Wenn du in deinem Solarunternehmen für die Liquidität zuständig bist, stehen die Chancen gut, dass du morgens als Erstes aufs Bankkonto schaust, noch bevor du irgendetwas anderes machst. Leider sind die Margen in dieser Branche oft so dünn, dass man sie kaum sieht. Und wie wir schon gezeigt haben, ist es nicht einfach, eine Kreditlinie zu bekommen oder von deinen Kunden schneller bezahlt zu werden, als du selbst bei deinen Lieferanten zahlen musst.
Wie also managt man Liquidität in einer jungen Branche, die sich ständig verändert (ich sage nicht „Solarcoaster“, versprochen), mit schwankenden Verkaufszahlen, Gerätepreisen, Zöllen, Vorschriften und Standards, hohen Zinsen und extremem Wettbewerb?
Hier sind unsere fünf Learnings aus dem Betrieb von Ipsun Solar zum Thema Cashflow.
1. Werde kreativ mit Kreditkarten.
Als wir Ipsun Solar gestartet haben, hatten wir nur eine Capital One Kreditkarte, die wir für alles genutzt haben, was ging. Es hat fünf Jahre gedauert, bis sich unser Kreditrahmen von 200.000 € auf 400.000 € verdoppelt hat, weil 200.000 € das Maximum war, das einer einzelnen Person eingeräumt werden konnte. Das war eine Vorgabe der Bank für ein kleines Unternehmen ohne Historie. Heißt: Unser CEO hat persönlich für den Saldo gehaftet und seine Schufa-Auskunft hatte entsprechend massive Ausschläge nach oben und unten.
Rückblickend war eine große Geschäftsbank vielleicht nicht die beste Wahl. Uns haben aber die 2% Cashback gelockt, die Capital One bis heute anbietet. Wenn wir es nochmal machen könnten, würden wir breiter streuen und mindestens eine, wenn nicht zwei weitere Kreditkarten dazunehmen. Einfach, um zu diversifizieren und die Anbieter zu besseren Konditionen bei Rewards und Zahlungszielen zu bewegen.
Heute haben wir diese Capital One Karte mit 400.000 € Limit und NET30 Zahlungsziel, plus eine Corporate Card von einem anderen Anbieter. Die ist an unser Netsuite ERP angebunden und synchronisiert Transaktionen automatisch, sobald sie freigegeben sind. Außerdem können wir damit Karten mit festen Ausgabenlimits an Manager ausgeben. Die Corporate Card bietet weniger Rewards (1,5%), dafür aber mehr Zeit zum Bezahlen (NET45).
2. Denk über Quartix nach, um bessere Lieferantenkonditionen zu verhandeln
Quartix hat ein kreatives Modell, mit dem du bessere Zahlungsziele bei deinen Lieferanten verhandeln kannst. Deine Lieferanten können gegen eine kleine Gebühr früher an ihr Geld kommen. Wenn du heute bei einem Lieferanten NET30 hast, könntest du auf NET60 verlängern. Im Gegenzug macht Quartix dem Lieferanten das Geld innerhalb dieser 60 Tage jederzeit verfügbar, gegen einen kleinen täglichen Zins. Wenn der Lieferant zum Beispiel am Tag 24 der neu verhandelten NET60 bezahlt werden will, zahlt er vielleicht 36 Tage tägliche Zinsen zu einem niedrigen Satz, um an das Geld zu kommen. Das gibt dem Lieferanten maximale Flexibilität und dir ein starkes Argument für längere Zahlungsziele.
Quartix hat außerdem ein „Buy Now Pay Later“-Feature für Solarinstallateure. Das ist im Grunde das gleiche Prinzip andersherum: Du zahlst eine kleine tägliche Gebühr und kannst deine Zahlung um bis zu 120 Tage strecken. Klar ist aber auch: Auch wenn die Tagesgebühr für sich genommen klein wirkt, kann daraus eine höhere effektive Jahresverzinsung werden, als du bei einer Bankkreditlinie oder bei einer Kreditkarte hättest, wenn du sie mit NET 30 bis 45 rechtzeitig ausgleichst.
Wenn du aber strukturiert Liquidität überbrücken willst, ist „Buy Now Pay Later“ eine Art Zwischenfinanzierung für Solarinstallateure. Praktisch, wenn du so eine Option in der Hinterhand hast.
3. Schau dir genau an, was dich Zahlungsziele beim Großhändler wirklich kosten
Wenn dein Verkaufs- und Installationsvolumen noch überschaubar ist, kannst du vielleicht nicht direkt beim Hersteller einkaufen. Aber immer mehr Hersteller verkaufen direkt an Solarinstallateure, zum Beispiel Emporia oder AP Systems. Wenn du über einen Distributor einkaufst, der dir gern NET60 oder NET90 anbietet, hat das einen Grund.
Distributoren rechnen ihre eigenen Finanzierungskosten ein und geben sie an dich weiter. Das Problem ist: Es ist intransparent. Du weißt nicht, welchen Zinssatz du für diese verlängerten Zahlungsziele indirekt zahlst. Wir haben Modulpreise gesehen, die über den Distributor um 0,10 bis 0,15 €/Watt höher waren als beim Direktkauf vom Hersteller. Wenn du nicht direkt kaufen kannst, ist das eine Sache. Aber du könntest dir ein Konto bei der Megawatt Group anschauen. Sie kaufen Module in großen Mengen ein und geben die Einsparungen an Installateure weiter. Ein Angebot von ihnen kann dir zeigen, wie viel du für diese vermeintlich attraktiven Konditionen wirklich extra zahlst.
Wenn du 3 Megawatt pro Jahr installierst, können zusätzliche 0,10 €/Watt für NET60 (heute bei großen Distributoren oft Standard) schnell 300.000 € Mehrkosten pro Jahr bedeuten. Das ist vermutlich das teuerste Kapital, das du irgendwo findest. Also vergleiche so viel wie möglich, entweder um direkt zu kaufen oder um mehrere Angebote von anderen Distributoren für bessere Preise und Konditionen einzuholen.
Auch wenn Hersteller meist NET30 verlangen, sparst du am Ende deutlich mehr, wenn du direkt oder über eine Einkaufsgemeinschaft kaufst und zusätzlich die oben genannten Cashflow-Strategien nutzt, statt über Distribution einzukaufen.
4. Arbeite mit einem ehrlichen, transparenten Finanzierungspartner, der früh auszahlt
Du kennst den Schmerz, wenn du schon mal mit einem Finanzierungspartner gearbeitet hast, der den Großteil der Auszahlung ans Ende schiebt. Auf die Netzfreigabe zu warten oder bis zu 30 Tage danach ist brutal für den Cashflow und kann ein Unternehmen richtig in Schieflage bringen. Wir haben Horror-Stories von einigen der größten Solarunternehmen gehört, bei denen die Zahlungsbedingungen über Nacht ohne Ankündigung geändert wurden. Und dann merkst du plötzlich, dass du keine Gehälter mehr zahlen kannst. Natürlich hatten diese Fintech-Anbieter das Recht dazu, versteckt in hunderten Seiten Kleingedrucktem.
Aber willst du mit so einem Finanzierungspartner arbeiten? Wir haben erlebt, dass es auch ehrliche, transparente Anbieter gibt, die bei kreditwürdigen Installationsbetrieben früh auszahlen und ihre Konditionen nicht über Nacht ohne Vorwarnung ändern. Genossenschaftsbanken sind bei Zusagen oder Score-Anforderungen vielleicht nicht so „smooth“ wie private Fintechs. Dafür kannst du echte Beziehungen aufbauen, bessere Zinsen und Gebühren bekommen und deinen Kunden den Fokus auf Menschen statt Profite vermitteln.
Bei Ipsun Solar waren wir mit Credit Human sehr zufrieden. Sie zahlen bei kreditwürdigen Installateuren früh aus und haben bei ihren Kreditprodukten ohne Händlergebühr niedrigere Zinsen als fast jeder andere Anbieter im Land. Von überwiegend später Auszahlung auf frühe Auszahlung umzustellen, war das mit Abstand wichtigste, was wir je gemacht haben, um unseren Cashflow zu verbessern.
5. Gib deinen Kunden Rabatt bei Barzahlung oder Vorauszahlung
Wenn dein Betrieb so tickt wie Ipsun Solar, hast du viele Kunden, die eigentlich bar zahlen könnten, sich aber dagegen entscheiden. Mit einem Barzahlungsrabatt kannst du Hausbesitzer dazu bewegen, statt deiner Finanzierungslösung (oft nur, um Liquidität zu schonen) ihre eigene Finanzierung zu nutzen. Für 99% der Installateure ist ein Barzahlungsplan besser als ein Auszahlungsplan über Kredite. Mit diesem einfachen Hebel kannst du viele Kunden zu Barzahlung bewegen.
Ähnlich kannst du 1 bis 2% Rabatt anbieten, wenn der Kunde die gesamten Projektkosten im Voraus bezahlt. Das wird nicht massenhaft genutzt werden, aber wenn bei einem Solarprojekt mit 30.000 bis 100.000 € das Geld direkt am Anfang kommt, hilft das deinem Cashflow. Und 1 bis 2% Rabatt ist eines der günstigsten „Liquiditäts-Preisschilder“, die du nutzen wirst.
Außerdem kann es helfen, den letzten Zahlungsschritt an die Abnahme zu knüpfen. Denn auf die Netzfreigabe zu warten liegt komplett beim Netzbetreiber und dauert manchmal länger als 30 Tage. Wenn du das von Anfang an klar kommunizierst, gibt es hinten raus weniger Missverständnisse. Vor allem dann, wenn Kunden verstehen, dass das der Branche hilft, weil dein Betrieb dadurch mit stabilerem Cashflow arbeiten kann.
Das sind nur ein paar Learnings, die wir über die Jahre beim Aufbau und Betrieb von Ipsun Solar gesammelt haben. Was hast du getan, um deinen Cashflow zu verbessern? Wir würden deine Strategien gern hören.
Von "Aha" bis "Oh Mist" - wir teilen alles über unsere Reise, um 100.000 Solarsysteme für Haushalte pro Jahr zu installieren.
Wir lernen eine Menge und du wirst es auch.
Solarsysteme für Privathaushalte, die im vergangenen Jahr durch Sunvoy installiert wurden:
Echtzeit-Metriken, verfolgt vonsunvoy
Before starting Sunvoy, Joe was the Co-Founder and COO of a top residential solar installer in Washington DC with 60+ employees and $12M+ in annual revenue. Now he helps solar companies scale far beyond through Sunvoy.