de menciones en prensa local
• kWh de energía limpia producida
• importe ahorrado en la factura eléctrica
• número total de reseñas de 5 estrellas en los distintos portales

Certificaciones y asociaciones del sector

Internet es enorme. Hoy cualquiera puede lanzar una web.

Transmite confianza por todos los medios posibles.

Una de las formas más rápidas es “tomar prestada” la confianza de marcas conocidas y asociaciones del sector.

Por ejemplo, en vez de mostrar solo el número de reseñas, muestra los logos de los portales donde las has conseguido.

Si tienes certificaciones como NABCEP o formas parte de una asociación como California Solar, muestra también sus logos bien visibles junto a donde pides los datos de contacto.

Idealmente, todas estas secciones deberían poder repetirse en varias páginas para insertarlas donde tenga sentido.

Añade vídeos

Ya no estamos en 1999. Hoy la gente navega por internet con muchísima soltura.

Deciden en una fracción de segundo si tu web merece la pena o si la cierran.

No hay nada mejor para ganarte la confianza de tus clientes potenciales que usar vídeos producidos de forma profesional.

¿Por qué?

Porque todo el mundo sabe que son caros y muy difíciles, si no imposibles, de replicar.

Si puedes ser creativo con el vídeo:

No lo uses solo como vídeo principal en la home.

Graba varios testimonios reales de clientes delante de sus casas, orgullosos de sus paneles recién instalados. Graba vídeos de distintos miembros del equipo: cómo llegaron a la empresa, cuáles son sus responsabilidades del día a día y por qué al cliente debería importarle.

Mide y mejora

Muchas empresas tratan su web como un proyecto puntual. Es un desperdicio enorme. Al final, no sabes lo que no sabes.

Como mínimo, deberías tener Google Analytics instalado y medir cuántos visitantes, leads y clientes genera tu web, para comprobar que mejora con el tiempo o actuar si no lo hace.

Mejor aún: instala una herramienta como Hotjar, que te da mapas de calor con los elementos más y menos clicados. Así puedes seguir optimizando, dando más protagonismo a lo importante y eliminando lo que casi no recibe atención.

También puedes grabar sesiones de páginas clave y ver dónde se atascan o se distraen los visitantes. No hay nada como ver en directo cómo interactúa la gente con tus formularios y tu web.

Luego conviértelo en una tarea mensual con tu diseñador web o agencia, para detectar patrones y tener un plan de mejora continua.

Añade un Exit Intent Popup

Solo hay una excepción a la regla anterior: justo antes de que el visitante se vaya, intenta darle una última oportunidad de convertirse en lead. No tienes nada que perder. Se va a ir igualmente. Y, si el 99% de los visitantes de primera vez desaparecen tras su primera visita, es poco probable que vuelvan.

Un exit intent popup lo contrarresta. Aparece justo antes de que el visitante indique con sus acciones que va a abandonar la página, por ejemplo, porque hace scroll hacia arriba muy rápido en móvil o porque el cursor sale de la ventana para escribir otra web en la barra de direcciones.

De nuevo, aporta valor y ofrece un motivo convincente para que deje sus datos (idealmente, solo el email) antes de irse. Asegúrate de medir cuándo se muestra el popup y no lo enseñes más de una vez.