Cómo conseguir una línea de crédito para tu empresa solar (+ 5 lecciones de cómo conseguimos la nuestra de 1 M€)

Si alguna vez has montado un negocio por tu cuenta, sabes lo difícil que es escalar sin deuda o capital riesgo. Y si además has montado una empresa de construcción, sabes que puede ser casi imposible. En Ipsun Solar, tardamos cinco años en conseguir nuestra primera línea de crédito y seis años y medio en llegar a nuestra primera línea de crédito de 1M €.

Si estás empezando, puede que te preguntes por qué necesitarías tanta deuda. Quizá estás siguiendo el enfoque de “entra dinero, sale dinero” y solo coges trabajos que puedes ejecutar con el dinero que te adelantan tus clientes. Eso puede funcionar durante un tiempo, pero al final llegarás a un techo de crecimiento y necesitarás financiación externa.

Estas son las cinco lecciones que aprendimos en Ipsun Solar hasta conseguir nuestra primera línea de crédito de un millón de euros.

1. Los proyectos al contado van genial mientras duran

Cuando empiezas un negocio solar, lo normal es que quieras, y puede que no te quede otra, que vivir de proyectos al contado. Tus clientes te pagan por adelantado lo que te cuesta comprar materiales y tramitar permisos. Luego haces la instalación y facturas el resto para cubrir estructura y margen. En la práctica, el pago al contado cubre tu coste de bienes vendidos (COGS) para la visita técnica, el diseño, los permisos, la conexión a red, las imágenes aéreas y el propio material (paneles solares, inversores, estructura, etc.). Después cubres tus costes indirectos al final, cuando el sistema está instalado y puesto en marcha y el propietario paga el total.

Suena bien, ¿no?

Hasta que te das cuenta de que, como es lógico, hay mucha gente que no puede soltar 35.000 € por un sistema solar y necesita financiación.

Hay muchas opciones de financiación en el sector solar, pero todas tienen letra pequeña. La mayoría no te desembolsan hasta que el proyecto está terminado…

…imagina que ofreces financiación sin entrada (lo habitual) o con 1.000 € de entrada (como hacemos en Ipsun Solar)...

Eso significa que tienes que llevar todo el proyecto de principio a fin con solo 1.000 € incluidos en el proyecto.

Si te pasa como a nosotros, puedes tardar entre 4 y 6 meses en terminarlo, por el diseño, los permisos, la conexión a red, la planificación, las compras, la inspección y el proceso de autorización de conexión.

¿De verdad alguien cree que puedes sobrevivir con 1.000 € en la cuenta mientras adelantas todos los costes directos e indirectos de un proyecto solar residencial?

Claro que no.

En Ipsun Solar, históricamente hemos visto que un tercio (33%) de nuestros proyectos necesitan financiación. Eso significa que tenemos que adelantar un tercio de los proyectos de principio a fin. Es cierto que hay prestamistas fintech especializados en solar que te dan mejores condiciones de desembolso, pero ten por seguro que lo cobran bien. ¿Te suenan esas comisiones del 25-30%? Si te desembolsan antes en el proceso, básicamente están metiendo su coste de capital en esos desembolsos tempranos.

Si consigues tu propia línea de crédito, tendrás un coste de capital transparente que contrata tu empresa y que puedes transferir a tu cuenta operativa cuando haga falta, sin depender de los financiadores de residencial.

Este es el principal motivo por el que probablemente necesitarás una línea de crédito.

2. La cadena de suministro puede obligarte

Si eres instalador solar, lo más probable es que también instales baterías.

Sí, puede que durante un tiempo hayas aguantado, convenciendo a tus clientes de que la tecnología de baterías es muy nueva o de que, si quieren respaldo, mejor compren un generador de gasolina. Pero esos días se acabaron.

Los clientes quieren baterías junto con su solar, no solo por la tranquilidad de tener respaldo con energía limpia, sino porque saben que el sol sale cada día. Si aprendimos algo del apagón invernal de Texas, es que desde luego no hay garantía de que el gas natural vaya a fluir en cualquier circunstancia.

Esto significa que ahora adelantas aún más costes de material desde que se firma el contrato hasta que cobras el pago final. También significa que dependes de fabricantes que pueden tener retrasos enormes por otras prioridades, por parones de suministro durante la pandemia o, simplemente, porque no puedes conseguir baterías por proyecto a través de tu distribuidor si te exige un pedido mínimo.

Imagina sumar entre 10.000 y 20.000 € a tu coste de bienes vendidos en baterías y adelantar todo eso además de los paneles, inversores y estructura. Y luego tener que comprar entre cinco y diez de esas baterías durante 4-6 meses.

Eso es exactamente lo que nos pasó en Ipsun Solar, pero peor.

Cuando nuestro fabricante de baterías lanzó su producto, apostamos fuerte y se lo vendimos a alrededor del 25% de nuestros clientes residenciales. Pero cuando llegó el momento de entregar, nos dijeron que, para asegurar suministro, teníamos que comprar a granel. Eso significaba comprar casi medio millón de euros en baterías.

Como no teníamos ese dinero disponible, necesitamos una línea de crédito para poder hacerlo.

3. Besarás muchas ranas antes de encontrar al príncipe

Y con ranas me refiero a los bancos. Y aun así me quedo corto.

Los bancos son antiguos, rígidos, quisquillosos, conservadores, lentos, burocráticos y desesperantes para trabajar. Lo siento, bancos.

Seguro que conoces el dicho “tienes que besar muchas ranas antes de encontrar al príncipe”. Pues en el sector solar no hay nada más cierto que esto a la hora de dar con el banco adecuado.

En Ipsun Solar tardamos cinco años en encontrar un banco que entendiera nuestro sector y modelo de negocio, que hubiera trabajado con otros instaladores solares y que pudiera adaptar una línea de crédito a nuestras necesidades.

Cuando acabábamos de empezar, fuimos a un gran banco nacional que no nos hizo ni caso, porque estaba centrado en cuentas muchísimo más grandes. Luego nos cambiamos a un banco local que fue muy útil e incluso nos invitó a partidos de hockey y fútbol americano. Pero la línea de crédito que nos dieron tenía una cuenta “sweep”. Es decir, cada vez que usábamos la línea, se devolvía de inmediato con el dinero nuevo que entraba en la cuenta en los siguientes días laborables. Eso no es normal ni especialmente útil. Así que, cuando vimos que ese tipo de línea solo tenía sentido si literalmente teníamos 0 € en la cuenta, volvimos a buscar.

Regresamos a un gran banco nacional que también había trabajado con instaladores solares, pero ofrecía una línea de crédito más flexible, que no se devolvía automáticamente con una cuenta sweep. Además, ofrecían una línea de crédito para flota por separado, lo que daba margen para comprar vehículos y equipos. Estábamos encantados de encontrar un socio así. Respondían rápido y querían ayudarnos a construir el negocio.

Pero nos estrellamos cuando nos acercamos al máximo de esa línea. Al ser un banco tan grande, no funcionó intentar ampliarla al ritmo de crecimiento de la empresa. Parecía que nos quedábamos atascados en el límite original, sin forma de aumentarlo conforme crecíamos. Cuando pedimos subir el límite, vimos que las métricas que usaban para decidir la elegibilidad eran mucho más conservadoras e inflexibles. Por ejemplo, sus modelos asumían que toda la deuda disponible que teníamos estaba al máximo, y sometían el resto de deudas a un “stress test” con tipos de interés un 2-3% por encima del mercado.

A ellos les puede cuadrar, pero a nosotros no. Al final encontramos un prestamista que solo trabaja con empresas, y nos ofrecieron nuestra primera línea de crédito de un millón de euros. También nos ofrecieron un millón adicional en forma de tarjeta de crédito corporativa y una línea de crédito para vehículos. En total, dos millones de euros de deuda corporativa disponible si necesitábamos tirar de ello.

Lo mejor de este prestamista para empresas es que tiene una fórmula para hacer crecer la línea de crédito junto con nuestro negocio. Cuando nos acerquemos a ese límite de 1M €, podremos pasar a una línea de crédito flexible equivalente, aproximadamente, al 80% de nuestras cuentas por cobrar y al 50% de nuestro inventario. Por fin, una solución que crece a la vez que nosotros.

4. Dos métricas para gobernarlas a todas

Más allá de vigilar de cerca la caja, ¿cómo sabes cuándo y si necesitas una línea de crédito? Es una buena pregunta, porque no es algo que quieras que te pille desprevenido. Imagina que todo va bien y, de repente, te das cuenta de que tu empresa está creciendo más rápido de lo previsto y necesitas incorporar cuadrillas, vehículos, equipos, etc.

O que tu distribuidor te dice que ahora tienes que comprar todo el material a granel y necesitas más flujo de caja del que tienes en el banco. No es una situación agradable.

Hay dos métricas financieras sencillas que deberías seguir conforme crece tu negocio (tenemos un post completo sobre otras métricas solares importantes):

La primera es el ratio corriente, que, dicho de forma simple, es el total de tus activos corrientes dividido entre el total de tus pasivos corrientes.

Tus activos corrientes equivalen a tu efectivo disponible, cuentas por cobrar, inventario y cualquier otro activo tangible.

Tus pasivos corrientes representan tus cuentas por pagar, préstamos pendientes, saldos de tarjetas y cualquier otra deuda tangible.

Al dividir uno entre otro, lo ideal es tener el doble de activos corrientes que de pasivos corrientes, es decir, un ratio corriente de 2,0.

Si tienes menos, puede que no pase nada. Pero te recomendamos no bajar de 2,0 sin tener una línea de crédito, o al menos estar ya en proceso de solicitarla.

El sector solar está creciendo de forma exponencial, y eso significa que tu negocio probablemente crecerá a la par. Si ves que tus ventas aumentan al mismo tiempo que tu cartera pendiente, quizá te interese añadir cuadrillas, que todos sabemos que no es barato.

La otra métrica que debes vigilar es deuda sobre patrimonio (debt-to-equity), que es casi como el gemelo del ratio corriente.

Deuda sobre patrimonio es, básicamente, toda la deuda que tiene la empresa (similar a los pasivos corrientes de arriba, pero incluyendo cualquier deuda a largo plazo, como un préstamo de ayuda pública amortizado a 30 años), dividida entre el patrimonio neto que tienes en la empresa.

Lo ideal es tener una deuda sobre patrimonio por debajo de 1,0, es decir, que tus deudas no superen el 100% del patrimonio que has acumulado. Si tienes más deuda que patrimonio, toca mirarte al espejo y preguntarte por qué. Puede que no hayas aprovechado del todo la deuda que ya has asumido y necesites aumentar tu productividad con automatizaciones, reducir el coste de adquisición o aumentar las recomendaciones para convertir esa deuda en caja y patrimonio.

Si es tu caso, quizá te convenga esperar antes de ampliar deudas o líneas de crédito.

5. No te enganches a la deuda

Más fácil decirlo que hacerlo, ¿no?

Vivimos en el mundo occidental, que funciona a base de deuda.

Tanto, que a veces parece que no puedes “salir adelante” sin ella. Por desgracia, el sistema está montado así.

Pero si llevas un negocio bien ajustado, tienes claros tus costes directos e indirectos, hay poco o ningún despilfarro en la estructura y tienes una gran cultura de empresa, lo ideal es que solo necesites deuda para hacer crecer tu negocio.

Con el tiempo, incluso las mejores empresas solares del mundo querrán crecer con algo más que su flujo de caja libre. Al fin y al cabo, tenemos un planeta que salvar. Y si solo haces crecer tu negocio euro a euro según entra, quizá estés dejando pasar una gran oportunidad y parte del pastel.

Esto no significa que te animemos a endeudarte por endeudarte.

Firmar avales personales no tiene ninguna gracia. Y con los años puedes notar el peso de esa deuda sobre los hombros. Aun así, si el informe del IPCC nos dice que quizá solo nos quedan diez años para salvar la Tierra de los peores impactos del cambio climático catastrófico, todos deberíamos preguntarnos qué más podemos hacer para desplegar solar más rápido.

Probablemente estás leyendo esto porque construir tu negocio y crecer tan rápido como puedas sostenerlo (sin crecer tan deprisa que acabes cerrando) es un objetivo importante para ti. Si es así, te interesa encontrar la relación bancaria adecuada que (1) entienda tu negocio, (2) crezca contigo y (3) comparta contigo que la crisis climática es una amenaza existencial. Ese es el tipo de banquero que estará a tu lado a largo plazo.

Luego complétalo con un software de primer nivel que te ayude a ahorrar costes y a generar ingresos adicionales en cada área de tu negocio solar y estarás más que preparado para crecer a doble dígito.