Si estás leyendo esto justo cuando se publica, lo más probable es que estés conteniendo la respiración para ver qué trae el Proyecto de Presupuestos Federales de EE. UU. de 2025 (sí, el Big Beautiful Bill Act, con ese título tan dramático) para el sector solar y para el país en general.

Si lo lees desde el 99,99% de los futuros en los que la ley ya se ha aprobado (o se ha quedado por el camino), este post te parecerá o inquietantemente acertado… o directamente hilarante.

Pero, a día de hoy, vamos a suponer que eres un directivo de solar en cubiertas en EE. UU. y que te enfrentas a la posibilidad de un mundo post-ITC. ¿Ese 30% de crédito fiscal? Desaparece.

Te quedas comiéndote el marrón, preguntándote cómo vas a mantenerte a flote, ya no digamos crecer, cuando la física y la economía de la solar tengan que sostenerse por sí solas sin que el Tío Sam pague la cuenta.

Yo ya he pasado por eso. Antes llevaba un negocio de instalación de solar en cubiertas que facturaba ocho cifras y, durante esos años, dediqué demasiado tiempo a obsesionarme con cómo bajar el coste instalado de la solar por debajo de 2 €/W.

Spoiler: no lo conseguí.

Y, sinceramente, tampoco me hacía falta.

Crecíamos de forma constante con costes de instalación de 2,50 a 3,00 €/W, así que no había una urgencia real por empujar la curva de costes hacia abajo. ¿Pero hoy? Ese nivel de urgencia es clave si queremos que la solar siga siendo asequible y ampliar el acceso más allá de propietarios con más de 10.000 € de cuota tributaria.

Así que, si tuviera que empezar de cero, o si estuviera intentando blindar un negocio en un mundo sin ITC, estos son los cinco grandes palancas que tocaría para bajar mis costes por debajo de 2 €/W. He ordenado cada estrategia por impacto, asumiendo que ahora mismo instalas 500 sistemas al año con un tamaño medio de 10 kW y un coste de 2,50 €/W.

Automatización, automatización, automatización

Si el software o la IA pueden hacerlo, este es el momento de comprobarlo e implementarlo.

La construcción es, por fama, uno de los sectores menos digitalizados (solo por detrás de la agricultura y la pesca) y en algunas empresas pequeñas se nota. Todo se hace a mano: papeleo, actualizaciones de proyecto y preguntas interminables del propietario, tipo «¿Dónde está mi permiso?» o «¿Cómo reinicio el WiFi de mi inversor?».

Todo eso se come miles de horas que podrías ahorrar con mejor software y automatización. Comunicación con clientes, envío de documentos, guías del inversor, lo que sea, debería gestionarse automáticamente. Si el software o la IA pueden hacerlo, deja que lo hagan.

Imagina que reduces dos puestos de project manager de 50.000 € al año porque el software cubre ese trabajo. Eso son unos 0,02 €/W de ahorro, así, sin más. Además, tu equipo puede centrarse en trabajo de alto impacto, no en hacer de canguro del buzón.

Recorta comisiones de ventas

Sé que esto escuece, pero escúchame:

Todos sabemos quiénes han sido los grandes ganadores de la era del ITC: los comerciales de solar.

Muchos curran un montón, son éticos y son realmente buenos con los clientes. Pero no vamos a fingir que, a veces, no ganan más que los dueños o que los electricistas autorizados que literalmente firman la instalación y se la juegan con un aval personal.

Si tu comisión de ventas es del 5% del valor del contrato, bajarla al 3% podría ahorrarte 0,05 €/W sin obligar a nadie a vivir a base de fideos instantáneos. Con marketing inteligente y leads inbound mejor cualificados (ahora vamos a eso), tus comerciales pueden seguir ganándose muy bien la vida, solo que con menos margen extra.

Convierte a tus clientes en tu equipo de marketing

Vale, sí, ya lo he dicho antes (y también escribí un post sobre ello). Pero hay que repetirlo: si tu Coste de Adquisición de Cliente (CAC) sigue moviéndose entre 1.500 y 2.000 €, te va a costar mucho llegar a 2 €/W. Punto.

Simplemente no te puedes permitir vender sistemas de 25.000 € con un CAC de 2.000 € en un mundo post-ITC. Las cuentas no salen.

En su lugar, necesitas convertir a tus clientes más satisfechos en tus mejores prescriptores. Eso significa:

• Ofrecer una experiencia de 10
• Ponérselo fácil para que dejen reseñas y recomienden
• Montar sistemas para pedir testimonios
• Gamificar las recomendaciones
• Crear páginas de recomendación personalizadas (sí, funcionan)

Si puedes reducir tu CAC a la mitad, por ejemplo de 2.000 € a 1.000 €, duplicando tu tasa de recomendación, eso es un ahorro de 0,10 €/W. Y, lo más importante, es una rueda que gana fuerza cuanto más tiempo la haces girar.

Plantéate subcontratar las instalaciones

Respira hondo. Sé que para muchos esto es intocable. Pero hablemos.

La idea de subcontratar las instalaciones puede sonar a herejía, sobre todo si te has esforzado por integrarte verticalmente. Y sí, muchos veteranos del sector tienen historias de terror con malos subcontratistas. Pero en algunos mercados, mantener un equipo interno de instalación ya no sale a cuenta.

Esto es lo que te sugeriría:

• No subcontrates a ciegas. Evalúa a tus subcontratas con dureza.
• Mantén QA/QC estricto en cada proyecto.
• Ofrece a tu mejor cuadrilla interna una opción tipo 1099, con más pago por vatio, dándoles autonomía e incentivos mientras reduces tus costes fijos.

Puede que hoy estés pagando 0,35 €/W en mano de obra interna, pero después de impuestos sobre nómina, beneficios y logística de almacén, el coste real seguramente sea más alto. Al pasar a un modelo más ligero y, quizá, incluso cerrando el almacén, puedes ahorrar de forma realista 0,15 €/W y, de paso, puede que mejores la moral del equipo.

Equipos con mejor relación calidad-precio

No puede ser más evidente, pero aun así hay que decirlo.

Si estás pagando 1,00 €/W por módulos premium y microinversores, estás dejando dinero encima de la mesa.

A mí también me encantan los paneles negros, elegantes, y la simplicidad de los micros, pero al consumidor lo que más le importa es el ROI y la fiabilidad. Puedes recortar bastante el coste eligiendo:

• Módulos de gama valor (algo menos eficientes o menos bonitos)
• Módulos tipo comercial en instalaciones residenciales
• Inversores string centralizados en vez de micros

De media, cambiar a string ahorra 0,20 €/W y usar módulos de gama valor ahorra otros 0,10 €/W. En total, 0,30 €/W de ahorro sin sacrificar rendimiento.

Súmalo todo...

Vamos con las cuentas:

• Automatización: 0,02 €/W
• Recorte de comisiones: 0,05 €/W
• Marketing impulsado por clientes: 0,10 €/W
• Instalaciones subcontratadas: 0,15 €/W
• Equipos con mejor relación calidad-precio: 0,30 €/W

En total, 0,62 €/W de ahorro potencial, lo que bajaría tu coste de 2,50 €/W a 1,88 €/W.

Reflexión final

¿Va a ser fácil? En absoluto.

Pero es importante saber que ya hay empresas que lo están haciendo. Las he conocido. Llevan años vendiendo por debajo de 2 €/W operando con costes ajustados, automatizando con cabeza y mejorando sin descanso cada rincón del negocio.

Y les va increíble.

Si el ITC desaparece, tendrás que hacer lo mismo o arriesgarte a quedarte atrás.

Así que la pregunta no es si puedes bajar de 2 €/W. La pregunta es: ¿lo vas a hacer?