Seamos sinceros con nosotros mismos:

En el fondo, siempre hemos sabido que las subvenciones al solar no iban a durar para siempre y, sinceramente, tampoco deberían.

Salvo que el Big Beautiful Bill se venga abajo por completo (todavía es posible, pero poco probable), todo apunta a que vamos hacia una retirada gradual de 1 a 3 años de las subvenciones al solar residencial y comercial en EE. UU.

Si hace 20 años le hubieras dicho a los pioneros del mercado de inversores, cuando SMA dominaba los tejados y Enphase era una startup peleona, que el precio del solar caería más de un 90% pero que, con el tiempo, las subvenciones se agotarían, creo que el 100% habría aceptado ese trato.

Pues eso es exactamente lo que ha pasado, y lo puedes ver abajo con datos de IRENA (2024); Nemet (2009); Farmer y Lafond (2016):

Entonces, ¿a dónde vamos a partir de aquí?

En gran medida, el crecimiento del mercado de inversores se ha inflado artificialmente con créditos fiscales del 30%, ayudas estatales y otros “paracaídas dorados”. En los próximos 180 a 540 días, todo el sector, especialmente los fabricantes, tendrá que demostrar que puede sostenerse por sí solo.

Así que la pregunta es: ¿pueden las empresas de inversores sobrevivir (y crecer) en un mundo sin ITC, sin márgenes jugosos y con tarifas eléctricas rondando los 0,08 $/kWh?

Antes, asumamos unas cuantas verdades incómodas:

1. Subvenciones altísimas crearon márgenes altísimos

Cuando los incentivos son generosos, los márgenes se hinchan. Y para los fabricantes de inversores, ha sido una época dorada.

Pero gran parte de ese oro ha acabado en informes trimestrales de resultados en Shenzhen, Múnich y Silicon Valley, no en la experiencia de cliente ni en innovación de verdad.

Así que sí, una parte importante del dinero de las subvenciones se ha convertido en ayudas corporativas de facto para accionistas extranjeros, con el contribuyente de EE. UU. pagando la cuenta. Si los precios de los módulos bajan, no es una tragedia. Es una corrección.

En vez de competir en fiabilidad a largo plazo o transparencia en O&M, algunos se han centrado en cerrar ecosistemas propietarios y en sacar actualizaciones de firmware que nadie ha pedido.

No solo toca recortar grasa. Toca volver a lo importante:

Más uptime. Mejor monitorización. Integraciones más inteligentes.

Si los precios bajan, que los fabricantes asuman el primer recorte. A esto lo llamamos corrección de mercado.

2. Los soft costs en EE. UU. siguen fuera de control

Todos hemos oído el chiste: “Pasarte a solar en EE. UU. es comprarte un montón de papeleo”.

Ya no tiene gracia. ¿Por qué?

Porque en un mundo sin subvenciones, cada dólar cuenta, y los inversores suelen ser el cuello de botella tanto en la aprobación como en la activación. Ganarán las empresas que entreguen documentación impecable, vías claras de cumplimiento normativo y soluciones DER preintegradas. ¿Las que no? Se volverán demasiado caras como para compensar.

Ya no basta con fabricar una buena caja. Tienes que fabricar una que ayude al instalador a cobrar antes.

3. El modelo de integración vertical puede que no sobreviva intacto

Seamos muy claros:

Esas subvenciones federales permitieron a muchos montar empresas integradas verticalmente. Empresas que pagaban sueldos decentes, ofrecían buenos beneficios y ayudaban a consolidar el solar como un oficio cualificado.

Pero si quieres que tus proyectos salgan a cuenta en este nuevo escenario, quizá tengas que aligerar estructura.

Eso puede significar trabajar con subcontratas muy capaces y bien seleccionadas. Gente que gestiona sus propias furgonetas, se encarga de su propio material y llega lista para trabajar.

Hace un año no habría dicho esto. Durante mucho tiempo he defendido el modelo integrado verticalmente.

¿Pero hoy? Prefiero ver una industria solar más ligera que se adapte, antes que no ver industria solar.

4. La automatización ya no es opcional

En un mundo sin ITC, tus márgenes se reducirán, así que tu eficiencia tiene que subir.

Y eso significa:

- Automatizar las actualizaciones de proyecto y la comunicación con el cliente

- Convertir tu departamento de servicio en un centro de beneficio

- Hacer que tus clientes se conviertan en tu motor de marketing

- Reducir tu coste de captación de clientes con referidos más inteligentes

- Sacar adelante más proyectos con menos jefes de proyecto

Necesitarás herramientas, sistemas y software que te permitan hacer más con menos y, además, disfrutarlo.

Ahora es el momento de invertir de una vez en herramientas de ops, plataformas de automatización, motores de referidos y portales de cliente que escalen sin añadir plantilla. Porque el solar es un deporte de equipo y, si queremos crecer en un mundo sin subvenciones, necesitamos remar todos a la vez.

Reflexiones finales

Todavía quedan unas semanas (o quizá meses) hasta que todo se cierre.

Pero las empresas inteligentes no esperan a que el Congreso decida su futuro. Están ajustando la cadena de suministro, abriendo plataformas y, por fin, escuchando a quienes mantienen sus productos en la pared: los instaladores.

El ajuste de cuentas ya está aquí. Y el margen de maniobra es corto.

Toca dejar de hablar de “percepción de marca premium” y empezar a hablar de uptime, simplicidad y velocidad.

Porque cuando baja la marea, se ve quién estaba enviando actualizaciones de firmware en bañador.

Podemos esperar lo mejor o prepararnos para lo peor.

Mejor aún: haz las dos cosas.