Una carta abierta a distribuidores y fabricantes solares: ampliad nuestros plazos NET30

Estimados distribuidores y fabricantes de solar:

Sois nuestro sustento y el motor que mantiene nuestras empresas en marcha. Sin vosotros, no tendríamos los materiales para ofrecer a nuestros clientes solares independencia energética, ahorro en la factura, más valor para su vivienda y tranquilidad. Compartís nuestros valores y nuestra misión, y por eso os estaremos siempre agradecidos.

Pero aquí está el problema:

La mayoría de las veces, no podemos pasar fácilmente de recibir vuestros materiales a cobrarlo todo en 30 días.

¿Por qué?

Te lo explico:

1. Los instaladores solares suelen hacer pedidos quincenales, mensuales o trimestrales para abastecer sus almacenes. Claro, algunos envían directamente a la vivienda, pero suele ser la excepción porque puede generar complicaciones logísticas. Si, por ejemplo, pides cada mes, cuando sales a instalar puede que la factura ya esté vencida. Como la mayoría de instaladores solares no cobran, ni en pagos al contado ni en desembolsos del préstamo, hasta que el proyecto está terminado, al final nos toca asumir el desfase.
2. Las inspecciones llevan tiempo y no lo están poniendo más fácil. Que instales un proyecto no significa que vayas a cobrar. Programar la inspección puede tardar si el ayuntamiento tiene acumulación de trabajo, si el inspector no aparece o si hay malentendidos. Además, cada vez son más comunes las inspecciones no superadas, a medida que los inspectores conocen mejor el solar o exigen estándares más altos (y, sinceramente, a veces poco razonables). Hace poco no pasamos una inspección porque teníamos dos tomas de tierra, pero no una tercera toma de tierra en la toma de agua fría, y otra porque una pegatina no estaba perfectamente recta. Los retrasos por inspección hacen aún más difícil que el instalador tenga el dinero disponible para pagar los materiales con condiciones NET30.
3. Más baterías, más problemas. Hay más opciones de baterías que nunca, pero eso no significa que sean más fáciles de instalar. Algunas opciones requieren casi un día entero para la puesta en marcha. Otras tienen problemas importantes de fabricación y han sacado al mercado equipos defectuosos sin avisar adecuadamente a los instaladores, obligándonos a enterarnos por las malas. Hemos tenido varios sistemas de baterías que han necesitado meses de diagnóstico y resolución de incidencias, con poca o ninguna ayuda de los fabricantes, mientras nosotros ya habíamos pagado por completo estos sistemas caros por adelantado meses antes.
4. Los calendarios de desembolso de los préstamos pagan al final. Cuando no cobras tus proyectos financiados hasta la puesta en marcha, y además hay otros 20 días hasta el ingreso, es seguro que te quedas con el desfase. Por suerte, cada vez más financiadores lo entienden y ofrecen combinaciones de Direct Pay para materiales, o desembolsos anticipados para instaladores con solvencia. Pero si tu volumen de préstamos se duplicó de un día para otro como el nuestro este año, y no cobras hasta que el proyecto está terminado (más 20 días), es seguro que tu cuenta de resultados reflejará pérdidas importantes frente a lo que podrías haber obtenido, y que estarás tirando de líneas de crédito para pagar nóminas mientras tanto.
5. Muchos instaladores solares de calidad acumulan backlog para mantener los recursos en plantilla. Claro, hay instaladores excelentes que pasan de contrato a instalación en 30-60 días, y ojalá todos pudieran. Pero si eres como Ipsun Solar, acumulas un backlog de 4 a 6 meses para no depender de subcontratas y para mantener tus equipos 100% en plantilla, lo que es una gran ventaja a nivel de cultura interna (y control de calidad).
   Si mantienes un backlog demasiado corto, cualquier bajada de ventas puede obligarte a despedir o suspender temporalmente a instaladores, y eso no es lo ideal. A menudo, cuando hablamos con distribuidores, nos dicen que prefieren instaladores más maduros, con sistemas y procesos que les ayuden a prever la demanda. Eso va de la mano de un instalador que mantiene un backlog saludable. Si tienes un backlog saludable, lo más probable es que también estés acumulando más inventario, especialmente en los últimos años. Eso hace todavía más difícil pagar con NET30.
6. Las cadenas de suministro obligan a mantener más inventario durante más tiempo. Nada nuevo, ¿verdad? Si mantienes más inventario durante más tiempo, significa que estás pagando con NET30 antes incluso de haber programado el trabajo. Es cierto que las empresas más maduras pueden tener líneas de crédito para esto, pero al final los factores anteriores terminan pasándote factura.

Entonces, ¿qué podéis hacer para ayudarnos?

1. Permitir el pago con tarjeta de crédito, idealmente sin comisiones. Algunos distribuidores lo permiten (¡gracias!), otros lo permiten pero repercuten la comisión, y otros ni siquiera ofrecen esa opción.
   Desde el punto de vista del instalador, siempre nos inclinaremos por distribuidores que nos dejen pagar con tarjeta sin comisiones.
   Porque sabemos que el 99% de las veces no vamos a cobrar de nuestros clientes en 30 días, así que no nos queda otra.
   Por suerte, descubrimos un servicio llamado “Plastiq”, que te permite pagar cualquier factura con tarjeta aunque el distribuidor no acepte pagos con tarjeta. Tiene una comisión, claro, pero al menos tienes la opción.
2. Ofrecer Direct Pay para materiales y colaborar con Credit Unions. Las fintechs han sido muy buenas ofreciendo Direct Pay en colaboración con distribuidores, pero también cobran las comisiones de distribuidor más altas del país.
   Por eso, las Credit Unions están ganando popularidad, pero suelen no tener los mejores calendarios de desembolso ni este tipo de acuerdos. Así que o pagas comisiones enormes y accedes a desembolsos más rápidos y a direct pay, o consigues mejores tipos y comisiones, pero sin acceso a estos programas.
   Si los distribuidores ofrecieran Direct Pay “agnóstico del financiador”, o simplemente conectaran con más Credit Unions, ayudaría a aliviar la carga de los instaladores.
3. Ampliad nuestras condiciones NET30, y cobradnos por el privilegio. Sabemos que a vosotros os cuesta dinero ampliar plazos de crédito, y es lógico que nos lo cobréis. O contad esta realidad a vuestros partners de financiación para que entiendan que no ayuda a nadie poner a los instaladores solares en riesgo, y así puedan ofrecer condiciones más flexibles, o simplemente subid el precio de los materiales para reflejar condiciones NET60 y NET90 para instaladores.
   Eso sí, sería preferible ofrecer opciones transparentes sobre el coste de dar plazos de pago más largos, para que los instaladores solares podamos decidir con toda la información.
   ¿Sabías que en Europa son habituales las condiciones NET60 o NET90?
   Por la razón que sea, la mentalidad estadounidense de corto plazo parece haberse trasladado desde el resto de la economía a un sector solar aún incipiente, que sencillamente no puede adaptarse con facilidad a unos plazos de pago tan rígidos. ¿Por qué poner a pequeñas empresas solares en riesgo de insolvencia sabiendo que al final os perjudica incluso más que a nosotros?

¿Por qué importa todo esto?

Poner una presión innecesaria sobre los instaladores solares pone en peligro al sector, y eso pone en peligro a distribuidores y fabricantes.

Ofrecer condiciones más flexibles hará vuestras empresas más fuertes, porque hará nuestras empresas más fuertes.

Si ofrecéis más flexibilidad, de forma natural conseguiréis más negocio. Cualquiera que ofrezca plazos superiores a 30 días va a llamar la atención en este sector, porque es rarísimo. Aunque vuestros precios sean algo más altos, los instaladores irán con vosotros por unas condiciones más atractivas. Aun así, lo mejor es tener precios competitivos y ofrecer tarifas transparentes por ampliar plazos.

Conseguir líneas de crédito en el sector solar puede ser más difícil de lo que crees.

Seguramente haya gente de la distribución solar leyendo esto y pensando: “¿Por qué no pedís simplemente una línea de crédito bancaria?”

Pues lo hicimos. Pero ¿sabes qué? Tardamos 6 años en conseguirlo.

La banca todavía está muy verde en solar, y lo percibe como algo arriesgado e incierto. A medida que vayan viendo buenos resultados financieros en un sector que evoluciona, eso cambiará. Pero si estás empezando con una empresa solar, o solo llevas uno o dos años, lo más probable es que no consigas líneas de crédito con facilidad.

En resumen, el solar es distinto a muchas otras industrias de construcción. Los plazos desde el inicio hasta el final pueden ser mucho más largos, especialmente en empresas maduras con backlogs largos y operaciones avanzadas de almacén, inventario y logística. Estamos más que dispuestos a pagar por plazos de pago más largos si ofrecéis opciones, y el resultado será un sector solar más fuerte para todos.

Quién iba a decir que luchar contra el cambio climático podía ser tan poco doloroso.