Die Insolvenz von Titan Solar, einem der größten privat geführten Solarinstallateure in den USA und vielleicht sogar weltweit, hat die Branche erschüttert. Dieses Beben macht zentrale Herausforderungen und Chancen in der Solarbranche deutlich. Die Folgen werden noch jahrelang spürbar sein. Hier sind unsere fünf wichtigsten Erkenntnisse aus dem Zusammenbruch von Big Box Solar:

1. Big Box Solar ist zum Scheitern verurteilt

Hast du schon mal Heizungs-, Elektro- oder Sanitärleistungen bei einem nationalen Anbieter gekauft, der so aufgestellt ist wie Walmart? Wahrscheinlich nicht. Und das aus gutem Grund.

In der Regel liefern lokale Handwerksbetriebe den besten Service. Sie kennen ihre Gegend, die lokalen Vorschriften und Standards, die typischen Gebäude, Architektur und Infrastruktur und auch die kleinen Eigenheiten, die dazugehören.

Warum sollte Solar da anders sein? Ist es nicht.

Auch wenn einige schlecht geführte kleine Installationsbetriebe vom Markt verschwunden sind, sind es die lokalen Unternehmen, die heute noch stehen. Unternehmen, die aus der Region kommen, Schritt für Schritt gewachsen sind, nicht die Welt erobern wollten, vertikal integriert sind und klare Werte haben. Und die werden auch in den nächsten Jahren bestehen bleiben.

Zum Scheitern verurteilt sind die großen Big-Box-Solarinstallateure. Die, die jeden Bundesstaat erobern wollen, ganze Wohngebiete „überrollen“ mit externen Door-Knockern, die sie spontan eingekauft und kaum geschult haben. Die, die glauben, Millionen an staatlichen Fördermitteln „ausrollen“ zu müssen. Und die meinen, mit zentraler Verwaltung und Overhead hätten sie alles im Griff.

Willst du wissen, was daran ironisch ist? Solarenergie als Stromquelle wurde auf der Idee der Dezentralisierung aufgebaut. Es ging um Modularität und lokal erzeugte Energie. Die alten Formen der Stromerzeugung, vor allem fossile Energien, basieren dagegen auf starker Zentralisierung, ineffizienter Verteilung und fehlender Nachhaltigkeit.

Können wir uns kurz die Ironie vor Augen führen, landesweite Solarfirmen von Küste zu Küste aufzubauen, die ihre Verwaltung zentralisieren und dabei versuchen, lokale Gemeinden zu verstehen, in denen der CEO vermutlich nie einen Fuß gesetzt hat?

Das ist das genaue Gegenteil der Idee verteilter, lokaler, erneuerbarer Energieerzeugung.

2. Lokale Solarfirmen müssen das jetzt nutzen

Jetzt ist der Moment für lokale, gewachsene Solarunternehmen mit langer Historie, aus dem Fall von Big Box Solar Kapital zu schlagen und ihre Geschichte zu erzählen.

Am Ende werden nur lokale Solarteure wachsen und erfolgreich sein. Die mit tiefem Verständnis für ihre Region, mit erfahrenen Elektro-Meistern, die nach lokalen Vorgaben arbeiten, und mit Vertrieb, der wirklich vor Ort lebt. Diese Unternehmen werden, wenig überraschend, oft stärker von Mission, Vision und Werten getragen als von reinem Profitdenken.

Solarinstallateure sollten diese Chance nutzen, ihre Geschichte zu erzählen. Mit ihrer Mission, Vision und ihren Werten als bewährter regionaler Anbieter. Über Blogposts, Social Media, Videos und Newsletter. Das hilft, Vertrauen in die Solarbranche insgesamt zurückzubringen. Gerade jetzt fühlen sich Millionen potenzieller PV-Kundinnen und -Kunden unsicher, weil die Branche unter Druck steht. Gleichzeitig ist das Interesse riesig, auf Solar umzusteigen, mit einem Anbieter, dem sie vertrauen können.

Viele haben Berichte gelesen oder Geschichten gehört, in denen Installationen schiefgelaufen sind. Sie suchen nach einem Weg zu PV, der sich für sie richtig anfühlt. Mit einer Firma, die in 10 Jahren noch ans Telefon geht und die Anlage zuverlässig und sauber betreut.

Es gab nie einen besseren Zeitpunkt als jetzt, deine Geschichte zu teilen und das Vertrauen dieser Kunden zu gewinnen.

3. Die Nachfrage nach PV-Service wird durch die Decke gehen

Halt dich fest, denn die Nachfrage nach PV-Service wird explodieren.

In den letzten 18 Monaten haben Hunderte Solarbetriebe geschlossen. Und der Zusammenbruch von Big Box Solar könnte die Auswirkungen vieler davon zusammen noch übertreffen.

Denk an Zehntausende Anlagen ohne Betreuung, die jetzt dringend ehrliche, verlässliche und fachkundige Serviceprofis brauchen. Für alle, die ein PV-Servicegeschäft starten wollen, gibt es praktisch unendliche Nachfrage. Entweder innerhalb deines bestehenden Unternehmens oder als eigenständige Einheit. Wenn du Erfahrung im PV-Service hast und das nicht zumindest als Geschäftschance prüfst, lässt du Geld liegen.

Ein Servicegeschäft in einen Betrieb zu integrieren, der vor allem von Neuinstallationen lebt, ist oft schwierig. Vor allem dann, wenn der Großteil des Umsatzes aus neuen Anlagen kommt. Deshalb gründen viele Solarprofis separate Einheiten, die sich ausschließlich um Service kümmern. Mit klarer Verantwortung, verwaiste Anlagen zu übernehmen, die laufend betreut werden müssen.

Genau das würde ich lokalen Solarunternehmern empfehlen.

Wenn du eine eigene Service-Einheit aufbaust, vermeidest du die Versuchung, Ressourcen aus dem Service abzuziehen, um Installations-Teams zu stützen. Das kennen wir alle.

4. Es gibt kein Zurück

Glaubst du, wir werden wieder mehr nationale Solarfirmen sehen? Keine Chance.

Die meisten Unternehmen, die untergegangen sind, sind zu nah an die Sonne geflogen (Wortspiel beabsichtigt), zu schnell gewachsen und haben überall Abkürzungen genommen. Nicht, weil sie dem Auftrag treu geblieben wären, den Klimawandel zu bekämpfen, sondern weil es nur noch ums schnelle Geld ging. Big Box Solar wird aus genau diesen Gründen nur der erste Domino-Stein sein, der fällt. Und der Branche ist deutlich mehr geholfen, wenn es zehntausend lokale Solarinstallationsbetriebe gibt, die jeweils 1 MW pro Jahr installieren, statt ein Unternehmen, das 10.000 MW jährlich durchdrücken will.

Das ist der Kern von „think local, act global“. Dieses Prinzip trägt fast die gesamte Home-Services-Branche. Der Klimabewegung würden etwas mehr Demut und weniger Ego guttun.

Diese Egos haben dem Ruf unserer Branche schon jetzt geschadet. Durch unseriöse Door-Knocking-Methoden, das Irreführen und Abzocken von Hausbesitzern (auch älteren Menschen) und durch falsche Versprechen zum Wert von PV und zu den dazugehörigen Förderungen. Und das alles von Leuten mit wenig Training oder echter Erfahrung.

Vergiss nicht: Je schneller ein Unternehmen wächst, vor allem über große Regionen hinweg, desto eher leidet die Qualität der Schulungen, die Kultur wird schwächer und Abhängigkeit von Outsourcing führt am Ende zum Absturz.

5. Zusammen sind wir stärker

Aus unserer Erfahrung, ein Solarunternehmen zu führen, aufzubauen und zu verkaufen, haben wir eine klare Wahrheit gelernt:** **Das ist Teamsport. Allein schaffst du es nicht.

Du brauchst eine Community. Nicht nur in deinem Unternehmen, sondern auch außerhalb.

Ohne die Amicus Solar Cooperative wäre unser Solarunternehmen sehr wahrscheinlich nicht so erfolgreich und nachhaltig gewachsen. Oder überhaupt attraktiv genug gewesen, um es zu verkaufen. Es gibt viele Gruppen dieser Art. Von CEO-Runden, in denen es vor allem um Zahlen geht, bis hin zu Verbänden, die sich komplett auf Strategie und Umsetzung konzentrieren. Und dann gibt es Amicus, eine Einkaufskooperative, die all das abdeckt und zusätzlich einen unschätzbaren emotionalen und mentalen Rückhalt bietet, von anderen Solarunternehmern, die ähnliche Herausforderungen meistern.

Die Solarbranche wird stärker sein mit lokalen Unternehmen, die ihre Nachbarn und Communities wirklich kennen, aber gleichzeitig zusammenarbeiten. Indem sie Wissen aus der Branche, Einblicke ins Geschäft, Einkaufsvorteile und gegenseitige Unterstützung teilen. Das ist viel besser als massive Zentralisierung, bei der ein einzelnes Büro Installateuren tausende Kilometer entfernt vorgibt, wie alles zu laufen hat.

Fazit

Trotzdem passiert gerade eine Konsolidierung in der Solarbranche. Sie wird Skaleneffekte bringen. Die sind entscheidend, um Solar günstiger zu machen und für alle zugänglich. Solange diese „Roll-ups“ Installateuren erlauben, ihre lokale Marke, Identität, Kultur, Werte und Eigentümerschaft zu behalten, werden sie erfolgreich sein.

Wenn du zu nah an die Sonne fliegst, verlierst du den Blick.