Solar-Abschlussquoten nach Lead-Quelle: die guten, die schlechten und die hässlichen. Ein Deep Dive für Solarunternehmen

Wenn du das hier liest, bist du wahrscheinlich ein Solarunternehmen. Wenn du ein Solarunternehmen bist, tickst du vermutlich ähnlich wie wir (Ipsun Solar). Und du hast so ziemlich jede denkbare Lead-Quelle ausprobiert.

Mal mit besseren, mal mit schlechteren Ergebnissen. Und unterwegs ist auch viel Geld versenkt worden.

Uns wurde klar, dass wir fast jede verfügbare Quelle getestet hatten, um Solar-Leads zu gewinnen. Also haben wir unsere Zahlen ausgewertet und geschaut, welche Quellen die besten Conversion Rates liefern. Vom Lead zur Verkaufschance, und von der Verkaufschance zum Abschluss. Klingt naheliegend, ist aber gar nicht so einfach sauber zu erfassen. Heute nehmen wir dich mit hinter die Kulissen und zeigen dir unsere echten Zahlen.

Starten wir mit den Daten:

Ipsun Solar vereinbart mit rund 50% aller eingehenden Leads einen Beratungstermin.

Das liegt im Rahmen für ein Unternehmen unserer Größe: 12 Mio. € Umsatz pro Jahr, 60 Mitarbeitende.

Von diesen Terminen schließen wir solide 30% ab. In Summe landen wir damit von ganz oben bis zum Abschluss bei unter 15% Gesamt-Conversion.

Wir haben diese Werte in den letzten Jahren bei vielen Solarunternehmen gesehen. Wir liegen über dem Durchschnitt. Vor allem in einem umkämpften Markt wie unserem (Raum Washington DC).

Top-Performer: Empfehlungen, Yelp, Radio und Solarize

Man würde denken, dass Empfehlungen ganz oben stehen. Aber unsere Solarize-Kampagnen sind extrem stark, mit einer Netto-Conversion von 33%. Diese Leute sind bereit für Solar, weil sie vorher von lokalen Non-Profits „vorgewärmt“ werden. Diese Organisationen kennen sich mit Solar und Energieeffizienz aus. Das hilft dir beim Abschluss.

Klar, das hat seinen Preis. Du zahlst Gebühren von bis zu 5% an die Solarize-Organisatoren. Empfehlungen sind aber dicht dran, mit 29% Netto-Conversion. Und Yelp liegt auf Platz drei mit 23,5%. Man könnte erwarten, dass „organische“ Leads über Website oder Google in den Top 3 landen. In der Praxis ist es aber so: Wenn Hausbesitzer zu Yelp gehen, wissen sie bereits, was sie wollen. Sie suchen den richtigen Betrieb. Leads über Google oder deine Website brauchen dagegen oft noch mehr Aufklärung und Überzeugungsarbeit.

Empfehlungen sind nach wie vor unser wichtigster Kanal. Wir vereinbaren bei fast 80% der Empfehlungs-Leads einen Termin und schließen 37,5% davon ab. Das ergibt eine Netto-Abschlussquote von 29,2%. Genau deshalb sind das die wertvollsten Leads. Aus allen anderen Quellen bekommst du nur begrenzt viele Leads, und die meisten kosten Geld. Empfehlungen können dagegen richtig skalieren, wenn du die passende Strategie hast. Wenn unsere Kunden Zugriff auf Sunvoy haben, haben sie einen zentralen Ort, um Freunde und Familie zu empfehlen. So haben wir unsere Empfehlungen zwei Jahre in Folge um 254% im Jahresvergleich gesteigert.

Ein schlafender Riese sind Radio-Spots. Wir haben früh angefangen, Radio zu schalten, und Kunden lieben es. Stell dir vor, du hörst jeden Tag auf dem Weg zur Arbeit denselben Namen. Zu wissen, dass der Sponsor deiner Lieblingssendung dein lokaler Solarinstallateur ist, macht viel aus. Das zeigt sich im Vertrieb. 90% Terminquote und 35% Abschlussquote. Unterm Strich sind das 30% Abschlüsse. Radio wirkt außerdem langfristig. Sobald das Projekt abgeschlossen ist, hört dein Kunde deinen Namen weiterhin im Radio. Das sorgt für konstant neue Empfehlungen, weil du im Kopf bleibst.

Schwache Performer: Angie’s List, SolarReviews und EnergySage

Die Quellen mit den höchsten Netto-Conversions sind natürlich auch die Quellen mit dem geringsten Volumen. Und dieses Volumen kannst du nicht einfach durch mehr Budget hochziehen, zumindest nicht ohne Weiteres.

Diese Lead-Plattformen sind reines „pay to play“ und liefern das meiste Volumen zu festen Kosten. Gleichzeitig haben sie die niedrigste Netto-Conversion. SolarReviews, EnergySage und Angi sind Orte, an denen sich Kunden erst mal umschauen. Oft kommen sie ohne echte Motivation oder ohne viel Verständnis für Solar. Außerdem werden sie von zu vielen Angeboten erschlagen. Unterschiedliche Komponenten, Preise, Ertragsprognosen, Belegungspläne und Argumentationen. Das macht den Vergleich schwer, außer über den Preis.

Das Ergebnis ist Analyse-Paralyse und viele springen ab. Weil die direkte Verbindung zu einem Solarinstallateur fehlt.

Mittelfeld: Google, Telefonanrufe

Wir wären nachlässig, wenn wir unsere Google-Ergebnisse nicht erwähnen würden. Sie liegen bei einer Netto-Conversion von 15%. Diese Leads suchen Solar, keine Frage. Aber sie brauchen Zeit. Und viel Aufklärung, Drip-Kampagnen und Follow-ups, damit sie wirklich überzeugt sind.

Man würde denken, dass Leute, die bei dir anrufen, eine hohe Abschlussquote haben. Aber wenn sie nicht wissen, wo sie deinen Namen gesehen haben, sinkt die Quote. Wir erfassen diese Leads in unserem CRM als „Phone“. Und dass keine klare Quelle dahintersteht, scheint einen Unterschied zu machen. Telefon-Leads buchen in 71% der Fälle einen Termin und schließen zu 25% ab. Unterm Strich sind das 17%.

Ganz unten: Facebook

Sorry, Facebook. Deine Leads sind mies. Zumindest bei uns. Wir hatten auf Facebook immer viele Trolle, mit erfundenen Namen und Telefonnummern. Diese Leads sind komplette Zeitverschwendung. Wenn du die Chance hast, Solar-Leads über Facebook zu bekommen, tu dir selbst einen Gefallen. Schau woanders, egal wo. Und wenn du es doch zum Laufen bekommst, schreib uns in die Kommentare, was bei dir den Unterschied gemacht hat.

Fazit

Das Fazit:

Erstens: Hol dir ein Solar-CRM, mit dem du diese Zahlen auswerten kannst. Nutze die Chance, diese Funnels aufzusetzen. Sie liefern extrem wertvolle Erkenntnisse, nicht nur fürs Marketing, sondern auch für den Vertrieb.

Tracke alle Abschlussquoten. Sowohl von der Lead-Quelle zum gebuchten Termin, als auch vom gebuchten Termin bis zum Abschluss.

Wenn du diese Daten hast, kannst du deutlich bessere Entscheidungen für dein zukünftiges Budget treffen. Mehr in Radio investieren oder in Google? Das hängt von Markt, Region und Unternehmen ab.

Aber eins ist sicher:

Eine richtig gute Customer Experience bringt Empfehlungen. Empfehlungen wachsen mit der Zeit, und ehe du dich versiehst, kommt die Hälfte deiner Leads nur noch über Empfehlungen. Sunvoy hilft dir dabei, weil du damit eine bessere Customer Experience schaffst, schlechte Kommunikation reduzierst und die Zufriedenheit von Kunden und Team erhöhst. Und wir haben eine Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, die dir genau zeigt, wie wir Empfehlungen zwei Jahre in Folge um 284% steigern konnten:

Bis nächste Woche,