Solar-Abschlussquoten nach Lead-Quelle: die guten, die schlechten und die hässlichen. Ein Deep Dive für Solarunternehmen

Wenn du das hier liest, bist du sehr wahrscheinlich ein Solarunternehmen. Und dann tickst du vermutlich ähnlich wie wir (Ipsun Solar). Du hast so ziemlich jede denkbare Lead-Quelle ausprobiert.

Mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen und unterwegs auch jede Menge versenktem Budget.

Uns wurde klar, dass wir fast jede verfügbare Quelle für Solar-Leads getestet hatten. Also haben wir unsere Zahlen durchgerechnet, um zu sehen, welche am besten konvertieren. Sowohl von Lead zu Opportunity als auch von Opportunity zum Abschluss. Klingt offensichtlich, ist aber in der Praxis gar nicht so leicht sauber zu tracken. Heute nehmen wir dich mit hinter die Kulissen und zeigen dir unsere echten Zahlen.

Als Erstes schauen wir uns die Daten an:

Ipsun Solar vereinbart bei etwa 50% aller eingehenden Leads einen Beratungstermin.

Das ist für ein Unternehmen unserer Größe absolut im Rahmen: 12 Mio. €/Jahr, 60 Mitarbeitende.

Von diesen Terminen schließen wir solide 30% ab. Unterm Strich liegt die Gesamt-Conversion von ganz oben bis zum Abschluss bei unter 15%.

Wenn wir diese Werte mit denen vieler Solarunternehmen vergleichen, die wir über die Jahre gesehen haben, liegen wir über dem Durchschnitt. Vor allem in einem so umkämpften Markt wie unserem (Großraum Washington DC).

Top-Performer: Empfehlungen, Yelp, Radio und Solarize

Man würde denken, dass Empfehlungen ganz oben stehen. Aber unsere Solarize-Kampagnen waren extrem erfolgreich, mit einer Netto-Conversion von 33%. Diese Leute sind quasi startklar, weil sie vorher von lokalen Non-Profits „aufgewärmt“ werden. Diese Organisationen kennen sich mit Solar und Energieeffizienz aus. Das hilft dir beim Abschluss.

Klar, dafür zahlst du Gebühren von bis zu 5% an die Solarize-Organisatoren. Empfehlungen sind aber dicht dran, mit einer Netto-Conversion von 29%. Yelp liegt auf Platz drei mit 23,5%. Man könnte erwarten, dass „organische“ Leads über Website oder Google in den Top 3 landen. Tatsächlich ist es aber so: Wenn Hausbesitzer zu Yelp gehen, wissen sie meist schon ziemlich genau, was sie wollen. Sie suchen den passenden Betrieb. Leads über Google oder deine Website brauchen dagegen oft noch mehr Erklärung und Überzeugungsarbeit.

Empfehlungen sind bei uns immer noch das Fundament. Wir vereinbaren bei fast 80% der Empfehlungs-Leads einen Termin und schließen 37,5% ab. Das ergibt eine Netto-Abschlussquote von 29,2%. Das ist der Grund, warum diese Leads am wertvollsten sind. Aus allen anderen Quellen bekommst du nur begrenzt viele Leads, und die meisten kosten Geld. Empfehlungen dagegen können sich mit der richtigen Strategie wie von selbst verstärken. Wenn unsere Kunden Zugriff auf Sunvoy haben, haben sie einen zentralen Ort, um Freunde und Familie zu empfehlen. So haben wir unsere Empfehlungen zwei Jahre in Folge um 254% gegenüber dem Vorjahr gesteigert.

Ein schlafender Riese sind Radiowerbungen. Wir haben schon früh mit Radio angefangen, und Kunden lieben es. Stell dir vor, du hörst jeden Tag auf dem Weg zur Arbeit denselben Namen. Wenn deine Lieblingssendung vom lokalen Solarinstallateur gesponsert wird, bleibt das hängen. Das führt zu Abschlüssen: 90% buchen einen Termin, 35% schließen ab. Unterm Strich sind das 30% Abschlussquote. Radiowerbung verstärkt sich außerdem über Zeit. Selbst wenn das Projekt abgeschlossen ist, hört dein Kunde deinen Namen weiter im Radio. Das sorgt für konstante Empfehlungen, weil du präsent bleibst.

Schwache Performer: Angie’s List, SolarReviews und EnergySage

Natürlich sind die Quellen mit der höchsten Netto-Conversion oft auch die mit dem niedrigsten Volumen. Und dieses Volumen kannst du nicht einfach durch mehr Budget hochskalieren, zumindest nicht ohne Weiteres.

Die großen Lead-Plattformen sind pures „Pay to play“. Sie liefern am meisten Volumen zu festen Kosten. Gleichzeitig haben sie die niedrigste Netto-Conversion. SolarReviews, EnergySage und Angi sind für viele eher Schaufensterbummel. Oft kommen Interessenten mit wenig Motivation oder Verständnis für PV. Und sie gehen schnell unter, weil sie zu viele Angebote bekommen. Mit unterschiedlicher Hardware, Preisen, Ertragsprognosen, Stringplänen und Argumentationen. Am Ende lässt sich oft nur noch über den Preis vergleichen.

Das Ergebnis: Analyse-Paralyse und viele springen ab. Weil die direkte Verbindung zu einem Solarinstallateur fehlt.

Mittelfeld: Google, Anrufe

Wir sollten unsere Google-Ergebnisse nicht unerwähnt lassen. Sie zeigen eine Netto-Conversion von 15%. Diese Leads suchen definitiv nach PV. Aber sie brauchen Zeit. Und viel Aufklärung, Drip-Kampagnen und Follow-ups, damit sie sich wirklich sicher fühlen.

Man würde denken, dass Anrufer eine hohe Abschlussquote haben. Aber wenn sie nicht wissen, wo sie deinen Namen gesehen haben, sinkt die Quote. Wir erfassen diese Leads in unserem CRM als „Phone“. Und dass keine klare Quelle erkennbar ist, scheint sich auszuwirken. Telefon-Leads buchen in 71% der Fälle einen Termin und schließen in 25% der Fälle ab. Unterm Strich sind das 17%.

Ganz hinten: Facebook

Sorry, Facebook. Deine Leads sind mies. Zumindest bei uns. Wir hatten dort immer viele Trolle mit ausgedachten Namen und Telefonnummern. Diese Leads sind komplett verschwendete Zeit. Wenn du Solar-Leads über Facebook bekommen kannst, tu dir selbst einen Gefallen. Such woanders. Am besten irgendwo anders. Und falls du es doch zum Laufen bekommst, schreib uns in die Kommentare, was bei dir den Unterschied gemacht hat.

Fazit

Das ist das Fazit:

Erstens: Hol dir ein Solar-CRM, mit dem du diese Zahlen auswerten kannst. Bau dir diese Funnels auf, weil sie dir extrem wertvolle Einblicke liefern. Nicht nur fürs Marketing, sondern auch für den Vertrieb.

Tracke alle Abschlussquoten. Sowohl von Lead-Quelle zu gebuchtem Termin als auch von Termin zu Abschluss.

Wenn du diese Infos hast, kannst du zukünftige Budgets deutlich besser entscheiden. Mehr in Radio investieren oder mehr in Google? Das hängt von Markt, Region und deinem Unternehmen ab.

Aber eins ist sicher:

Wenn du in ein richtig gutes Kundenerlebnis investierst, kommen Empfehlungen. Empfehlungen verstärken sich. Und ehe du dich versiehst, kommt die Hälfte deiner Leads nur über Empfehlungen. Sunvoy hilft dir dabei, indem es die Kommunikation verbessert und die Zufriedenheit von Kunden und Team erhöht. Und wir haben sogar eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zusammengestellt, die dir genau zeigt, wie wir unsere Empfehlungen zwei Jahre in Folge um 284% steigern konnten:

Bis nächste Woche,