Wie Ipsun Solar mit neuen Produkten und Lieferanten umgeht

Das Tempo, mit dem sich die Solarbranche verändert, ist enorm und es ist oft schwer, Schritt zu halten. Woher weißt du, ob du wirklich die neuesten und besten Produkte anbietest, wenn sich die Technik ständig weiterentwickelt? Bei Ipsun Solar haben wir viel darüber gelernt, wie man neue Produkte richtig angeht. So bleiben wir bei neuen Technologien vorne dran und setzen nur das um, was für unser Unternehmen sinnvoll ist. Ohne zu schnell oder zu langsam zu handeln.

Hier sind unsere 5 wichtigsten Learnings aus 7 Jahren Ipsun Solar, wenn es um neue Produkte und Vendoren geht:

1. Richte ein New Products Committee ein.

Wenn du genauer darüber nachdenkst, betreffen neue Produkteinführungen dein ganzes Unternehmen.

Das Sales-Team muss die technischen Spezifikationen kennen, um es zu verkaufen.

Das Design-Team muss wissen, wie sich das auf Planung, Engineering und Umsetzung auswirkt.

Permitting und Netzanschluss müssen oft wissen, wie sich das auf Genehmigungen auswirkt.

Natürlich müssen die Montageteams wissen, wie man es installiert.

Dein Logistik-Team muss vielleicht mit einem anderen Vendor arbeiten oder den Einkaufsprozess anpassen.

Und zu guter Letzt braucht dein Finance-Team vielleicht sogar eine neue Kreditlinie.

Wenn du bei einer neuen Technologie eine Due-Diligence machst, geh nicht davon aus, dass sie nur einen Bereich betrifft, zum Beispiel Sales oder Installation. In der Praxis betrifft es fast immer das ganze Unternehmen.

Ein New Products Committee sollte Vertreter aus Sales, Design/Engineering, Permitting und Netzanschluss sowie aus den Montageteams haben.

Hol mindestens eine Person aus jeder dieser Gruppen dazu. Plus eine C-Level-Person, die den Business-Nutzen des vorgeschlagenen Produkts einordnen kann.

Diese Gruppe sollte die Freiheit haben, selbst zum Produkt zu recherchieren und die Ergebnisse in die Runde zu tragen, bis ihr einen Konsens darüber habt, was das fürs Unternehmen insgesamt bedeutet.

Wir haben gemerkt: Eine Stunde alle zwei Wochen für New Products ist genau richtig. Das gibt genug Zeit für Recherche zu laufenden Themen und auch Raum, neue Produkte vorzuschlagen.

Das Team sollte sich auch ermutigt fühlen, spannende neue Produkte zu finden, die zu eurem Produktportfolio passen.

Wenn du PV, Speicher, EV-Charger oder sogar lebenslanges aktives Monitoring verkaufst, gibt es genug Bewegung im Markt, um diese Art von Suche zu rechtfertigen.

2. Benenne einen New Products Lead.

Ob du es glaubst oder nicht, eine zu flache Hierarchie kann ein Problem sein.

Wir haben unsere New-Products-Runden jahrelang ohne feste Leitung geführt und komplett „flat“.

Neue Produkte können eine Menge Due-Diligence erfordern. Damit dabei nichts untergeht, brauchst du einen New Products Lead, der den Prozess steuert: Meetings, Notizen, Entscheidungen, Prüfungen, Abstimmungen und am Ende auch die Umsetzung.

Bei Ipsun Solar war unser leitender PV-Planungsingenieur perfekt dafür, weil er die technisch stärkste Person im Unternehmen ist.

Er erstellt all unsere PV-Planungen, kennt den NEC in- und auswendig und interessiert sich wirklich für neue Technologien.

Er hält die Meetings auf Kurs und kann genauso gut mit Sales sprechen wie mit den Installateuren und allen dazwischen.

Der New Products Lead sollte außerdem die Befugnis haben, den Entscheidungsprozess anzupassen und auch Verantwortung zu übernehmen.

Du solltest dafür jemanden wählen, der schon mehrere Jahre im Unternehmen ist. So ein sensibles Thema braucht breite Anerkennung im Team.

3. Mach ein Demo-Projekt.

Egal wie viel du recherchierst, du kennst ein neues Produkt erst wirklich, wenn du es installiert hast.

Es gibt immer Feinheiten, unbekannte Unbekannte und kleine Details, die du nicht vorhersehen kannst, egal wie viel du liest oder wie viele Gespräche du führst.

Demo-Projekte geben dir die Möglichkeit, ein neues Produkt im Einsatz zu sehen, ohne am Haus eines Kunden zu experimentieren. Denn das kann unerwünschte Folgen haben.

Wenn du kein Demo-Projekt bei einem Kunden machst, bleibt im Grunde nur eine Option: dein eigenes Haus.

Ideal ist das Haus aus dem Führungsteam. Die sind meistens genauso begeistert von neuen Produkten und Technologien wie der Inhaber.

Bei Ipsun Solar haben wir so viel Forschung und Entwicklung an den zwei Häusern der Inhaber gemacht (mich eingeschlossen), dass wir fast alles ausgeschöpft haben, was möglich ist.

Deshalb haben wir die Franklin WH Battery beim Haus unseres Sales Directors getestet. Und wir suchen im Unternehmen bis heute nach „Testpersonen“ für verschiedene mögliche neue Produkte.

Das motiviert dein Team für neue Produkte, vor allem wenn du es zum Einkaufspreis oder sogar kostenlos anbieten kannst.

Ein Demo-Projekt beim Haus eines Teammitglieds erlaubt dir, bewusst langsam zu machen, einen Schritt zurückzugehen und die Vor- und Nachteile von Anfang bis Ende zu bewerten. Außerdem bekommst du volle Sicht darauf, wie die Technologie 30, 60 und 90 Tage nach der Installation läuft.

Das kannst du oft nicht so gut greifen, wenn es direkt beim Kunden installiert ist.

4. Nutze dein CRM als Testumgebung.

Manchmal liegen die besten Lösungen direkt vor deiner Nase. Wir hatten jahrelang keine klare Struktur, um neue Produkte zu sehen, die vorgeschlagen wurden, in Prüfung waren oder schon komplett eingeführt waren.

Dann haben wir gemerkt: Die gleichen Pipelines, die wir für PV-Vertrieb im Privatkundengeschäft, Operations, Service und alte Empfehlungen nutzen, funktionieren auch für neue Produkte.

Wir haben in unserem Hubspot CRM eine Pipeline erstellt, die wirklich „New Products“ heißt. Damit sehen wir nicht nur, welche Produkte gerade geprüft werden und welche schon eingeführt sind, sondern auch, welche neu vorgeschlagen werden und welche wir sogar wieder aus dem Portfolio genommen haben.

Wir sind sogar so weit gegangen, alte Produkte als Module aufzulisten, die zwar aus dem Portfolio raus sind, aber noch als Überbestand im Lager liegen.

Auf diese alten Module haben wir einen ordentlichen Rabatt gegeben. So kann Sales sie aus dem Lager rausverkaufen und direkt in Hubspot sehen, wie viele noch da sind, weil sie keinen Login in unser Inventory-ERP haben.

So haben wir nicht nur einen klaren Überblick über neue Produkte, sondern auch über alte. Das macht es leichter, Produkte auszulisten oder zu archivieren und das Lager zu leeren (was am Ende natürlich Geld freisetzt), statt dass die Ware nur Platz wegnimmt.

Hab keine Scheu, dein CRM dafür zu nutzen, auch wenn das nicht ganz klassisch ist. Es ist dafür perfekt gemacht, besonders wenn du ein CRM mit Kanban-Ansicht wie Hubspot nutzt.

5. Vergiss die steuerliche Förderung für Forschung und Entwicklung nicht.

Wusstest du, dass du jedes Mal, wenn du in deinem Unternehmen neue Produkte prüfst oder einführst, eine steuerliche Förderung für Forschung und Entwicklung bekommen kannst?

Bei Ipsun Solar haben wir eine externe Firma genutzt, die uns ein paar Fragen zu unserem Prozess gestellt hat, sowie zum Zeit- und Arbeitsaufwand unserer F&E-Aktivitäten. Das Ergebnis waren Steuervergünstigungen in Höhe von mehreren Zehntausend Euro.

Ist es nicht verrückt, dass du dafür bezahlt werden kannst, etwas zu tun, was du ohnehin schon machst und sowieso machen würdest?

Das ist logisch, weil der Staat Innovation in der Gesamtwirtschaft und in kleinen Unternehmen fördern will.

Außerdem kosten diese Produktprüfungen und Einführungen Zeit und bringen Risiken mit sich. Deshalb lohnt es sich für Solarunternehmen besonders, das zu priorisieren. Vielleicht sogar mehr, als sie es ohne diese Förderung tun würden.

Sprich mit HR, Buchhaltung oder deinem Lohnabrechnungsdienstleister, wer das für dich übernehmen kann. Und mach es lieber früher als später.

Vielleicht sitzt du auf einem Geldbetrag, von dem du nicht mal wusstest, dass er da ist, für etwas, das du über Jahre hinweg sowieso kontinuierlich tun wirst.

Bei Ipsun Solar und Sunvoy suchen wir ständig nach Wegen, die Solarbranche stärker zu machen und den Klimawandel zu bekämpfen. Wenn du einen Tipp zu New Products hast, den du mit der Community teilen willst, schick ihn uns!

Ein Hinweis zur Vorsicht

Wenn du das falsche Produkt auswählst, das du verkaufen und installieren willst, kann das dein gesamtes Unternehmen gefährden.

Hier ein paar Beispiele, die du vielleicht kennst, ohne konkrete Marken zu nennen:

• Bei Ipsun Solar haben wir etwa 40 Batterien verkauft. Als es ans Installieren ging, wurden unsere POs nicht erfüllt und wir hatten keine Batterien, die wir hätten verbauen können. Das hat im ganzen Unternehmen für Probleme gesorgt.
• Wenn du einen Wechselrichter auswählst, der ständig ausfällt, verbringst du Zeit und Aufwand mit RMAs statt neue Anlagen zu installieren. Das geht direkt auf dein Ergebnis.
• Stell dir vor, was das finanziell und für deinen Ruf bedeutet, wenn du eine Art von Dachdurchführung oder Abdichtung verbaust, die schlecht funktioniert, und du plötzlich viele Dachundichtigkeiten hast.
• Ich kenne ein Solarunternehmen, das früh sehr viele Batterien installiert hat. Als dann viele RMA-Anfragen kamen, mussten sie schließen, weil sie die Reparaturkosten in dieser Größenordnung nicht stemmen konnten und gleichzeitig nicht mehr in der Lage waren, weiter neue Produkte zu verkaufen und zu installieren.