Cómo gestiona Ipsun Solar los nuevos productos y proveedores

El ritmo de cambio en el sector solar es abrumador, y muchas veces cuesta seguirlo. ¿Cómo sabes que estás ofreciendo lo último si la tecnología no deja de cambiar? En Ipsun Solar hemos aprendido mucho sobre cómo gestionar los nuevos productos para adelantarnos a las tecnologías que vienen y, a la vez, implantar lo que tiene sentido para el negocio, sin ir ni demasiado rápido ni demasiado lento para el ritmo de cambio.

Estas son nuestras 5 principales lecciones sobre cómo gestionar nuevos productos y proveedores, tras 7 años de actividad en Ipsun Solar:

1. Crea un comité de New Products.

Cuando lo piensas bien, implantar un nuevo producto afecta a toda la empresa.

El equipo de ventas necesita conocer las especificaciones técnicas para poder venderlo.

El equipo de diseño necesita saber cómo afecta a la ingeniería y a la ejecución del proyecto.

El equipo de tramitación y conexión a red suele necesitar saber cómo afecta a las aprobaciones del proyecto.

Y, por supuesto, las cuadrillas necesitan saber cómo se instala.

Tu equipo de logística puede necesitar trabajar con otro proveedor o cambiar su proceso de compras.

Y, por último, tu equipo financiero puede necesitar una nueva línea de crédito.

Así que, cuando hagas la due diligence de una nueva tecnología, no des por hecho que solo afecta a un área del negocio, como venderla o instalarla más fácil. Casi seguro impacta en todos los frentes.

Un comité de New Products debería tener representantes de ventas, diseño/ingeniería, tramitación y conexión a red, y los equipos de instalación en campo.

Incluye al menos a una persona de cada una de estas áreas, además de alguien del equipo directivo (C-level) que pueda aportar visión sobre el valor global del producto propuesto.

Este grupo debe tener autonomía para investigar el producto por su cuenta y traer conclusiones a la mesa hasta llegar a un consenso sobre el impacto global en el negocio.

Nosotros vemos que una hora cada dos semanas para hablar de New Products es el punto ideal. Da tiempo suficiente para investigar los temas abiertos y para proponer productos nuevos.

El equipo también debe sentirse con libertad para descubrir productos interesantes que encajen con el catálogo global de la empresa.

Si vendes solar, almacenamiento, cargadores de VE o incluso monitorización activa de por vida, hay suficientes cambios en el sector como para justificar ese nivel de exploración.

2. Nombra un responsable de New Products.

Aunque no lo parezca, una jerarquía demasiado plana también puede ser un problema.

Durante años, llevamos las conversaciones de New Products sin un responsable formal y con una estructura totalmente plana.

New Products puede exigir una due diligence intensa. Para que todo esté ordenado, necesitas un responsable de New Products que gestione el proceso, las reuniones, las notas, la toma de decisiones, las revisiones, las votaciones y el plan de implantación final.

En Ipsun Solar vimos que nuestro ingeniero principal de diseño FV era la persona perfecta para liderar New Products, porque es quien tiene el perfil más técnico de la empresa.

Hace todos nuestros diseños FV, conoce el NEC al detalle y le interesan de verdad las nuevas tecnologías.

Sabe mantener el ritmo de las reuniones y puede hablar igual de bien con el equipo comercial que con los instaladores, y con todos los perfiles intermedios.

El responsable de New Products también debe tener autoridad para ajustar el proceso de toma de decisiones y no tener miedo de liderar.

Te interesa alguien con años de experiencia en la empresa, porque algo tan sensible como esto requiere mucho respeto dentro de la organización.

3. Haz un proyecto piloto.

Por mucha investigación que hagas, no conoces de verdad un producto nuevo hasta que lo has instalado.

Siempre hay matices, incógnitas y pequeños detalles que no puedes anticipar, por mucho que investigues y por mucha gente con la que hables.

Los proyectos piloto te permiten ver un producto en acción sin tener que “probar” en casa de un cliente, con las consecuencias inesperadas que eso puede traer.

Si no lo instalas en casa de un cliente, solo te queda una opción: tu propia casa.

Usar la casa del equipo directivo es ideal, porque casi seguro estarán tan ilusionados con las nuevas tecnologías como el dueño del negocio.

En Ipsun Solar hemos hecho tanta I+D en las dos casas de los propietarios (incluida la mía), que casi hemos agotado lo posible.

Por eso probamos la batería Franklin WH en casa de nuestro director de ventas, y hoy seguimos buscando “conejillos de indias” dentro de la empresa para varios productos nuevos.

Esto motiva al equipo, sobre todo si puedes ofrecérselo a precio de coste o incluso gratis.

Hacer un piloto en casa de alguien del equipo te permite ir despacio, parar y valorar pros y contras de principio a fin. También te da visibilidad real de cómo funciona la tecnología durante 30, 60 y 90 días tras la instalación.

Eso es algo que quizá no puedes ver tan de cerca si está instalado en casa de un cliente.

4. Usa tu CRM como “zona de pruebas”.

A veces las soluciones más obvias están delante de ti. Durante años, no tuvimos una estructura clara para ver qué productos estaban propuestos, cuáles se estaban valorando y cuáles ya estaban implantados.

Lo que vimos es que los mismos pipelines que usamos para ventas de solar residencial, operaciones, servicio y referidos históricos también se pueden usar para New Products.

Creamos un pipeline en nuestro CRM de Hubspot que literalmente se llama “New Products”. Ahí vemos qué productos están en revisión y cuáles ya se han implantado, pero también qué productos se están proponiendo e incluso cuáles se han retirado.

Incluso llegamos a listar productos antiguos como módulos retirados, pero que todavía tenemos en stock sobrante.

Les aplicamos un buen descuento a esos módulos antiguos para que el equipo de ventas los saque del almacén. Además, pueden ver el stock en Hubspot directamente, ya que no tienen acceso a nuestro ERP de inventario.

Así no solo tenemos una vista clara de nuestros productos nuevos. También tenemos una vista clara de los productos antiguos, lo que facilita retirarlos o archivarlos y vaciar el almacén (que, obviamente, se convierte en caja), en vez de dejar que ocupen espacio.

No tengas miedo de usar tu CRM para este uso “no tan típico”. Está perfectamente preparado para ello, sobre todo si usas un CRM con vista kanban como Hubspot.

5. No te olvides de los incentivos fiscales de I+D.

¿Sabías que cada vez que investigas o implantas un producto nuevo en tu empresa puedes acceder a incentivos fiscales de I+D?

En Ipsun Solar, contratamos a una consultora externa que nos hizo unas preguntas sobre el proceso y sobre el tiempo y esfuerzo dedicados a I+D. El resultado fueron decenas de miles de euros en deducciones fiscales.

¿Te imaginas que te paguen por algo que ya estabas haciendo y que ibas a hacer igualmente?

Tiene sentido, porque el Gobierno quiere incentivar la innovación en la economía en general y en las pymes](/blog/solar-recession).

Además, descubrir e implantar nuevos productos requiere tiempo y asumir riesgos. Por eso es un gran tema a priorizar en una empresa solar, quizá incluso más de lo que lo harías sin esas deducciones por I+D.

Habla con RR. HH., con tu asesoría contable o con tu proveedor de nóminas para preguntar quién puede darte este servicio, y hazlo cuanto antes.

Puede que estés sentado sobre un montón de dinero sin saberlo, por algo que vas a seguir haciendo durante años, sí o sí.

En Ipsun Solar y Sunvoy siempre buscamos formas de fortalecer el sector solar y combatir el cambio climático. Si tienes algún consejo o idea sobre New Products que quieras compartir con la comunidad, envíanoslo.

Una advertencia

Si eliges mal un producto para vender e instalar, puede poner en riesgo toda tu empresa.

Aquí tienes algunos ejemplos que quizá recuerdes, sin mencionar marcas concretas:

• En Ipsun Solar vendimos unas 40 baterías y, cuando llegó el momento de instalarlas, nuestros POs no se sirvieron y no teníamos baterías para instalar. Eso generó muchos problemas en toda la empresa.
• Elegir un inversor que se rompe continuamente significa dedicar tiempo y esfuerzo a las RMAs en vez de instalar productos nuevos, y eso afecta a tu rentabilidad.
• ¿Te imaginas el daño económico y de reputación si instalas un tipo de remate de impermeabilización que funciona mal y tienes muchas goteras?
• Conozco una empresa solar que instaló muchas baterías al principio y, cuando empezaron a llegar muchas solicitudes de RMA, tuvieron que cerrar porque no pudieron asumir el coste de las reparaciones ni seguir vendiendo e instalando productos nuevos.