Solarkunden gewinnen: Warum die Akquisekosten immer noch bei Tausenden Euro liegen, während andere Kosten weiter sinken

Report auf Report zeigt: Der zäheste Kostenblock im Privatkundensegment ist weiterhin die Kundengewinnung (COA). Von 2.870 € pro Kunde im Jahr 2013 bis 3.898 €+ pro Kunde im Jahr 2019. Und auch heute ist das noch teuer. Woran liegt das?

Kein Wunder, dass diese Kosten nicht fallen. Wenn Solarteure die Anlagen ihrer Kunden in Betrieb nehmen, landen diese oft auf Monitoring-Plattformen von Drittanbietern, die weder Marke, Logo noch Farben des Installateurs zeigen. Das Performance-Monitoring liegt nicht mal auf der Website des Installateurs. Wie sollen sich Kunden dann Jahre später noch daran erinnern, wer die Anlage installiert hat?

Ich weiß nicht, wie es bei dir ist, aber bei mir waren in den letzten Jahren bestimmt 10 bis 15 Handwerksbetriebe im Haus, vom Dach bis zur Terrasse bis zum Garten. Nach ein paar Jahren kenne ich die Namen kaum noch. Das erste Projekt war ein neues Dach, vor ungefähr 10 Jahren. Ich finde den Namen nirgends in meinen Unterlagen. Und deshalb kann ich ihnen keine Folgeaufträge für Wartung geben.

Der einfachste Weg, die Akquisekosten zu senken, ist: Mach deine komplette Kundenbasis zu deinem Marketing-Team. So bekommst du schneller mehr Empfehlungen. Empfehlungen sind mit Abstand die günstigsten Leads und haben die höchste Abschlussquote zu zufriedenen Kunden. In den ersten Monaten nach der Installation kommen Empfehlungen oft leichter. Aber dass das über Jahre so bleibt, ist nicht garantiert. Vor allem dann nicht, wenn deine Kunden auf einer Monitoring-Plattform eines Drittanbieters ständig dessen Marke und Logo sehen und Updates unter dessen Brand bekommen, statt unter deinem.\

Sunvoy hat dieses Problem erkannt, weil Sunvoy von einem Solarteur entwickelt wurde (Ipsun Solar). Warum haben wir unsere Kunden auf Monitoring-Plattformen von Drittanbietern geschickt, wenn unser Ziel war, die Kundenbeziehung vom unterschriebenen Vertrag bis über die 30 Jahre Lebensdauer der Anlage hinweg zu halten? Das ergibt keinen Sinn. Außer du willst jemand anderes Marke pushen.

Sunvoy ist die einzige Software in der Solarbranche, die von einem Solarteur für andere Solarteure gebaut wurde. Und sie gibt PV-Kunden Zugriff auf Projektstatus und Performance vom Tag 1 bis Tag 4.380 (30 Jahre). Wir glauben: Wenn deine Kunden deine Marke jeden Tag sehen, bekommst du mehr Empfehlungen. Wenn du aber eine PV-Anlage verkaufst und deine Kunden danach nie wieder dein Logo sehen, wie sollen sie sich dann erinnern, wer die Arbeit gemacht hat?

Zum Glück haben wir dafür Zahlen. Denn Sunvoy ist die einzige Solar-Software, die von einem Solarteur entwickelt wurde. Seit unser Mutterunternehmen (Ipsun Solar) Sunvoy nutzt, haben wir unsere Empfehlungen im letzten Jahr mehr als verdoppelt. Doppelt so viele Empfehlungen heißt: Akquisekosten fast halbieren. Das senkt die Kosten für PV und unterstützt unsere Mission, den Klimawandel zu bekämpfen. Empfehlungen Jahr für Jahr zu verdoppeln ist der schnellste Weg zu einem empfehlungsbasierten Solarunternehmen. Das schaffst du nicht, wenn du dich auf Lead-Portale verlässt. Auch nicht mit dem besten Solar-Marketing-Content der Branche.

Mit Sunvoy hat Ipsun Solar erlebt, wie stark ein empfehlungsbasiertes Geschäft ist. Statt auf den klassischen Weg zu setzen: Online- und Radiowerbung, Lead-Portale und reines Glück, dass Hausbesitzer Ipsun Solar zufällig finden.

Was sind weitere Wege, um als PV-Installationsbetrieb mehr über Empfehlungen zu wachsen?

1. Bitte deine bestehenden Kunden per SMS um Empfehlungen, nachdem die Anlage installiert ist, die Abnahme durch ist und sie am Netz ist. Nutze eine lokale Telefonnummer, damit die Vorwahl bekannt ist.
2. Lass deine Vertriebler Kunden zum einjährigen „Solarversary“ anrufen und fragen, wie zufrieden sie mit der Anlage sind.
3. Nutze in allen Kanälen konsequent dieselbe Marke, inklusive identischer Farbwelt, damit Kunden dich jedes Mal sofort wiedererkennen.
4. Schick monatliche E-Mails in deinem Branding, die die Performance der Anlage zeigen.
5. Biete einen Bonus für Kunden, die Freunde oder Familie empfehlen, die sich dann für PV entscheiden. Viele Installateure zahlen mindestens 250 € pro Empfehlung, die tatsächlich zur Installation führt.

Willst du mehr darüber erfahren, wie du deinen PV-Kunden einen zentralen Anlaufpunkt bei dir gibst, inklusive Anlagenstatus, Performance, Dokumenten, direkten Empfehlungen, Monitoring-Tickets und sogar einem Bezahlsystem?

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