Tasas de cierre solar por fuente de lead: lo bueno, lo malo y lo feo. Un análisis a fondo para empresas solares

Si estás leyendo esto, lo más probable es que tengas una empresa solar. Si tienes una empresa solar, seguramente te pareces a nosotros (Ipsun Solar). Y has probado casi cualquier fuente de leads imaginable.

Habrás tenido resultados dispares, y también mucho coste hundido por el camino.

Nos dimos cuenta de que habíamos probado casi todas las fuentes disponibles para generar leads de solar. Así que analizamos los datos para ver cuáles convertían mejor. Tanto de lead a oportunidad, como de oportunidad a venta cerrada. Parece obvio, pero recopilar esa información de verdad puede ser complicado. Hoy te llevamos entre bambalinas y te enseñamos nuestros números reales.

Primero, empecemos por los datos:

Ipsun Solar agenda citas comerciales para alrededor del 50% de todos los leads que entran.

Esto está dentro de lo habitual para una empresa de nuestro tamaño: 12 M€ al año, 60 empleados.

Cerramos un sólido 30% de esas citas, con una conversión total de principio a fin de menos del 15%.

Después de ver estos datos en muchas empresas solares a lo largo de los años, estamos por encima de la media. Sobre todo en un mercado tan competitivo como el nuestro (área metropolitana de DC).

Los que mejor rinden: Referidos, Yelp, Radio y Solarize

Podrías pensar que los referidos se llevarían el primer puesto. Pero nuestras campañas Solarize han funcionado muy bien, con una conversión neta del 33%. Esta gente está lista para pasarse a la solar porque llega “precocinada” por organizaciones locales sin ánimo de lucro. Estos grupos están especializados en solar y eficiencia energética, y eso te ayuda a cerrar.

Eso sí, lo pagas con comisiones de hasta el 5% para los organizadores de Solarize. Los referidos no se quedan muy atrás, con una conversión neta del 29%, y Yelp en tercer lugar con un 23,5%. Podrías pensar que los leads “orgánicos”, que llegan desde tu web o Google, estarían en el top 3. Pero resulta que cuando los propietarios van a Yelp ya saben lo que buscan. Necesitan encontrar al instalador adecuado. En cambio, los leads que llegan por Google o por tu web aún necesitan formación y convencimiento.

Los referidos siguen siendo nuestro pilar. Agendamos casi el 80% de los leads por referido, y cerramos el 37,5%. Eso da una tasa neta de cierre del 29,2%, y por eso son los leads más valiosos. De las demás fuentes solo puedes recibir un número limitado de leads, y la mayoría cuestan dinero. Los referidos, en cambio, pueden crecer de forma compuesta si tienes la estrategia adecuada. Dar a tus clientes acceso a Sunvoy significa que tienen un único sitio para recomendar a amigos y familiares. Así es como aumentamos los referidos un 254% interanual durante 2 años seguidos.

Un gigante dormido son los anuncios en radio. Empezamos con la radio pronto en nuestra empresa, y a los clientes les encanta. Imagina escuchar el mismo nombre cada día mientras vas al trabajo. Saber que el patrocinador de tu programa favorito es tu instalador solar local es un impacto enorme. Eso se traduce en ventas, con un 90% de citas agendadas y un 35% de cierres. Eso es una tasa final de cierre del 30%. Además, la radio se retroalimenta. Cuando el proyecto se termina, tu cliente seguirá escuchando tu nombre en la radio. Eso implica referidos constantes, porque tu empresa sigue presente en su mente.

Los que peor rinden: Angie’s List, SolarReviews y EnergySage

Por supuesto, las fuentes con mayor conversión neta también son las que tienen menos volumen. Y no puedes generar ese volumen solo a base de gastar más (al menos, no fácilmente).

Los motores de captación son puro “pay to play” y generan el mayor volumen a un coste fijo. También son los que tienen la conversión neta más baja. SolarReviews, EnergySage y Angi son sitios a los que el consumidor va a “mirar escaparates” de solar. Muchas veces entran con poca motivación o poco conocimiento sobre solar. Además, se saturan al recibir demasiados presupuestos. Todos con equipos, precios, producción estimada, diseños del campo solar y propuestas de valor distintas, lo que hace que sea difícil comparar más allá del precio.

El resultado es mucha parálisis por análisis y gente que se cae por el camino. Porque les falta una conexión directa con un instalador solar.

Rendimiento medio: Google, Llamadas

Sería un error no mencionar nuestros resultados con Google, que muestran una conversión neta del 15%. Estos leads buscan solar, sin duda. Pero necesitan tiempo. Y mucha formación, campañas de goteo y seguimiento para asegurarte de que están convencidos.

Podrías pensar que quien llama a tu empresa tiene una tasa de cierre alta. Pero si no saben dónde vieron tu nombre, esa tasa baja. Registramos esos leads como "Phone" en nuestro CRM, y no tener una fuente clara parece afectar. Los leads por teléfono agendan cita el 71% de las veces y cierran el 25% de las veces, para una tasa final del 17%.

Lo peor: Facebook

Lo siento, Facebook. Tus leads son malísimos. Al menos para nosotros. Siempre nos entraban muchos trolls en Facebook, con nombres y teléfonos inventados. Esos leads son una pérdida total de tiempo. Si tienes la oportunidad de conseguir leads de solar en Facebook, hazte un favor. Busca en otro sitio, en cualquier otro. Y si consigues que funcione, cuéntanos en comentarios qué marcó la diferencia.

Conclusión

La conclusión es esta:

Primero, consigue un CRM para solar que te permita sacar estos números. Aprovecha para construir estos embudos, porque te dan información muy valiosa. No solo para marketing, también para ventas.

Mide todas las tasas de cierre. Tanto por fuente de leads, de lead a cita agendada, como de cita agendada a venta.

Cuando tengas esta información, podrás tomar decisiones más inteligentes sobre el gasto futuro. ¿Deberías invertir más en radio o en Google Ads? Depende del mercado, la región y la empresa.

Pero hay algo seguro:

Invertir en una experiencia de cliente superior trae referidos. Los referidos crecen de forma compuesta y, sin darte cuenta, puedes tener la mitad de tus leads solo por referidos. Sunvoy puede ayudarte a conseguirlo, ofreciendo una experiencia de cliente superior que reduce la mala comunicación y mejora la satisfacción de clientes y empleados. Además, hemos preparado una guía paso a paso que te muestra exactamente cómo conseguimos aumentar los referidos un 284% durante dos años seguidos:

Nos vemos la semana que viene,