Crecimiento de dos dígitos: qué diferencia a las empresas solares de alto crecimiento de sus competidores

Si crees a los científicos del clima, quedan menos de 520 semanas para fijar un ritmo de calentamiento que prácticamente garantiza una catástrofe climática. Es grave.

Si tienes una empresa solar, es muy probable que la crearas, en parte, para formar parte de la solución y porque luchar contra el cambio climático es lo que te motiva cada mañana. En Ipsun Solar ha sido así, y hemos hecho todo lo posible por crecer en esa dirección. Pero crecer a cualquier precio agota y, al final, es contraproducente. Un crecimiento inteligente es más predecible y te da el equilibrio necesario para cumplir tu misión y mantener una solvencia sólida en tu empresa.

Algunas empresas eligen no crecer, simplemente porque quieren un negocio estable, sin sobreinvertir para dominar el mercado ni estirarse más de la cuenta. Si ese es tu caso, te aplaudimos. Has elegido una conciliación admirable.

Para quienes sí queremos crecer y escalar de forma sostenible, hay lecciones concretas y fiables que sacar de nuestro propio negocio (Ipsun Solar), y también de los cientos de empresas con las que hemos trabajado y a las que hemos asesorado durante el último año.

Estas son las cinco tendencias principales que hemos visto una y otra vez en empresas solares de alto crecimiento:

1. Mentalidad de crecimiento y planificación

Puede sonar obvio, ¿no? Pero si quieres que tu empresa crezca, tienes que decirlo claramente. Decírtelo a ti, a tu equipo directivo, a tu equipo, a tus inversores y, quizá lo más importante, reflejarlo en tu presupuesto. Si no queda claro en tus intenciones, en tu misión y en tu presupuesto, lo más probable es que no ocurra.

Las empresas que crecen de forma constante un 30% o más año tras año tienen planes concretos sobre cómo lo van a conseguir. Si eres como Ipsun Solar y has tirado más o menos de recursos propios desde el inicio, esto puede ser difícil porque es un sector joven y a veces faltan datos. Crear un presupuesto no siempre es sencillo cuando estás poniendo en marcha una empresa y no sabes lo que no sabes. Pero a medida que la empresa madura, conviene que lo aprendido este año te ayude a definir el presupuesto del siguiente. Con un objetivo claro del número de proyectos que quieres vender e instalar, y también con la previsión de ingresos.

Y eso no es tan fácil cuando suben los costes de mano de obra, materiales y captación. O cuando los tipos de interés cambian constantemente. O cuando aparecen nuevos competidores. Pero la lección dura es esta: si no haces un presupuesto que deje explícito tu objetivo de crecimiento, irás a la deriva y eso acabará afectando a las probabilidades de éxito del negocio. Como dice el refrán: “Si no sabes a dónde vas, es difícil que llegues.”

Cuando tú y tu equipo defináis el número de proyectos que queréis vender e instalar en el presupuesto del nuevo año, podéis calcular hacia atrás el coste de bienes y servicios (costes directos) y también los gastos generales (costes indirectos). Así puedes estimar, por ejemplo, cuánto necesitas invertir en marketing y cuántos instaladores y jefes de proyecto vas a necesitar para alcanzar ese objetivo.

2. Un departamento de RR. HH. excelente

No es raro empezar una empresa solar con todo el mundo haciendo de todo, todo el tiempo. De hecho, pasa en muchas, si no en la mayoría, de las pequeñas empresas. Pero con un sector solar que crece de forma exponencial cada año, verás rápidamente que hay un límite. Gestionar los RR. HH. sobre la marcha puede funcionar con 5 a 10 personas, o incluso hasta 20 si te organizas bien. Pero cuando llegas a 30 o más, de verdad necesitas a alguien con experiencia en selección, contratación, formación, mentoring, planes de mejora del rendimiento, beneficios, despidos y gestión de riesgos.

De las empresas que hemos entrevistado y auditado, las que tienen departamentos de RR. HH. sólidos son las que crecen más rápido y de forma más sostenible. Contratar a un responsable de RR. HH. fraccional (idealmente alguien con muchos años de experiencia) es una forma excelente de tener casi todas las ventajas de un perfil a tiempo completo por una parte del coste. Aunque solo sea por esto, ten claro que retener al equipo impulsa el crecimiento, y la rotación alimenta el estancamiento.

Esto es tan clave para crecer que hemos escrito un post entero solo sobre este tema.

3. Una cultura fuerte

En cualquier organización, la cultura es lo primero. Tener a todo el mundo remando en la misma dirección y con la misma misión hace muchísimo por una empresa en crecimiento. Si el objetivo de tu empresa es solo que todo el mundo tenga trabajo y que una persona arriba gane todo lo posible, también puedes crecer. De hecho, conocemos algunas empresas así. Pero, ¿es sostenible una cultura así? No mucho.

Con el tiempo, si vas a crecer hasta 10-100 M€ de facturación, tendrás “negocios dentro del negocio”. Tendrás un negocio de instalación, uno de ventas, uno de marketing solar, uno de tramitación de permisos y conexión a red, y uno de administración y finanzas. Cada uno funcionará de forma bastante independiente (aunque idealmente sin crear silos), y la motivación de cada área para poner ese esfuerzo extra para cumplir y superar la misión de la empresa marcará tanto la satisfacción del cliente como la velocidad a la que creces.

Como la cultura nace desde arriba, tener una misión clara y alineada con tus objetivos (por ejemplo, luchar contra el cambio climático o fomentar la independencia energética), y dar a cada persona las herramientas para tener éxito, determinará el éxito y el crecimiento final de la empresa. Lo vemos una y otra vez en las empresas de alto crecimiento que auditamos. Su objetivo no es solo económico, sino basado en valores. Ofrecen una buena formación desde el primer día. Y, sobre todo, entienden el negocio como un deporte de equipo que beneficia a todos los implicados. Por ejemplo, repartir beneficios y mejorar las condiciones con el tiempo a medida que crecen los beneficios es una buena forma de transmitir eso de “cuando sube la marea, suben todos los barcos”.

Una empresa que crece rápido impulsa este tipo de cultura con “revenue sharing”, donde cada persona recibe un bonus mensual en función del volumen de ingresos generado, independientemente de la rentabilidad. Esto anima a todo el mundo a trabajar más para sacar los proyectos adelante más rápido, como un solo equipo. Otro instalador solar que auditamos hace “gain-sharing”, donde cualquier aumento de beneficios trimestre a trimestre se reparte entre toda la empresa.

Crear una cultura de “un solo equipo, una sola misión” es clave para crecer, y lo vemos constantemente en las empresas solares que auditamos.

4. Toma de decisiones distribuida

Hay un motivo por el que el liderazgo autocrático perdió fuerza en el siglo XX. Cuantas más perspectivas distintas, mejores decisiones. Esto no solo aplica a la democracia en general, también dentro de las empresas. Y es especialmente cierto en las empresas solares, donde conviven muchas funciones y perfiles distintos, con tecnologías, estrategias de marketing y ventas, técnicas de instalación, normativas y estándares que cambian continuamente.

El primer paso para construir una toma de decisiones distribuida es, literalmente, preguntar a tu equipo cómo mejorar el negocio. Hacer encuestas mensuales para que la gente pueda dar feedback de forma segura y anónima es imprescindible. Dar a todo el mundo la oportunidad de decir qué funciona y qué no funciona es la única forma de mejorar, porque el sector solar cambia constantemente.

También es esencial tener un equipo de liderazgo y, si aplica, un consejo de administración. A medida que esos “negocios dentro del negocio” crecen y evolucionan, tú, como fundador, puedes alejarte más del trabajo del día a día. Incluso si eres electricista habilitado (como el CEO de Ipsun Solar) y quieres estar cada día en obra cableando baterías, no necesariamente verás lo que pasa en ventas, marketing, permisos o finanzas. No puedes estar en todo, así que es clave contar con un equipo de liderazgo que represente esas áreas. Votar decisiones importantes, como a qué ritmo quieres crecer, alinea al equipo con un objetivo común. Y tener al equipo de liderazgo alineado ayuda a cortar los problemas de raíz desde el principio.

5. Acceso a capital

Lo que separa a los “negocios de toda la vida” de las empresas que crecen siempre ha sido, y probablemente siempre será, el acceso a capital. Eso no significa que tengas que vender la empresa y ceder las decisiones a capital riesgo. Pero sí significa, como mínimo, que necesitas líneas de crédito flexibles que vayan creciendo con las necesidades de tu empresa.

¿Por qué?

Porque a medida que tu empresa crece, tendrás que hacer inversiones mayores, como almacenes, contratación, vehículos de flota, oficinas y el circulante necesario para sostener un gran volumen de ventas desde la firma del contrato hasta la puesta en marcha. Es muy difícil hacerlo solo con caja, sobre todo con la creciente demanda de financiación solar y la tendencia de muchos propietarios a querer pagar la mayor parte del proyecto cuando la obra ya está terminada.

Crear relaciones bancarias desde el principio y elegir bancos locales que conozcan tu negocio y entiendan tus necesidades es clave. Y si tienes una visión grande y necesitas inversión externa en equity, tampoco pasa nada. Evidentemente, eso ayuda a capitalizar el negocio para invertir en infraestructura mayor, capaz de impulsar innovación, crecimiento y reducción de costes a una escala que no es tan fácil de lograr con líneas de crédito pequeñas pensadas para la tesorería operativa.

Eso sí, algo que casi seguro no funciona para crecer a gran escala es operar únicamente con “entra dinero, sale dinero”, al menos en un sector de construcción como el solar, que cambia continuamente, crece en escala y demanda, y trabaja con márgenes muy ajustados.

6. El tech stack adecuado

Si hay una cosa que tienen todas las empresas solares exitosas y orientadas al crecimiento es el foco en construir el tech stack adecuado pronto, antes de que llegue el crecimiento.

No te imaginas la cantidad de instaladoras solares que hemos auditado que nos dicen que ya son tan grandes que no pueden seguir operando con su stack actual, ni pueden crecer sin cambiarlo. Es paradójico: cuando más necesitas invertir en tu stack de software es cuando eres más pequeño y el coste parece más difícil de asumir. Pero si esperas demasiado, el coste en dinero y en tiempo puede ser tan inasumible que puede frenar tu crecimiento y generar problemas serios de moral.

Nadie quiere estar trabajando en hojas de cálculo cuando una empresa supera los 10 M€ de facturación. No es nada agradable. Por otro lado, nadie quiere empezar con un ERP enorme, torpe y feo que cuesta 5.000 €/mes cuando aún estás arrancando. Este es el mayor dilema de “qué fue antes, el huevo o la gallina” en el sector solar. Encontrar el equilibrio correcto marca la diferencia en el crecimiento.

Las instaladoras solares más exitosas suelen invertir fuerte en un CRM sólido cuando están alrededor de 3 millones de euros de facturación, y en un ERP potente cuando están en torno a 5-7 millones. En ambos casos, estos softwares pueden comerse parte del margen, pero un hombre sabio (que, además, dirige una empresa solar) dijo una vez: “Si estás creciendo, probablemente no estás ganando dinero.” Es decir, invertir en estas herramientas antes de que tu empresa sea tan grande que sea como girar el Titanic es absolutamente crítico.

Esto es algo que Ipsun Solar hizo bien, y por eso hemos mantenido un crecimiento sostenido de dos dígitos altos año tras año.

Aun así, hablamos con muchas instaladoras solares incluso más grandes que Ipsun Solar (20, 30, 50 millones de euros o más) y vemos que siguen usando un CRM que tiene menos de la mitad de las funciones que necesitan para seguir creciendo. A menudo, las encontramos en un proceso doloroso de cambio que a veces tarda años en completarse.

Tan importante como un buen CRM y, quizá, un ERP, es una solución orientada al cliente que alimente tu volante de crecimiento. Tener un customer portal totalmente personalizado con tu marca y optimizado para conversión, que permita a tus clientes interactuar con tu empresa, ver el avance de su proyecto, el rendimiento del sistema, generar referrals y reseñas, abrir tickets o revisar documentación del proyecto, es esencial para mantener el valor de tu marca y sostener tu crecimiento durante años.

¿Por qué ibas a ceder tu marca a una plataforma de monitorización de terceros que ni siquiera muestra tu logo?

Es confuso y contraproducente para todos.

Lo mejor de hacer crecer tu negocio con Sunvoy es que puedes revenderlo a tus clientes con margen. Ipsun Solar empezó a revender Sunvoy por unos euros por encima del precio de venta, con casi un 100% de adopción. Eso significa que tuvimos un retorno de la inversión positivo desde el día 1, sin contar el volumen extra de negocio que generó, ya que nuestros clientes nos pagaban por estar dentro de nuestro ecosistema de marca desde el minuto en que firmaban el contrato y durante los 30 años de vida útil de su sistema.

Cuando vimos ese éxito, creamos el “Ipsun Platinum Protection Program (IPPP)”, que vendemos a 0,10 €/W y que nos ha permitido hacer crecer nuestro departamento de servicio y mantenimiento, convirtiéndolo de un centro de coste en un centro de beneficio y, de paso, encantando a nuestros clientes.

Conclusión:

Si quieres crecer, tienes que hacerlo con intención. En tus presupuestos, en tu misión, en tus RR. HH., en tu equipo de liderazgo y en tu tech stack. Son los elementos comunes que hemos encontrado hablando con cientos de instaladores solares grandes y exitosos en los últimos 12 meses.

Si te interesa hablar sobre cualquiera de estos puntos, y especialmente sobre el tech stack, hacemos auditorías gratuitas cada día para instaladores solares, para ver dónde puedes aprovechar oportunidades de crecimiento o dónde puedes tener puntos ciegos.

No infravalores el valor de una segunda opinión sobre tu negocio, sobre todo si viene de profesionales del sector que ya han trabajado y logrado resultados con decenas de empresas solares de alto crecimiento.