La quiebra de Titan Solar, uno de los mayores instaladores solares de capital privado de EE. UU. y posiblemente del mundo, ha sacudido al sector. Este seísmo deja claro que hay grandes retos y oportunidades en solar, y sus efectos se notarán durante años. Estas son nuestras cinco conclusiones sobre el colapso del Big Box Solar:

1. El Big Box Solar está condenado

¿Alguna vez has contratado climatización, electricidad o fontanería a una empresa nacional con el perfil de Walmart? Probablemente no, y con motivo.

Por lo general, el mejor servicio en oficios del hogar lo dan empresas locales que conocen su comunidad, la normativa y los estándares, los tipos de edificios, la arquitectura, las infraestructuras y sus particularidades.

Entonces, ¿por qué solar iba a ser distinto? No lo es.

Aunque algunos instaladores pequeños mal gestionados han cerrado, las empresas locales, nacidas en su zona, que han crecido poco a poco y no han intentado conquistar el mundo, con integración vertical y valores sólidos, son las que siguen en pie hoy y seguirán estándolo durante años.

Los grandes instaladores Big Box, que quieren estar en todos los estados, “asaltan” barrios con captadores puerta a puerta subcontratados, contratados sin pensar y con poca formación, que creen que tienen la responsabilidad de desplegar millones en incentivos públicos, y que piensan que lo tienen todo controlado con una estructura centralizada, están destinados a fracasar.

¿Quieres saber cuál es la ironía de todo esto? La energía solar, que en su día fue una fuente masiva de electricidad, se construyó sobre la idea de la descentralización. Nació con la idea de modularidad y energía de proximidad. Son las formas antiguas de generar electricidad, sobre todo los combustibles fósiles, las que se basan en una gran centralización, una distribución ineficiente y la falta de sostenibilidad.

¿Podemos parar un segundo a apreciar lo irónico que es crear enormes empresas solares de costa a costa que centralizan la administración mientras intentan entender comunidades locales en las que probablemente el CEO no ha puesto un pie?

Eso es justo lo contrario de la filosofía de la generación renovable distribuida, local.

2. Las empresas solares locales deben aprovecharlo

Ahora es el momento de que las empresas solares locales, con trayectoria y arraigo, aprovechen la caída del Big Box Solar y cuenten su historia.

Al final, solo crecerán y prosperarán los instaladores locales, los que conocen de verdad su comunidad, tienen electricistas cualificados formados en normativa local, y comerciales que viven en la zona. Estas empresas, además, suelen estar más guiadas por su propósito y sus valores que por el beneficio.

Los instaladores deberían aprovechar esta oportunidad para contar su historia, destacando su propósito y sus valores como instaladores locales de confianza, con artículos, redes sociales, vídeos y newsletters. Eso ayudará a recuperar la confianza en el sector en general. Ahora mismo, millones de propietarios que se plantean instalar solar se sienten inseguros e incómodos con un sector bajo presión, pero siguen muy interesados en pasarse a la solar con una empresa en la que puedan confiar.

Muchos han leído historias preocupantes o han oído casos de instalaciones que salieron mal. Buscan una forma de pasarse a la solar que les encaje, con una empresa que siga cogiendo el teléfono dentro de 10 años y que mantenga su sistema con profesionalidad e integridad.

No habrá un mejor momento que ahora para contar tu historia y ganarte la confianza de estos clientes.

3. La demanda de servicio solar está a punto de dispararse

Abróchate el cinturón, porque la demanda de servicio solar está a punto de explotar.

En los últimos 18 meses, han cerrado cientos de empresas solares, y el colapso del Big Box Solar podría superar el impacto combinado de muchas de ellas.

Piensa en las decenas de miles de sistemas huérfanos que ahora necesitan urgentemente profesionales de servicio solar honestos, fiables y con experiencia. En la práctica hay una demanda infinita para cualquiera que quiera arrancar un negocio de servicio solar, dentro de su empresa actual o como entidad independiente. Si tienes experiencia en servicio solar y ni siquiera lo estás explorando como oportunidad de negocio, estás dejando dinero encima de la mesa.

Integrar un negocio de servicio solar en una empresa centrada en instalación puede ser complicado, sobre todo cuando la mayor parte de los ingresos viene de instalaciones nuevas. Por eso, muchos profesionales están creando entidades aparte dedicadas solo al servicio, con la responsabilidad de atender sistemas huérfanos que necesitan mantenimiento continuo.

Esto es exactamente lo que yo recomendaría a propietarios de empresas solares locales.

Si creas una entidad de servicio solar separada, evitas la tentación de quitar recursos a tus equipos de servicio para apoyar a tus equipos de instalación. Todos hemos pasado por eso.

4. No hay vuelta atrás

¿Crees que vamos a ver más empresas solares nacionales? Ni de broma.

La mayoría de las empresas que han caído volaron demasiado cerca del sol (con perdón del chiste), crecieron demasiado rápido y recortaron por todas partes en nombre del dinero, en vez de ser fieles a la misión de luchar contra el cambio climático. Big Box Solar será la primera ficha de dominó de muchas por estas razones, y al sector solar le irá mucho mejor con diez mil empresas locales instalando 1 MW al año cada una, que con una sola empresa intentando hacer 10.000 MW anuales.

Eso es lo que significa “piensa en local, actúa en global”, la idea que sostiene prácticamente todo el sector de servicios para el hogar. El movimiento climático se beneficiará de un poco más de humildad y de menos egos.

Esos egos ya han dañado la reputación de nuestro sector con tácticas poco éticas de puerta a puerta, engañando a propietarios (incluidas personas mayores), y tergiversando el valor de la solar y sus subvenciones, todo ello por gente con poca formación o conocimiento real.

Ten en cuenta esto: cuanto más rápido crece una empresa, sobre todo en territorios muy amplios, más probable es que empeore la calidad de su formación, se debilite su cultura, y su dependencia de la subcontratación la lleve a la caída.

5. Seremos más fuertes juntos

Por nuestra experiencia gestionando, construyendo y vendiendo una empresa solar, aprendimos una verdad incuestionable:** **esto es un deporte de equipo. No puedes hacerlo tú solo.

Necesitas una comunidad, no solo dentro de tu empresa, también fuera.

Si no fuera por la Amicus Solar Cooperative, es muy poco probable que nuestra empresa solar hubiera crecido con el éxito y la sostenibilidad que logró, o que hubiera sido lo bastante atractiva como para venderla. Hay muchos grupos así, desde grupos de CEOs centrados en resultados hasta asociaciones sectoriales enfocadas por completo en estrategia y táctica. Y luego está Amicus, una cooperativa de compras que toca todas esas áreas y además aporta un apoyo emocional y personal muy valioso de otros dueños de empresas solares que pasan por retos parecidos.

El sector solar será más fuerte con empresas locales que conozcan a fondo a sus vecinos y comunidades, pero que también colaboren, compartiendo conocimiento del sector, aprendizajes de negocio, poder de compra y apoyo en general. Este enfoque es mucho mejor que la centralización masiva, donde una oficina dicta cómo se opera a instaladores a miles de kilómetros.

Reflexiones finales

Dicho esto, la consolidación en el sector solar ya está ocurriendo y traerá economías de escala, que son clave para reducir el coste de la solar y hacerla accesible para todo el mundo. En la medida en que estos “roll-ups” permitan a los instaladores mantener su marca local, su identidad, su cultura, sus valores y su propiedad, funcionarán.

Cuando vuelas demasiado cerca del sol, te quedas sin visión.