La web de marketing solar perfecta. Guía definitiva (+ Checklist)

Hemos auditado más de 100 webs de las empresas solares más grandes y de más rápido crecimiento de EE. UU. y hemos resumido aquí los aprendizajes.

Uno de los mayores puntos fuertes de Sunvoy es que nuestros cofundadores reúnen años de experiencia y buenas prácticas de primer nivel, no solo en solar, también en ventas, marketing y experiencia de usuario.

Y, por si no lo sabías, nuestro CTO ha trabajado como consultor para algunos de los mayores negocios online sobre cómo crear webs y apps que no solo sean bonitas, sino que, sobre todo, cumplan el objetivo más importante: generar más leads y ventas.

O, en lenguaje de marketing online: cómo crear webs que convierten.

Esto es tanto arte como ciencia.

Hay muchas estrategias que puedes aplicar y que apenas se conocen fuera del mundo del marketing online o de consultorías de seis cifras. No puedes dar por hecho que una agencia local de diseño web o de marketing las conozca.

Así que, sin más, aquí tienes un checklist completo para crear la web de marketing definitiva para tu empresa solar.

¿Cuántas casillas te has dejado?

Lo básico

Hazla muy rápida, no desesperadamente lenta

Tu web debería cargar rapidísimo en cualquier dispositivo. Si solo puedes hacer una cosa, que sea esta.

Estudio tras estudio tras estudio han demostrado que, por cada segundo extra que tarda en cargar tu página, reduces a la mitad tus ingresos potenciales.

Esto es especialmente importante si te diriges a consumidores. Acostumbrados al ritmo rápido del marketing en redes sociales, hoy los consumidores están entrenados para abrir un enlace y obtener resultados al instante. Si tus visitantes tienen que esperar aunque solo sean un par de segundos a que cargue tu web, volverán a Google y probarán otra.

Una web que carga rápido no solo ayuda muchísimo a convertir (por ejemplo, pasar de visitas puntuales a leads y clientes), también mejora el SEO. Es un factor de posicionamiento desde 2010, así que mejorar la velocidad de carga puede tener un impacto enorme en tu ranking en Google. También te da ventaja frente a competidores con webs WordPress pesadas y baratas.

Usa HTTPS en lugar de HTTP

Si tu web todavía no usa HTTPS por defecto, eso es lo primero que debes arreglar. Aunque el 80% de las webs ya usan HTTPS como protocolo por defecto, todavía se ven muchas accesibles con una conexión insegura en vez de redirigir, algo que hoy es simplemente inaceptable.

Usar HTTPS muestra el candado de seguridad en el navegador y hace que el cliente confíe a la hora de introducir información privada en tu web.

Y ya que estás, asegúrate también de usar siempre la versión con www o sin www de tu dominio y mantenerla de forma consistente.

Cualquiera de las dos es válida, aunque por seguridad se suele recomendar usar www. Lo importante es elegir una y configurar un redirect 301 y etiquetas canonical hacia la versión elegida para evitar problemas de SEO por contenido duplicado.

Quita cosas en lugar de añadir

El problema de contratar a la mayoría de diseñadores web y agencias es que sus incentivos suelen estar desalineados. Cuantas más páginas quieres, más cobran. Además, dejan que el cliente lleve el volante, aunque el cliente no siempre sea la persona con más experiencia para conducir.

En mi trabajo como consultor siempre he seguido este principio: yo sé qué funciona por años de experiencia, y mi trabajo es guiar y formar al cliente para que entienda qué es lo mejor para él.

Esto no significa que tu aportación como propietario de la web no sea importante (al final, tú eres quien mejor conoce tu mercado y a tus clientes), pero sí significa que es imprescindible recortar sin piedad lo que hay ahora mismo.

Menos es más.

El error más común de las empresas instaladoras con su web es intentar hacerlo todo a la vez. En vez de cumplir uno o dos objetivos muy importantes, intentan hacerlo todo y al final no consiguen nada.

Una web perfecta es como un restaurante con estrella Michelin:

No importa cuántos platos haya, sino la calidad de cada uno. Céntrate en pocas cosas y asegúrate de ser el mejor del mundo en eso.

Esto aplica a nivel macro (por ejemplo, la estructura de tu web) y también a nivel micro.

Elimina palabras y frases. Ve al grano en lugar de alargarte sin decir mucho.

Usa un lenguaje humano en lugar de lenguaje corporativo

Aunque la mayoría hablamos con normalidad en el día a día, en las webs solemos caer en la "trampa corporativa" y usamos fórmulas rebuscadas como "lamentamos las molestias" en vez de hablar como una persona.

Pero lo que más conecta es cómo hablas cuando estás con un grupo de amigos:

Explica con claridad qué haces y qué te hace diferente desde la home.

Usa el mismo lenguaje que usarías si te lo preguntan en una barbacoa. No uses palabras rimbombantes ni frases complicadas como si estuvieras escribiendo un trabajo del instituto. Mira esta página con más consejos de copywriting fáciles de aplicar.

Céntrate en el visitante, no en ti

El peor título para una web es "Bienvenido a nuestra web". Como visitante, no me dice de qué va ni por qué debería importarme.

Puede sonar a ejemplo viejo de los 90, pero no te imaginas la cantidad de veces que sigo leyendo "Suscríbete a nuestra newsletter". Además de usar siempre "nosotros" y "nuestro", no hay nadie en el mundo que quiera recibir otra newsletter más.

Este debe ser tu principio guía. Responde siempre a "¿qué gano yo con esto?" o "¿por qué debería importarme?".

Usa la palabra "tú" lo máximo posible e intenta reducir "nosotros" y "nuestro", salvo que sea imprescindible para explicar un beneficio para el cliente. Si vuelves a leer este post con atención, verás que hago exactamente eso, y así pasa de ser una lección a ser una conversación.

Optimiza para móvil, no para escritorio

Sin ni siquiera mirar Google Analytics, casi puedo garantizarte que la mayoría (más del 70%) de tus visitas llegan desde móvil.

Pasa en casi todos los sectores, pero el diseño móvil suele dejarse para el final. ¿Recuerdas la última vez que tu agencia te presentó un nuevo diseño? Apostaría a que te enseñaron la versión de escritorio, bien pulida, sin contarte cómo se vería y funcionaría en móvil.

El móvil tiene que ser prioridad.

Primero asegúrate de que se ve genial y cumple tus objetivos clave en una pantalla pequeña. Luego ya escalas a tamaños mayores.

Algunos elementos o información extra pueden mostrarse solo en pantallas grandes, o ciertos botones deberían ser más grandes y fáciles de pulsar en móvil.

Esto también ayuda con el punto anterior de priorizar lo esencial, porque en móvil hay menos espacio y tienes que centrarte en lo que de verdad importa.

Diseño

Elige un único color principal y una tipografía

Como dijimos antes, la mayoría se equivoca intentando elegir demasiadas cosas a la vez.

Si quieres coherencia de marca, elige un solo color principal y una sola tipografía para todo. (Incluye todos tus materiales de marketing, no solo la web)

Idealmente, incluso usa una tipografía del sistema para que el navegador no tenga que descargar fuentes extra. Eso también mejora mucho la velocidad de carga.

Luego puedes repetir esa misma combinación en el resto de tu identidad: furgonetas, uniformes, material impreso o incluso tu portal de cliente White-label.

Elige un color complementario para el call to action

La única excepción a la regla anterior son los botones de call to action.

Tus botones tienen que destacar al instante y no perderse en el diseño.

La idea de los call to action es que se vean fácil (y que sea difícil no verlos). Tienen que llamar la atención.

Dales un color con mucho contraste respecto al resto de la página para que sean lo primero que atraiga la mirada.

Puedes elegir el color opuesto en la rueda de color:

Si tu web es mayoritariamente verde, el contraste sería rojo o morado.

Si predomina el naranja o el amarillo, puede ser azul o morado. O al revés.

Luego aumenta el tamaño de los botones al 150% o 200% para que sea imposible pasarlos por alto.

Mantén el diseño simple, no "bonito" y de moda

Muchas veces, los dueños de webs y las agencias caen en la trampa de subirse a la última "tendencia" de diseño.

El problema es que, aunque quieres optimizar tu web de forma continua, también necesitas que aguante bien el paso del tiempo.

No hay nada peor que tener que rehacer una web cada pocos años porque seguiste una tendencia que ya no se lleva.

Apuesta por un diseño atemporal, no por un diseño de moda.

Dicho así suena fácil, pero no lo es. Incluso los diseños "flat" o "minimalistas" son una tendencia. Una buena regla es simplificar y evitar demasiados elementos decorativos.

Estructura

Ten un único call to action, no varios compitiendo

Si solo aciertas en una cosa, que sea el call to action.

¿Qué es un call to action?

Indicar la acción que quieres que haga el visitante. Por ejemplo, llamar a tu equipo comercial, rellenar un formulario o pedir un presupuesto gratis.

Todos intuimos que esto importa, pero te sorprendería cuántas webs lo hacen mal: no muestran un call to action claro, no usan un lenguaje centrado en el beneficio como "Contacta", o mezclan varios call to action que compiten entre sí.

No quieres que el visitante se pregunte qué hacer después. Señálalo con total claridad.

Ya compites contra el botón de atrás y contra las otras pestañas abiertas, así que no te lo pongas más difícil dejando al visitante sin un camino claro.

Por eso, los diseñadores de landing pages de pago por clic con experiencia eliminan cualquier navegación en las páginas de anuncios. Así el visitante solo puede elegir entre dejar sus datos o abandonar.

Cada página necesita un call to action

Lo anterior también aplica tanto a la home como a cualquier otra página. Si una subpágina no tiene un call to action claro, plantéate eliminarla.

Lo ideal es que el call to action de cada página esté directamente conectado con generar más ingresos, como captar leads inbound o referidos.

Incluso en posts del blog, el visitante busca qué hacer después de leer. Así que lo ideal es añadir, justo debajo de cada post, un call to action potente que conecte con tu oferta solar.

Elimina cualquier campo de formulario innecesario

Por cada campo que añades a tus formularios, puedes esperar que la tasa de conversión se reduzca a la mitad (el porcentaje de visitantes que envían el formulario).

Esto es un problema grande para instaladores solares, porque normalmente necesitas varios datos clave para poder hacer un presupuesto real.

Asegúrate de que, para cada campo, te haces esta pregunta: lo necesito de verdad ahora mismo, o puedo seguir sin ello.

El dato número uno que necesitas es el email. Solo así podrás hacer seguimiento del lead.

El segundo dato más importante es el teléfono. Así puedes llamar si no responden al email.

Esto no significa que debas pedirlos de inmediato. Es posible que el lead esté más dispuesto a dar ambos si antes recibe algo a cambio.

Si tienes un buen desarrollador, puedes autocompletar ciudad, código postal y provincia a partir de la dirección que va escribiendo el usuario, conforme la va introduciendo.

Si pides varios datos, hazlo con un flujo claro que lleve al visitante de una pregunta a la siguiente, para que se vaya implicando poco a poco y sea menos probable que abandone.

Pon tu número de teléfono bien visible

Siempre habrá dos tipos de visitantes:

1. Los que prefieren llamarte
2. y los que no.

Pero que algunos no quieran llamar no significa que debas ocultar el teléfono. Todo el mundo quiere verlo bien claro, porque transmite confianza y demuestra que estás disponible, en lugar de esconderte como hacen muchas empresas.

No lo escondas.

Hazlo lo más visible posible y enlázalo como número de teléfono para que se pueda pulsar y llamar.

Añade live chat

Siguiendo la misma lógica que con el teléfono, ponlo fácil para que tus clientes potenciales y actuales puedan contactarte.

Nadie quiere usar un formulario y esperar días a una respuesta.

Tener un live chat inmediato para hablar con leads y resolver dudas iniciales es una parte esencial del marketing.

¿Por qué?

Porque cada persona prefiere una forma distinta de interactuar. Unos prefieren llamar, otros chatear y otros leer e informarse antes de escribir por email.

Asegúrate de cubrir todas esas preferencias.

Escribe una buena página "Sobre nosotros"

¿Cuál dirías que es la página más visitada después de la home?

Exacto: casi siempre es la página "Sobre nosotros".

Aun así, muchas empresas desperdician esta oportunidad con contenido egocéntrico: muestran al equipo y a las mascotas de la oficina, en vez de centrarse en qué les hace únicos para ayudar al cliente.

La personalidad importa, pero aquí va una verdad difícil de asumir:

Tu página "Sobre nosotros" no va sobre ti ni sobre tu empresa.

Va sobre tu potencial cliente y lo que quiere conseguir. Esto no significa que no debas hablar de ti, pero solo en el contexto de por qué eres la mejor opción para resolver los problemas del cliente.

Asegúrate también de escribir copy centrado en el beneficio, que explique por qué debería importarle al cliente.

Ejemplo simple:

Mal: Llevamos 15 años en el sector

Bien: Puedes confiar en que entregaremos tu proyecto a tiempo, porque llevamos más de 15 años haciéndolo

Mal: Compramos equipos de la mejor calidad

Bien: Puedes estar tranquilo, tendrás los mejores equipos disponibles, que probamos a fondo antes de instalarlos en proyectos de clientes

Aún mejor. Las palabras son baratas. Las pruebas cuestan. Añade testimonios de clientes que demuestren lo que dices después de cada sección en la que haces una afirmación fuerte.

Muéstrate

La gente compra a personas. Da igual si es una pequeña empresa familiar, una operación enorme o tu empresa solar.

Muestra caras reales tuyas y de tu equipo en lugar de fotos de stock genéricas y baratas que usa todo el mundo. No solo en la página "Sobre nosotros", en toda la web.

Si tienes un blog, incluye biografías de autor. Haz el mismo ejercicio que en "Sobre nosotros" y explica al lector por qué eres la mejor persona para escribir ese post.

Elimina la barra de búsqueda

Google ha invertido miles de millones en investigación para ofrecer la mejor experiencia de búsqueda posible, y aun así muchas veces los resultados frustran.

¿De verdad crees que tu web puede hacerlo mejor?

La búsqueda se vuelve frustrante si no encuentras lo que buscas. Y lo más probable es que la gente no encuentre lo que quiere si pones un buscador en tu web.

En lugar de la opción cómoda de añadir un buscador, invierte tiempo en que la estructura de tu web sea lo más clara posible.

Con una estructura clara y lógica, sin ruido, la gente encontrará lo que necesita. Aquí viene muy bien pedir ayuda, porque tú puedes no verlo con perspectiva. Pregunta a personas fuera del sector solar cómo entienden tu estructura y dónde buscarían cierta información, para validar que funciona.

Si tienes un blog, deja que la gente descubra el contenido a través de Google en lugar de intentar ofrecer una buena experiencia de búsqueda dentro de tu web.

Asegúrate de que tu blog está al día

No hay nada peor que entrar en el blog de una empresa y ver que el último post es una noticia corporativa de hace dos años.

Si no tienes recursos para mantener un blog activo y útil, elimínalo por completo. Hará más daño que bien.

Si solo publicas muy de vez en cuando posts de alta calidad o tienes unos pocos que posicionan en Google, elimina la fecha de publicación o muestra "última actualización" y actualízalos con regularidad con información nueva.

Controla el proceso

No caigas en la trampa de prometer de más y entregar de menos. Mejor al revés. Todos sabemos que, en el proceso de pasarse a la solar, pueden surgir imprevistos o retrasos que no dependen de ti.

Sé transparente y da al visitante una expectativa clara de cómo es el proceso: primer contacto, presupuesto, contrato y proyecto finalizado. Aún mejor si tienes un portal de cliente que amplíe todo esto y acompañe al cliente desde el momento en que firma el contrato.

Responde a las preguntas

Cualquier comercial te dirá que la mejor forma de tratar objeciones es anticiparlas y responderlas desde el principio.

Tu web debería hacer lo mismo. Asegúrate de tener una sección de preguntas frecuentes. Pero en vez de incluir solo las preguntas que te hacen a menudo (y que pone todo el mundo), incluye también objeciones comunes que sabes que existen, pero que quizá no te dirían a la cara. Por ejemplo, "¿por qué sois más caros que la competencia?" es algo que muchos leads no te dirán, pero sí lo piensan.

Así que responde también a esas preguntas incómodas, de frente y de la mejor manera posible.

Esto incluso ayudará a tu equipo de ventas solar a responder objeciones comunes de forma consistente en todas las conversaciones.

Captación de leads

Elige los testimonios adecuados

Ya hemos dicho que la gente compra a personas. Así que añade testimonios en tu web.

La mayoría de empresas ya lo hace.

Pero usan testimonios malísimos.

Lee este testimonio y juzga tú:

"Ipsun Solar es genial. Son muy listos y súper serviciales. No elegiría otra empresa para poner solar"

Quizá pienses: ¿qué tiene de malo?

Sí, es halagador. Pero es súper genérico y suena casi falso (aunque cualquier empresario sabe que, de vez en cuando, llegan testimonios reales así).

Los testimonios solo tienen un objetivo:

Demostrarle al cliente que tú eres la opción correcta para él.

Así que, idealmente, empiezan con el problema que tenía el cliente, explican qué le motivó (para que distintos segmentos se identifiquen con un testimonio que suena como ellos) y muestran por qué tú estás en una posición única para resolverlo.

Este es un ejemplo mucho mejor:

"Estaba buscando el presupuesto más barato, pero me perdí con tantas opciones. Ipsun fue como aire fresco en un mar de vendedores agresivos peleando por tu atención. En lugar de presionarme para cerrar, se tomaron el tiempo de explicarme por qué su propuesta era más cara (pero merecía totalmente la inversión). Y cumplieron lo prometido, incluso cuando algunas cosas no salieron según lo previsto. Siempre se adelantaban en la comunicación y se aseguraron de que yo estuviera contento incluso después de la instalación. Volvería a elegirles sin dudar."

También es mejor mostrar tres testimonios perfectos, uno por cada uno de tus segmentos principales, que mostrar cientos genéricos y malos.

Añade prueba social

En el fondo seguimos siendo cavernícolas. Estamos programados para buscar prueba social porque facilita tomar la decisión correcta. Nadie quiere ser el primero. Por eso los restaurantes con cola se ven más atractivos que los vacíos.

La prueba social muestra que sabes lo que haces y que no eres solo dos personas en una furgoneta vendiendo su primer sistema. Haz ver que otros ya han confiado en ti.

Según la etapa en la que esté tu empresa, puede ser algo tan simple como:

• total de años de experiencia en el sector solar sumando a todos los miembros del equipo
• número total de sistemas instalados y clientes atendidos
• zonas o ciudades en las que trabajas
• logos de medios locales que te han mencionado
• kWh de energía limpia producida
• importe ahorrado en la factura eléctrica
• número total de reseñas de 5 estrellas en todos los portales

Certificaciones y asociaciones del sector

Internet es enorme. Hoy cualquiera puede lanzar una web.

Transmite confianza de todas las formas posibles.

Una de las formas más rápidas es apoyarte en marcas conocidas y asociaciones del sector.

Por ejemplo, en vez de mostrar solo cuántas reseñas tienes, muestra los logos de los portales donde las has conseguido.

Si tienes certificaciones como NABCEP o perteneces a una asociación como California Solar, muestra también sus logos de forma destacada cerca de donde pides los datos de contacto.

Idealmente, todas estas secciones deberían poder repetirse en distintas páginas para que puedas colocarlas donde tenga más sentido.

Añade vídeos

Ya no estamos en 1999. Hoy la gente navega por internet con muchísimo criterio.

Deciden en un segundo si tu web merece la pena o si la cierran.

No hay nada mejor para ganarte la confianza de tus clientes potenciales que usar vídeos producidos de forma profesional.

¿Por qué?

Porque todo el mundo sabe que son caros y difíciles, o casi imposibles, de copiar.

Si puedes ser creativo con el vídeo:

No lo uses solo como vídeo principal en la home.

Graba también varios testimonios reales de clientes delante de sus casas, orgullosos de sus paneles recién instalados. Graba vídeos de distintos miembros del equipo: cómo llegaron a tu empresa, cuáles son sus responsabilidades del día a día y por qué eso le importa al cliente.

Mide y mejora

Muchas empresas tratan su web como un proyecto de una sola vez. Pero es un desperdicio enorme. Al final, no puedes mejorar lo que no entiendes.

Como mínimo, deberías tener Google Analytics instalado y seguir el número de visitantes, leads y clientes que genera tu web, para asegurarte de que mejora con el tiempo o actuar si no lo hace.

Mejor aún si instalas una herramienta como Hotjar, que te da mapas de calor con los elementos más y menos clicados. Así puedes seguir optimizando: dar más protagonismo a lo importante y quitar lo que apenas recibe atención.

También puedes hacer grabaciones de sesiones en páginas clave y ver dónde se atascan los visitantes o se distraen. No hay nada como ver en directo cómo interactúa la gente con tus formularios y tu web.

Luego conviértelo en una tarea mensual: revisa estos datos con tu diseñador web o agencia para detectar patrones y tener un plan de mejora continua.

Añade un popup de exit intent

Hay una única excepción a la regla anterior. Justo antes de que el visitante se vaya, ofrécele una última oportunidad de convertirse en lead. No tienes nada que perder: ya se iba a ir. Y, con el 99% de los visitantes de primera vez desapareciendo tras su primera visita, es poco probable que vuelvan.

Un popup de exit intent lo evita. Aparece justo cuando el visitante, por su comportamiento, indica que está a punto de abandonar la página. Por ejemplo, porque en móvil hace scroll hacia arriba rápidamente o porque mueve el ratón fuera de la ventana para escribir otra web en la barra de direcciones.

De nuevo, ofrece valor y una razón potente para que dejen sus datos (idealmente, solo el email) antes de irse. Mide cuántas veces se muestra el popup y no lo enseñes más de una vez.