Crecimiento de dos dígitos: qué diferencia a las empresas solares de alto crecimiento de sus competidores

Si haces caso a los científicos del clima, quedan menos de 520 semanas para fijar un nivel de calentamiento que, en la práctica, garantiza una catástrofe climática. Es grave.

Si tienes una empresa de solar, lo más probable es que, en parte, la montaras para formar parte de la solución y porque luchar contra el cambio climático es lo que te hace levantarte cada mañana. Eso es exactamente lo que nos pasa en Ipsun Solar, y hemos hecho todo lo posible por crecer en esa dirección. Pero crecer a cualquier precio agota y, al final, es contraproducente. El crecimiento inteligente es más predecible y te da un equilibrio que te permite cumplir tu misión y asegurar una solvencia estable para tu empresa.

Algunas empresas deciden no crecer, simplemente porque quieren un negocio estable, sin invertir de más para dominar el mercado ni estirarse más de la cuenta. Si es tu caso, enhorabuena. Has elegido una conciliación admirable.

Para quienes sí queremos crecer y escalar de forma sostenible, hay lecciones concretas y fiables que puedes aprender de nuestro propio negocio (Ipsun Solar), y también de los cientos de empresas con las que hemos trabajado y a las que hemos asesorado durante el último año.

Estas son las cinco tendencias que vemos una y otra vez en las empresas solares de alto crecimiento:

1. Mentalidad de crecimiento y planificación

Puede sonar obvio, pero si quieres que tu empresa crezca, tienes que decirlo en voz alta. Decírtelo a ti, a tu equipo directivo, a tu equipo, a tus inversores y, quizá lo más importante, reflejarlo en tu presupuesto. Si no se ve claro en tus intenciones, en tu misión y en tu presupuesto, lo más probable es que no pase.

Las empresas que crecen de forma constante un 30% o más cada año tienen planes concretos sobre cómo lo van a conseguir. Si, como Ipsun Solar, has tirado más o menos de autofinanciación desde el principio, esto puede ser difícil porque es un sector joven y a veces faltan datos. Hacer un presupuesto no siempre es fácil cuando estás arrancando y no sabes lo que no sabes. Pero, a medida que la empresa madura y evoluciona, conviene usar lo aprendido el último año para definir el presupuesto del siguiente, con un objetivo concreto de proyectos que quieres vender e instalar, además de los ingresos previstos.

Y esto no es tan sencillo cuando suben los costes de mano de obra, materiales y captación. O cuando los tipos de interés no paran de moverse. O cuando aparecen nuevos competidores. Pero la lección, aunque duela, es que si no haces un presupuesto que deje claro tu objetivo de crecimiento, irás a la deriva y eso acabará afectando a las probabilidades de que el negocio salga bien. Como dice el refrán: “Si no sabes a dónde vas, es difícil que llegues.”

Cuando tú y tu equipo definís el número de proyectos que queréis vender e instalar en el presupuesto del nuevo año, podéis calcular hacia atrás el coste de bienes y servicios (costes directos) y los gastos generales (costes indirectos). Así puedes determinar, por ejemplo, cuánto invertir en marketing, cuántos instaladores necesitas y cuántos jefes de proyecto para alcanzar ese objetivo.

2. Un gran equipo de RR. HH.

No es raro empezar una empresa solar con todo el mundo haciendo de todo, todo el tiempo. De hecho, es lo habitual en muchas, si no la mayoría, de las pequeñas empresas. Pero, con el crecimiento exponencial del sector año tras año, enseguida te das cuenta de que hay un límite. Gestionar los RR. HH. sobre la marcha puede funcionar con 5 a 10 personas, o incluso hasta 20 si te apañas bien. Pero cuando llegas a 30 o más, de verdad necesitas a alguien con experiencia en selección, contratación, formación, coaching, planes de mejora del desempeño, beneficios, despidos y gestión de riesgos.

De las empresas que hemos entrevistado y auditado, las que tienen departamentos de RR. HH. sólidos son las que crecen más rápido y de forma más sostenible. Contratar a un responsable de RR. HH. fractional (idealmente con muchos años de experiencia) es una forma muy buena de tener las ventajas de alguien a tiempo completo por una parte del coste. Aunque sea solo por esto, ten claro que la retención del equipo impulsa el crecimiento y la rotación impulsa el estancamiento.

Esto es tan clave para crecer que escribimos un post entero solo sobre este tema.

3. Una cultura fuerte

En cualquier organización, la cultura va primero. Que todo el mundo avance en la misma dirección, con la misma misión en mente, hace muchísimo por una empresa en crecimiento. Si el objetivo de tu empresa es solo que todos tengan trabajo y que una persona arriba gane todo lo posible, también puedes crecer. De hecho, conocemos algunas empresas así. Pero, ¿qué sostenible es esa cultura? Poco.

Con el tiempo, si vas a crecer hasta 10-100 M€ en ingresos, tendrás “negocios dentro del negocio”. Tendrás un área de instalación, un área de ventas, un área de marketing solar, un área de tramitación y conexión a red, y un área de administración y finanzas. Cada departamento funcionará con cierta independencia (aunque idealmente sin aislarse demasiado), y la motivación y la disposición de cada uno para esforzarse de más para cumplir y superar la misión de la empresa determinará tanto la satisfacción de tus clientes como la velocidad a la que creces.

Como la cultura nace desde arriba, tener una misión clara y alineada con tus objetivos (por ejemplo, luchar contra el cambio climático o promover la independencia energética), y dar a cada persona las herramientas para tener éxito, marcará el éxito y el crecimiento final de la empresa. Lo vemos una y otra vez en las empresas de alto crecimiento que auditamos. Su objetivo no es el dinero, sino los valores. Ofrecen muy buena formación a cada persona desde el primer día. Y, sobre todo, fomentan que el negocio se entienda como un deporte de equipo, en beneficio de todos los que participan. Por ejemplo, repartir beneficios y mejorar las condiciones con el tiempo a medida que crecen los beneficios es una buena forma de transmitir esa idea de “marea que sube”

Una empresa de rápido crecimiento impulsa esta cultura con un “reparto de ingresos”, donde cada persona recibe un bonus mensual en función de los ingresos generados, independientemente de la rentabilidad. Esto anima a todo el mundo a trabajar más para que los proyectos avancen más rápido como un solo equipo. Otro instalador solar que auditamos hace “gain-sharing”, donde cualquier aumento de beneficios trimestre a trimestre se reparte entre toda la empresa.

Crear una cultura de “un equipo, una misión” es clave para crecer, y lo vemos una y otra vez en las empresas solares que auditamos.

4. Toma de decisiones distribuida

Hay un motivo por el que el liderazgo autocrático perdió fuerza en el siglo XX. Cuantas más perspectivas y más diversas, mejores decisiones. Esto no solo aplica a la democracia en general, también a las empresas. Y es especialmente cierto en el sector solar, donde hay muchas funciones y roles distintos, con tecnologías, estrategias de marketing y ventas, técnicas de instalación, normativas y estándares que cambian continuamente.

El primer paso para una toma de decisiones distribuida es, literalmente, preguntar a tu equipo cómo mejorar el negocio. Hacer encuestas mensuales donde la gente pueda dar su opinión de forma segura y anónima es esencial. Dar a todos la oportunidad de decir qué funciona y qué no es la única forma de mejorar, porque el sector solar cambia todo el tiempo.

También es esencial tener un equipo de liderazgo y, si procede, un consejo de administración. A medida que crecen esos “negocios dentro del negocio”, tú, como fundador, puedes alejarte del trabajo del día a día. Aunque seas electricista (como el CEO de Ipsun Solar) y quieras estar en obra todos los días cableando baterías, no vas a ver necesariamente lo que pasa en ventas, marketing, tramitación o finanzas. No puedes estar en todo a la vez, así que es clave contar con un equipo de liderazgo que represente estas áreas. Votar decisiones importantes, como a qué ritmo quieres crecer, es lo que alinea al equipo hacia un objetivo común. Y tener a liderazgo alineado ayuda a cortar los problemas de raíz.

5. Acceso a capital

Lo que siempre ha separado a las pequeñas empresas familiares de las que crecen, y probablemente lo seguirá haciendo, es el acceso a capital. Esto no significa que tengas que venderte y ceder la toma de decisiones a un fondo de venture capital. Como mínimo, significa que necesitas líneas de crédito flexibles que vayan creciendo con las necesidades de tu empresa.

¿Por qué?

Porque, a medida que creces, tendrás inversiones de capital mayores, como almacén, contratación, flota de vehículos, oficinas y el dinero necesario para financiar un gran volumen de ventas desde la firma del contrato hasta la puesta en marcha. Es muy difícil hacerlo solo con caja, sobre todo con la creciente demanda de financiación solar y la tendencia de los propietarios a pagar la mayor parte del proyecto cuando termina la obra.

Crear relaciones bancarias desde el principio y elegir bancos locales que conozcan tu negocio y entiendan tus necesidades es clave. Y, por supuesto, si tienes una visión ambiciosa y necesitas inversión externa de capital, tampoco pasa nada. Eso te ayudará a capitalizar el negocio para invertir en infraestructura más grande que pueda impulsar innovación, crecimiento y reducciones de costes, a una escala que no es tan fácil con líneas de crédito pequeñas pensadas para el flujo de caja operativo.

Pero hay algo que casi seguro no funciona para crecer a gran escala: operar solo en modo “entra dinero, sale dinero”, al menos en un sector de construcción como el solar, que cambia constantemente, crece en escala y demanda, y trabaja con márgenes muy ajustados.

6. El tech stack adecuado

Si hay una cosa que tienen todas las empresas solares orientadas al crecimiento y con éxito, es el foco en construir el tech stack adecuado pronto, antes de que llegue el crecimiento.

No puedo ni contar cuántos instaladores solares hemos auditado que dicen que ya son tan grandes que no pueden seguir operando con su stack actual, ni pueden crecer sin cambiar. Es paradójico: justo cuando más necesitas invertir en software, tu empresa es más joven y los costes parecen más duros. Pero si esperas demasiado, el coste en dinero y en tiempo puede ser tan inasumible que llegue a frenar el crecimiento y a generar problemas serios de moral.

Nadie quiere trabajar con hojas de cálculo cuando una empresa supera los 10 M€ de ingresos. No es divertido. Y, al revés, nadie quiere trabajar con un ERP enorme, torpe y feo, que cuesta 5.000 €/mes, cuando solo estás intentando arrancar. Este es el gran dilema del sector solar, y encontrar el equilibrio adecuado es lo que determina un crecimiento exitoso.

Los instaladores solares con más éxito suelen invertir fuerte en un buen CRM cuando están alrededor de 3 M€ de ingresos, y en un buen ERP cuando están alrededor de 5-7 M€ de ingresos. En ambos casos, estos softwares pueden comerse parte de tu margen, pero un hombre sabio (que además dirige una empresa solar) dijo una vez: “Si estás creciendo, probablemente no estás ganando dinero.” Es decir, invertir en estas herramientas antes de que tu empresa sea tan grande que sea como girar el Titanic es fundamental.

Esto es algo que Ipsun Solar hizo bien, y por eso hemos mantenido un crecimiento constante de dos dígitos altos año tras año.

Aun así, hablamos con muchos instaladores solares incluso más grandes que Ipsun Solar (20, 30, 50 millones de dólares o más) y vemos que siguen usando un CRM con menos de la mitad de la funcionalidad que necesitan para seguir creciendo. A menudo los encontramos en un cambio doloroso que a veces tarda años en completarse.

Tan importante como un buen CRM y, quizá, un ERP es una solución de cara al cliente que impulse tu flywheel de crecimiento. Tener un portal de cliente totalmente con tu marca y optimizado para convertir, que permita a tus clientes interactuar con tu empresa, ver el avance del proyecto, el rendimiento del sistema, crear referidos y reseñas, abrir tickets o revisar documentación, es esencial para mantener el valor de tu marca y sostener tu crecimiento durante años.

¿Por qué entregar tu marca a una plataforma de monitorización de terceros que ni siquiera muestra tu logo?

Es confuso y contraproducente para todos.

Lo mejor de hacer crecer tu negocio con Sunvoy es que puedes revenderlo a tus clientes con margen. Ipsun Solar empezó a revender Sunvoy por unos euros por encima del precio de venta, con una adopción cercana al 100%. Eso significa que tuvimos un retorno de inversión positivo desde el día 1, incluso sin contar el volumen extra de negocio que generó, ya que nuestros clientes nos pagaban por vivir dentro de nuestro ecosistema de marca desde el minuto en que firmaban el contrato y durante los 30 años de vida útil del sistema.

Cuando vimos ese éxito, creamos el “Ipsun Platinum Protection Program (IPPP)”, que vendemos a 0,10 €/W, y que nos ha permitido hacer crecer nuestro departamento de servicio y mantenimiento, convirtiéndolo de un centro de costes en un centro de beneficios y, de paso, encantando a nuestros clientes.

Conclusión:

Si quieres crecer, tienes que hacerlo con intención. En tus presupuestos, en tu misión, en tus RR. HH., en tu equipo de liderazgo y en tu tech stack. Estos son los elementos comunes que hemos encontrado tras hablar con cientos de instaladores solares grandes y exitosos durante los últimos 12 meses.

Si te apetece comentar cualquiera de estos puntos, y sobre todo el tech stack, hacemos auditorías gratuitas a instaladores solares cada día para ver dónde puedes aprovechar oportunidades de crecimiento o qué aspectos se te están escapando.

No subestimes el valor de tener una segunda opinión sobre tu negocio, sobre todo si viene de profesionales del sector que ya han trabajado y conseguido resultados con decenas de empresas solares de alto crecimiento.