Gestión del flujo de caja para instaladores solares

Si eres directivo en una empresa solar y llevas las cuentas de tesorería, es bastante probable que mires el saldo del banco antes de hacer nada cada mañana. Por desgracia, este es un sector con márgenes tan ajustados que a veces ni se ven. Y, como ya comentamos, no es fácil conseguir una línea de crédito ni cobrar de tus clientes antes de que venzan los plazos de tus proveedores.

Entonces, ¿cómo se gestiona la tesorería en un sector joven que no para de cambiar (no voy a decir “solar coaster”, lo prometo), con ventas volátiles, precios de equipos, aranceles, normativas y estándares, tipos de interés altos y una competencia brutal?

Estas son nuestras cinco lecciones, a partir de nuestra experiencia en Ipsun Solar, para gestionar el flujo de caja.

1. Sé creativo con las tarjetas de crédito.

Cuando empezamos en Ipsun Solar, solo teníamos una tarjeta de crédito de Capital One y la usábamos para todo lo posible. Tardamos cinco años en duplicar el límite de 200.000 € a 400.000 €, porque 200.000 € era el máximo que podían asignar a una persona. Era un requisito del banco para una pequeña empresa sin historial. Es decir, nuestro CEO respondía personalmente de ese saldo y su informe crediticio tuvo subidas y bajadas enormes.

Visto con perspectiva, trabajar con un gran banco corporativo quizá no fue la mejor opción. Pero nos atraía el 2% de cashback, que Capital One sigue ofreciendo hoy. Si pudiéramos repetirlo, abriríamos el abanico y buscaríamos al menos una, si no dos, tarjetas más para diversificar y obligar a esos proveedores a ofrecernos mejores recompensas y condiciones.

Hoy tenemos esa tarjeta de Capital One con un límite de 400.000 € y condiciones NET30, y una tarjeta corporativa de otro proveedor que se integra con nuestro ERP de Netsuite para sincronizar automáticamente las transacciones una vez aprobadas. También nos facilita repartir tarjetas con límites de gasto específicos a los responsables. Además, la tarjeta corporativa da menos recompensas (1,5%), pero ofrece más plazo de pago (NET45).

2. Valora Quartix para negociar mejores condiciones con proveedores

Quartix tiene un modelo interesante que te permite negociar mejores plazos de pago con tus proveedores dándoles la opción de pagar una pequeña comisión para cobrar antes. Si hoy tienes condiciones NET30 con un proveedor, podrías negociar ampliarlas a NET60 y, a cambio, Quartix pone el dinero a su disposición en cualquier momento dentro de esos 60 días, con un pequeño interés diario. Por ejemplo, si el proveedor quisiera cobrar el día 24 dentro de las nuevas condiciones NET60, podría pagar 36 días de interés diario a un tipo reducido para acceder a ese dinero. Esto les da mucha flexibilidad para cobrar y a ti te da una herramienta para negociar plazos más largos.

Quartix también tiene una funcionalidad “Buy Now Pay Later” para instaladores solares que, en esencia, es la misma propuesta al revés. Tú pagas un pequeño interés diario para ampliar tus plazos de pago hasta 120 días. Eso sí, aunque el interés diario por sí solo sea bajo, al acumularse acaba dando una TAE mayor que la de una línea de crédito bancaria o la de una tarjeta de crédito pagada a tiempo con condiciones NET 30-45.

Pero si necesitas financiar tesorería de forma estructurada, “Buy Now Pay Later” es una especie de financiación mezzanine para instaladores solares y puede ser una opción útil para tener a mano.

3. Revisa bien lo que pagas a los distribuidores por los plazos

Si tu volumen de ventas e instalaciones es moderado, quizá no puedas comprar directamente a fabricantes. Pero cada vez más fabricantes ofrecen venta directa a instaladores solares (por ejemplo, Emporia, AP Systems). Si estás comprando a un distribuidor encantado de darte condiciones NET60 o NET90, hay un motivo.

Los distribuidores que te ofrecen esos plazos están incorporando su coste de capital y te lo trasladan. Aun así, como no es transparente, no sabes qué tipo de interés estás pagando realmente por esos plazos ampliados. Hemos visto precios de módulos entre 0,10 y 0,15 €/W más altos comprando a través de distribución que comprando directamente a fabricantes. Si no tienes la opción de comprar directo, eso es una cosa. Pero puedes valorar abrir cuenta con Megawatt Group, que compra módulos al por mayor y traslada el ahorro a los instaladores. Pedirles presupuesto puede ayudarte a ver cuánto estás pagando de más por esos plazos tan atractivos.

Si instalas 3 megavatios al año, ese 0,10 €/W adicional por condiciones NET60 (ya habitual entre grandes distribuidores) puede suponer 300.000 € más al año. Es el coste de capital más caro que vas a encontrar. Por eso, deberías comparar todo lo posible para comprar directo o pedir varios presupuestos a otros distribuidores y conseguir mejores precios y condiciones.

Aunque los fabricantes suelen exigir condiciones NET30, a la larga ahorrarás mucho más comprando directo o a través de una cooperativa de compra, y usando las estrategias de gestión de flujo de caja de arriba, que comprando mediante distribución.

4. Trabaja con un financiador honesto y transparente que adelante los desembolsos

Si alguna vez has usado un financiador que te paga al final, ya conoces el dolor. Esperar a la puesta en marcha o hasta 30 días después es brutal para el flujo de caja y puede hundir un negocio. Hemos escuchado historias de terror de algunas de las mayores empresas solares del país a las que les cambiaron las condiciones de pago de un día para otro, sin avisar, y solo entonces descubrieron que no podían pagar nóminas. Y, claro, esos financiadores fintech tenían derecho a hacerlo. Estaba escondido entre cientos de páginas de letra pequeña.

Pero, ¿es ese el tipo de financiador con el que quieres trabajar? Hemos visto que existen financiadores honestos y transparentes que adelantan el desembolso a instaladores con solvencia y no cambian las condiciones de la noche a la mañana sin avisar con antelación. Las Credit Unions quizá no tienen la misma facilidad que las fintech privadas en aprobaciones o scoring. Aun así, puedes construir una relación personal muy buena, conseguir mejores tipos y comisiones, y destacar ante tus clientes su enfoque de poner a las personas por delante del beneficio.

En Ipsun Solar, estamos encantados con nuestra experiencia con Credit Human, que adelanta desembolsos a instaladores solventes y ofrece tipos más bajos en sus préstamos sin comisión para el instalador que prácticamente cualquiera en el país. Pasar de cobrar la mayor parte al final a cobrar por adelantado es, de lejos, lo más importante que hemos hecho para mejorar nuestro flujo de caja.

5. Ofrece a tus clientes un descuento por pago al contado o por pago anticipado

Si tu empresa es como Ipsun Solar, tienes mucha gente que podría pagar al contado, pero decide no hacerlo. Si ofreces un descuento por pago en efectivo, puedes animar a propietarios que, de otro modo, habrían elegido tu opción de financiación (simplemente porque querían mantener liquidez) a usar su propia financiación. Para el 99% de los instaladores, el calendario de cobros en efectivo será mejor que el calendario de desembolsos de un préstamo, y con esta táctica simple puedes llevar a muchos clientes al pago al contado.

Del mismo modo, puedes ofrecer un descuento del 1-2% por pagar todo el coste del proyecto por adelantado. No tendrás una adopción masiva, pero cobrar por adelantado en un proyecto solar de 30.000 a 100.000 € te ayudará con la tesorería. Y “pagar” ese 1-2% en forma de descuento será uno de los costes de capital más bajos que uses nunca.

También puede ayudarte definir el último hito de pago como la superación de la inspección, ya que esperar a la puesta en marcha para activar el sistema depende totalmente de la compañía eléctrica y a veces puede tardar más de 30 días. Si se lo dejas claro al cliente desde el principio, evitarás confusiones al final, sobre todo si entiende que esto ayuda a que el sector solar crezca con un flujo de caja más sostenible para tu empresa.

Estas son solo algunas lecciones que hemos aprendido durante años gestionando Ipsun Solar. ¿Y tú, qué has hecho para mejorar tu flujo de caja? Nos encantaría conocer tus estrategias.