5 conclusiones de 2022 para instaladores solares

2022 fue, de verdad, un año de cambios en el sector solar, con muchas tendencias nuevas que iban y venían.

Durante muchos años en Ipsun Solar bromeábamos con que íbamos a construir una “cinta transportadora” para que la empresa funcionara sola. Claro, al mismo tiempo sabíamos que estábamos en este negocio porque queríamos impulsar una tecnología aún incipiente que pudiese llegar a todo el mundo.

Eso no iba a pasar de la noche a la mañana, y requeriría una inversión importante de tiempo y esfuerzo.

Ahora la broma es que, si el sector solar alguna vez se vuelve demasiado aburrido, nos vamos a montar una fábrica de cajas (para los fans de Los Simpson).

Estas son las principales conclusiones que sacamos de 2022 a partir de nuestra experiencia gestionando Ipsun Solar y viendo el sector en general.

1) Sin beneficios no hay misión. Sí, lo decimos en serio

Tenemos una frase que repetimos en toda la empresa una y otra vez: “Sin beneficios no hay misión”. Esto le recuerda a todo el mundo que nuestra misión (luchar contra el cambio climático) es lo primero. Pero también que, como empresa con ánimo de lucro, no podemos luchar de forma eficaz ni hacer crecer esa misión si no generamos beneficios. Esto aplica a todo el sector. No habrá adopción masiva de la energía solar si no es rentable. Esa es la realidad del sistema.

Este año vimos el típico vaivén de beneficios y pérdidas mensuales que tiene la solar, pero con una volatilidad excepcional. Sabemos que tenemos un negocio rentable, pero reducir la volatilidad del flujo de caja siempre es un reto. Y más en un año en el que el precio de los módulos subió un 20% de la noche a la mañana, y tuvimos que aplicarlo a muchos proyectos que ya se habían vendido a un precio más bajo. Dolor. Súmale la subida de los salarios y tienes la receta perfecta para un año sin beneficios. Súmale que el porcentaje de nuestros proyectos residenciales financiados por nuestro prestamista externo pasó del 30% habitual al 60% en unos 60 días, y tienes una pesadilla de caja. Eso fue exactamente lo que ocurrió.

En la primera mitad del año tuvimos beneficios récord. En los 5 meses siguientes, pérdidas récord, porque subió nuestro COGS y no llegamos a reconocer ingresos en proyectos financiados que no desembolsan el 100% hasta 3 semanas después de la puesta en marcha. ¿Ya estás nervioso?

Por suerte, tenemos un equipo directivo excelente, que vio venir lo que se avecinaba y logró un empujón milagroso en el cuarto trimestre para cerrar el mes con más ingresos de toda la historia de la empresa. Terminamos con nuestro beneficio habitual, modesto pero razonable (aprox. 5%), para seguir haciendo crecer nuestra misión de luchar contra el cambio climático.

Pero, ¿por qué lo decimos tan en serio? Porque el beneficio no es solo un número en positivo que te hace sentir bien. Tiene implicaciones reales para el negocio (más allá de salir, vender o buscar más inversión). Pudimos cambiar a otro financiador solar para nuestros clientes residenciales, que desembolsa el 50% al firmar el contrato y el 50% al pasar la inspección (un calendario de desembolsos similar o incluso mejor que el de los pagos al contado), porque llevamos años siendo rentables. Era un requisito previo para conseguir un calendario de desembolsos tan favorable. Ahora, al entrar en 2023, tenemos una fórmula que vuelve a poner en foco aquella “cinta transportadora”. Y nada ayuda más que tener un calendario de cobros de financiación y de pagos al contado más o menos parecido.

2) Conoce tu valor y aduéñate de él

Ya hemos escrito sobre saber qué tipo de empresa quieres ser y apostar por ello. Vaya si lo aprendimos en 2022. Durante demasiado tiempo intentamos tenerlo todo, ofreciendo servicio, calidad y materiales de primer nivel, y a la vez el precio más competitivo. Nada te hace dudar más de esa estrategia que la mayor inflación en 40 años y la volatilidad del flujo de caja que comentábamos antes.

Como equipo directivo decidimos apostar por el hecho de que somos una opción premium:

• (a) el único instalador solar Certified B-Corp de nuestra zona
• (b) instalador de Amicus Solar Cooperative
• (c) uso de módulos fabricados en EE. UU. con optimización a nivel de panel, y (d) project managers dedicados para todos nuestros clientes residenciales
• (e) salarios, beneficios, vacaciones y permisos parentales generosos para el equipo (y la lista sigue).

Así que, si vamos a hacer todo lo que creemos que hay que hacer, tenemos que dejar claro a los clientes potenciales que no somos la opción más barata, y eso es algo bueno. Cuando estás poniendo una central eléctrica en tu tejado, de verdad no quieres a “dos tíos en una furgoneta” con la Taillight Guarantee. Sobre todo cuando te van a devolver un 30% en forma del ITC. Hay infinitos instaladores solares de bajo coste, de “lo más barato”, de gran superficie, estilo MacGyver. Si alguien nos llama y su motivación principal es el precio, no tendrá ningún problema en encontrar a otro.

Pero si alguien nos llama porque quiere una empresa que coja el teléfono, que dé servicio y mantenimiento continuo, que use la tecnología más avanzada, y que se levante cada día para trabajar en una empresa solar integrada verticalmente porque cree en una misión, entonces esa es la empresa que va a elegir (y nuestras tasas de conversión lo demuestran claramente).

Cuando conoces tu valor, tu precio se vuelve mucho más flexible.

3) No pongas todos los (almacenamiento) huevos en la misma cesta

Perdona el tópico, pero seguro que ya sabes por dónde voy. La diversidad es una fortaleza por algo. Si solo vendes un tipo de módulo o un tipo de inversor, hay un motivo: es mucho más difícil prever, planificar, almacenar e instalar varias opciones. De hecho, tras años ofreciendo varias alternativas, ahora solo ofrecemos un módulo y un inversor. Pero estamos constantemente analizando el mercado en busca de nuevas opciones, revisando una y otra vez el valor real, empírico y tangible de la optimización a nivel de panel, y haciendo I+D con nuevas baterías.

También trabajamos continuamente con nuevos distribuidores y los ponemos a competir entre sí en precio y servicio, para no acomodarnos con ninguno (ni dejar que ellos se acomoden con nosotros). Pero todo esto ya lo sabes. Entonces, ¿por qué lo sacamos?

Porque donde de verdad te la juegas por tener todos los huevos en la misma cesta es con las baterías. La tecnología es nueva (¿lo sabías?). El software dentro de esa tecnología es nuevo. La gente que intenta que todo funcione bien y sea compatible es nueva. Los inversores que intentan escalarlo a veces son nuevos en este sector. Los consumidores son nuevos en todo esto, y están aprendiendo qué pueden y qué no pueden respaldar de forma realista. Los comerciales son nuevos en una venta técnica que es mucho más compleja que dimensionar y configurar solar. Si vas a meterte en el negocio de las baterías (y a estas alturas, puede que no tengas alternativa), tienes que probar varias y ver qué encaja con tu equipo. No des por hecho que, solo porque una empresa tenga una capitalización enorme, su producto va a funcionar o te lo van a entregar. Puede que no funcione, y puede que ni te llegue.

Si estuviste en RE+ este año, sabes que hay muchas opciones en el mercado. Sal a probar. Instala unas cuantas en casas de gente del equipo o busca beta testers entre tus clientes. Sé creativo y no pares hasta encontrar una que te guste y un partner con el que puedas construir respeto mutuo. Porque lo de las baterías no es un juego de niños.

4) Tu marca lo es todo. Sí, de verdad

Si tu empresa no es una marca, ¿entonces qué es? La marca es una señal para que los consumidores vean que trabajan con profesionales que saben lo que hacen, disfrutan con lo que hacen y lo hacen bien. Si alguien intenta quitarte el valor de tu marca, te está pidiendo que renuncies al control de todo lo que has aprendido y construido en tu carrera, para que ellos puedan hacer upsell al cliente en el futuro, y ellos puedan monetizar el servicio, y ellos puedan convertirlo en una fuente de ingresos para toda la vida.

Pero aquí está la cuestión. Todos esos que intentan venderle cosas a tus clientes durante los 30 años posteriores a que el sistema esté funcionando no viven en tu comunidad. No necesariamente comparten los mismos valores, motivaciones u objetivos. Nunca van a mirar a tu cliente a los ojos, y no son quienes se subieron al tejado, le dieron la mano y le enseñaron a gestionar su propia energía limpia.

¿Cómo lo aprendimos? Cuando nuestros leads empezaron a bajar y el ruido de “recesión” llenaba los medios, apostamos por Sunvoy, a lo grande. Eso significa que empezamos a pedirle al equipo que se asegure de que todos y cada uno de nuestros clientes saben cómo entrar en Sunvoy, y que es el único sitio para recomendar a amigos y familia, seguir el rendimiento del sistema, ver los detalles del sistema y los documentos del proyecto, abrir tickets de soporte y ver los tickets cerrados, etc.

Enseñamos al equipo de ventas a vender el valor de Sunvoy para que el cliente tenga una única fuente de verdad desde que firma el contrato y durante los 30 años de vida del sistema. Hicimos de Sunvoy la herramienta principal del equipo de servicio para clasificar y gestionar sistemas con problemas, y para que nuestros project managers expliquen a los propietarios cómo están rindiendo sus sistemas.

¿El resultado? Los leads y las ventas repuntaron y volvimos a la senda correcta, aunque la palabra “recesión” sigue rondando en la cabeza de todo el mundo (al menos a enero de 2023). Y ahora nuestro coste de adquisición también está bajando.

No dejes que nadie te quite el valor de tu marca, igual que no dejarías que tu vecino moviera su valla unos metros hacia dentro de tu terreno. Este es nuestro sector solar, y somos quienes estamos en primera línea.

5) No pierdas la fe. Vamos a ganar

Si has trabajado como instalador solar un día, un año, una década o toda una vida, seguro que has pasado por momentos de incertidumbre. Nosotros también. Es fácil preguntarse si la solar distribuida tiene sentido cuando soplan vientos de recesión, ves tejado tras tejado con sombras por todas partes, oyes a propietarios usar la rentabilidad de la bolsa como referencia para medir el ROI de la solar, y miras a un mercado laboral con escasez de personal que parece un cuello de botella potencialmente fatal para desplegar este recurso solar tan potente.

Pero la realidad es que no tenemos otra opción que salir adelante. El clima exige equilibrio para la supervivencia de la humanidad, los consumidores exigen alternativas donde las utilities han fallado, y nuestra fuerza laboral exige propósito y democratización en su trabajo. La solar no puede perder, aunque el día a día a veces sea duro y desmoralizante.

Recuerda que el viejo modelo de generación centralizada, y solo centralizada, es tan innovador como el Pony Express, y simplemente no puede ser el paradigma dominante al avanzar hacia mediados del siglo XXI. Necesita nuestra competencia, y nosotros necesitamos la suya.

El precio de la solar volverá a bajar, si no es hoy o mañana, será dentro de poco. La demanda de solar volverá a subir, sobre todo porque las tarifas eléctricas se están disparando. La solar y el almacenamiento serán tan habituales como el aire acondicionado cuando las vulnerabilidades de la red queden claras para todo el mundo. El valor de cada metro cuadrado de irradiación solar se hará evidente para toda la humanidad cuando hagamos el trabajo duro de educar a nuestros amigos y vecinos.

Estas son nuestras conclusiones del año, desde nuestro pequeño rincón del mundo. ¿Cuáles son las tuyas?