Nachhaltiges Wachstum ist für jeden Solarbetrieb wichtig. Aber es ist oft leichter gesagt als getan.

Ein Solartechnik- oder PV-Installationsbetrieb mit begrenztem Budget zu starten heißt, jeden Euro umzudrehen. Du kannst es dir nicht leisten, in Bereichen zu viel auszugeben, in denen du auch mit weniger klarkommst. Software ist ein Paradebeispiel für dieses Dilemma.

Solltest du ab Tag 1 in eine robuste Infrastruktur für zukünftiges Wachstum investieren, auch wenn es sich am Anfang nach Overkill anfühlt?

Oder solltest du so lange wie möglich bei Excel und Google Sheets bleiben, auch wenn das mit Reibung und Wachstumsschmerzen einhergeht?

Aus unserer Erfahrung beim Aufbau, Skalieren und Verkauf eines Solarunternehmens kommen hier fünf Learnings, die dir helfen, dein Software-Budget sinnvoll zu planen:

1. Überspring die Zwischenlösungen

Wenn du ein Unternehmen gründest und nicht gerade im Geld schwimmst oder Investoren hast, die sofortiges, aggressives Wachstum verlangen, kommst du am Anfang mit kostenlosen Tools wie Tabellenkalkulationen für fast alles gut zurecht. Wenn du nur eine Handvoll Kunden hast, brauchst du noch kein vollwertiges CRM, kein Field Service Tool, kein ERP oder Project Management Tool (um nur ein paar zu nennen).

Was sich nach der Tabellen-Phase aber selten lohnt: auf günstige Zwischenlösungen umzusteigen. Warum? Weil sie schnell nicht mehr reichen. Und dann steht die nächste teure und zeitaufwendige Migration auf stärkere Software an.

Ich kann dir gar nicht sagen, wie viele Solarteure ich gesprochen habe, die von Tabellen auf das billigste CRM gewechselt sind, das sie finden konnten. Nur um dann 12 bis 18 Monate später schon wieder Daten migrieren und die Software wechseln zu müssen, weil sie fürs Skalieren etwas Anspruchsvolleres gebraucht haben.

Wenn du bereit bist, Tabellen hinter dir zu lassen, investier lieber direkt in eine Software, mit der du langfristig arbeiten willst. Viele umfassende Tools haben skalierbare Preismodelle. Du zahlst also nicht am Anfang zu viel, wirst aber beim Wachstum nicht ausgebremst. Eine schwache Lösung spart kurzfristig Geld, kann dich aber langfristig beim Wachstum bremsen und dein Team frustrieren.

2. Denk vom Ziel her

Trägheit und fehlender Weitblick führen dazu, dass viele Unternehmer die einzelnen Bausteine ihres Tech-Stacks als getrennt und nicht zusammenhängend betrachten.

Das ist ein großer Fehler.

Du solltest überlegen, wie die verschiedenen Software-Bereiche deines Betriebs zusammenhängen, wie sie Daten austauschen und ob sie sich ergänzen oder gegenseitig im Weg stehen.

Kurz gesagt: Dein Tech-Stack sollte ein vernetztes System sein, kein Haufen Einzellösungen.

Ganz am Anfang haben wir das auf die harte Tour gelernt. Ich habe sowohl dieses Kriterium als auch Punkt (1) oben verfehlt, indem ich nach der Tabellen-Phase ein CRM gewählt habe, das billig und einfach war, aber keine API hatte, um mit anderer Software zu sprechen.

Das Ergebnis: kurzfristig weniger Kosten, aber ein nicht tragfähiger Tech-Stack mit Datensilos. Die Tools haben nicht miteinander gesprochen.

Jedes Tool in deinem Stack sollte zwei Kernkriterien erfüllen:

• Offene APIs: Damit Daten sauber zwischen den Systemen fließen können.
• Klare Funktion: Jedes Tool sollte in seinem Bereich wirklich stark sein, ohne Funktionen zu duplizieren, die eine andere Software bereits abdeckt.

Deine wichtigsten Software-Kategorien könnten dann sein:

• CRM
• ERP
• Field Service
• Project Management
• Customer Portal/Fleet Management
• Solar Sales Proposal Tools

Das sind die Kernkategorien. Je nach Geschäftsmodell können es mehr oder weniger sein. Oft packen Betriebe zu viele oder zu wenige Funktionen in eine einzige Software. Oder sie nutzen mehrere Tools, die dasselbe können und zahlen am Ende doppelt für ähnliche Features. Genau deshalb musst du vom Ziel her denken, damit du beides vermeidest.

3. Denk auch an den Exit

Das hier ist im Grunde die Makro-Version von Punkt (2). Du solltest nicht nur den Zielzustand deines Tech-Stacks im Blick haben, sondern auch den möglichen Exit deines Unternehmens.

Ich spreche selten mit Unternehmern, die genau wissen, wann und wie sie aus ihrem Betrieb aussteigen wollen. Entweder haben sie nicht darüber nachgedacht oder sie machen das wirklich aus Überzeugung. Sie lieben das PV-Geschäft und wollen gar nicht ans Aufhören denken.

Kann man ihnen verdenken?

Ich hatte dasselbe Thema. Es ist nicht immer leicht, ein Unternehmen mit Blick auf einen Exit aufzubauen oder zu skalieren. Aber wenn du es nicht tust, triffst du am Ende Entscheidungen, die von kurzfristigen Bedürfnissen getrieben sind, statt von langfristigem Denken.

Nirgendwo ist das so spürbar wie beim Tech-Stack und bei der Frage, wie er für potenzielle Käufer aussieht.

Wenn du zum Beispiel planst, dein Unternehmen 15 Jahre nach Gründung zu verkaufen, mit 20 Mio. € Umsatz und 2 Mio. € Gewinn, dann musst du dir überlegen, was es braucht, um dahin zu kommen und wie nachhaltig und skalierbar dein Betrieb für Käufer wirkt.

Eines ist sicher: Solche Zahlen erreichst du nicht ohne einen sehr starken Tech-Stack. Und der wird dich einen höheren Anteil deines Umsatzes kosten, als du vielleicht denkst oder gerne hättest.

Warum? Denk mal drüber nach.

Sehr ausgereifte Software kann so viele Aufgaben wie möglich automatisieren, für die sonst Menschen manuell arbeiten müssten. Weniger ausgereifte Software automatisiert kaum etwas und braucht trotzdem enorm viel manuelle Arbeit. Das ist fast überall so. Und jeder Euro, den du in Automatisierung investierst, ersetzt oft fünf bis zehn Euro, die du sonst für Personal zahlen müsstest, plus potenziell höhere Fehlerquote, mehr Schulungsaufwand, Fluktuation und so weiter.

Betriebe, die den Exit mitdenken, investieren früher in Automatisierung und einen passenden Tech-Stack. Nicht erst später.

4. Vertrieb und Operations ausbalancieren

Vertrieb und Operations fühlen sich manchmal wie zwei verschiedene Unternehmen an. Deshalb ist die US-Solarbranche oft so stark in diese beiden Lager aufgeteilt. Häufig werden sie wie getrennte Teilbereiche betrachtet. Wenn du aber ein starkes Unternehmen aufbauen willst, empfehlen wir: bleib integriert und werde in beidem gleichzeitig richtig gut.

Das heißt: Teile deinen Software-Stack bewusst in Features und Funktionen, die Operations unterstützen, und solche, die den Vertrieb unterstützen.

Denn wenn du nicht genug Verkäufe hast, ist die Software für Operations verschenkt.

Wenn du umgekehrt nicht genug Software für Operations hast, leidet dein Vertrieb. Auch wenn du viele Leads hast.

Viele denken bei Software zuerst an Operations, weil die meisten Funktionen naturgemäß dorthin zielen. Wenn du aber über eine Solarmesse oder Konferenz läufst, wirst du überrascht sein, wie viele Tools es gibt, die speziell den Vertrieb unterstützen.

Wenn es eine Sache gibt, die viele von uns durch steigende Zinsen und den anschließenden Abschwung gelernt haben (ich eingeschlossen), dann: Nimm deine Vertriebs-Infrastruktur nicht als selbstverständlich hin. Der Markt kann aus Gründen boomen, die nichts mit deinem Können zu tun haben. Wenn sich diese Faktoren ändern, brauchst du die Grundlagen für ein Empfehlungs-Geschäft. Und Software ist ein zentraler Baustein davon.

Sunvoy ist ein gutes Beispiel für eine zentrale Vertriebs-Infrastruktur, mit der du dein Unternehmen Schritt für Schritt in Richtung Empfehlungen entwickeln kannst. Ab Tag 1 gehört dir die Kundenbeziehung, statt dass deine Kunden im Dunkeln bleiben, weil du das Monitoring an den Hersteller auslagerst.

Wie viele Empfehlungen und wie viel Markenwert verlierst du, wenn du keine eigene App in deinem Branding hast oder deinen Kunden eine mittelmäßige Experience gibst?

Die genauen Zahlen werden wir vielleicht nie kennen. Aber in jedem Abschwung wird es schmerzhaft deutlich. Vor allem, wenn du zu viel Software-Budget nur in Operations gesteckt hast.

4. Die Antwort? Etwa 2,5 % vom Umsatz

Bis hierhin ging es noch gar nicht darum, wie viel du überhaupt für deinen Tech-Stack ausgeben solltest, oder?

Zu sagen, die Antwort auf die Budget-Frage sei 2,5 % vom Umsatz, ist zugegeben mit einem Augenzwinkern. Denn es hängt stark davon ab, wo du gerade stehst und wo du hinwillst. Trotzdem ist 2,5 % die Zahl, mit der unser Unternehmen über lange Zeit skaliert hat. Das entspricht 250.000 € bei 10 Mio. € Umsatz.

Wir nutzen das gern als Basiswert, weil unser Tech-Stack in Sachen Reifegrad, Automatisierung, Skalierbarkeit und Bedienbarkeit immer einen Schritt voraus war.

Aber das kann bei dir anders aussehen. Wenn du 60 % pro Jahr wachsen willst, kann es sinnvoll sein, eher in Richtung 5 % deines Umsatzes in deinen Tech-Stack zu investieren, um einen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb zu bekommen.

Wenn du dagegen mit moderatem Wachstum zufrieden bist, weil du seit 20 Jahren am Markt bist, genug Empfehlungen reinkommen und dein Tech-Stack zwar etwas alt, aber funktional ist, und du gerade dabei bist, das Unternehmen an deine Mitarbeiter zu verkaufen, dann kommst du vielleicht auch mit 1 % vom Umsatz hin.

Fazit

Wie bei den meisten Dingen im Leben sind Balance und Weitblick entscheidend.

Nimm diese Punkte als Grundlage. Und melde dich gern, wenn du besprechen willst, wo du heute stehst und wo du mit deinem Solar-Tech-Stack morgen hinwillst.