Tasas de cierre solar por fuente de lead: lo bueno, lo malo y lo feo. Un análisis a fondo para empresas solares

Si estás leyendo esto, lo más probable es que seas una empresa de solar. Y si eres una empresa de solar, seguramente seas como nosotros (Ipsun Solar). Y has probado casi cualquier fuente de leads que te puedas imaginar.

Has tenido resultados dispares y, por el camino, también has asumido bastantes costes hundidos.

Nos dimos cuenta de que habíamos probado casi todas las fuentes disponibles para generar leads de solar. Así que analizamos los números para ver cuáles convertían mejor. Tanto de lead a oportunidad, como de oportunidad a venta cerrada. Suena obvio, pero no siempre es fácil recopilar esa información. Hoy te vamos a enseñar cómo lo hacemos y nuestros números reales.

Primero, empecemos con los datos:

En Ipsun Solar agendamos reuniones comerciales con alrededor del 50% de todos los leads que nos llegan.

Está dentro de lo esperable para una empresa de nuestro tamaño: 12M€/año, 60 empleados.

Cerramos un sólido 30% de esas reuniones. En total, la conversión de principio a fin se queda por debajo del 15%.

Después de ver estas cifras en muchas empresas de solar a lo largo de los años, estamos por encima de la media. Sobre todo en un mercado tan competitivo como el nuestro (área metropolitana de Washington DC).

Los que mejor funcionan: referidos, Yelp, radio y Solarize

Podrías pensar que los referidos se llevan el primer puesto. Pero nuestras campañas Solarize han funcionado muy bien, con una conversión neta del 33%. Esta gente llega muy preparada para pasarse a la solar porque asociaciones locales sin ánimo de lucro les han ido calentando. Esos grupos están especializados en solar y eficiencia energética, y eso te ayuda a cerrar.

Eso sí, lo pagas con comisiones de hasta el 5% para los organizadores de Solarize. Los referidos no se quedan muy atrás, con una conversión neta del 29%, y Yelp se lleva el tercer puesto con un 23,5%. Podrías pensar que los leads “orgánicos”, que llegan desde tu web o Google, estarían en el top 3. Pero resulta que cuando los propietarios van a Yelp ya saben lo que buscan. Necesitan encontrar al instalador adecuado. En cambio, los leads que llegan por Google o tu web aún necesitan formación y convencimiento.

Los referidos siguen siendo nuestro pilar. Agendamos casi el 80% de los leads por recomendación y cerramos el 37,5%. Eso da una tasa neta de cierre del 29,2%, y por eso son los leads más valiosos. De la mayoría de las otras fuentes solo puedes sacar un volumen limitado, y casi todas cuestan dinero. En cambio, los referidos pueden crecer de forma compuesta si tienes la estrategia adecuada. Dar a tus clientes acceso a Sunvoy significa que tienen un único lugar desde el que recomendar a amigos y familiares. Así aumentamos nuestros referidos un 254% interanual durante 2 años seguidos.

Un gigante dormido son los anuncios de radio. Empezamos pronto con la radio y a los clientes les encanta. Imagínate escuchar el mismo nombre cada día de camino al trabajo. Saber que el patrocinador de tu programa favorito es tu instalador solar local es muy potente. Eso se traduce en ventas, con un 90% de reuniones agendadas y un 35% de cierres. Eso es un 30% de cierre final. Además, la radio genera un efecto acumulativo. Cuando el proyecto termina, tu cliente sigue escuchando tu nombre en la radio. Eso hace que las recomendaciones sean constantes porque tu empresa se queda en su mente.

Los que peor funcionan: Angie’s List, SolarReviews y EnergySage

Como es lógico, las fuentes con mayor conversión neta también son las que tienen menos volumen. Y no puedes conseguir ese volumen solo a base de gastar más, al menos no fácilmente.

Las plataformas de captación son puro “paga para jugar” y generan el mayor volumen a un coste fijo. También tienen la conversión neta más baja. SolarReviews, EnergySage y Angi son sitios donde la gente entra a comparar opciones. Muchas veces lo hacen con poca motivación real o con poco conocimiento de la solar. Además, se saturan al recibir demasiados presupuestos. Cada uno con equipos, precios, producción estimada, diseño del campo solar y propuestas de valor distintas, lo que hace difícil comparar más allá del precio.

El resultado es mucha parálisis por análisis y mucha gente que abandona. Porque les falta una conexión directa con un instalador solar.

Rendimiento medio: Google, llamadas

Sería un error no mencionar nuestros resultados con Google, que muestran una conversión neta del 15%. Estos leads buscan solar, sin duda. Pero necesitan tiempo. Y bastante formación, campañas de goteo y seguimientos para asegurarte de que quedan convencidos.

Podrías pensar que quien llama a tu empresa tiene una tasa de cierre alta. Pero si no sabe dónde vio tu nombre, esa tasa baja. Registramos esos leads como "Phone" en nuestro CRM, y no tener una fuente clara parece influir. Los leads por teléfono agendan cita el 71% de las veces y cierran el 25%, lo que deja una tasa final del 17%.

Lo peor de lo peor: Facebook

Lo sentimos, Facebook. Tus leads son malísimos. Al menos para nosotros. Siempre nos entraban muchos trolls en Facebook, con nombres y teléfonos inventados. Esos leads son una pérdida total de tiempo. Si tienes la oportunidad de conseguir leads de solar en Facebook, hazte un favor. Busca en otro sitio, en cualquier otro. Y si consigues que te funcione, cuéntanos en comentarios qué fue lo que marcó la diferencia.

Conclusión

La conclusión es esta:

Primero, consigue un CRM para solar que te permita analizar estos números. Aprovecha para crear estos embudos, porque te dan información muy valiosa. No solo para marketing, también para ventas.

Mide todas las tasas de cierre. Tanto desde la fuente del lead hasta la cita agendada, como desde la cita agendada hasta la venta.

Con estos datos, podrás tomar decisiones más inteligentes sobre dónde invertir a futuro. ¿Deberías meter más presupuesto en radio o en Google? Dependerá del mercado, la zona y la empresa.

Pero una cosa está clara:

Invertir en una experiencia de cliente excelente trae referidos. Los referidos crecen de forma compuesta y, sin darte cuenta, puedes tener la mitad de tus leads solo de recomendaciones. Sunvoy puede ayudarte a conseguirlo, ofreciendo una experiencia de cliente superior que reduce los problemas de comunicación y mejora la satisfacción de clientes y empleados. Además, hemos preparado una guía paso a paso que te enseña exactamente cómo conseguimos aumentar los referidos un 284% durante dos años seguidos:

Nos vemos la semana que viene,